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1、提升自己的影响力,英语市场推广员的修炼,制作：QQ:1091770964 上善若水 xiesongfeng#(欢迎交流),影响力,生活中，我们无处不存在影响。不是别人影响我们，就是我们影响别人。相互关联。 有没有这样的经验： 本来不想买衣服，却不小心看到打折促销. 好奇心让你免费试吃，很自然就买单 答应要周末请客，很悉心的做好准备 别人都对决定没意见，我也就没意见 我讨厌额头长痘的人，这个销售就长着痘 专家说每天喝水可以美容保健，我每天喝水 “血本甩卖，最后一天，走过路过，不要错过”,本PPT的贡献者,影响力 （Influence The Psychology of Persuasion） 作
2、者： （美）罗伯特西奥迪尼（Robert B. Cialdini） 陈叙 译；孙路弘 解读 其他,影响力说服心理学 六大原理,互惠 承诺和一致 社会认同 喜好 权威 短缺,善意的影响别人， 有效的保护自己！,原理概述-互惠,互惠原理认为；我们应该尽量以相同的方式报答他人为我们所做的一切。简单地说，就是对他人的某种行为，我们要以一种类似的行为去回报。如果人家给了我们某种好处，我们就应该以另外一种好处来报答他人的恩惠，而不能对此无动于衷，更不能以怨报德。于是，我们身边这一最有效的影响力武器，就被某些人利用来谋取利益了。,原理概述-承诺和一致,承诺和一致原理认为一旦我们做出了某个决定，或选择了某种立
3、场，就会面对来自个人和外部的压力，迫使我们的言行与它保持一致。在这个极具杀伤力的影响力的武器的作用下，我们经常会做出一些违背自己意愿的事情。,原理概述-社会认同,社会认同原理认为我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的，尤其当我们决定什么是正确的行为时。如果我们看到别人在某种场合做某件事，我们就会断定这样做是有道理的。,原理概述-喜好,人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求，这应该是很自然的事，没有谁会对此感到惊讶。然而，让人始料未及的是，这条原理却被一些想要我们答应他们要求的陌生人用形形色色的方式利用了。,原理概述-权威,权威所具有的强大力量会影响我们的行为，即使是具有独立思考的
4、成年人也会为了服从权威的命令而做出一些完全丧失理智的事情来。,原理概述-短缺,“机会越少，价值就越高”的短缺原理会对我们的行为造成全面的影响，害怕失去某种东西的想法比希望得到同等价值东西的想法对人们的激励作用更大。,互惠,吃了人家的嘴软，拿了人家的手短。 整个社会之间是相互依赖的，是共存的。 先主动给予对方一些好处，非常自然的好处，于是你就会得到意想不到的回报。 “拒绝退让”策略的应用当没有东西赠送的时候，提过分的要求得不到答应的时候，主动让步这也是一种互惠。,市场推广的应用,我们可以给到客户的好处： 免费英语测试 免费外教公开课 精美礼品 报读减1000元学费 我们给客户这些好处，客户要么来
5、访，要么留下他的有效联系方式。 “拒绝-退让”，先要求客户到访，不行签单。,承诺和一致,保持一致大都是最具适应性、最受尊重的行为。 书写下来的承诺更容易得到一致性。 刚表明自己感觉好的，如果接下来表现吝啬，那会让自己觉得难堪。 放长线，钓大鱼。小生意越做越大。 “先诱敌上钩”，先提出别人倾向答应的小要求，如果他做到了；再提一个更高的要求，一般也做到了最后答应的可能跟一开始的要求一点关系也没有。因为，他要跟之前的保持一致 不要机械性的保持一致，要做决定前先分析下。,市场推广的应用,向客户承诺什么，就要有什么。千万不要过度承诺，导致不一致的出现。 客户一开始说对英语感兴趣，后来说不感兴趣。不一致出
6、现，我们应该怎么做？ 客户答应来中心咨询，走到半路突然变卦，怎么办？ 很有意向的客户，一开始说没时间来访，我们先签下回单，再做进一步要求。,社会认同,广告中的社会认同原理的应用。 世态炎凉漠不关心需要救助的人。 有专家认为：没有任何人采取行动恰恰是旁观者太多。一个人在场，或许挺身而出的机率会大很多。 需要帮助的时候，请指定某个人（给了压力），这样受救助的机会将增大许多。 人们愿意爱好和保护自己熟悉的人。 富士康的“连环跳”，社会认同的负效应。 传销的社会认同效应。在面对高程度的不确定性的时候，人们更容易失去理智，更容易跟风，更容易从众。,市场推广的应用,我们新中心开业，很多人都来了解的。 看您
7、一定是白领一族，我们就是针对向您这样的上班族开课的。他们都是在他们工作之余的时间过来学习，随到随学，英语水平都有了很大的提高。 您看下，这是刚才几位客人留下的信息，各个行业的都有，他们都对我们的英语推广活动感兴趣的，您不要错过机会哦。 我们公司有丰富的英语培训经验，有20万人因此改善了它们的工作和生活。我们也给众多知名企业，其中也包括了500强的公司，进行过团训,喜好,直销、保险行业的五同：同学、同乡、同事、同窗、同姓。有共同联系的容易引起共鸣，有利于达成交易。（家庭聚会）（给陌生人打电话） 我们喜欢与我们相似的人，人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求。要讲情面啊 有效地模仿对方的说话
8、方式，重复对方用过的词汇得到对方的赞赏，从而使对方愿意与你一起交谈，从而对成交有利。 不怕领导有原则，就怕领导没爱好。 相貌好的人给人的印象好，得到的机会相应较多。 称赞、迎合、接触、合作、关联（如代言人）,市场推广的应用,聆听客户，迎合客户，找到共同话题。“是的”，“没错，您说的对” ，“我也是这样的”，“啊，我们是同乡”，“我也在上海呆过” 对客户赞美， “您很有想法”，“您真有上进心，我要向您学习”，“您谦虚了”，“您很有气质”，“您年轻有为” 推广部门对推广同事形象上的要求。 “您想学好英语，我也希望能帮您，我们的目标是一致的” “我们这里有很多各行各业的精英来学习，您可以在学习英语的
9、同时，扩大交际圈，拓展人脉” 在茫茫人海中如何判断目标客户？客户的言行举止、穿着打扮。跟客户你会谈什么？要看兴趣点！,权威,即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而做出一些完全丧失理智的事情来。(如传销中的树立权威) 学校、医院等的权威现象 跟权威关联的头衔、衣着、外部标志 自我防御对权威保持高度的警觉。“这个人是不是真正的专家”，“我要对这个权威相信到什么程度？”,市场推广的应用,树立课程顾问的权威这个我不太清楚，还是请您跟我一起到公司咨询下专业的课程顾问老师，他要比我专业得多。 树立自己的权威我从事英语推广已经有很长的时间了，像您这样情况的客户我见过很多，他们一般都会到我们中
10、心了解的。 客户自己有权威，或虚假权威。“我英语很好了”，“我都过了专业八级了，不用学了”，如何对待这样的客户？,短缺,爱一样东西的方法就是意识到你可能会失去它。 物以稀为贵。当不完美的东西变得极为稀少时，它就从一文不值的垃圾变成重金难求的珍品。 数量有限，机不可失，最后机会，截止日期 当人们面临压力(如短缺造成的压力)的时候做决策，通常的倾向就是购买而不是拒绝。 当人们的自由选择受到限制或威胁时，维护这种自由的愿望就会使我们更想拥有这种自由(以及与之相关的商品或服务) 心理抗拒。 不要让客户特别快的看到、得到我们的东西，或者让客户感觉到有这个东西，拖延其得到的时间。 当一样东西失而复得时，人们会比在一直缺乏这种东西的情况下更想得到它。 我们不是为了拥有而拥有。当我们面对某种东西短缺的压力时，要先冷静下来，一定要问自己为什么我要这样的东西，我想从它身上得到什么？,市场推广的应用,我们有的，别人没有的。我们有中教，课程的性价比高。 我们的公开课是要提前预约的，因为有很多人回来，但是名额有限，如果您留下联系方式，我们可以提前为您安排。 您留下您的信息，我们可以为您做更周到的服务，可以节约您到我们公司等待咨询的时间。 我们是新开的中心，才有这种优惠，过了这段时间就没有了。 我们到访的礼品是有限的，希望您尽早过来,
