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1、中北大学2012年“刘鼎杯”创业计划大赛（原“挑战杯”）初赛作品申报书二一一年十一月中北大学2012年“刘鼎杯”创业计划大赛作品登记表作品名称状元红家教连锁店作品所属领域（ B ） A、产品类 B、服务类团队成员信息姓名性别年龄学院、专业、年级备注郭进男21信息与通信工程学院 自动化 二年级负责人宰娜女19信息与通信工程学院 自动化 二年级李聿伯男19信息与通信工程学院 自动化 二年级罗儒男19信息与通信工程学院 自动化 二年级张家林男19信息与通信工程学院 自动化 二年级负责人联系方式固定电话手机18235121196作品简介（500字以内）当前家教市场一方面是秩序混乱，行业欺诈现象严重，监
2、管缺失，整个行业严重背离服务业发展方向，无法承担相应的社会职能；另一方面，随着中国教育竞争日趋激烈而存在着巨大的市场发展空间，利润回报丰厚，市场需求旺盛。针对这种矛盾的现状，我们进行了前期的市场调研，掌握了目前在位企业（组织）的经营情况，作了初步的市场细化，区分客户群，进而提出了自己的解决方案。本项目提出了家教行业崭新的经营理念和运作模式品牌化的连锁经营模式。根据实际调研和市场分析，我们提出了“三步走”的品牌发展战略，注重打造品牌的内涵和质量，逐步实现品牌从“地方化知名品牌”到“全国行业第一”的飞跃。高效经营行为的有力保证是我们优秀的经营团队，团队成员均为优秀在读本科生，具有较好的理论功底和勇
3、往直前的开拓精神，高素质的经营团队是提供优质服务的基础，也是企业与传统家教组织的根本区别之一。本着为投资者负责的态度，我们立足实际根据服务业的特点，策划了独具特色的品牌营销计划。尤其是根据市场的细分，提出了专业化的产品和服务项目，注重服务的技术含量和高附加值，在做好家教领域的同时关注整个家教产业的一体化进程，最终达到为客户提供家教一站式服务，使企业形象与传统的家教行业形象彻底决裂。所在学院团委意见签字： 盖章： 目 录1项目背景2市场机会3公司战略4市场营销5市场环境概述6具体实施方案7市场竞争分析8市场调研9团队简介一项目背景：当前家教市场一方面是秩序混乱，行业欺诈现象严重，监管缺失，整个行
4、业严重背离服务业发展方向，无法承担相应的社会职能；另一方面，随着中国教育竞争日趋激烈而存在着巨大的市场发展空间，利润回报丰厚，市场需求旺盛。现在是个竞争的时代，望子成龙的家长们都希望自己的孩子在号称素质教育的时代中可以脱颖而出，上初中、高中，然后顺利考上大学在找个好工作。很多学生的偏科现象很严重，家长心急如焚，相信经历过竞争激烈的高中的我们深有体会，但是许多高中老师是不在平时办补习班的，所以就给我们家教市场提供了一个供求缺口；而现在的大学生在上大学时候，会感到空虚和无聊，如果让他们有兼职可做又可以学以致用，我想这会是一个双赢的游戏。二市场机会：1)群体基数巨大：太原作为山西省会，多数家庭在子女
5、教育方面呈现出强烈的意识与观念。而且，由于人口基数大，而家庭教育当前实际上又是每个家庭不可或缺的，因而目标性需求群体和潜在性开发群体(家庭)数量巨大，显然这是一个巨大的家庭教育消费群体。2)期望决定需求：目前，家长在教育方面给予孩子的期望值越来越高，在投资方面，“为了孩子，我做什么都可以，受多少苦都值得”、“孩子的前途就是我们家的前途”这种汲汲的渴求心态，更使得教育行业有别于其它行业。尤其近年来随着人们生活水平、社会教育水平的提高、家长教育的攀比心理也在提高。(如：“不管学习好也罢，学习差也罢，都希望有名师指导一番”，其实提高与否暂且不提，先教教至少心理满足了部分家长的平衡心理)。3)由于教育
6、不同于现实的产品，教育水平的鉴别多数基于人们的感性认知，人们在投资教育过程中不少持有谨慎心理。尤其近年来，部分黑中介对市场的影响，一定程度上对家长的认识和需求起了负面的影响，信任度的建立成为教育行业一个重要的问题。从教育市场来看，教育是一个永远的市场，一个永不消失的蛋糕。然而放眼重庆，家教市场却多年而未成型，没有规范操作、没有优质服务、没有品牌教育。纵然，部分个人/实体预树品牌，然而其心可嘉业未成。究其原因，我们不难估量太原庞大的市场需求(尽管需求较为分散)，那么是模式问题?是推广力度问题?还是什么其它的重要因素?为什么太原会有那么多的家教中介?导致“小、散、乱”的根本是什么?创新的模式是个问
7、题，服务的规范、水平是个问题，然而没有充分、准确把握家庭教育(含一般意义上的家教)的需求与内涵是个本质的问题。教育的问题是服务的问题，是发现和满足家庭教育需求的问题，任何好高急功都将不达。三公司战略：运行产业化、服务标准化、管理科学化。（1）、公司是一个整体的面貌，所以要求成员的工作服装、服务态度、工作时的精神风貌都有明确的要求，赢得顾客的良好口碑。（2）、考点押题。针对要近期参加考试的学生，进行考前重点猜题，进行复习，这当然要求我们的成员必须经常给自己充电，加强和中学老师的联系，保持对考点的灵敏度，这点主要是针对初中生的学习特点。（3）、宣传。我们这是学生自己在大学期间建立的公司，不可能借助
8、电视等需要许多钱的媒体，所以发传单和贴广告是主要且有效的手段。这点很重要，我们选择在人流量较大的地方发传单，比如休闲广场、十字路口，超市附近，菜市附近，学校附近；广告主要是贴菜市、茶馆、居民楼等。（4）、顾客的选择权。我们会把成员的资料制成一个表格，主要包括成员的学习成绩和奖学金的获得情况，让他们有自主的选择权，这也会激发成员的激情，我们也实行多劳多得的分配制度，当然是在不影响我们自己学习的情况下。（5）、具体细则1、作为教员，必须全力维护公司的声誉。严禁任何有损形象的行为。否则，取消本公司教员资格。2、 作为家教教员，必须做到为人师表，严格律己。3、 主动与学员（家长）配合，提高学员的学习成
9、绩和综合素质，传授先进的学习方法。这是作为本公司教员的基本职责，必须恪守！4、 衣着得体，不宜穿奇装异服，更不宜浓妆艳抹。言行举止应符合教员身份。5、 家教之前，不要饮酒。家教过程中，不要抽烟。6、 家教时间的安排，不能随意性太大。如若有事需改期，要事先通知家长或学员，必要时可做出必要的解释。要尊重学员家长，与学生学习有关的要求可以和学员家长主动沟通。原则上“30次授课请假不得超过2次”。7、 在教学方法上，要根据各个孩子的特点，坚持因材施教、因势利导的原则。绝对不要采取填鸭式的满堂灌，而应采取启发式教学、开放式教学。8、某些问题的处理应该随机应变，灵活机智。但不要盲目从事，以避免不必要的麻烦
10、和损失。 如遇到一些困难和问题，可以反馈给我们，以求得到我们的指导，共同解决。我们及时研究有效的解决办法。9、及时向公司反馈家教近况，写家教报告。10、必须积极备课，做到上课有准备，下课有安排，同时不要太算计时间，做事情要不愧于当代大学生的形象。认真，负责。严禁教员联合辅导对象一起蒙骗家长，打发时间的现象！四市场营销：1. 客户目标 学员目标锁定在中等收入家庭，以中小学文化课辅导为主，重在巩固和提高。教员目标锁定于在校大学生，以成绩优异者为主。 2. 全方位立体化的营销计划 目标：打造一个在太原地区有一定影响力的品牌。 重点：信誉、质量、保证、客服。 策略：推出适合、亲近客户的政策，如低价高质
11、量的上门服务、教员持证上岗、推介信与协议书的保证等。 路径： （1） 专业化的服务网站，在各大信息网、博客、论坛上宣传自己的服务内容和优势； （2） 传单、海报轰炸人群密集地带，如家属区； （3） 交通要道上的实体店铺，做好咨询服务； （4） 报纸、广播、新闻的相关报道和采访、渲染。 五、市场环境概述1、就消费需要方面来看，本市教育需求较大，同时需求也呈现出分散的不集中的特点。2、在市场供给主体方面，几乎所有中介和经营机构都呈现出一种”散、小、乱”的特点。现在的家教市场上涉足家教服务的机构非常多，但真正合法经营家教，持有工商行政部门注册颁发的含有家教经营范围的营业执照和教育部门批准的家教机构，
12、数量极少。绝大部分的家教服务机构既未经过教育行政部门批准，也没有经过工商行政部门注册，根本就是不具备经营家教资格。3、从概念上来看，家教为家庭式教育，事实上社会上大量补习班、培训班一定程度上“抢”了家教的市场，分流了不少客户资源。4、目前基于市场竞争现状及竞争下散、小、乱的无序特点，家教市场已呈现出明显的信任危机。5、从趋势上来看，目前大家都已经意识到传统的“中介型”家教所具有的局限性以及市场细分的趋势，也都在努力对自己的业务进行横向的发展。此外，还出现了“合同家教”，即家教有效果家长才付钱。如：合同中双方约定，平时XX提供家教服务不收费;等孩子期末考试成绩出来后，比上学期期末考试成绩在班里提
13、高一个名次，家长付给XX100元钱。还如，按照和家长的约定，在一定时期内，孩子能通过音标比较标准地读英语单词，报酬是300元，否则就没有报酬。再者，能帮助孩子通过明年的中考，可以付给XX 3000元报酬。(后者时间期限相对较长)。六、具体实施方案1.组建高水平的合作团队公开的招聘具有良好职业素能的本院勤工俭学生，根据个人的特点和公司需求组建好具有高效率、高水平的团队。2.保持团队的高实力性请具有权威及相应工作经验的老师坐镇，并且定期对员工进行相关的专业技能的培训。进行团队内部的交流心得活动，进而提高整个团队的凝聚力和战斗力。3.搞好宣传工作 。辅导方式：教师上门辅导，学习效率更高。服务质量：网
14、络系统管理、质量跟踪服务。如果家长对提供的教师不满意，可提出更换直至满意止，不另加收任何费用。服务效率：凡来电登记，本中心将在24小时内与您联系。安全保证：为了确保质量及安全，本中心派出的教师均持有经本中心签章的介绍信(任何复印件无效)和其本人的学生证及有关证件。服务收费 ：学员家长：本中心一次性收取50元教师管理费，聘请在职教师收取100元教师管理费，付款方式由家教老师带回。教员教师：对教员中介费实行弹性制，每成功一次收取管理费一般60120元不等(寒暑假八折优惠)七、市场竞争分析 1、竞争对象区分 在调查过程中，通过实地走访、询问、网上查询及114查询，我们把目前家教类型归类划分如下1）大学勤工俭学家教：一般属于学校团委管理，主要向需要勤工俭学的学生介绍家教业务，原则上属非营利性质。 2）家政公司家教：主要以家政产品为主，附带家教，明显属于超范围经营。 3）教育公司家教：这部分公司主要由经过工商注册其执照中含有教育“信息咨询”的经营范围。事实上，家教这种中介服务明显也属于超范围经营。 4）网上家教：主要是以网络进行家教宣传、推广与业务承接为主的机构，这类家教大多数未经批准。 5）非法家教：主要由那些没有正规注册登记、没有固定经营场所、没有一套家教业务管理体系的非法家教机构。 说明：目前家教中介结构仍多呈现出一部电话、一台电脑、1-2人，1-3张桌 八市场调研 1. 客户分析
