创业营销计划书--蓝荣灯

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1、金融学金融学 131 蓝荣灯蓝荣灯 1364200076 单文杰单文杰 1364200136 陆伯昌陆伯昌 1364200089 叶浩翔叶浩翔 1364200107 曾劲鹏曾劲鹏 1300008103 黄智鹏黄智鹏 1364200128 创业营销计划书创业营销计划书 随着中国经济的日益发展，越爱越来多的家庭收入呈现爆发性的增长，这也 使得越来越多的家庭和个人开始追求更高的生活品质和个性化的服务。 在海外旅 游的中国游客往往是拿着早已拟好的购物清单，快速在日韩，欧美等地各大名牌 专卖店间穿梭。据财富品质研究院统计,中国奢侈品市场去年本土消费为 280 亿 美元,增幅 3%,境外消费则进一步加强,

2、达到 740 亿美元,即中国人去年奢侈品消费 总额为 1020 亿美元,合 6000 多亿元人民币,这也表明中国人买走了全球 47%的奢 侈品,是全球奢侈品市场无可争议的最大客户。 1.项目可行项目可行 市场潜力市场潜力 2015 年 1 月 2 日，中国电子商务研究中心发布的中国电子商务市场数据 监测报告显示，2014 年，中国海外代购交易规模将达 744 亿元人民币，同比 增长超过 30%，高于 201 年的 483 亿元，预计 2016 年海外代购交易规模将超千 亿元。2014 年中国内地“海淘族”规模已达到 1800 万。预计到 2018 年，中国 的“海淘族”人数将达到 3560 万

3、人，海淘规模将达到 1 万亿元人民币。分析认 为，海淘将成为今后网购增长的新动力。 定位策略定位策略 通过整合海外商品到中国个人的产业链，减少中间环节，降低跨国商品进入 中国门槛，给国人提供价廉物美的海外商品。网站的内容涵盖社会生活用品以及 其他商业产品的各个方面。一方面 B2C，人们只需登陆我们的网站就能找到所需 要的商品，并且价格合理，愿意在网上购买，另一方面 B2B，是商业伙伴能够很 方便的利用这一媒介出售或宣传他们的产品。 市场调查市场调查 通过本次调查我们惊喜地发现， 普通大众对于奢侈品的认知已经从陌生到熟 悉。调查显示，有 90.4%的人想过或购买过奢侈品，奢侈品消费已获得广大消费

4、 者的认同， 甚至走进消费者的日常生活。 而这其中男性消费者 “想过， 但没买过” 的比例高于女性， 与预期一样， 但 “过并曾经购买过” 奢侈品的女性比例为 55.1%， 明显高于男性的 39.3%。最早进入中国的奢品品牌以腕表和男士配件为主，最近 几年，化妆品、女性服饰及配件以及珠宝品类的奢侈品品牌占比例越来越高，女 性消费者的购买选择越来越多。 具体到中国消费者购买奢侈品的原因和偏好，调查显示，71%的消费者表示 购买奢品的原因是追求高品质生活； 62.2%的消费者是为了自我享受、 消费满足” ； 30%以上的消费者是为了“展现个性”和“社交送礼” ；仅有 21.6%的消费者表示 奢侈品

5、能“展示财富、地位” 。 虽然在调查中我们看到人们对于购买奢侈品还是比较理性的， 但数据也显示 73.8%的消费者表示会为了购买奢侈品而节约生活开支，同时超过 6 成的消费者 表示会节约一定开支而非大量节约，并有部分消费者表示会考虑贷款或分期付 款，但总体上中国的消费者对奢侈品的支出还是比较理性的。对于购买地，中国 消费者更多的是选择了居住地、以及北京上海等国内大城市和香港、澳门。大概 眼见为实的思想对中国消费者的影响还是比较重的。 费者主要通过网络了解奢侈品信息，女性主要通过电视、平面广告海报了解 此类信息。79.0%消费者主要通过网络来了解奢侈品的信息，前五位分别为网络、 期刊杂志、报纸、

6、电视和品牌直投杂志。而从性别来看，男性通过网络、报纸、 奢品俱乐部、会所获取奢侈品信息的比例明显高于女性，女性通过电视、平面广 告海报获取信息的比例明显高于男性。 2.市场竞争及机会市场竞争及机会 市场容量市场容量 而我国首份网购奢侈品行业解析报告显示，外代购市场中的奢侈品成交 增长比例以每年 100%的速度递增，2011 年市场规模已达 150 亿元，预计 2012 年的全国奢侈品海外代购成交额将超过 200 亿元。 而这只是占整个中国奢侈品消 费市场的 5%左右，可见其增长潜力极大。而 2012 年淘宝网发布的国内首份网 购奢侈品行业解析报告称，海外代购已从奢侈品到保健品、美容品甚至日用品

7、 的全面扩张。其中相当部分的新增海淘需求来自于中国的年轻妈妈。出于食品安 全的忧虑，越来越多的中国家庭在用洋品牌奶粉“喂养”孩子，而这部分食品和 保健品的海外代购市场也十分可观。 SWOT 分析分析 优势通过与名品店建立合约，将其全线产品同步到我们的网站平台，销 售到中国，这是我们找到的“突破高端电商供应链制约”的秘密武器。 劣势1.全新电商品牌，认知度低得不到顾客信任； 2.行业资源稀缺，技术与安全问题，售后服务体系落后； 3.外包物流不利于管理，物流服务标准较难控制 机遇中国电子商务研究中心发布的中国电子商务市场数据监测报告 显示 014 年中国内地 “海淘族” 规模已达到 1800 万。

8、 预计到 2018 年， 中国的 “海 淘族”人数将达到 3560 万人，海淘规模将达到 1 万亿元人民币。分析认为，海 淘将成为今后网购增长的新动力。 威胁1.B2C 市场竞争激烈，市场参与者多； 2.市场领先者布局多年，消费者认知度高； 3.京东，淘宝等市场领先者，已经在产品价格、用户体验、物流配 送、售后服务等方面有较高的竞争力 竞争对手竞争对手 目前，国内的网上国际代购分为两种形式：专业海外代购网站和个人代购网 店。 前者通常是与国外网上购物网站联系组成一个大的网络，消费者可通过它们 选购国外网站上看到的商品，如环球易网、美国购物网、亚马逊、卓越网等；而 后者通常是依附于大的购物网站如

9、 eBay、淘宝、拍拍等的个人经营网店。 变化趋势变化趋势 随着网络的发展，各种代购网店如雨后春笋般在网络上兴起。拍拍、淘宝、 易趣等国内一线的电子商务网站和 yoka 等时尚论坛纷纷开辟“境外代购”专区。 有资料表明，自从淘宝网开通海外代购服务以来，该网店每月成交量均增长 3 倍。尤其是 2008 年 12 月份以来，国外大品牌接连不断的折扣加速成交量上升， 大有对国内的奢侈品实体店产生冲击的势头。 目标客户目标客户 跨境代购之所以受到广大消费者的青睐，正品、低价是其成功的要素。淘宝 网购奢侈品行业解析报告称目前约有 230 万淘宝用户有过海外代购消费，活 跃买家中，男女比例为 28，显然女

10、性消费者更喜欢网购自己心仪的国外产品。 按 2014 年中国“海淘族”规模 1800 万计算，我们的目标客户就是和淘宝的一样 大概 250 万左右。 而其中白领甚至金领群体对互联网有很高的认知度，加上收入较高，因 此成为全球购的主要用户群体，也是我们的主要目标客户。 淘宝的调查数据还显示，在中国的富裕家庭中，年收入为 30 万元100 万元的家庭，已经成为不可忽视的消费者群体。中国第一代、第二代企业家在创 业过程中，没能太多地享受生活，所以把这种希望转嫁给子女，希望他们能享受 到高生活品质，因此“富二代”也是我们的目标客户。 在网购队伍中也不乏公众人物和影视明星。不管是因为忙还是因为怕外 出逛

11、街被狗仔队拍照，如今娱乐明星大都人人有一本网购经，有的还时不时把自 己的网购战果拿出来在博客或微博上晒，引得不少粉丝们纷纷效尤，因此我们的 第三大目标客户就是社会名流。 3.市场前景与效益市场前景与效益 前景前景 一期任务和目标：网站所有代码和后台功能建立和审核，并上传测试完毕， 时间控制在六个月以内； 二期任务和目标： 联系和沟通商家， 落实货源问题； 在此项工作进行的同时， 着手准备商品配送中心，筹划配送方案，两项工作在一年内完成，并通过项目组 审核。 正式投入商业运作： 目标 1：建立华南地区最大的海外代购购物网站； 目标 2：建立全国型海外代购购物网站 效益效益 利润来源分为直接来源和

12、间接来源 1.直接来源：零售商品的直接利润以及与商家的利润分成，另外还有其他网 络广告收益； 2.间接来源：不断创造的商业机会收益，从域名申请到壮大后的无形资产形 成以及增值收益，股票上市后股价上升带来的资本利得。 资金筹措资金筹措 个人创业贷款个人创业贷款，是商业银行和有关部门对符合贷款条 件的个人发放满足其融资需要的指定用途贷款，其用途限于个人创业投资。 特许加盟特许经营是指特许者将自己所拥有的商标、商号、产品、 专利、和专有技术、经营模式等以合同的形式授予被特许者使用，被特许者按合 同规定，在特许者统一的业务模式下从事经营活动，并向特许经营者支付相应的 费用， 我们打算和一些实例雄厚的百

13、货公司合作让他们特许加盟，让他们的商品 可以在我们网站平台售卖 合伙入股创业社会化是一种趋势，由于一个人事薄力单，所以几个 人凑在一起有利于创业投资，合伙创业不但可以有效筹集到资金，还可以充分发 挥人才的作用，并且有利于对各种资源的利用与整合，合伙投资可以解决资金不 足。 商业银行贷款只要符合条件，商业银行也积极向个体经商户和私营 企业发放贷款。个人创业宜从小到大滚雪球式发展，所以可先通过有效的质押、 抵押或第三方保证担保等向银行申请流动资金贷款， 等有了一定实力再申请项目 贷款也就方便了。 风险投资风险投资（Venture Capital）简称是 VC， 风险投资是由 职业金融家投入到新兴的

14、、迅速发展的、具有巨大竞争潜力的企业中一种权益资 本。 项目投产后的财务状况和财务效益项目投产后的财务状况和财务效益 我们公司初步计划提供两大商品种类：奶粉和奢侈品，而其他的商品包括玩 具和保健品等的海外商品就采用特许加盟方式，让其他公司在我们网站平台售 卖，我们只赚取加盟费。下面我们介绍一下我们的主要产品：奢侈品。 奢侈品单件的利润很可观。通常奢侈品代购有三种方式： 第一种是靠征收 5-10%的代购费，顾客下单订货，代购者购货，收取代购费。利润率就 是代购费，空间有限。 第二种，是先期拍了正价店或者折扣店产品的照片，挂在网上，而后有客户 下单，再前去购买。但如果是折扣商品，则可能常常面临断货

15、的尴尬，而其利润 空间与第三种差不多。 第三种，主要是靠去比斯特村、Burberry 工厂店这种名牌折扣店扫货，或者 等待最新款的产品、尤其是限量版产品出来，就直接购进。虽然这么做需要一定 的资金链支持，同时也有更大风险，但利润空间相当大。利润率至少都在 50% 以上，甚至如前所述，高达 100%，甚至更多。至于关税成本，相对而言，散运 的奢侈品，几乎可以完全规避税收的问题，或者通过清关公司，只支付甚小份额 的关税。比如很多以零售、英国直邮为主的商家，基本都选择走英国皇家邮政寄 送，这样，有不少能成功避税。 财务效益财务效益 所以我们在奢侈品商品类的利润率大概能保持在 60%以上， 而加盟费大

16、概是合作伙伴每 件商品利润的 10%左右。估计第一年我们的销售额会在 100 万左右，以后则可能保持 200% 左右的增速，大概到 2025 年我们的营业额会稳定在 1 亿左右。而在公司发展的前五年我们 大概是在为市场的开拓和培养消费者购物习惯及提升购物体验， 所以我们大概都是亏本经营 的。而我们在 2015 年平均利润率也会随着市场发展和竞争加大顺滑到 25%左右，单品的利 润率大概在 40%，总利润达到 2500 万左右，成为中国较大的专业海外购物网站。 4.营销策略营销策略 市场进入策略市场进入策略 供应链供应链几乎是所有奢侈品电商（尤其跨境模式）的致命弱点。货源不足、品 牌授权难、价格控制能力弱 我们采用新的“秘密武器”欧美名品店，这是国外比较流行的一种零售 渠道，大多是买手制形式，汇聚多家大品牌的产品，也就是通过强大的买手选品 能力，产生高聚客能力的实体店。通过与名品店建立合约，将其全线产品同步到 我们的网站平台，销售到中国，这是我们找到的“突破高端电商供应链制约”的 秘密武器。要真正揽入这些名品店，需要从产品拍