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1、专业的面对面销售技巧,主讲人：彭磊明,同等条件下，人们将和他们“认识”、“喜欢”，并且“信任”的人做生意。 销售黄金法则,有没有专业销售技巧？ 什么是专业销售技巧？,其实，销售工作不但有技巧，而且它在销售中起着举足轻重的作用！,成功销售员的基本特征 在探讨专业销售技巧之前，我们首先要对销售员的素养有一个基本了解。,基本特征,正确的态度,合理的知识,纯熟销售技巧,作为销售员，需要具备上面三种基本特征,成功的欲望,强烈的自信,锲而不舍精神,1、正确的态度是成功的保证。,作为销售员，需要具备上面三种态度,任何销售员的脱颖而出，都源自于成功的欲望， 这种成功的欲望最初的出发点很可能是对金钱或者物质的欲
2、望，即销售多少产品以后能获得多少物质收获，以便使其个人生活和家庭生活变得更加美满幸福。这种成功的欲望正是促使销售员不断向前的推动力。,（1）成功的欲望,【案例】 小李，45岁，原来是国营企业的一名普通女工。2000年她下岗了，原本不太宽裕的生活更加拮据，而她的情绪也因此非常低落。后来，她在朋友的劝说下加入了一支销售队伍，之后情绪发生了明显的变化。见到朋友时常常滔滔不绝地介绍她的产品，使人感受到一种发自内心的对成功的强烈渴望。其实小李的成功欲望非常的简单，就是希望上初中的孩子以后能够上好的高中、大学。要实现这个心愿就必须努力多挣钱，所以从加入销售行列的那天起，她就经常到朋友那里推销，并希望朋友给
3、她介绍更多的客户。 这时的小李已经完全摆脱了以前的沮丧，进入一种十分积极勤奋的状态，她的这种对成功的强烈渴望正是销售人员最基本的态度。,【案例】 作为一名销售员，你将拥有全公司最光荣最神圣的一份职业。 施乐销售员手册 任何一名成功的销售员都对自己的职业充满由衷的热爱，对事业充满强烈的信心，而这也正是一个销售员所应具备的第二个态度。,销售员的第二个态度是强烈的自信。这种自信不仅仅是对自己的自信，更重要的是对销售工作的自信。,（2）强烈的自信,【案例】 在施乐，人们常有这样的感觉：任何一个人，如果两次、三次、十次、几十次遇到了挫折，那么他取得的成绩将是最大的，因为他的每一次成功的销售都是从失败开始
4、的他经历的失败比别人多，积累的经验也就比别人多，相应的，他所取得的成绩也就比其他同事更显著。,销售员需要具备的第三个态度就是锲而不舍的精神。销售是从失败开始的，整个销售过程都充满艰辛和痛苦，因此锲而不舍的精神是销售成功的重要保证。 无数次实践证明：在销售之前遇到的挫折越大，克服挫折产生的成绩就会越大。,（3）锲而不舍的精神,2、合理的知识构成,掌握产品知识对销售人员的重要性,你需要产品知识来增加勇气； 拥有更专业的产品知识使你更像销售工程师； 产品知识使我们在与客户谈话的时候，能更有信心； 掌握产品知识能使你更有效地解答客户的异议； 产品知识能使你更有自信； 你需要产品知识去赢取客户的信心。
5、对产品知识表示尊重的最佳原则是：“懂得多，讲得少。” 记住：“对产品懂得无微不至是专家；把产品讲得无微不至则是无聊！”,行业内主要竞争对手的企业情况及其产品特点？ 产品的优势和客户的需求能很好地联系起来？ 竞争对手有哪些弱点，而这些弱点恰恰是你的的强项？ 持续不断地收集竞争对手的产品及动向，并进行分析？ 产品和服务与竞争对手的区分开来？ 客户可能以竞争对手的哪些优点作为拒绝采购公司产品的理由？ 你如何针对这些拒绝理由进行有效的回答？,销售人员要了解行业和竞争对手的情况,客户为什么会采购我公司的产品？ 客户是怎样使用我公司的产品？ 我公司产品（服务）的特点、优点和对客户的利益有哪些？ 你是否可以
6、熟练地解释产品的特点、优点和对客户的利益？ 我公司产品（服务）的特点可以解决客户的哪些问题？ 你是否可以详细说明和区别我公司产品的独特卖点（USP）？ 你是否能发现客户那里存在的一些问题，而这些问题是我公司产品功能可以解决的？,销售人员要掌握丰富的专业知识,每支销售队伍都有各种介绍自己公司和产品的资料，甚至每天晚上都会熟悉一下产品知识。但是每个销售部订阅很多关于客户的杂志，或者购买许多关于客户的书籍的情况却不多见。 这种情况非常普遍，导致销售员和客户的距离变得越来越大。有时候销售员千方百计约到了某个客户，但是在和这个客户进行面对面交流的时候，销售员却往往不知道要说些什么。这种情况非常典型，而它
7、的病根就在于不重视对客户知识的积累。,经验之谈,【案例】 深圳有一家在美国上市的大型电池制造企业(简称H公司），他们在华东用户中有一家大型的吸尘器制造企业的技术开发工程师，就非常抱怨H公司的售前技术人员在双方进行技术交流时的不满。 “我们产品研发的时候和H公司售前技术人员都互动过很多次，感到和他们的互动时间太长，所以也非常希望H公司的售前技术人员能主动深入了解客户的产品端，这样对产品需求的把握会更准确些。这样在直接的交流沟通中，才能产生技术上的共鸣。H公司的售前技术人员也到我们厂来了解和沟通技术上的需求，但是他们还只是局限于做电子产品的思路，对我们吸尘器产品非常不了解。所以，双方交流起来比较困
8、难，对我们的需求也很难把握到位。” 客户某技术开发工程师,【案例】 陈帆是一名电脑工程师。有一次，他去拜访一家银行的IT部副经理。这位副经理是他费尽脑汁，用了三个星期的时间才约到的。但是当他出现在这个副经理面前的时候，突然间觉得无话可说了。说了上一句话之后，却不知道下一句该说什么。结果经常冷场，两人都觉得非常尴尬。自然，拜访很快就结束了，见面的结果则是这位副经理没有任何兴趣讨论陈帆的产品，更不要说购买了。,所以说，在销售员的知识体系中，客户知识是最重要的。全面、主动地了解客户的相关信息，见到客户的时候才会有更多的话可说，而且这些话也往往是客户所喜欢的。因此，作为销售员，不仅要了解公司知识和产品
9、知识，更要了解客户知识 。,销售员应该具备的第三个特征是掌握纯熟的销售技巧。销售员最需要的就是销售的技巧。关于销售，有一系列专业的销售技巧，包括客户管理技巧、时间管理技巧、服务技巧等等。这些技巧可以帮助一个普通的销售员脱颖而出成为一个杰出的销售员，也只有具备了专业技巧和专业销售行为的销售员，才有可能成为一名专业的优秀销售员。,3、纯熟的销售技巧,“大家看看啊，好玩的电陀螺，五颜六色，可以站在任何地方。出行旅游留个纪念，有小孩的给小孩，没有的给朋友的小孩带个礼物。”说着，乘务员把电陀螺放在了手指上，让乘客看，又把陀螺放在纸盒的棱角上，都能够站的很稳。乘客的好奇心立即被调动了起来，大家很快把他围成
10、团，看着他的表演。 “新型的袜子，本产品采用高科技棉麻生产，不仅耐用，而且可以防止脚气。大家坐火车都有这体会，看着别人把鞋脱了睡觉，而自己不敢脱，因为自己脚臭。”介绍了产品的功能，并且把顾客的难言之隐说了出来，让顾客产生需求的欲望。 “本产品耐穿耐用，一般的袜子脚指头部分很容易磨破，而本产品前面部分采用双层耐磨棉麻料，并且不会划伤而脱线。我给大家做个实验。”说着，乘务员拿起一个铁刷子“这个刷子是一把铁刷子，在一般的袜子上划一下，袜子便会脱线，而本产品不会，大家看。”说着，便拿着铁刷子在袜子面上划来划去，而袜子没有一点脱线。 “并且本产品的透气性能相当好，不会捂脚而产生脚臭脚气，大家看”乘务员又
11、拿着打火机在袜子下面烤起来，火焰透过袜子窜了出来。乘客的好奇心提到了高处，而乘务员这时候又把袜子发到乘客手里，让乘客实物感受。其实这时候，乘客担心的不是产品的质量，因为平常的一双袜子也要3，5块钱一双，这双袜子功能、质量这么多价钱一定很高吧。 “大家都以为这种产品的价钱很高吧，其实才10元钱一包，一包三双，平均每双也就3元钱。我们列车是受该厂家委托做个宣传，该产品在北京华联、易初莲花等大型超市都有销售，价格在20元一双。大家何不抓住这个机会呢？”大家还在，看着产品，有的只是在观望。 “这么好的产品，这么低的价格，男士只要少抽一包烟，女士只要少买一瓶化妆品。有单身的男人现在是个机会，老婆不在场，
12、没有人管，老婆在的话，也没有关系，10块钱也不会不给这个权利。大家抓紧时间行动啦！过了这个村就没有这个店了。”听了乘务员幽默的话语，大家一阵笑声。,火车上的高超销售,案例,销售的两个基本原则 在讲述专业的面对面销售技巧之前，先了解销售的两个基本原则。,【案例】 在IBM公司经常可以看到这样的“怪事”：一大早，班车到公司后，很多人下车后就疯狂往大楼的门口跑，速度非常快。其实这时候还没到上班的时间，为什么大家都一窝蜂往办公室跑？原来公司的相关政策迫使员工珍惜每分每秒。例如销售部和市场部并不是所有的员工都有自己的办公桌，而是几个人共用一个办公桌，所以大家都想第一时间抢占办公桌，以便尽快整理资料后及早
13、去见客户，争取有更多的时间和客户一起度过。那么没有办公桌的同事怎么办呢？只能在客户那里度过，这也促使销售员用更多的时间去拜访客户，和客户一起度过。,销售工作需要遵循的第一个原则就是见客户。如果没有见到客户，再高明的技巧、再渊博的知识都没有用处，所以要多花时间和客户一起度过,1、拜访客户,每一个销售员都想销售更多的产品。其实，最根本且永不过时的方法，就是使你的销量和拜访量永远成正比。如果说对销售技巧的掌握有时比较困难，自己不好控制，那么拜访客户的数量完全可以由自己来决定。作为销售员，必须牢牢记住，你的销量与你拜访客户的数量永远是成正比的。 以上就是销售的两条最基本的原则，不管你是否掌握了高深的技
14、巧，你都应该严格遵循这两条原则。,2、销量与拜访量成正比,销售员的主要工作内容,销售员的三项工作,1、 甄 选 潜 在 客 户,2、 拜 访 客 户,3、保持与老客户 良好关系,1、甄选潜在客户 销售员要做的第一项工作就是甄选潜在客户。 通过报刊、杂志、广告、互联网、亲朋好友等多种途径去了解哪些客户有可能会购买你的产品，哪些客户有可能会成为大客户。这是销售员非常重要的工作，特别是对于新的销售员来说，更需要多花时间来做这部分的工作。 2、拜访客户 销售员的第二项工作是面对客户、拜访客户。所谓“销售诀窍”、“专业的销售技巧”都是指在拜访客户的过程中所要用到的各种技巧。 3、保持与老客户的良好关系
15、销售员的第三项工作就是保持和老客户之间长期良好的关系，避免老客户流失。这也是非常重要的工作，但是却被很多销售员忽视了。 研究数据表明，维持一个老客户是开发一个新客户的成本的1/5，但是很多销售员认为同老客户已经很熟了，不用再花太多的时间去照顾，而一旦发现老客户突然转到竞争对手那里时，后悔已经来不及了。因此，维护与老客户长期良好的关系也是销售工作的一个重要部分。 对于一个老的销售员来说更是如此维持与老客户的关系在工作时间里所占的比重会越来越大，常常超过1/3。成功销售员的经验告诉我们，老客户往往可以帮助你完成销售定额，而开发新客户则是为了超额完成销售任务，从而拿到额外的奖金。,面对面的销售技巧,
16、建立 客户联系,了解 客户需求,重述 客户需求,详述产品 益处特点,处理 客户异议,总结和销售,概述 产品益处,专业的销售拜访究竟有哪些技巧呢？ 美国著名的营销学家E.K.Strong总结出了一套面对面的销售方法。,如果要成为一个专业的销售员，那么E.K.Strong销售技巧就是每个销售员必须具备的最基本的技巧。在这个销售技巧中，首要的就是与客户建立联系。与客户建立联系的目的就是为了更好地了解客户的需求，做到“知己知彼”。 实践证明，如果你与客户之间并未建立任何关系，客户就不会轻易把他的需求告诉你。换句话讲，只有你与客户之间建立了一定的关系，或者客户对你有一定的信任，才有可能把他的需求告诉你。因此，如何建立客户对你的信任，就是销售员首先要解决的问题。,第一个销售技巧建立客户联系,如何获取客户信任,与客户发展关系的三个境界,从陌生到熟悉,从熟悉到朋友,不是亲人胜似亲人,1,2,3,建立联系，实际上就是使销售员与客户之间的关系由陌生变得熟悉，由熟悉变为朋友，最终达到最高的境界
