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1、做个快乐的销售,一、你觉得销售好做吗？,： ：,大多销售研究方法 优秀销售研究人心,一 尽情坦露你的真诚自信 二 读懂客户说的心里眼神、肢体语言 例如：1、揉鼻子，代表客户还不太相信你。 2、轻拍手掌或者捏手指，一位客户没多大耐性 3、紧握拳头，意味着客户自认为比你机灵的多。 4、当客户摸后脑勺或者闭眼睛，表示不同意你的说法。 5、当客户摸头或者睁大眼睛，表示他同意你的观点。 6当客户摸耳朵或者拉耳朵，表示客户还在犹豫，这时 候需要你为他做决，你需要做的是诱导他下决定。,销售过程中销的是什么？ 销售过程中售的是什么？ 买卖过程中买的是什么？ 买卖过程中卖的是什么？,面对面销售过程中客户心中在思
2、考什么？,面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句？,一、你是谁？ 二、你要跟我谈什么？ 三、你谈的事情对我有什么好 处？ 四、如何证明你讲的是事实？ 五、为什么我要跟你买？ 六、为什么我要现在跟你买？,一 答案：自己 、世界汽车销售第一人乔吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”； 、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己； 、产品与顾客之间有一个重要的桥梁；销售人员本身； 、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给介绍产品的机会吗？ 、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么
3、，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？ 、让自己看起来像一个好的产品。 面对面之一 为成功而打扮，为胜利而穿着。 销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。,二 答案：观念 观价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。 念信念，客户认为的事实。 、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？ 、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？、 、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。 、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。 记住 是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；
4、我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。,三 答案：感觉 、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉； 、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素； 、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。 、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对； 、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。 在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉，那么，你 就找到打开客户钱包“钥匙”了。 你认为，要怎样才能把与客户
5、见面的整个过程的感觉营造好？,四 答案：好处 好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。 、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处； 、三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）； 、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。 所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。,举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么
6、微笑着向我走来？他的潜意识在想，这个人是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里在想，对我有什么处处？假如坚他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。 因此，
7、在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。,问题：服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功，那么，怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢 答案：你的服务能让客户感动 服务=关心关心就是服务 可能有人会说销售人员的关心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地关心你一辈子，你是不是愿意？,售后的服务依然重要,一、让客户感动的三种服务： 1、主动帮助客户拓展他的事业：没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。 2、诚恳关心客户及其家人：没有人乐意被推销，同
8、时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。 3、做与产品无关的服务：如果你服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。,二、服务的三个层次： 1、份内的服务：你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。 2、边缘的服务（可做可不做的服务）：你也做到了，客户认为你和你的公司很好。 3、与销售无关的服务：你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要的结果？,四、结论： 一张地图，不论多么详尽，比例多精确，它永远不可
9、能带着它的主人在地面上移动半步 一个国家的法律，不论多么公正，永远不可能防止罪恶的发生 任何宝典，即使我手中的五林密集，永远不可能创造财富，只有行动才能使地图、法律、宝碘、梦想、计划、目标具有现实意义！ 总结：爱拼才会赢 爱上自己，爱上公司，爱上产品,【优秀销售的六大特点】 1、80%的业绩来自1-3个核心客户；2、跟客户的关系非常深，总是跟客户在一起； 3、会专注于某个行业，对某一类客户了解非常深； 4、会花几个月以上的时间重点攻克一个客户； 5、在圈子里很活跃，总能得到第一手信息； 6、在非工作时间和客户在一起更多，因为更有效。,【销售不跟踪，最终一场空！】 美国专业营销人员协会报告显示：80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！ 如何做好跟踪与互动? 1、特殊的跟踪方式加深印象； 2、为互动找到漂亮借口； 3、注意两次跟踪间隔，建议23周； 4、每次跟踪切勿流露出急切愿望； 5、先卖自己，再卖观念。,
