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1、学生会的老师就像这个大家庭里的家长，他(她)们慈爱而又严厉，老师们教会我们做人，教会我们学习，教会我们工作。老师对我们的关心与疼爱我们始终看在眼里，记在心里我的毕业论文泰康人寿安徽分公司银行保险营销问题研究摘要我国的银行保险作为保险业的新兴业务发展迅速，在金融业一体化混业经营的大背景下，保险公司与银行建立战略合作，通过共建销售队伍，共同经营销售渠道的方式向同一客户群提供综合性的理财服务的一种形式。在全球化竞争加剧和世界金融风暴冲击下，中国的银行业与保险业也面临着巨大挑战，面临提升核心竞争力的迫切任务。这正是泰康人寿加快改革发展的战略性选择。本文主要以泰康人寿安徽分公司为研究对象，运用营销管理的
2、基本理论对企业所处的宏观、微观环境进行比较全面和深入的分析研究，并分别从产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略和服务策略，详细剖析了泰康人寿安徽银保现行营销策略存在的问题，提出了泰康人寿安徽银保营销策略方面切实可行的发展对策。本文为我国寿险银保销售如何在新形势下的发展提供有益的参考思路，特别对银保营销组合进行了分析，这对加强银保渠道营销和发展以及促进我国寿险银保销售的健康发展有一定的现实意义。关键词：银行保险;营销策略;问题;对策AbstractThebankinsuranceinourcountry,theinsuraneindustry,therapiddevelopmentofemerg
3、ingbusinesses,integrationofmixedoperationinthefinancialindustrybackground,insurancecompaniceshaveestablishedstrategiccooperationwithbanks,throughthebuildsalesteamsworktogether,saleschannels,thesamil,Chinasbankingandinsuranceindustryalsofacesenormou,thesignificanceofinsurance,TaikangLifeisthestrategi
4、cchoicetospeedupreformanddevelopment.ThearticlefocusesonTaikangLifeAnhuidividendcompanyasstudyobjectandst,pricestrategy,channelstrategy,promotionstrategyandservicestrategy,analyzesthedetailedtaikanglifeanhuisilverthecurrentmarketingstrategiesexistproblemsandputforwardtheTaikangLifeAnhuisilverthemark
5、etingstrategiesfeasibledevelopmentcountermeasures.Thetextputsforwardrefere,whichiscertainrealisticmeaningtostrengthenthedevelopmentofbankinsurancemarketingchannelandpromotesourcountrythebankinsurancesaleinlifeinsurance.Keywords:BankInsurane;Marketing;Problem;Strategy1绪论研究背景起源于上个世纪70年代的银行保险，在法国一经出现就风
6、靡全球。进入20世纪80年代以后，经济全球化不断催生和推动着金融全球化和自由化。在这一进程中，投资者和筹资者可以在全球范围内自由选择投资工具和渠道，资本融通的成本收益和主要方式发生了根本改变。为国际贸易和商品生产提供金融资本和结算金融服务的传统商业银行，必须寻求新的利润增长点和具有扩张性质的资金来源，才能满足日益多元化的金融需求。传统意义上只从事风险承保的保险公司，也逐步发展成为靠承保业务和投资业务同时支撑的现代保险企业，对资本市场的渗透性越来越强。在这样一个背景之下，银行保险产生了。银行保险是一个集渠道创新、产品创新、制度创新和组织模式创新为一体的综合体。自1990年银行保险获得巨大发展至今
7、，法国、意大利、西班牙、葡萄牙银行保险业务规模已占人寿保险保费规模的70%以上，XX年底，保单数量占欧洲寿险市场的50%左右;东南亚的新加坡和中国香港，银保业务同样让人刮目相看，XX年银行保险保费收入占人寿保险总保费规模的20%以上;北美、日本、韩国、印度以及南美洲银行保险也呈快速发展的趋势。从1995年开始，国内银行和保险公司开始尝试银保合作，保险公司纷纷与银行签订代理协议。银保业务经过几年缓慢的发展，到XX年进入了“井喷式”发展阶段，目前国内几乎所有的保险公司，尤其是新建保险公司，都把银行保险业务作为业务发展的重要板块，与银行签订全面合作协议，大力发展银保代销业务。从而形成银行和保险公司双
8、方业务渗透、优势互补、互惠互利、共同发展的新格局。XX年4月，为了适应人寿保险业的发展需要，泰康人寿正式入驻安徽市场。安徽分公司成立以来，始终坚持“专业化、规范化、国际化”的发展战略，遵循“发展、价值、管理”的工作方针，秉承“稳健经营、奉献社会”的经营理念，从XX年分公司成立初期，全年保费收入亿元，到XX年的亿元，其中银行保险更是达到了亿元，达成率101%。安徽泰康取得了“九年九大步，九年九个跨越式平台”的骄人业绩，目前已连续两年稳居安徽市场第二，为近百万社会公众的健康、幸福、美满的生活提供着保障，并为社会创造了大量就业机会。环顾现今在金融自由化、信息技术发展、金融创新、国际资金市场无界等冲击
9、下，银行经营环境已呈现明显的变化。此外，全球掀起金融服务革命、银行并购风潮造成金融版图的重组、银行业务中间化也引发异业竞争，这些发展趋势都显示银行业将面临前所未有的挑战。泰康人寿银行保险业务如何在如此重压的环境下获得生存，在经过研究之后不难发现，泰康人寿在创业初期就坚持打造泰康资产管理的品牌，创新渠道工作新思路，抓住我国保险市场快速发展有利时机，积极开拓银行保险业务，并在短短的几年时间内，取得了同业领先的优势。特别是泰康人寿安徽分公司，自XX年全行性开展银行保险业务以来，业务规模、市场占有率、营销策略、银行合作方面已位居系统内和省内同业前列。但是，需要清醒的认识到的是，泰康人寿安徽分公司的银行
10、保险业务的营销之路的探索仍处在初级发展阶段，在产品创新、价格改进、营销渠道开拓、促销手段、服务创新等诸多方面，还存在亟待研究和解决的问题。研究目的本文的研究目的就是：通过较全面地对泰康人寿安徽分公司银行保险业务在营销过程中存在的突出问题的剖析，利用所学的市场营销理论知识加以分析，结合我国新经济形势和银行保险市场发展状况，提出新的改进和变革营销措施。主要解决泰康人寿安徽分公司银行保险业务在营销过程中出现的产品单一、价格方面不足、渠道不健全、促销手段落后、服务体系不完善等问题，探索出一条适合泰康人寿安徽分公司银行保险业务的营销发展新路。研究内容首先，文章对泰康人寿安徽市场的银保业务作了总体概述。并
11、对泰康人寿安徽分公司面临的营销环境包括宏观环境和微观环境作了分析，揭示了目前安徽人寿银保市场处于快速发展阶段，今后有着巨大的发展潜力。其次，分别从产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略和服务策略，详细剖析了泰康人寿安徽银保现行营销策略存在的问题。然后，解决问题。在前文分析的基础上，针对泰康人寿安徽分公司银行保险业务营销管理中的主要问题，提出泰康人寿安徽银保营销策略方面切实可行的发展对策。最后，提出结论。总结全文，提出泰康人寿安徽分公司未来发展趋势和光明前景。2泰康人寿安徽银保概况及营销环境分析泰康人寿安徽银保概况银行保险的发展介绍作为经济全球化、金融一体化及金融服务融合和创新的产物，银行保险是
12、指银行或保险公司采取的一种相互融合渗透的战略，是充分利用和协同双方的优势资源，通过共同的销售渠道、为共同的客户群体、提供兼备银行和保险特征的金融产品，以一体化的经营形式来满足客户多元化金融需求的一种综合化金融服务。世界银行保险发展阶段第一阶段：1980年以前的银行保险是萌芽阶段。在这一阶段的银行保险，银行与保险公司的关系纯粹是合作关系，不存在保险产品制造环节的竞争，但为银行以后介入保险领域积累了一定的销售经验。第二阶段：20世纪80年代是银行保险的起步阶段。在这一阶段，银行开发出与其传统业务的不完全相同的资本化产品，如养老保险年金产品，从此开始全面介入保险领域。欧洲是这一阶段发展银行保险的主要
13、市场。第三阶段：20世纪80年代末至90年代是银行保险的成熟阶段。这一阶段的主要特点：一是银行保险的主动发展;二是银行保险开始向全世界扩散。银行介入保险的形式也趋于多样化。第四阶段：从20世纪90年代开始步入了银行保险的后成熟阶段。这一阶段出现了银行保险两种截然不同的分化趋势：一种是向银行保险一体化的更高形式迈进，能够向客户提供“一站式”服务。另一种则是将保险制造或承保业务与银行主业相分离，实现银行主业的专业化经营的同时，银保模式转为协议销售或战略联盟。我国银行保险发展阶段与世界银行保险的发展状况相比，中国起步相对较晚，从1995年引进以来，经历了三个阶段。第一阶段：探索阶段(1995年至19
14、99年)。保险公司通过与银行签订合作协议，利用银行的分支网络，扩大市场份额，这一时期的合作以银行代收保费为主，产品单一，合作形式简单松散，银行保险市场没有真正启动起来。第二阶段：高速成长阶段(1999年至XX年)。随着保险市场主体的快速增长，开始出现“银保合作”的热潮，合作范围逐步扩大，产品逐渐增多，业务呈现跳跃式递增，从XX年的不足50亿元，迅猛增长到XX年末的795亿元。但在发展中显露出疲态和弊端，合作仍建立在业务发展的基础上，处于浅层次的阶段。第三阶段：深层次合作阶段。特别在国务院关于保险业改革发展的若干意见的颁布以后，保险公司和银行通过股权结构相互渗透，银保合作模式呈现出混业融合的趋势，合作模式正在深化和发展，产品、服务进一步整合，由简单合作逐步转变为更高、更深层次资本合作上时间如白驹过隙，弹指间，我已在学生会工作了一年。这其中有酸有甜有苦也有辣，然而这就是生活，过于平淡倒显得无味，酸甜苦辣俱全方能体现出人生的多彩，方能值得回味，方能使人进步!
