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1、陕西交通职业技术学院 毕业论文陕西交通职业技术学院 毕业设计（论文）题 目： 东风标致汽车销售技巧分析 系 部： 汽 车 工 程 系 专 业： 汽车技术服务与营销 学 号: 020331302728 班 级： 汽 贸 1327 班 姓 名： 李 黎 指导老师： 唐 小 清 2016年 5 月 20 日 1、论文字体、字号严格按照论文格式要求改写2、首行缩进2字符3、文中标红的地方是标题标号，请参考论文格式4、摘要格式不对5、目录中字体、字号6、每一个大问题的开始应该另起一页8、参考文献格式不对摘要：随着我国加入世界贸易组织，经济的持续快速增长，中国汽车市场迅速发展，特别是轿车市场得到了蓬勃发展
2、，但是迅速发展的背后，带来的是产能过剩。全球著名的国际会计公司毕马威曾给中国汽车产业敲过一记警钟，其在中国汽车与零部件市场调查中指出，作为世界上发展最迅猛的汽车市场，中国在未来两年内将遭遇生产过剩危机，届时，全国所具备的整车生产能力将大大超过市场需求能力，造成汽车生产相对过剩的状况。国产轿车微利的时代已经到来，市场份多企业都面临着价格战的威胁，如何应对这场价格战，并提高应对价格战的水平，这是摆在各个企业面前亟待解决的问题。本文对东风标致的宏观环境、微观环境进行了深入细致地分析，同时客观评价了东风标致307这一品牌在价格策略上的成绩和不足之处，分别从产品定价策略、应对价格战策略选择方面，提出了有
3、效的、可行的建议，并创造性地提出了东风标致307应对中级车市场价格战的组合策略。本文的结论是：要想在这场中级车市场激战中取胜，单靠降价是远远不够的，不断创新，提升产品品质，保持稳定合理的价格体系才是根本。这对于各大汽企业来说具有普遍的操作意义。关键词：销售技巧 消费群体 品牌优势 In this paper：With Chinas accession to the wto, sustained and rapid economic growth, Chinas auto market is developing rapidly, especially in the car market has
4、 been booming, but behind the rapid development, bring the excess capacity. World famous international accounting firm KPMG had knocked on a wake-up call for Chinas auto industry, in the with the Chinese auto parts market survey, points out that as the worlds fastest growing car market, China will s
5、uffer a crisis of overproduction, in the next two years, the country of the vehicle production capacity will greatly exceed market demand, cause the condition of the car production of relative surplus. Domestic car small profit era has come, the market of many enterprises are faced with the threat o
6、f a price war, how to deal with the price war, and to raise the level of our response to a price war, this is a problem to be solved before the enterprise. In this paper, the macro environment, micro environment of dongfeng Peugeot has carried on the thorough analysis, and objective evaluation of th
7、e dongfeng Peugeot 307 this brand on the pricing strategies of achievements and shortcomings, respectively from the aspects of product pricing strategy, to deal with the price war strategy choice, effective, feasible Suggestions are put forward, and creatively put forward the dongfeng Peugeot 307 de
8、al with the combination of intermediate car market price war strategy. The conclusion of this paper is: to win in fighting the intermediate car market, the price alone is not enough, continuous innovation, improve product quality, reasonable price system is the fundamental stability. It has universa
9、l for steam each big enterprise operation significance.Key words: sales skills consumer brand advantage目 录1东风标致汽车销售分析51.1汽车销售概述51.2 汽车销售顾问每日工作基本流程51.2.1销售准备51.2.2 硬件准备61.3汽车销售技巧在工作中的应用62 东风标致品牌历史及车型特征72.1品牌历史72.2在中国的车型特征（在中国现售有那几款车）72.3在法国的车型特征82.4与法国车型对比，中国销售的车型有哪些优势 82.4.1东风标致汽车怎么样82.4.2 在欧洲车中排第几8
10、3东风标致车型所针对的消费群体103.1主要针对的消费群体103.2列举现售的几款车，所针对的消费群体有哪些优势104 东风标致品牌在中国市场定位134.1 在车型上市时都做了哪些调查134.2与同级车相比品牌定位优势155 案列分析品牌车的销售技巧166 在中国该品牌销售的效果24结束语16参考文献161东风标致汽车销售分析1.1汽车销售概述汽车销售( Auto Sales )是消费者支出的重要组成部分，同时能很好地反映出消费者对经济前景的信心。 通常，汽车销售情况是我们了解一个国家经济循环强弱情况的第一手资料，早于其它个人消费数据的公布。因此，汽车销售为随后公布的零售额和个人消费支出提供了
11、很好的预示作用，汽车销售额占零售额的 25% 和整个消费总额的 8% 。另外，汽车销售还可以作为预示经济衰退和复苏的早期信号。1.2 汽车销售顾问每日工作基本流程汽车销售顾问是指为客户提供顾问式的专业汽车消费咨询和导购服务的汽车销售服务人员。其工作范围实际上也就是从事汽车销售的工作，但其立足点是以客户的需求和利益为出发点，向客户提供符合客户需求和利益的产品销售服务。其具体工作包含:客户开发、客户跟踪、销售导购、销售洽谈、销售成交等基本过程，还可能涉及到汽车保险、上牌、装潢、交车、理赔、年检等业务的介绍、成交或代办。在4S店内，其工作范围一般主要定位于销售领域，其他业务领域可与其他相应的业务部门
12、进行衔接。其具体工作包含:客户开发、客户跟踪、销售导购、销售洽谈、销售成交等基本过程，还可能涉及到汽车保险、上牌、装潢、交车、理赔、年检等业务的介绍、成交或代办。工作基本流程：1.2.1销售准备销售人员真正和客户面对面的时间是非常有限的即使你有时间，实际上大多数的时间是用在准备工作上，做好准备工作能让你最有效的接待和拜访客户，能让你在销售前了解客户的状况，帮助你迅速掌握销售重点，节约宝贵的时间，计划出可行、有效的销计划。 汽车销售顾问应做好以下销售前的软硬件准备，软件准备。（）要熟悉本公司对这个汽车产品销售的政策，条件和方式。（）要详细了解汽车销售过程中的各项事务，如付款方式，按揭费用的计算，
13、新车购置税的费率，上牌的手续，保险的内容，保险的费用等等。（）要了解竞争对手的产品与你所售车型的差异。有的时候客户会讲某款车比你的车好，那个车有什么装备。你有没有，这个时候你就要了解对方，事先了解了以后，你才有应对的策略。1.2.2 硬件准备（1）销售工具准备；基本资料、产品目录、产品价格表、保险费率表、客户登记簿、名片等。基本工具；计算器、卷尺、小礼品、中性笔、名片夹、打火机等。（2）专业仪态准备； 展厅人员应穿着统一标准的服装、佩戴统一的工作标牌、注意个人形象、接待客户时采用标准的商务礼仪。（3）展厅环境准备； 应该按照品牌统一标准来设计和保持展厅环境、保证展厅的车辆、展车区、客户休息区、
14、商务洽谈区、品牌文化区,装饰精品区的干净整洁,保证个人物品的摆放有序,努力营造一个洁净温馨,舒适亲切的展厅整体氛围。 (4)展厅车辆准备；那展车的摆放位置应为最佳可视角度、保证车内外的清洁、车内各项功能处于良好状态、方便客户体验了解。（5） 客户来店时，要提前准备接待客户，与客户洽谈室要注意方式方法，每个客户的需要都是不一样的，所以对待不同的的客户我们作为销售顾问要学会察言观色，经验也是积累出来的。1.3汽车销售技巧在工作中的应用优秀的汽车销售人员不会给客户太多的心理负担。汽车销售人员可以先跟客户热情地打个招呼：“您好，我是某某，请随便看看，有什么需要随时招呼我。”然后给客户留下一些时间，让他
15、们自己去感受。汽车销售人员要密切关注客户发出的接近信号，及时与客户进行沟通。切忌“过分热情”，客户更喜欢宽松自由的购物环境。过分热情的介绍，有时反而会让客户感到一种无形的压力。用目光跟随客户，观察客户。一旦发现客户发出接近的信号，就应抓住时机，上前提供服务。接近客户的最佳时机列举如下： 客户的注意力集中在某辆汽车上 客户触摸汽车时 客户注视汽车后，抬起头来寻找销售人员时 客户突然停下脚步时 与客户的目光相对时2 东风标致品牌历史及车型特征2.1品牌历史 “标致”（PEUGEOT）曾译名为 “别儒”，公司采用 “狮子”作为汽车的商标。1848年，阿尔芒别儒家族在法国巴黎创建了一家工厂，主要生产拉锯、弹簧和齿轮等。1896年，别儒在蒙贝利亚尔
