《七组银保专业化推销讲师手册》由会员分享，可在线阅读，更多相关《七组银保专业化推销讲师手册（27页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、银保专业化推销授课对象 客户经理 授课方式 讲授+提问 授课时间 120 分钟授课目标通过学习，使学员全面了解银保专业化推销流程的全过程，熟练掌握银保销售的技巧，通过实践掌握相关技能授课大纲一、自我定位自我分析自我升专业化推销的定义与流程银行柜面销售的特点心态准备客户拒绝处理的原则专业化销售流程之接触、说明、促成 30 分二、银保投保单的填写要求 60 分（回执回销时效及要求）三、银保常见的基本保全项目 30 分授课资料投影片、讲师手册要注意事项 分为两节课来讲、比较枯燥、理性授课的同时，需要在课堂期加入一些活泼的语言。时间 提示 过程活动/重点 各种规则的解释是重点33讲师简介：展示投影片
2、NO.1、2专业化推销及个人简介讲师讲授：今天上午进行我们期待以久的课程，讲销售，一定要让我们的听众参与进来，很多人惧怕销售，首先我们先开始让学员认同。前提需要先进行职涯规划。自我介绍十年前的我。77 年生人，有个美丽的女儿刚十天。展示投影片 NO.3自我定位（我是谁）WHO AM I ？讲师讲授：以前没有女儿的时候是一个。 。 ，现在的我是 XXX，是全众的一个员工。人的就像这个九宫格，你最重要的就是中间的你我扮演的角色。儿子，父亲，爷爷。好员工，好女儿，好朋友。你觉得现在的这些角色能不能打一百分？还很多伙伴默默不语。 。展示投影片 NO.4自我定位我将来是谁三种人三种思想三种境界讲师讲授：
3、未来将成为哪种人，有三种人。穷人富人白领。三种人想的东西是不一样的展示投影片 NO.5行动诗 英国诗人 赫伯 考夫曼你一直告诉别人 说有一天你会成功其实你只是在自夸 好让别人看得起你日子一天天地过去 你的理想是否实现？你成就了多少大事呢？时间与机会不断的提供给你你又掌握多少呢？为何如今依然未见你成功？事实上，不是你缺少机会而是，你根本不曾行动过！讲师讲授：33请王昊来向我们朗诵一下这首诗。事实上，你不是没有机会，但是缺少行动。两次机会是平等的，一是原始社会，一是共产主义，我们赶不上，但我们现在可以赶上，我们拒绝平庸和等待，应该行动。展示投影片 NO.6自我分析 生命投资睡 眠 25 年例 行
4、事物 3 年用 餐 6.3 年交 通 6.3 年工 作 18.5 年处 理 事 物 3 年可运用时间 12.9 年合 计 75 年讲师讲授：我们行动缺少的是时间，假若我们能活 75 岁的话，我们看一下这幅表，如果我们可应用的时间不够多的话，一个人已经到了四十五岁的话，可能觉得事业没有希望了，这其实需要一个规划。展示投影片 NO.7自我分析 事业规划0 岁20 岁学习20 岁45 岁创业45 岁 享受除去休息日一辈子工作有讲师讲授：如果觉得自己属于哪个期。大部分人都属于奋斗期和成长期。自己抓住时机。展示投影片 NO.8有一天，假如上帝可以告诉你，你还有多长时间可以活，你打算做些什么？讲师讲授：有
5、一天假如上帝可以告诉你，你肯定会问这是真的吗？3333333展示投影片 NO.9上帝对一个人说你还有 50 年可以活你还有 15 年可以活你还有 5 年可以活你还有 5 天可以活你还有 5 分钟可以活讲师讲授：进行互动，XX，假如你还有五十年可以活-好好活。假如还有十五年-比 XX 活得好。XX，如果上帝说，假如你还有五年可以活，你想做什么？-我要挣足够的钱，把父母安排好。童老师，你只有五天，你会做什么？-跟太太去国外玩一趟。刘老师，你只有五分钟？-给家人交待一下，银行卡密码。50 年保持，15 年努力完成一件事情，5 年马上行乐，5 天写下遗书，不是教大家这个，是提示我们时间不多。5 分钟等
6、死。我们需要好好规划生命的每一天，每一分钟。展示投影片 NO.10奇妙生命之所以很奇妙，是因为谁也不知道生命的期限讲师讲授：下面请助教老师将投保单发到各组，请大家先看一下，材料内容包括投保时所需要的所有材料，银保通与手工单投保单、风险提示书、产品条款和说明书。讲师讲授：生的奇妙就是不知道期限展示投影片 NO.11正是这一点差别，使我们的生命有了质的不同：有些人把梦想变成了现实，有些人把梦想带进了坟墓展示投影片 NO.1231443不要认为自己没有用很多时候我们都不知道自己的价值是多少我们应该做什么这一生才不会浪费掉我们到底重不重要我们是不是很渺小深藏心中的那一套人家会不会觉得可笑不要认为自己没
7、有用不要老是坐在那边看天空如果你自己都不愿意动还有谁可以帮助你成功不要认为自己没有用不要让自卑左右你向前冲每个人的贡献都不同也许你就是最好的那种讲师讲授：这是我在保险公司学到第一曲手语舞，现在我们用一分钟的时间给大家听一下这首歌的旋律。展示投影片 NO.13自我升华跳出框框看自己我是谁 个人优点：_ 个人缺点：_ 我的专长：_ 我的兴趣：_ 我的梦想： _讲师讲授：我是谁，个人优缺点、专长，写同来展示投影片 NO.14 实现梦想大势所趋讲师讲授：我是要靠营销实现自己的梦想展示投影片 NO.15营销与推销的区别(是否站在客户的角度思考）营销是人的天性，世间到处见营销婴儿用“哭” 、 “闹”向妈妈
8、营销，以得到关爱你向老师营销你的表现你向恋人营销你的感情你向朋友营销你的“坦率和真诚”男人营销自己的风度和才华女人营销自己的温柔和美丽222342讲师讲授：建议大家把这张幻灯片背下来，我们要考虑客户的需求。营销要考虑经营的问题。推销只是要不要。展示投影片 NO.16何谓专业化推销专业化推销是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解，进而达到一定目的的推销过程讲师讲授：请大家一起来念一遍专业化推销的定义，比方说，大家都吃肯德基，他们的培训也是制式化，其推荐营销，无招胜有招。展示投影片 NO.17保险推销流程准准 备备售后服售后服 务务异异 议处议处 理理商品商品 说说 明明 初次面初次
9、面 谈谈接洽接洽约访约访促成面促成面 谈谈准客准客 户户 开拓开拓讲师讲授：标准的保险推销流程是天龙八部。准备是大头，约访银行人员，接触，初次面谈，商品说明，异议处理，售后服务展示投影片 NO.18银行柜面销售的特点：1、客户对银行、对柜面人员有信任感。2、柜面人员在短时间内完成销售动作，要求说明及促成话术清晰、简洁。3、一次性促成概率比较大。4、柜面人员大多有谈保险的心理障碍，缺乏推销的主动性5、客户主要担心购买后的服务和理赔。 讲师讲授：做银行保险一般要对症下药，比如一个银行的柜员讲产品，遇到客户来退保，老师傅你看，我们这是工商银行卖的产品，你看我们这34232里有摄像头，你看这里是合众至
10、尊。他用这种强势劝退。顾客会相信。展示投影片 NO.19银保销售流程不断简化说说 明明接触接触促成促成准准 备备讲师讲授：我们所有的流程最重要的就是这四步。准备就像十月怀胎，一朝促成。万全的准备，才能万无一失展示投影片 NO.20万全的准备才能万无一失销售前准备1. 知识准备：金融知识、产品知识2. 物质准备：网点宣传布置(引起注意)、各种单证的准备（专属领地）3. 心理准备：心态调整，五大心态讲师讲授：最重要的是网点的物质准备，如果宣传工具的准备，条幅、易拉宝、利率牌，以第一时间抓住顾客的注意力。比如现在警察在酒吧门口抓酗酒。放单证是第一位的，让所有的柜员都知道，比如动物园的老虎，到处都动一
11、下撒尿。展示投影片 NO.21心态准备内容 自信心态 同理心态 快乐心态 学习心态3 拒绝心态讲师讲授：自信心非常重要，同理心，快乐心，学习心，最后拒绝心非常重要。展示投影片 NO.22自信心态放下曾经失败的记忆，以自信心态迎接新的任务和挑战，你会发现许多问题并没有你想象中的那么难！销售就是信心的传递。我们的信心传递给储户!自信的人永远都是那么光彩夺目讲师讲授：大家一起朗读，左右看一下周围的伙伴，哪个人比你更自信。建议大家训练新兵自信心的时候，先从声音上，再从肢体和行动上。展示投影片 NO.23自信心法则 每天上班之前对自己说：我是最棒的！ 每次培训、会议都挑前面的座位坐或挨着领导坐。 积极举
12、手、勇于展示自己。 勇于承担压力和重大任务。 打开心门、广交朋友、沟通无限。让自信变成我们的一种习惯讲师讲授：每天上班之前，要对自己说，我是最棒的。每一天第一次对自己说这句话的时候，我们的心情都特别好。会议前要挨着领导坐。积极举手勇于展示自己。展示投影片 NO.24同理心态 换位思考、更好的理解别人、解困别人 积极行动，解除误会 学会欣赏对方的优点并及时赞美 认同的重要性我真的很不错！ 讲师讲授：善于换位思考，解困别人。封建时代有一个人非常厉害，和坤就非常厉害，与皇帝处理得好很。皇帝放屁，和坤脸红，承担责任。人生两件事要解释，一是法院，二是老婆。学赞美很简单，不要拍在马蹄上，洽谈为妙，过犹不及
13、。如在银行中，一个客户非常有钱，如果旁边有人，客户会紧张。我真的很不错手语舞展示投影片 NO.25快乐心态 空杯心态 每天成长一点点 健康的体魄讲师讲授：永远不要做氛围的破坏者。同业讲单的不破坏。我们讲单被同业盯着，我们可以走着讲。展示投影片 NO.26学习心态 空杯心态 每天成长一点点 健康的体魄讲师讲授：每天学成长一点点展示投影片 NO.27拒绝心态正确面对客户拒绝的本质 客户拒绝是客户习惯性的反射动作。 拒绝是正常反应而不是反对。 分析客户拒绝的原因可以辅助了解客户的想法放下，才能承担！讲师讲授：从第一单销售，就碰到拒绝。每天早上一起，春风吹，战鼓擂。只有乌龟怕铁锤。条件反射的心理要及时
14、解决，以后销售就会顺畅。长得越凶的中年男人越有钱。放下，才能承担。不要把刚才的拒绝影响现在的心情。不忏怒，有生人生的时候到超市，拈方便面。展示投影片 NO.28讲师讲授：多多换位思考展示投影片 NO.29在大海上航行，没有不受伤的船英国萨伦港的国家博物馆陈列着一艘原荷兰福勒船舶公司的船；它 1894 年下水，在大西洋上曾 138 次遭遇冰山；116 次触礁；13 次起火；27 次被风暴扭断桅杆；然而它一直没有沉没。因为有人驾驶它，赋予了它面对失败和挫折不屈的灵魂 讲师讲授：有不屈的灵魂展示投影片 NO.30当遇到不愉快的事情，请心中默念：“太棒了，这样的事竟然发生在我的身上，我又有成长的空间了
15、！”讲师讲授：我们一起重复，比如老婆跟人跑了。 。 。 （大笑）展示投影片 NO.31客户拒绝处理的原则善于倾听 换位思考避免争论 尝试促成讲师讲授：四个原则，多听思考不争论尝试促成，有耐心，要把握度，但不烦人。展示投影片 NO.32说说 明明接触接触促成促成准准 备备讲师讲授：一定要做好准备心态物质展示投影片 NO.33接触讲师讲授：图片。我只讲接触的重点展示投影片 NO.34接触的定义：接触是通过与客户的寒暄赞美与客户建立良好的第一印象和信任感觉。由于我们需要在短时间内完成销售动作，所以接触话术力求简单明了，关键要快速找到话题共同点。讲师讲授：最重要的是建立第一印象选出 4 个角色进行小游戏，十秒钟时间自我介绍，我的名字我的性格我的爱好。张晋爱好模仿，特长孙中山蒋介石、七十二烈士。然后台正下的观众进行选举：妇女主任、警察局长、江湖大侠、经济学家。只想说明一点，销售过程中，跟人第一感觉很重要，我们会马上给他一个定位。在银行
