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1、为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划采购电脑的商务谈判计划书(共10篇)商务谈判方案谈判时间：XX年12月28日谈判地点:福州外语外贸学院主方：福州外语外贸学院客方：海明电脑有限公司一、谈判目的：以合理的价格从海明公司购买电脑，实现共赢，并建立起长期的合作关系。二、谈判背景福州外语外贸学院建校之初，准备建立两个学生计算机机房，需要购置清华同方台式电脑100台，欲向海明电脑有限公司购买。海明电脑有限公司派5名代表抵达福州外语外贸学院。由于第一次谈判并未对细节达成一致，校方决定在福一大酒店展开第二次谈判。三、谈判主题及内容
2、1.就我方公司需要的电脑采购数量、规格、质量等方面进行协商洽谈,实现利益最大化或合理化;2.维护公司的良好形象，取得对方公司的信赖并建立长期买卖关系。四、双方优势和劣势分析对方优势:1、电脑质量好，配置高；2、在世界是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团对方劣势：可供我们选择的电脑品牌较多，竞争较大。我方优势：可供选择的电脑品牌较多。我方劣势：急需这批电脑，迫切与我方合作，否则将可能对公司造成更大损失五、谈判人员分析我方人员分析1、首席谈判代表庄婷婷：我方主谈，是本次谈判我方的最终拍板人。2、辅助谈判肖凌惠：我方辅助谈判，能根据公司的需要进行交涉，并为我校争取最大的利益，创新思维强，是一名出色
3、的公关交人员。3财务顾问叶莉莉：本校优秀财务计算员，熟悉市场行情，熟悉业务办理过程是一名出色的助手。4、技术顾问林宁：分析双方分歧与差距，与对方进行专业方面的磋商，向对方提出相关专业问题的建议，为最后决策提供佐证，阐明己方参加谈判的意愿。5、记录员陈细玉：本校采购经理秘书，负债准确。完整、及时地记录谈判内容，草拟文件及相关条款。6.法律顾问林俊：本公司优秀的法律顾问，同样熟悉熟相关法律法规，同时谈判经历丰富，较了解谈判者的心理。客方人员分析谈判负责人A：是本次谈判客方的最终拍板人.顾问B：海明公司采购办主任，多次为公司与采购方交涉。3、销售部女士C：性格友好，善于与人交流，但在价格上斤斤计较，
4、善于谈价。4、公关部经理D：逻辑思维强，善于公关与交际。5、财务部经理E:熟悉市场行情、价格形势，善于和顾客谈价。六、谈判的方法及策略：谈判方法把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判中将价格、套餐选择、布场规模等议题横向展开，多项议题交叉讨论，在谈判中对人要温和、对事较强硬。在价格底线上可以软硬兼施。各阶段谈判策略的准备1、角色策略首席谈判代表庄婷婷，公关部代表扮演红脸，技术代表扮演强硬派，销售代表扮演清道夫，记录员扮演白脸。2、开局阶段：方案一:感情交流式开局策略通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。如称赞女士漂亮，有气质，使得客方心理上得到满足，感觉自己受到谈判
5、方的重视，以期待其因此减弱对服务要求和价格的挑剔。方案二：一致式开局我方与乙方本着利益双赢的原则，在谈判开局阶段，以互利互惠的谈判意识，相互协调双方之间的利益关系，向对方传递合作的信息，促成谈判顺利进行。3、报价阶段：(1)报价内容：购买清华同方100台，期望价格在1500元-2600元，和平谈判，按我方的采购条件达成采购协议以我方理想的价格购买。参考参数范围及参考型号信息表运输方式:海明公司派送货车运输，一次到货。付款方式：合同签订后第一个月全额的40%，第二个月付30%,第三个月付30%.优势情境下的谈判策略:策略一：先苦后甜策略：先用苛刻的条件让对方产生疑虑、压抑的心情，以价低对手的期望
6、值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步，使对方的心理得到满足从而达到我们的目的。策略二：声东击西策略：当对方提出的价格让我们满意时并且在底价之下，且看对方有反悔之势时，有意识的将切磋的议题引导到无关紧要的话题上故作声势，转移对方注意力，以实现自觉地谈判目标。劣势情景下谈判策略策略一：吹毛求疵策略：当对方提出的价格或者其他要求过高时，我方讲针对对方的产品和相关问题，再三故意的挑毛病使对方的信心降低，从而做出让步。均势情境下谈判策略策略一：车轮战。首席谈判代表、辅助谈判、财务顾问、技术代表轮番上阵，如在谈判负责人价格谈不妥时，转而谈于我方比较有利的购买方案；在对方提价时，技术顾问提出相关电脑技术难
7、点。策略二：连环马。坚持卖方加价的同时我方也要降价价，条件互换、价格折中。谈判僵局策略:策略一：以退为进策略：当谈判陷入僵局时，如果对电脑同业竞争企业有了全面了解，对双方的利益所在又把握得恰当准确，那么就以灵活的方式在某些方面采取退让的策略，去换取另外一些方面的利益。策略二：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适当时，也可利用回头客的方式给予一定的回报。4、成交阶段策略：策略一：代绘蓝图策略：讲出与我方合作后获得的利益，从而让对方放弃最后议题的强硬要价。策略二：不遗余“利”策略：在双方交易内容大致确定时及快签约的商务谈判策划书专业班级：成员姓
8、名：电商1102班张智浩卢立轩南鸿赟白金柱张庆业田伟陈卫胜关于与燕京理工学院购买我公司1000台电脑的合作项目谈判计划书谈判时间：XX年4月24日谈判地点：北京市海淀区中关村大街1号海龙大厦b02室一、谈判主题及双方主题：我公司向燕京理工学院销售1000台联想家悦H535台式电脑，与之维持长期合作主方：联想公司客方：燕京理工学院二、谈判团队成员我方人员组成：组长：张智浩公司谈判全权代表主谈：卢立轩联想北京分公司总经理副谈：南鸿赟协助组长和主谈进行谈判其他成员：田伟市场总监陈卫胜财务总监白金柱生产总监张庆业法律顾问校方人员组成：组长、主谈、副谈、其他成员三、谈判目标最高期望目标：每台电脑以349
9、9元价格成交可接受的目标：每台电脑以3299元价格成交最低限度目标:每台电脑以3000元价格成交其他目标：与之维持长期合作四、谈判原则我公司本这求同存异、互利互惠的原则进行此次谈判五、双方基本情况分析1、谈判双方背景我公司：联想集团成立于1984年，由中科院计算所投资20万元人民币、11名科技人员创办，是一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团，富有创新性的国际化的科技公司。由联想及原IBM个人电脑事业部所组成。从1996年开始，联想电脑销量一直位居中国国内市场首位，XX年；联想电脑销售量升居世界第1，成为全球最大的PC生产厂商。联想的全球行政总部是位于中国北京市的联想中国的联想大厦。中国北京
10、和美国北卡罗来纳州的罗利设立的两个主要运营中心。作为全球个人电脑市场的领导企业，联想从事开发、制造并销售最可靠的、安全易用的技术产品及优质专业的服务，帮助全球客户和合作伙伴取得成功。根据美国财富杂志公布的XX年度全球企业500强排行榜，世界第四大计算机制造商联想集团首次上榜，排名第499位，年收入亿美元。学校方：原北京化工大学北方学院，是教育部批准设立的全日制本科层次普通高校，招生列入全国统一计划。学校是国家教育部批准设立的，创办于XX年，位于北京东燕郊经开区迎宾北路45号。XX年，学校通过独立学院转设为独立设置民办本科学校的教育部审核评估，由北京化工大学与北京北方投资集团有限公司合作，共同发
11、起创办的全日制本科普通高等院校，是由河北省第一批由教育部直属全国重点大学、国家“211工程”重点建设院校创办的独立学院转设而来。学院现任校长为北京化工大学原文法院院长，北京化工大学党委常委、党委副书记兼纪委书记盛维勇教授。燕京理工学院位于河北省廊坊市燕郊经济技术开发区，距离天安门直线38公里。学院计划投资逾7亿元，学院占地面积2050亩，校舍面积66余万平方米。2、谈判项目报价：双方依次报出自己的理想价格，开始进行谈判。质量：针对此次谈判的标的，对电脑的配置等各方面进行详细地描述。服务：主要是针对售后服务，包括安装、维护、培训、运送等服务。条件：包括付款的账期、维修期限、维护的周期、电脑回收等
12、。合作：主要包括后续购买电脑等电子产品的合作。3、双方利益及优劣势分析我方利益：解决价格问题；维持双方长期合作关系。对方利益：要求对方尽早交货；保障或许维修的问题；质量保证；价格问题。我方优势：价格优势：有关电脑的市场价我方与众多企业相比是比较合理的甚至是较低的。供应优势：我方基本不会有违约的现象。质量优势：知名度高，质量有保障。我方在软件升级、定期硬件维护、专业技术顾问、培训等售后服务方便优于竞争对手我方劣势：属于供应方，面临与其他企业的竞争。对方大批量购进，必定会压低价格。对方优势：此次购买大批量电脑，谈判的涉及的资金较为庞大，价格方面可以压低我方的报价。可与其他企业合作来迫使我方让步。对
13、方劣势：我公司提供的电脑质量有保证、价格合理，性价比最高，同时我方由国家政策补贴，如果选择别家，对对方来说是种损失。客方属于教育机构，谈判时间固定有限，为不影响教学所以经不起多轮谈判和长时间的消耗。湖南交院关于购买计算机设备谈判方案一、谈判主题与联想公司取得合作，以合理的价格购买100台液晶电脑，合理定制技术升级和售后服务时间。二、谈判团队组成主谈：张玉铜辅谈：拾以婷商务人员：章王亮，吴颖翔，李玉敏，汪平莉，张晨，朱真真技术顾问：尹成存财务顾问：叶蕾三、谈判接待与安排：1.接待室地点：学院行政楼2楼会议室，接待室备有茶水、纯净水、水果盘及苹果、香蕉等。2.谈判时间：XX年11月25日3.谈判地
14、点：学校行政楼2楼会议室4.谈判桌上：谈判必备的信息材料、签字笔、茶水等四、双方利益及优劣势分析我方利益：能以尽可能优惠于市场价格购进台式电脑，用于提高学生的教学硬件环境。在保证质量质量前提的基础上、尽量减少成本。对方利益：通过与我校的合作，获得销售利益。作为其开拓高校市场的一次很好的机会。用最高的价格销售，增加利润。我方优势：1、我校在长沙有一定的知名度，信誉良好。2、我校具备电脑的专业人员，可以为该公司提供技术支持。3、我方是买方，可以从容选择市场上诸多产品，有多方的电脑供应公司可供甲方选择对方优势：品牌实力强硬,服务网点多.。首家提供上门服务的公司。我方劣势：1、我校处于发展中，急需大批电脑，以满足教学与试训的迫切需要。而在短期内确实无法筹集大批资金。对方劣势：1、初次与我方谈判，对市场不够熟悉。2、欲快速处理销售及代理事项，时间越长对公司，对公司的损失越大。3、属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。五.谈判目标战略目标：和平谈判，按我方的采购条件达成采购协议对采购电脑的配置要求我们的采购目标为2G内存，320G或500G硬盘，17寸以上液晶屏，最好cpu为intel但AMD也尚可的学生电脑。市场价一般在2300到3500左右，大批量采购肯定会便宜。1、最优期望目标：该公
