商务谈判-导论

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1、商 务 谈 判,课程的性质和基本要求,基本要求 熟悉商务谈判的基本概念。 系统掌握商务谈判的基本理论、过程以及商务谈判的策略和技巧。 能够运用商务谈判的知识分析和解决实际问题。,第一编 商务谈判原理,本部分是学习和研究商务谈判的基础，包括 第一章导论，涉及谈判的定义、动因、要素、类型等； 第二章商务谈判概念，全面介绍商务谈判的概念、特征与职能，模型与模式，原则与成败标准等； 第三章商务谈判的内容，重点阐述了常见的谈判类型及其所涉及的主要交易条件； 第四章商务谈判中的思维、心理和伦理，分别探讨商务谈判中这些必备的知识及实际运用。,第一章 导 论,学习目标 通过导论的学习，主要了解关于谈判的基本知

2、识，包括：什么是谈判？为什么要谈判？谈判的基本要素和主要类型等。以便在此基础上导入对商务谈判的进一步专门研究。,1.1 开篇案例,1贾先生为女朋友买戒指 贾先生已有800元，而且每周继续攒20元。一次他在A珠宝店被一枚标价1200元的戒指吸引，认为那就是他想送给女朋友的礼物，但他买不起。店主说，你可以过几周再来买，但不能保证那时是否被人买走，贾先生很沮丧。 随后贾先生在B珠宝店见到一枚与A店的那枚很相似的戒指，标价800元，贾先生想买，但仍惦记着那枚1200元的戒指。 几周后，A店的那枚戒指仍未售出，并降价为960元，但贾先生的钱仍然不够。贾先生将情况向店主说明，店主很乐意帮助他，又向他提供1

3、0%的特别优惠现金折扣，贾先生当即付款，怀着喜悦的心情离去。,2购买古典座钟的经典故事,由于售货员不经交涉就以低于标价的价位把座钟售出，导致多疑的买主神经紊乱。 案例小结 一样的商品，买主却乐意接受高一些的价格，这就是谈判；一方要求什么就是什么，或者一方完全满足另一方的要求，这就不是谈判。 谈判是知识和努力的汇聚，目的在于得到自己需要的，并寻求对方的许可。 虽然谈判是一件历史悠久的事务，但随着经济社会的不断进步，人们的观念、处理问题的方法和手段不断变化，仅仅依靠直接感受或流传来的简单朴素认识，已无法透彻地反映谈判的本质要义，更难以把握谈判的精髓。这使系统的学习具有必要性。,1.2 谈判的定义,

4、谈判有狭义和广义之分。 狭义的谈判仅指在正式专门场合下安排和进行的谈判。 广义的谈判则包括各种形式的“交涉”、“洽商”等。 作为探讨谈判实践内在规律的谈判理论，主要以建立在广义谈判基础上的狭义谈判为研究对象。,谈判实际上包括“谈”和“判”两个紧密联系的环节。 谈，指说话或讨论，是当事人明确阐述自己的意愿和所要追求的目标，充分发表关于各方在责、权、利分配上的看法； 判，即分辨和评定，是当事人努力寻求关于各项权力和义务的共同一致的意见，以期通过相应的协议正式予以确认。 谈是判的前提和基础，判是谈的结果和目的。,对谈判的定义例举,关于谈判的定义，仁者见仁，智者见智，有众多种版本。 美国谈判学会主席杰

5、勒德尼尔伦伯格（Gerard I Nierenberg）：“谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在谈判。”（ 谈判的艺术，1968）,英国学者P.D.V.马什（ P.D.V. Marsh）：“所谓谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终达成一项各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程。” （合同谈判手册（Contract Negotiation Handbook），1971

6、） 法国谈判学家克里斯托夫杜邦（Christophe Dupont）：谈判是使两个或数个角色处于对立面位置上的一项活动。各角色因持有分歧而相互对立，但他们又彼此依存。他们选择谋求达成协议的实际态度，以便终止分歧，并在他们之间（即使是暂时性的）创造、维持、发展某种关系。（谈判的行为、理论与应用 美国著名谈判咨询顾问C 威恩巴罗（ C Wayne Barlow）和格莱恩P 艾森（Glenn P.Eisen）：谈判是一种双方致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能，其最终目的是要达成一项对双方都有利的协议。（谈判技巧）,所谓谈判，乃是个人、组织或国家之间，就一项涉及双方利害关系的标的物，

7、利用协商手段，反复调整各自目标，在满足己方利益的前提下取得一致的过程。（赵大生等：涉外公共关系与谈判交往技巧P105，科学技术文献出版社，1989） 谈判是指人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达成一致意见的行为和过程。（张祥：国际商务谈判P2，上海三联书店，1995） 谈判是人们为了各自的利益动机而进行相互协商并设法达成一致的行为。（许晓明等：经济谈判P4，复旦大学出版社，1998）,以上关于谈判的定义，在其内涵上均包涵了以下的基本点： 谈判的目的性：谈判均有各自的需求、愿望或利益目标，是目的性很强的活动。 谈判的相互性：谈判的意义在于谋求合作。 谈判的协商性：即寻求一

8、致意见。在谈判中，一方既要清楚地表达自己的立场和观点，又要听取他方的陈述和要求并不断调整对策，以沟通信息、增进了解、缩小分歧、达成共识，彼此间需要协商或磋商。 谈判是人们为了各自的目的而进行相互协商的活动。,1.3 谈判的动因,追求利益：人们的各种利益需要，有些可以依靠自身及其努力来满足，更多则必须与他人进行交换。追求并维护自身利益需要是谈判的首要动因。 谋求合作：由于现代社会发展呈现社会分工日益明显、社会协作日益紧密的趋势，人们利益目标的实现和实现的程度取决于彼此间的互补合作。社会依赖关系使谋求合作成为必要。 寻求共识：谈判是实现互利的最佳选择，其特征是平等协商。通过谈判寻求合作的共同利益并

9、达成共识，形成协议，才能使互惠互助成为客观现实。,谈判背景,1.4 谈判的基本要素,谈判背景,当 事 人,当 事 人,谈判议题,1.4.1 谈判当事人,指谈判活动中有关各方的所有参与者。 从谈判组织的角度分为： 台上的谈判人员：参加谈判的一线当事人，即出席谈判，上谈判桌的人员。 台下的谈判人员：谈判活动的幕后人员。,台上的谈判人员,除单兵谈判外，通常包括 谈判负责人：谈判现场的领导和直接责任者，起控制、引导和场上核心的作用。但不一定是主谈人。 主谈人：谈判场上的主攻手，按照既定的目标和策略同谈判负责人默契配合与对手进行谈判。 陪谈人：包括谈判中的专业技术人员（提供专业咨询）、记录人员、译员等。

10、,台下的谈判人员,他们虽然不直接出席谈判，但对谈判也同样发挥着重要影响或起着重要的作用。包括： 谈判单位的主管领导：负责组班布阵、审定方案、掌握进度、适当干预； 辅助人员：为谈判作好资料准备和进行背景分析。,1.4.2 谈判议题,谈判议题指谈判需要协商的具体问题。 它是谈判的起因、内容和目的所在，决定着谈判的参与者和谈判策略，是谈判活动的中心。 谈判议题必须与各方利益需要相关，被谈判当事人各方共同关心，才有可能成为谈判内容的提案。 谈判议题在谈判中几乎没有限制，任何涉及当事人利益需要并共同关心的内容都可以成为谈判议题。,1.4.3 谈判背景,谈判背景指谈判所处的客观条件，它影响着谈判事件的发生

11、、发展以及结果，是谈判不可忽视的要件。主要包括： 环境背景 组织背景 人员背景,1 环境背景,指谈判的客观环境因素。一般包括： 政治背景（社会制度、政治信仰、体制政策、政局动态、国家关系等）； 经济背景（经济水平、发展速度、市场状况、财政政策、股市行情等）； 文化背景（历史渊源、民族宗教、价值观念、习惯风俗等）； 地理、自然背景。 资料：央行加息对炒楼的影响,2 组织背景,组织背景指谈判参与者的状况，它直接影响谈判议题的确立，影响谈判策略的选择和谈判的结果。包括：历史发展、行为理念、实力规模、经营管理、财务状况、资信状况、市场定位、谈判目标、主要利益、谈判时限等。,3 人员背景,谈判是在当事人

12、的参与下完成的，参与谈判的当事人直接影响着谈判的策略运用和谈判的进程。 人员背景包括当事人的职级等级、教育程度、个人阅历、工作作风、行为追求、心理素质、谈判风格、人际关系等。,1.5 谈判的主要类型,谈判客观上存在着不同的类型。对谈判类型的正确把握，是谈判成功的起点。 认识谈判的不同类型，目的在于根据其不同的特征和要求更好地参与谈判和采取有效的谈判策略。,1.5.1 双方谈判与多方谈判,以谈判参与方的数量来划分。 谈判只有两个当事方参与的谈判称为双方谈判。一般来说，其所涉及的责、权、利划分较为简单明确，在谈判把握方面相应地容易。 谈判有三方及三方以上的当事方参与的谈判称为多方谈判。显然参与方越

13、多其谈判条件越错综复杂，越难以在多方的利益关系中加以协调，谈判的难度就相应增加。 在国家和地区间进行的谈判也称为双边谈判和多边谈判。,1.5.2 大型谈判、中型谈判与小型谈判,谈判规模取决于谈判议题及其相应的谈判人员数量。 通常以各方台上的谈判人员数量为依据，在12人以上的为大型谈判，412人为中型谈判，4人以下的为小型谈判。这种划分并没有严格的界限。 按照谈判各方参加人员的数量还可以分为小组谈判和单人谈判。 谈判小组人员较多或职级较高，也称为谈判代表团。 单人谈判，独立作战，对谈判人员有较高的要求。 规模大的谈判有时也根据需要在首席代表之间安排“一对一”的单人谈判，来磋商某些关键问题或棘手问

14、题。,1.5.3 主场谈判、客场谈判与第三地谈判,主场谈判指在自己一方所在地、由自己一方作主人组织的谈判。 “地利”会给主方带来诸多便利，使谈判人员在自信心、应变能力及应对手段上占有优势。善用主场谈判的便利和优势，往往会给谈判带来有利影响。 作为东道主，需要负责谈判的各项准备工作，应当礼貌待客。 客场谈判指在谈判对手所在地进行的谈判。 客居他乡的谈判人员会受到各种条件的限制，更需要认真准备，审时度势，正确运用自己的谈判策略，争取满意的谈判结果。 多轮谈判，可以安排主客场轮换。 第三地谈判指在谈判各方以外的地点安排的谈判。此时应注意可能的第三方介入而带来的影响。,1.5.4 经济谈判与非经济谈判

15、,以某种经济利益关系为谈判议题、内容和目标的谈判称为经济谈判。 经济谈判是现代社会最为普遍的谈判类型。 经济谈判中的主要形式为商务谈判。 非经济谈判指以非直接的经济利益关系为谈判议题、内容和目标的谈判。 如涉及政治关系、外交事务、军事问题、边界划分、人质释放、文化交流、科技合作、家庭纠纷等的谈判。,1.5.5 买方谈判、卖方谈判与代理谈判,以求购者身份参加的谈判称为买方谈判。 买方谈判的特征主要表现为： 重视收集有关信息，“货比三家”。 极力压价，“掏钱难”。 度势压人，“买主是上帝”。 显然买方地位是由市场供求关系决定的，不能以谈判地点而论。除在某种商品短缺或处于垄断地位时，买方可能俯首称臣

16、，其它情况买方常常以挑剔者的身份参与谈判，所谓“褒贬是买主”。,卖方谈判是以供应者的身份参与的谈判。 卖方谈判的特征主要表现为： 主动出击。竞争压力下的主动精神 虚实相应。卖方往往表现为态度诚恳、交易心切与软中带硬、待价而沽同时存在。 “打”、“停”结合。时而紧锣密鼓，似急于求成；时而静观动静。这对于克服买方的压力和加强卖方的地位，通盘考虑谈判方案及其细节，以争取谈判的成果是必要的。 利用信息不对称是卖方的重要策略。 代理谈判是指受当事方委托参与的谈判。 分为全权代理和只有谈判权而无签约权两种。 代理谈判的特征主要表现为： 代理人权限观念强，一般准确地在授权范围内行事。 谈判地位客观、超脱。

17、为取得佣金和表现能力，代理谈判人的态度积极主动。,1.5.6 软式谈判、硬式谈判与原则式谈判,依据谈判的态度和方法划分。 软式谈判也称关系型谈判。 软式谈判强调的是要建立和维持良好的关系，而不是要占上风。 谈判的一般作风是：信任对方提出建议做出让步达成协议维系关系。 谈判的理想模式。如果当事人都能互谅互让、友好协商，无疑谈判的效率高、成本低，友好关系会得到进一步加强。 在互信合作伙伴间，或在合作高于局部近期利益、今天的“失”是为了明天的“得”的情况下，软式谈判的运用是有积极的意义的。 然而，由于价值观和利益驱动等原因，有时这只是一种善良的愿望和理想化的境界。事实上，对某些强硬者一味退让，最终往往只能达成不平等甚至是屈辱的协议。,