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1、房地产销售十一要素1.楼盘:作为房地产销售人员,你必须了解你要销售的产品房子,必须深信,你要销售的房子能够满足你潜在客户的基本要求,甚至可能还会带来超值。作为销售人员要热爱你的产品,要知道自己产品的特色,及其与目标顾客之间的共振。2.售楼人员:要让客户感到你是他们的朋友,是他们的购房顾问,是他们最愿意与之交谈的人。顾客往往是因为喜欢你而喜欢你介绍的东西。获得销售成功最首要的条件还是自信。要建立自信心,必须把握住以下几个关键问题:一是丰富的房地产专业知识,对自己销售的楼盘了如指掌,熟记于胸;二是反复的演练,只有将对客户的销售演示达到无懈可击,哪些话该说,哪些话不该说,有些话说到什么分寸,哪些要重
2、点介绍,哪些要一般介绍,这都要事先准备好;三是售楼经验,只有经过持久的不懈努力,具有真诚的敬业精神,善于在实践中归纳和总结,比别人多一份思考,才能获得成功必备的技能。3.客户:售楼人员要有正确的判断力,要能找出你要服务的客户。通常的做法是,可以对客户做一下评估,确保他们是可以做出购买决策的人。譬如问一些“你是公司的老板吧?”“是不是再征求一下太太的意见?”等既得体面而又十分有益的问题,千万不要浪费时间去找你以为可能是你的顾客,在还没进入销售流程前,你不可能知道谁会买。在这些人身上花费你大量的时间有时候很可能是徒劳无益的,用最快的时间发现你的客户并最快成交,用最快的时间打发掉不是我的客户,这永远
3、正确。4.推销自己:房地产销售人员给客户第一印象至关重要,所以台湾的房地产销售公司老板允许自己的销售人员在上班时间去理发店也就不足为奇了。真正的专业售楼人员对说什么把握得极准,而且能够吸引客户听下去。是客户感觉到你非常真诚,而不是夸夸其谈,如果能做到这一点,你就成功了一半。所以,作为售楼人员,要锻炼出这种本领,成功地推销自己。5.推销开发商:目前,很多商品房延迟交房,施工质量灯光问题投诉日益增多,如果你的开发商很有实力且守信誉,这方面做得比较好,那么就套十分自豪地想客户推销你的开发商,这样,可以让客户感到更安心,更可靠,更踏实,也会使公司的形象牢牢地记在他的脑海里。6.推销楼盘:售楼人员要满怀
4、热情和激情地推销,因为真诚和热情是很容易感染人的,千万不要让客户认为你是在泛泛而谈。你至少可以找一个绝妙的理由,并说服他考虑购买,可以说“这是开盘价,过两天就要涨价了”、“只优惠十套”,说话要简洁,并机智地加以运用,不要让客户认为你是在下套让他去钻,不然的话,潜在客户不会认真考虑你所说的话,如果客户可以考虑的话,你就可以带他参观样板房或现场介绍了。7.现场讲解:聪明的售楼人员会做一个开场白,大略讲解一下,然后再正式介绍。当客户觉得能了解新鲜有趣的信息时,就会愿意花时间去听,给客户详尽的信息,突出楼盘的优点和独到之处,做个好的演员,背好台词,设计你的一举一动,包括客户一进售楼处讲些什么,在参观样
5、板房的路上讲些什么,现场讲些什么等等。一切努力都只为一个目标:向客户推销你的楼盘。8.带给客户高附加值:客户买房不仅仅是满足基本居住功能的需要,是因为他还看到了除此之外附带的高附加值。你在向客户介绍你的楼盘时,就应该清晰无误地告诉客户,楼盘超值超在什么地方,因此,你得掌握将价值或超值的概念融入你的楼盘介绍中。9.制造紧迫感:要想让客户现在就购买你的楼盘,就必须熟练地运用销售技巧制造紧迫感。紧迫感来自两个因素:现在买的理由以及投资回报。要制造紧迫感,首先应让客户想要你的东西,否则就不可能有紧迫感。10.销售建议:你无法成功将产品推销给每个人,但肯定能、也应该能让每个人都明了你的销售建议。这时,你
6、应相干客户再次陈述楼盘的优点,高附加值以及优惠条件。另外,还要说一下发展商是如何的可靠和稳定,以及相应的实力,一展你的本领,才干和学识,言简意赅地说明购买程序和有关交易条款注意事项等。11.结单:结单是你精心运筹、周密安排、专业推销、辛勤努力的必然结果。当客户已来看过几次,足以让他做出明知购买决策时,随时都可能拍板成交。此刻,就是决定“买”还是“不买”的时候了,如果你使客户信服了,并成功地运用上述要素,结单的可能性就有80%了。 销售培训:第一讲 房地产销售体系建立不可否认,江湖出身的销售高手的市场成绩可能不会弱于“正规部队”。但该讲是要造就一只有机而高效的专业销售部队。因为我们需要的是持续的
7、优势,而非受制于几个品牌销售员在这里我们将掌握几十个非常重要的管理表格,以及专业的岗位。第1操作环节:销售部署前期准备工作纲要透视公司实力本公司是否拥有高度专业和经验丰富的组织和策划人员本公司是否拥有足够的,业务熟练的销售人员本公司是否已经具备或者可以在短时间内建立起一个客户网络公司以往的业绩,擅长于哪类性质项目的推广公司实力背景,销售网点和客户网络分布情况公司智力结构,策划人员和推广人员的素质及操作水平公司运作方式,是否规范,是否能够与国际接轨公司信誉出售、出租还是租售同时进行付款方式,是否需要争取银行按揭先销住宅还是商铺是整层、整栋出售还是零散发售是否考虑整盘转是否考虑先租后卖或者以租代售
8、其他可以考虑的方式选择对象标准您的标准自己销售专业的组织和策划人员熟练的销售人员具备完善的客户网络代理商公司业绩公司实力背景公司智力结构公司动作方式公司信誉其它销售方式付款方式先销住宅还是商铺是整层、整栋出售不审零散发售是否考虑整盘转让是否考虑先租后卖或者以租代替其他可以考虑的鉴于单一房型很难满足众多购房者的品,出于替购房者着想,也为了提高自身的竞争力,1994年,广州穗华房地产开发公司率先在广州推出了大开间弹性间隔的新销售方式。这种销售方式可让购房者根据自己的品、喜好来随意选择房型,同时也避免了二次装修的浪费,因此大受欢迎。穗华公司的这一举措,体现了其多姿多彩的营销策略。价格策略高价策略市场
9、需要大时常被采用低价策略淡市下常被采用一口价策略不分楼层朝向统一价格,易于启动步步高价策略针对心理的策略,吸引集团购买和投资者内部介策略针对心理的策略,吸引集团购买和投资者客户定价策略客户在底价基础上任意出价优惠价策略以让利来吸引客户差别定价策略适合于综全楼销售,如将住宅调低而商铺拔高在这里,要为日后的宣传推广定一个主题思想和基础调子,实际就是在项目定位和目标客房背景这两者之间找到一个谐振点。为了使项目由台至终都保持一个完整统一的形象,以后的宣传始终都要围绕这一中心主题而展开。譬如,针对年青人而开发的住宅项目,鉴于年青人对未来充满着美好的憧憬和乐于接受新生事物这一牲,完全可以创造一个新要领来作
10、为宣传主题并由始至终予以强调突出,像“享受型住宅”或者“智能型住宅”等,当然,创新要领一定要与项目定位相吻合。所谓调子,无非就是处理手法而已,你是采用高品味的浪漫主义还是百分之百的现实主义;是务实中略带清高以体现项目的高档闪,还是单刀直入以表明你的实在。具体来说,这里需要解决的问题是:明确定时传推广的意图和目标找出本项目最具震撼性的优势作为中心主题本项目需要予以突出和诉求的其他优点采用符合目标客户品味的表现手法促销组合策略在北京,许多百货商店里都设有图书柜台,人们奇怪地发现,某类书籍在这里竟比正儿八经的书店还好销。其实道理很简单,一是百货商店人流量大,二是人们普遍都有“顺手牵羊”的行为习惯,譬
11、如你刚买了化妆品,而旁边恰好有关于化妆技巧的书卖,那么你顺便买一本是很自然的事,如果要你特意去书店买一本这样的书,恐怕你就懒得动。书商们吃透了人们这咱爱偷懒的心态,于是就在百货商店里摆起了书摊,这就是促销策略。同样道理,将样板房直接设在家具商场,和家具经销商联手既卖家具又卖房子也是不错的促销组合策略。客户被精美的家具和巧妙的布置所吸引,由此认同了发展商的房子;反之,决定买房的人也有可能认为没有比这样的布置更令人满意的了,于是就连同家具一起买,发展商和家具经销商相得益彰。商品房的销售同样是多种手多种渠道的,在项目策划时就考虑好促销组合策略,这是充分发挥主观能动性,使项目在市场竞争中处于充分有利的
12、地位,这也是营销的精彩一面。销售培训:第二讲 销售的整体策略房地产销售是一场硬仗,整体策略部署会不会因为战术调整而成为“漂亮的墙纸”?我们承认销售成功的“一切在于操作”,我们更坚持“操作的前提是策略”。该讲提供了整套通往成功之路的整体策略。从中我们可以掌握销售策略规划以及详细程序。第1操作环节:建立销售总体目标案例:时间目标7月10日11幢洋房,132套单位7月12日14幢洋房,240套单位8月8日两个小U型组团8月9日-27日征集两个大U组团的中心绿化广场方案8月28日推出两个大U组团10月1日拍卖“水天华轩”带动环湖公寓及一幢18层洋房为了达到99年底前完成6-8万平方米销售面积的目标,并
13、同时为本项目树立良好的品牌形象,本司建议销售及广告部署必须一致、连贯,才能达到一气呵成的效果。为此,本司建议总体销售部署如下:7月10日,推出11幢洋房,132套单位;7月12日,加推14幢洋房,240套单位;8月8日,推出两个小U型组团;8月9-27日,征集两个大U组团的中心绿化广场方案;8月28日,推出两个大U组团;10月1日,以拍卖“水天华轩”(样板楼)带动环湖公寓及一幢18层洋房的销售,共11幢洋房。 第2操作环节:营销的整体战略架构部署市场调查销售目标体系价格定位目标客户群分析市场推广公关计划成本预算执行监控他们爱看什么报纸目标客房背景分析(经济背景和文化背景)他们喜欢什么样的表达方
14、式广告媒本效果分析他们喜欢和谁交朋友项目特性分析他们经常来往于什么地方竞争对手分析他们经常在什么场所娱乐、消费推广成本目标客户群定位销售周期分析目标客户跟踪调查第3操作环节:营销整体部署招待的工作细项营销招待的工作细项(注:处理为表格,时间安排,跟进人)一、企业发展战略的把握公司已有的业绩和目前发展状况公司的中长期发展规划和财务状况公司所秉承的企业理念本楼盘的利润目标和财务安排二、市场调查与分析市场调本区域范围内的楼盘(1公里范围内)与同样价位不同区域的楼盘进行比较与目前正处于强销期的楼盘进行比较与未来既将推出的楼盘进行比较与销售成功的楼盘进行比较三、市场定位、企划方向的确认楼盘的细分市场定位楼盘的产品定位,客源定位要盘的竞争定位楼盘的设计基调,设计风格确定广告基调和广告风格的确定四、与建筑师协调沟通产品规划特性产品功能规划的沟通产品总体规划、细部结构、公共配置的沟通产品外立面徒刑的沟通产品内部三维空间处理的沟通产品内部单元房型设计的沟通产品的面积配比、格局配比的沟通产品建材设备选择确认的沟通五、楼盘的标识楼盘的命名MARK或LOGO TYPE的设计标准字体的设计