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1、为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划客户拜访报告,英文第一部分：制定客户开发计划一、客户背景分析客户属于石油行业较为从业时期15年左右的公司，石油产品年销售额200亿左右，目前开始转入石油钻井行业，目前钻机控制系统较为薄弱，客户主要市场是在国外。2.该公司管理十分严格，无理由无邀请不允许到公司内部进行拜访，包括技术及商务，领导层为避嫌从来不直接过问实际操作采购人或技术负责人的活动，放权较大，每次商谈事情会在会议室，一般两人以上，如果一人会把门打开进行避嫌。3.技术方面目前对电控有一定了解但是还远未达到自行制定技术协议的
2、能力，因此需要其他公司提供支持，对是否使用有20%的建议权，也就是在同等价格条件下，有一定建议权；4.外协采购部分实行的无固定采购员，一个项目一个采购员有较大的建议权，且更换项目采购员也会随机变化。5.该客户之前与另外B电控厂家有一次合作，关系目前看采用我公司初步报价进行最终报价来看，关系应该不是十分紧密，应该存在一定问题，否则不会轮到我们。二、客户机会说明客户在海外市场油田方面有较大的市场，目前转入陆地钻机，原设备的电控系统较为简单，因此在此方面必须外协生产。2.项目名称XX钻机MCC控制系统，项目进度，A公司已经与最终用户签订合同，即将展开；3.决策机构，技术部门提供技术协议，符合后公司进
3、行报价，技术有20%的建议权，外协采购部具体采购员有较大权力，部门经理会最终出现在价格谈判4、参与单位竞争伙伴：B公司电控属于行业鼻祖，但是近期由于管理等原因导致质量与技术下降，但是在行业内有一定影响力；C公司属于行业内中低端产品，服务人员实力不够，电控质量一般，但属于乱砸价的公司，几乎维持成本都有可能生产；三、客户关键人关系说明A客户技术负责人来到A公司之前与我公司有过接触，对我公司产品有一定认识。A技术负责人助理对我公司印象较好，在不违背其公司的利益情况下，会提供一定的内部反应信息。比如参加竞争公司的名称，A公司报价时是否采用我公司的报价等等信息，可以提供分析支持；四、客户需求分析该客户目
4、前开始介入陆地钻机市场，目前有2-3各项目再谈，依照其公司销售支持实力，并从信息员获得的反馈，应该今年有需求；另外客户存在电控技术实力薄弱，确实需要电控外协生产。五、制定销售策略销售策略：1、鉴于该公司采购人员每个项目都会变化，单独项目只会接触到采购员，采购部经理如要接触需要到项目商务谈判或者项目已经进行才有合理理由进行接触；而该公司的电气控制部分相对不会变化，虽然决定权较小，但是人员相对稳定且容易切入。因此准备从此方向进入，了解内部运作模式，决策机制，建立指导者。2、从技术协议洽谈，充分的准备工作，公司信件来往等细节，显示我公司对其的重视，合作意愿，在建立产品信任之后，开始涉及我能整合具体技
5、术、产品、培训、服务资源能给A客户带来什么？包括接触人迅速判断大致是什么类型的人。3、在把握大方向初期接触技术人员大部分是严谨、理由、时间宝贵，所以即使每次打电话每次见面都需要一个实实在在理由，都是要带着我能给你具体带来哪些内容，甚至一个电话之前我都会想很久，明确我打电话能给对方带来兴趣的是什么，我能本次过程中得到什么。4、整合集团资源，互通有无，集团公司内虽然电控设备只是我公司生产，但是可以获得项目信息，内部管理模式还是一致的。六、需要的支持和资源我公司技术先进、海外市场等数据性，有强烈对比客观存在的数据性分析内容，技术人员现场答疑等。第二部分：客户拜访过程一、具体操作：月28日获得A公司报
6、价通知，恰巧我在里A公司300公里地方拜访客户，经请示经理，获得到该公司进行现场报价的允许。在了解集团子公司同事之后了解该公司基本行事风格后，与需求报价人取得联系，需求报价人属于技术部门，经沟通该设备属于低温钻机配套电控，与常规不同，建议在现场沟通后在进行报价更有利A公司进行项目投标，取得了见面的理由。为此，我在当晚连夜恶补了MCC系统的控制原理，及目前能生产低温钻机电控的厂家，低温钻机与普通钻机的区别，基本上能做到和技术部门进行技术协议方面的交流；总结销售员拜访这四类客户的营销策略在销售领域，美国专家提出销售两大定律，销售黄金定律和销售白金定律。前者的意思是按照对待自己的态度对待客户，后者的
7、意思是按照客户喜欢的方式与之交往。他们根据人类行为启动的六大密语：权力、成就、安全、秩序、合作、认同，他们把支配力作为横坐标，在销售领域，美国专家提出销售两大定律，销售黄金定律和销售白金定律。前者的意思是按照对待自己的态度对待客户，后者的意思是按照客户喜欢的方式与之交往。他们根据人类行为启动的六大密语：权力、成就、安全、秩序、合作、认同，他们把支配力作为横坐标，把自制力作为纵坐标，形成美国销售界的社交行为风格矩阵，从而把人分为四种：威权者(权力与成就)、思考者(秩序与安全)、合作者(安全与合作)与外向者(认同与成就)，并由此总结出了应对这四类客户的营销策略。根据20多年的研究和销售实践，发现用
8、Topk来概括四型风格学说更容易让中国人(包括中国的销售员)理解、掌握和运用。所谓的Topk就是由：tiger、owl、peacock与koala四个英文单词的第一个字母组成;即老虎、猫头鹰、孔雀与考拉四种动物。老虎对应威权者，猫头鹰对应思考者，孔雀对应外向者，考拉对应合作者。其理论基础在于中国周易中“四象”和君子“四知”，基础在于孙子的“将者五德”和孔子的“君子五德”，以及中国的五行学说，基础在于西方的苏格拉底气质学说和DISC学说和MBTI理论等。黄德华老师从销售沟通的寒暄、开场白、提问、说服、异议处理、缔结和访后跟进，以及宴请送礼等环节开发了四套销售沟通话术，丰富了适应性销售技巧课程的内
9、容，形成了中国化的适应性销售技巧课程。该课程回答了如何把东西卖给孙悟空?如何把东西卖给唐僧?如何把东西卖给猪八戒?如何把东西卖给沙和尚?拜访Tiger(老虎型)客户开场白：开门见山，我们销售员要直陈拜访目的和需占用时间，请对方允许;其交谈的兴趣点是：问题的解决方案、效益，我们销售员切忌离题或绕圈;我们寻问方式：要直截了当，并且告诉对方提每个问题的目的，让对方主导，每提一个建议，问“您觉得可以吗”。在说服阶段，我们要诱之以利，多展示产品的功效，运用FAB法陈述法;遇到异议：我们要把利弊得失摊开，大家摆观点，对方为“对事不对人”，所以不必过于担心针锋相对。达成协议(成交)：要爱憎分明，如果我们走关
10、系套交情，反而效果不大.在拜访的缔结阶段，老虎型客户经常会替我们销售员缔结，若直接的要求他采用我们的产品，也会获得其反应的。只要是以尊敬的措辞来要求，以结果导向来缔结和他的讨论。拜访后的跟进：我们要及时尽快兑现承诺，出现问题按合约办。拜访Owl(猫头鹰型)客户开场白：简单寒暄，我们不要过度调笑，正式礼节;其交谈的兴趣点是：问题的解决方案、新资讯、过程、细节而非结果，提供书面材料，细细讲解一遍，他还会自己再看一遍;我们寻问方式：顺着思路往下问，不要离题，喜欢精致深刻的问题，和他一起思考，有问必答。注意提问与回答的逻辑性。在说服阶段，我们要说之以理，多展示权威机构对企业和产品的评价与鉴定等证据，运
11、用FEBA陈述法。遇到异议：我们要清楚自己的缺陷和应答方法。通过提供新信息、新思路改变对方的观点，但不要代替他作判断。不要否定，不要下断言，要先讲“因”再讲“果”。达成协议(成交)：该签时会签，可用时间表催促，或说服对方暂时搁下一些次要问题。在拜访的缔结阶段，我们不要施压于他，我们一定要让他有足够的时间去斟酌衡量证据以及考虑所有的观点，让他们有时间进行分析与思考，通常他们对摘要式的缔结反应非常好，以安全导向来降低风险。拜访后的跟进：我们不用太多关怀，别占他太多时间。如果结果与预期不符，应及时处理，解释原因，与对方一起回顾原来的思路，拿出实际行动。拜访Peacock(孔雀型)客户开场白：我们不要
12、直奔主题，插入笑话、闲话，直至挑起气氛，然后很随便地转入主题;其交谈的兴趣点是：和别人不一样的东西，新鲜事物，而不是技术细节;我们寻问方式：能触及对方的快乐和痛苦，最好是引对方发牢骚，于是顺着往下问。在说服阶段，我们要赞之以词，大力宣传产品的独特之处，包括其新颖，名人使用经验等，表扬其识货等，运用FABD陈述法。遇到异议：我们一定不要伤感情。有时搁一搁也就忘了。苦肉计能奏效。达成协议(成交)：打铁趁热，时间一长，热度就没了。会酒后签单，事后不舒服一下也就算了。能用情打动。在拜访的缔结阶段，我们可以尽量地说明并表示意见，但是必须先确定该论点真的是他们所同意的，对他们，在缔结时，行动阶段十分重要，
13、以认同导向来再次强调产品特有的利益。拜访后的跟进：我们要不时问候即可，送些新颖的小礼品。拜访Koala(考拉型)客户开场白：我们销售员要先谈点他个人所关心的或者两个人有共同语言的话题，让对方充分信任我们销售员;其交谈的兴趣点是：在于人，尤其是熟人。我们要把自己兴趣告诉他，试探他的反应，反应不对立即换话题，直至他打开话匣子。不要怕试探，我们需要什么都懂一点。我们寻问方式：我们不能直接问，要通过暗示。他戒备很高，尤其是初次见面，要设法让他慢慢放松。他说话通常小心翼翼，不直接亮他的观点。我们要常用“你说对了”，切忌“交浅言深”。在说服阶段，我们要动之以情，使他们认识到购买、使用和服务的便利性。运用F
14、ABC陈述法。遇到异议：当他说不满意A时,我们要提防他实际不满意的是B。如果你不能领会，他会继续提不痛不痒的问题，说话模棱两可。达成协议(成交)：不能逼得太急，除非关系到了，但可以用“万一”催促.在拜访的缔结阶段，对于这类客户同意的论点/感兴趣的地方，我们可以加以反复重述，明白地帮助他们作决定，但是要以温和平静的态度来做，对他们不要施加压力，以顾客导向来强调可为其顾客带来的利益。拜访后的跟进：我们一定要不断维持关系，否则信用破产。答应的一定要关于走访浙江客户的报告5月14日我和生产部刘经理去浙江走访客户，到义乌市与美达总部的陆志慧经理和刘向东经理会合，然后一同去拜访客户。5月15日上午，我们到
15、达义乌市一私企，客户主要反应我公司的66631品种与40D氨纶的包纱丝在退绕时易断头，织成的袜筒有穿洞、起毛现象。我们拿出有问题的包纱丝检验，在拉丝过程中，确实有轻轻一拉就断头的情况，有时要拉几米，有时要拉几十米才有这种现象。经分析可能是我公司66631产品退绕不顺畅，在络筒时有单丝断裂现象，在包纱时再次有单丝断裂，然后在织袜时因一根丝断掉多根单丝导致强度不够断裂。为解决此种问题，在生产中我们要想方法解决66631品种的退绕不良现象。5月15日下午，我们到威尼蒂针织公司走访，该公司使用我们66631品种做无缝内衣，反应有条纹现象。我们走访时发现，客户在使用我公司的产品时，没有按生产日期使用，一台机器上既有XX年12月11日20日生产的产品，也有今年3月份生产的产品，与他们的生产主管交谈时也说，他们用同一时间生产的产品时没有条纹。我们建议客户在使用我公司产品时按生产日期一批一批使用，因为时间跨度大会造成DTY弹性有差异。5月16日上午，我们到达诸暨市大唐镇邵东联走访一经销商，该经销商主要经销我公司产品，然后批发给小客户使用。客户反映在使用时有一箱合格品，内实际筒子为16只，但标签上只有6只，客户认为净重有差异，营销公司已处理。客户要求我们质检包装部要把好关，然后反映我公司66823产品有毛丝现象。刘向东经理拿我公司生产的66631包纱丝在此做了一批实
