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1、碧桂园如何开展拓展工作管理,第一部分： 客户拓展的核心战略价值,2012年打造 领先中国的推广模式之一 客户拓展与现场体验有效配合,一个星期有七个星期天 全年都是销售旺季,白天外派拓客，利用晚上或休息时间，邀约客户至项目体验。将晚上或客户休息时间变成销售假日。,改“坐销”为“行销”白天拓客，夜间销售； 全员营销，将“人脉”变成销售力； 体验营销常态化，好案场自己会说话；,第二部分： 客户拓展的战略目的,客户拓展： 挖掘意向客户，并达至成交。 资源拓展： 开拓社会资源为我司所用。,客户拓展,建立稳固的、有效的客户渠道：通过圈层资源、人脉关系、外拓等形式，建立有效的、长期稳定的、可源源不断输送客源
2、的渠道。 挖掘潜在客户，寻找到意向客户，最终达成成交。,资源拓展,引导社会人群（高端）舆论方向：通过与社会圈层建立良性关系，借助其影响力在圈层中引发口碑传播。 通过圈层关系，开拓渠道资源：引发整个圈层的关注与认同，从而带动销售，并从中挖掘可长期合作的渠道资源。,第三部分： 客户拓展的核心战术方式,1. 拓客策略,2. 编制详细客户地图,3. 人脉资源拓展,4. 拓展人员分工的纵向一体化,5. 竞争形式与激励制度,6. 有效设定拓客的关键指标,7. 拓客工具的运用-资产包,8. 兼职及编外经纪人,9. 数据管理,策略,根据项目定位、产品类型、锁定目标客户群。 根据客户群的特性、分布区域及行业，制
3、定拓客策略。,编制详细客户地图,编制详细客户地图,城市调研,宏观概况：城市经济的支柱产业、经济结构，商业类型、人脉资源构成等 微观概况：各区域商家、企业数量，各群体客户类型、规模等。,编制详细客户地图,客户地图,客户在哪里？,医疗机构,开发区,黄金业主,企事业单位,娱乐场所,大型商场,学校,政府机构,编制详细客户地图,客户地图,目标客户在哪里？,衣,住,行,食,名包名表 高档美容会所 名牌服装店,高端住宅区 政府大院 高档公寓,高档食府 红酒庄、雪茄吧 高端娱乐场所,高档车行客户 豪宅区周边洗车店 银行VIP客户,编制详细客户地图,客户地图,具体到每个区域、每个行业，具体数量、位置、规模、等信
4、息，拓客计划方可准确开展。,编制详细客户地图,案例分享 塘厦三盘,编制详细客户地图,案例分享 塘厦三盘,大企业拜访（主要是企业法人方面） 全镇共有企业413家，已经完成拜访超过270家；最大贡献是人脉拓展公关，以顺利接洽超过160家大企业的法人完成推荐工作； 私营企业拜访（主要针对小型私营业主、商家等等） 制作战略合作PPT、项目拓展ppt经行洽谈，洽谈重点是发掘其拥有的自身客户资源，项目介绍及展点植入的洽谈；以洽谈私营企业家868家，举办现场活动19场； 机关单位事业拜访（主要针对公务员、银行、医疗、教育、村委等） 通过项目部、财务部、采购部、下游合作单位搭建拓展平台。金融机构71家，已完成
5、66家；医院10家，已完成8家；教育机构41家，已完成29家；村委26个，已完成17个。,编制详细客户地图,客户地图,根据客户地图的详尽描绘，清楚的分析出，市场中符合项目定位的客户容量。,人脉资源拓展,关键核心,寻找到最容易接触有钱人的人和渠道清晰了解渠道的种类、数量！,人脉资源拓展,人脉资源类型,本身是有钱人：政府高官、企业主、外企高管； 能接触到有钱人：豪车4S店销售、高档食府部长、银行大客户经理、竞品楼盘销售； 高端商业平台：商业资源、VIP客户资源； 高端社区拓展：高端小区、政府大院等；,人脉资源拓展,案例分享 武汉生态城,仅针对有钱人开展拓客， 忽略其他渠道的开拓，拓客效果有限,人脉
6、资源拓展,案例分享 禅城城市花园,挖掘集团内黄金业主 花城碧桂园业主 1、经理、总监带礼品亲自上门拜访黄金业主； 2、整合美容资源，赠送免费VIP体验券； 全员营销期间，花城业主推荐成交146套,人脉资源拓展,案例分享 茂名水东湾,拓客前期仅大客户小组针对有钱人拓展，开展全员多渠道人脉资源开拓工作。 调整后，截止8月29日，认筹1684个，其中超豪36个，双拼860个、洋房788个。,高端产品拓客策略,案例分享 高端客户资源维护,顺碧金牌销售张敏英，十年前已开始进行人脉资源管理。 1、业主个人：喜好、生日纪念日、消费习惯； 2、业主亲友：家庭成员信息、家庭近况、子女 生日、考学等信息。,拓客分
7、工的纵向一体化,纵向一体化的优势,打破原有板块间的壁垒， 各版块协同运作是客户到达现场。,拓客分工的纵向一体化,案例分享 武汉生态城,电营小组有兼职执行，未纳入拓客小组， 共拨打6.3万老业主及高端商业VIP号码， 转到访33组，到访率0.05%，到访率较低。,拓客分工的纵向一体化,小组编制,拓客小组包含销售、策划、行政板块人员，保证各项工作顺利开展。,拓客分工的纵向一体化,案例分享 塘厦三盘,塘厦三盘7月22日至8月25日共举办活动41场，集中周末举行，平均每天举办1.2场活动参与人数共4276人，平均每场104人。,竞争机制,组内竞争：现场保持2名销售，每日拓展第1名的替换掉1名内场销售。
8、 租间竞争：以周为单位经行替换，每周拓客第1名的组留守现场。,竞争机制,案例分享 塘厦三盘,塘厦三盘小组轮换案例。 整组轮换 截止8月28日，塘厦分组14组，其中东莞区域4租，深圳区域10组 东莞和深圳区域按每组每周绩效的排名。 东莞排名第一和深圳排名前二名的小组课回销售中心接待客户。,设定拓客的关键指标,有效客户,以到访客户数量为外拓小组唯一考核标准以组织活动、资源互换为大客户拜访考核标准,设定拓客的关键指标,案例分享 南京凤凰城,拓展思路：增加铺设展点数量提高储备量。 拓客目标：8月4日共计设立外展点23处，计划于8月16日增加外展点数量至44个，保证9月前完成展点数量新增至60个。,拓客
9、工作仅以展点数量为目标，没有考核转到访、转认筹等核心指标,设定拓客的关键指标,案例分享 南京凤凰城,展点分布,现场图片,设定拓客的关键指标,案例分享 塘厦三盘,派筹前：按拓客量、来放量确定排名。 派筹后：以筹量为考核标准,设定拓客的关键指标,案例分享 塘厦三盘,设定拓客的关键指标,严格检查,成立检查小组，独立于个小组之外、每日抽查拓客情况，如发现作假，整组处理,拓客工具的使用,工具类型,硬件工具：宣传物料、拓客礼品、楼书、ipad； 软件工具：5分钟大客户拜访PPT、15分钟推介会PPT等； 资源工具：不同类别的资产包套餐。,拓客工具的使用,案例分享 塘厦三盘,拓客PPT,资源整合PPT,拓客
10、工具的使用,案例分享 塘厦三盘,拓客工具的使用,整合商家资源的优点,增加宣传渠道，并可将客户邀请至现场； 提升项目物业服务附加值。,数据管理,渠道分析及策略调整,拓客渠道数据分析 通过登记客户数量，转到访数量、转认筹数量分析渠道的效果 结合分析结果及实际情况修正计划,数据管理,案例分享 容桂碧桂园,得胜组：总体拓客效果最好，认筹44台，共拨打电话11598组转到访342组，占总电营转到访人数的50% 冠军组：认筹效果最差仅8台，未组织其所属区域楼盘看房团等老业主深挖拓客。,数据管理,通过数据分析，寻找到最有效的渠道及管理方式,收 网,夜间营销：营销形式不限，关键是合理延长销售 时间，利用夜间或
11、休息时间经行新客、意向客户收网。通过与客户的各种互动，让客户到现场体验并产生认同，促进最终成交。,夜间营销已成为碧桂园营销品牌的一种标志性名片,大泽开盘前系列主题活动,大泽项目于11月17日开放现场，并于示范区设置陆羽茶居、乐高乐园、风水名人堂、浓情咖啡、名酒坊、巴西风情烧烤、啤酒街、中国风八个主题包装，截止12月23日数据，共开展夜间营销活动251场，共计2201人参与，促进成交别墅产品25套，成交金额6567万；促进成交洋房51套，成交金额2843万。,收 网,主题活动：制定主题性强的活动套餐，使客户形成到项目休闲娱乐的习惯。 与活动公司、商家资源签订年度框架协议，保证活动快速执行,广州凤凰城,9月21日，广州凤凰城举办钻石墅VIP业主私人答谢宴，活动费用8900元，活动邀约凤湖苑别野业主及业主商业合作伙伴共同参与，活动共65人参与，其中业主31人，业主转介客户34人，通过活动促进成交A8钻石墅1套，成交金额2120万元。,
