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1、2017.5.9,拓客工作指引,目录,客户摸查四步法 客户组织要求 客户组织四大模式 洗客体系,客户摸查四步法,1、客户形象描摹：客户是谁？ 成交客户主要特征,客户摸查四步法,2、客户体系盘点：客户在哪里？,客户摸查四步法,3、客户摸查工具：怎么摸查客户？,客户摸查四步法,4、客户拓展分工：如何跟进落实？,客户组织要求,客户组织四大模式,圈层与渠道营销,电话营销,巡展,上门拜访,客户组织四大模式,1、圈层与渠道拓客 经过对过去的经验总结，圈层营销是目前重点放大的具体措施。原来是针对低端、低价格的产品。而现在是高货值、高价格产品。更需要放大圈层营销的具体细节和力度。 通过十二大渠道的不断排查，锁
2、定和拜访，发展种子客户，不断发展裙带客户。 如何做圈层营销？ 一、深挖12大圈层营销渠道 二、组织：如：推介会、宴会邀请、比赛组织、活动赞助、场地提供等措施找到客户。,客户组织四大模式,政府部门、银行、学校、医院、圈层组织 对象：部门领导、校长、院长、事业单位负责人、工会主席、房地产管理部门 组织方式： 1、推介会：在单位或组织到项目做专门推介会 2、活动联合：联合组织单位活动，已打入单位内部，包括联合举办公益活动 3、夜宴邀请：针对种子客户邀约夜宴，体现项目环境，加强维系 4、赛事组织：利用工会举办体育赛事，渗透内部 5、部门资源：利用政府部门或事业单位宣传品牌及项目信息 技巧案例： 通过项
3、目开发部负责人邀约如：国土资源局领导、利用夜宴形式进行沟通，组织电影院推介会，宣讲项目信息。定期举办篮球邀请赛，进一步渗透内部，挖掘意向客户。,客户组织四大模式,企业、商会、行业协会 对象：企业总经理、商会/行业协会会长、秘书长 组织方式： 1、会议植入：利用企业招商会、年会、月会、商会协会、团拜会、理事选举等进行植入拓展 2、场地提供：利用企业的会议室等场所或商家的场地举办推荐会或推荐活动 3、夜宴邀请：对关键人物邀约夜宴以打入内部 4、常规方式：企业摆展、上门拜访、短信覆盖内部员工等 技巧案例： 通过携礼上门拜访。寻找商会负责人如：福建商会，提供场所或赞助举办商会活动，活动中途加入项目推介
4、环节，灌输项目信息，从中挖掘意向客户。,客户组织四大模式,高端社团活动 对象：越野车/高尔夫/赛车等高端社团会长 组织形式： 1、活动拓展：通过联盟商家举办活动/嫁接活动等进行拓展，包含自驾游、高尔夫球赛等 2、品鉴活动：通过联盟商家进行名画展、奢侈品展等吸引部分客户参与 3、常规方式：上门拜访、短信覆盖VIP会员 技巧案例： 主动找到高尔夫球会会长，组织有会籍的VIP会员参与双方联合举办的高尔夫邀请赛，交换双方资源，提供晚宴款待，晚宴中安排PPT项目介绍，宣贯项目价值，挖掘潜在客户。,客户组织四大模式,豪车4S店/车友会拓展 对象：4S店销售经理/车友会会长 组织形式： 1、合作活动：合作组
5、织活动，共享客户资源。比如豪车展、自驾游 2、资源互换：相互在案场做广告植入，比如相互摆放单张、海报等 3、发展编外：将汽车销售发展成编外经纪人 技巧案例： 拜访4S店，项目提供场地摆放车展、进行客户资源共享。组织车友会自驾游。,客户组织四大模式,专业市场 对象：个体老板 组织形式： 1、名片收集：专业市场老板一般收入很高，但很低调，最传统的方法是收集名片，后期电话邀约 2、老带新：专业市场部分老板很喜欢群居，利用老带新政策能更好的促进推介 3、夜宴邀请：对一些有影响力的行业领头人进行夜宴邀请 技巧案例： 通过上门陌拜，找到老板，利用邀约方式请到项目参观。有利益关系的行业如：珠宝行业可邀请在项
6、目举办珠宝展览，互换共享客户资源，同时可在店里选择性植入展架。,客户组织四大模式,“村委”及“高声望的老人”维系 对象：“村镇领导”及“老人组” 组织形式：针对村子里的“有钱人”群体，销售小组携礼陌拜“村镇领导”及“老人组”，拜访喝茶，利用转介奖励，激励他们介绍客户。 技巧案例： 针对村镇领导通过携礼拜访，利用转介奖励，激励转介客户，针对“老人组”通过拜访了解当地历史文化为切入点，拉近距离，寻找当地有名望、有钱人的名单。,客户组织四大模式,保险经纪人/中介、代理、竞品销售 对象：各地保险经纪人、房地产一手、二手销售人员 组织方式及技巧：通过客户资源共享、互换，发展编外转介绍。 供应商资源组织
7、对象：项目供应商 组织方式及技巧：通过横向部门发动各类合作供应商参观项目及开展专场推介会，利用圈层活动挖掘潜在客户。,客户组织四大模式,媒体 对象：当地媒体从业人员 组织方式及技巧：收集各类媒体资源，把媒体朋友发展成编外经纪人，请媒体人帮助卖房子。 横向部门员工 对象：公司各版块全体员工 要求：主动对接，请求转介绍，可拆佣奖励。,客户组织四大模式,2、巡展 目的：区域针对性强，容易寻找目标客户，客户渗透性高。 巡展类型：1、可选二、三四级展点；2、乡镇路演。,客户组织四大模式,3、上门拜访 目的：收集“关键人”信息，发掘客户合作需求。 巡展类型：1、陌生拜访，寻找关键人；2、关键人带动，挖掘圈
8、层领导。,客户组织四大模式,4、电话营销 目的：传递项目信息，购买有质量的电话，寻找目标客户。,洗客体系,1、小型推介会 拓展目标市场政府/学校/医院/银行等企事业单位，在单位、展厅、项目开展推介会。 目的： 洗脑客户，深化品牌与产品价值认知 找到关键人物，筛选目标客户，培养种子客户 提高客户心理预期，拉升溢价，筛选高端客户,洗客体系,2、产品发布会 重点邀约潜在客户（已认筹和意向客户）、关键人物（当地意见领袖/政府/媒体人员）、权威人士（政府规划/专家/设计院设计师等），综合利用全视频、AR技术等高端展示卖点，震撼客户。,目的： 洗脑客户，深化品牌及产品认知度 提高项目调性，通过关键人物传播树立高端形象 拉升溢价，提高客户心理预期，筛选高端客户,感谢聆听！,培训结束,
