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1、如何提高产能 兼谈如何成为一个超级代理人,2013 王辰,敬业 专业 乐业,主讲人：王辰 1997年毕业于清华大学土木工程系 复旦大学EMBA 1999年4月加入寿险行业 华人保险大会特邀讲师 CMF特邀讲师 鼎翊保险论坛特邀讲师,专业从学习开始,一、客户购买保险两年后自杀，一定能得到理赔吗？ 二、被保险人参加高风险的体育运动（攀岩）而死亡，能得到理赔吗？ 三、客户购买意外伤害保险后，职业变更后类别增加，但没有通知保险公司，这个时候出险，保险公司如何赔付？,几个观点,谁是主人/老板 基本法的利用 为何要月初开单 统一比方向正确更重要 活动管理的第一步是什么 做好业务的第一步是什么 我们的利益主
2、要来自哪里 我们应该怎样对待公司 怎样看待挫折和磨难（吃亏是福，吃苦是补）,两道选择题,第一题：以下三种钱，只选择一种，你会选哪一种？ A.不会变少，也不会变太多。 B.有时候会变很多，有时候会变很少。 C.不会变少，有时候会变很多。 第二题：假如未来某一天一个人需要30万医疗费，有以下三种方式准备这笔钱，你会选哪一种？ A.一次在银行存够30万现金，以备不时之需。 B.每年存入银行1.5万，必须坚持存够20年。 C.每年强制储蓄1万元，需要坚持存20年，但可以在需要时拥有至少30万医疗费用。,产能公式,1、团队业绩=人力*人均件数*件均保费 2、个人业绩=件数*件均保费 件数主顾开拓能力和勤
3、奋度 件均客户层、技能、产品）,成为超级代理人的必备 走进中高端客户市场,不同业务员在同样的时间单位内创造的绩效相差几十倍上百倍 同一个业务员在不同的时间状态下创造的绩效相差几十倍上百倍 同一个客户面对不同的业务员所作的购买决定相差几十倍上百倍,超级代理人= 目标+方法,大保单来自大量的保单。 卓越目标催生卓越的工作方法。,业务员、产品与客户需求的匹配,业务员,产品,客户需求,开发高端市场并不像想象中的那么难！甚至更容易！ 只需,突破几个重要观念 建立适合自己的销售技能,需要突破的重要观念,自尊、自爱、自信 敬业精神与专业精神 相信任何销售上的问题都可以从自身中找到解决办法,找到属于自己的,找
4、到自己的“心” 爱心、责任心、企图心 找到自己的客户 找到适合自己的销售方法 主顾开拓的方法 取得客户认同的方法 接触与面谈的方法 ,一招致胜,第一阶段，营销活动以产品交易为中心，强调如何实现销售。 第二阶段，营销活动以消费者关系为中心，强调如何维系回头客并增加销售。 第三阶段，营销活动以人文主义为中心，营销开始演变为邀请消费者参与产品开发和信息沟通等活动。 -Philip Kotler,【营销演变三阶段】为什么要成为人见人爱的人,所有绩优人员销售行为的共性是对人性、逻辑与寿险意义与功能的把握！,人性就是对潜在客户“形”与“魂”的准确解读 逻辑逻辑清楚了，整个世界也就清楚了 产品只有真正理解产
5、品的意义与功用，才能满足客户的需求,观念要革命，行为要改变,化,技能,专,业,产品,客户,市场,观念,高度决定视野 角度改变观念 尺 度把握人生,保险,可以当儿子养 可以当房子买 可以当企业经营 可以做女儿的嫁妆,如果您承认死亡是人生的必然， 那你就一定会接受保险是生活的必需！,认知保险,生活的哲学 生命的美学,风险规划的科学，互助和谐的文化，生活方式的艺术 生存时创造精彩 离开时续写辉煌,大健康是,Wealth,Happiness,Health,快乐人生，保险相伴,项链的启示,您真的相信保险么？,相信热爱坚持 己所不欲勿施予人,保险是理财规划的第一步,风险管理,资产匹配,财务自由,财务安全,
6、安全性,流动性,收益性,证券,银行,保险,安宁,富裕,收益性,流动性,安全性,理财顺口溜 1、为了现在过得好，银行存足生活费 2、为了将来过得好，要不断练习投资 3、担心万一过不好，要买足保险 4、保证永远都过好，要学会理财,银行储蓄,保险保障,投资,理财规划,保险是风险管理的工具,预测（周易）预防（风水）管理（保险）,人身风险,大事（重疾、死亡、残疾） 无事（养老、教育） 小事（医疗费用）,财产风险,社会风险 法律风险 自然风险,71000万,13.7亿7959万 车祸10万 过劳死60万 矿难1万 自杀26万 疾病是主要致死原因,数说重大疾病,75%的人在一生中会罹患癌症、心脏病或者脑中风
7、（脑卒中）。 癌症约三分之一的人会患癌症，十二分之一的女性会患乳腺癌，50%会存活5年以上 心脏病约30%的人会患心脏病，三分之二的心脏病存活者无法完全康复，其中77%会存活5年，58%会存活10年，47%会存活13年（这一数据在不断提高） 脑中风10%的人会患脑中风，70%的中风患者会存活下来，其中31%的人需要别人部分协助才能生活，27%的人需要别人协助才能行走，16%的必须进专门的看护机构 重大疾病治疗费用三分之一是直接费用，三分之二是间接费用,不做风险管理 就做危机处理,保险是什么？,帮助您创造大量的、急用的现金流。（保障类） 帮助您创造持续的、稳定的现金流。（理财类）,保险只是钱的一
8、种存在状态,钱,储蓄,股票,保险,期货,房产,收藏,生意,黄金,国债,企业债,金融债,债券,空的状态,色的状态,1、色不异空，空不异色。色即是空，空即是色。心经 2、一切有为法，如梦幻泡影，如露亦如电，应作如是观。金刚经 3、积雪为粮，磨砖为镜。西游记,常无，欲以观其妙。,常有，欲以观其徼。,女人,妻子,情人,母亲,小妾,小姐,同事,同学,女儿,知己,空的状态,色的状态,危难之间见真情,银行催命，保险救命，股票玩命,保险就是后路。在春风得意时布好局，才能四面楚歌时有条路。有钱时，钱不值钱。没钱时，人不值钱。要想让人永远值钱就必须让不值钱的钱变成值钱的钱。人寿保险恰能做到这一点。提早规划，提早安
9、心。没有后顾之忧的人才能在事业上真正做到大展拳脚。 李嘉诚,把保险买简单了 第一保险就是保险，不能兼顾所有金融产品的功能，所以要买保险独有的保证功能。 第二，不要把保险当保险，它只是钱的一种存在状态，一种游戏规则，所以要把握保险钱的本质，不要纠结于产品名称。,不买保险的原因 第一是不知道保险也是钱，没把保险当成钱。 第二是把钱当成命，不知保险是救命钱。 第三是把买保险当花钱，不知道是没事当攒钱，有事变大钱。,闹钟不仅仅能叫醒你，更重要的是让你睡得踏实，因为不担心醒不来。 保险不仅仅提供保障，更重要的是让你活得自在，因为不恐惧会失去。,心经心无挂碍。无挂碍故。无有恐怖。,保险如闹钟,王石说：“登
10、山，无法回避死亡的问题，进山之前，就必须考虑到如果出不来，公司会怎么样，家庭会怎么样，妻子、孩子、朋友把身后事都考虑好。有了这样的心理准备，一个人会更好地活在这个世上，可以面对自己必须面对的问题，面对自己原来回避的问题，做什么事情都会更坦然、更平和，包括坦然、平和地行走在攀登路上。”人生其实和登山一样，有许多不确定的风险。死亡是必然的结局，我们必须面对，无法逃避。但只有敢于面对“死亡是必然”这样现实的人，才能够做好积极的准备，把死亡发生时的结果处理得最好，让家人的生活更安全，保险制度，正是为这一切做准备最好的选择。,保险的人文意义,买保险是为了对冲人生风险 保险产品之间匹配对冲风险,上帝给每个
11、人都留了一条退路，关键看你选与不选。 党和政府给每个企业家也留了一条退路，关键看你选与不选。 这条路就是保险。 保险是一种生活方式的选择。,资金投入,利润产出,投资项目,企业项目,金融工具,上下游一体化,外包,从分工的角度看购买保险理财的优势,现金企业&金融概念房,保险资产的安全性,第八十九条 保险公司因分立、合并需要解散，或者股东会、股东大会决议解散，或者公司章程规定的解散事由出现，经国务院保险监督管理机构批准后解散。 经营有人寿保险业务的保险公司，除因分立、合并或者被依法撤销外，不得解散。 第九十二条 经营有人寿保险业务的保险公司被依法撤销或者被依法宣告破产的，其持有的人寿保险合同及责任准
12、备金，必须转让给其他经营有人寿保险业务的保险公司；不能同其他保险公司达成转让协议的，由国务院保险监督管理机构指定经营有人寿保险业务的保险公司接受转让。 转让或者由国务院保险监督管理机构指定接受转让前款规定的人寿保险合同及责任准备金的，应当维护被保险人、受益人的合法权益。,平庸、优秀与卓越的 根本差异就是,学习能力,知识 见识 胆识,没有一个行业象保险行业有这么多的培训机会 没有一个行业象保险行业这样倡导终身学习,愿意为学习掌握重要的观念和技能付出足够的基本代价！,专注力是一切学习行为的基础 具备较强的专注力，才能有效地对外界信息进行筛选，这是信息吸收的第一道工序,1.专注力,用保险规划人生符合
13、李嘉诚的经商之道 好谋而成 分段治事 不疾而速 无为而治,2.观察力,观察力（判断力）是指对因果关系的感知能力，透过现象看本质的能力,酱包已固化,作为一个宅男，每当看到方便面的酱包变为固态时，我就知道冬天来了！,老子曰：“不出户，知天下。不窥牖，见天道。”,50,3.记忆力,记忆力是把所学的专业知识和技能转化为自身技能的前提 知识靠“背” 技能靠“练” 专业从“牢记”开始,保险的特有功能,保险最重要的功能是保证！ Insurance is to ensure !,要么锦上添花，要么雪中送炭,损失补偿、储备未来、资产保全（分离）,人寿保险是唯一的经济工具，能够保证在未来不可知的日子，有一笔可知的
14、金钱。,资产保全,某老板身故，遗留房产现值500万，存款500万，但仍欠银行贷款1500万，该老板的儿子和银行方面都要求获得他的遗产，应该由谁获得？,结构决定结局,某老板身故，遗留保险金500万，房产500万，但仍欠银行贷款1500万，该老板的儿子和银行方面都要求获得他的遗产，应该由谁获得？,结构决定结局,第一张保单：走上工作岗位为孝敬父母。 第二张保单：结婚成家夫妻互保相亲相爱。 第三张保单：增添子女为可爱的小宝宝投保未来，爱心体现。 第四张保单：人到30岁，理财比赚钱更重要。为了家人，更为了自己完善保障，永保家产增值，持久的爱。 第五张保单：养老储备，不成为家人的负担，自由的爱。 第六张保
15、单：遗产规划，世代相传的爱。 第七张保单：慈善捐赠，大爱无疆,人生应拥有七种保单,为爱而保，让爱永恒,生活的杂家 (理财、子女教育、养生保健、婚姻家庭） 保险的专家 （风险管理、资产匹配；财务安全、财务自由） 人生的大家 （幸福的传播者）,人品是 产品的灵魂,“做保险就是做人”不再是口号,天堂与地狱比邻,美国石油大王洛克菲勒写给儿子的一封信，在信中他告诫儿子：“如果你视工作为一种乐趣，人生就是天堂；如果你视工作为一种义务，人生就是地狱。”,点滴积累 成就未来 谢谢,61,人这一生 最好是健康地活着 即使病了也要争取活着 即使活不成了 也要让家人好好活着 这就是责任 靠什么 重大疾病保险,关于健
16、康的认知,世界卫生组织说，健康（Health）包含三个重要的组成部分： Physical Health身体健康 Social Health社会心理健康（精神健康） Financial Health财务健康 1、 你的身体健康，只有有了健康的身体，你才有机会胜任一份工作以赚取收入； 2、 你的财务健康，它是你拥有精神、社会和身体健康的物质基础。,62,重大疾病首先伤害身体健康，然后是财务健康和精神健康,64,唯有人寿保险可以解决人生的问题,问题是一直都存在的，也必须解决的 买保险需要解决每年几千元的问题（保费） 不买保险必须解决某天十几万甚至几十万的问题（医疗费） 健康人生从规划开始 用有限的金钱创造无限的生机 这就是保险,65,没有人不买保险,人生是
