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1、汽车营销与售后服务,项目一 汽车营销员的基本能力,汽车销售基本能力构成,汽车营销与售后服务,能 力,你觉得你具有哪些能力?(请写出3个以上)你认为薪水是怎么构成的?(请写出构成等式)你认为汽车销售应该具备什么能力?(请写出5个以上),行业知识（1）,对客户选择汽车时就有关技术，安全，动力等经常考虑的问题的熟悉程度，以及相关的广泛的知识。,客户利益（2）,客户在车辆使用中，各种独特技术比较中如何获得可以看到的利益，销售人员的能力是传达这些利益，引导客户牢记你的产品给他的利益。,顾问形象（3）,家庭中的成员，以及家庭中用车对他们的影响，其它人的喜好等。销售人员是否具备一种可以被消费者当做顾问的形象
2、。,行业权威（4）,销售人员是否具备一定的行业专业知识，获得消费者的信任和依赖。对汽车技术的熟悉是否具有行业认可的资质等。,我来回答,赞扬客户（5）,赞扬客户的看法和观点，承认其合理性，承认客户更加关心对他们自己有影响的事情。不断肯定客户的喜好和对产品的认知。,客户关系（6）,客户采购中有哪些人对最终决策有影响，这些关键人物的决策会受到谁的影响。强化对客户关系的利用。,压力推销（7）,压力来源于资源的紧张，来源于竞争，来源于人性的弱点，来源于对弱小者的同情心。如何有效地使用压力。,鉴别销售人员,车行支付报酬给销售人员，购买的是销售人员的什么？能力：知识技能经验,销售人员的知识,产品的必备知识，
3、客户采购产品的流程知识，汽车性能基本知识，汽车保养及维护的基本知识，及与公司有关的相关知识等,技能,客户需求分析的技能，市场竞争认知，销售过程掌握的技能，客户关系维护技能，不同的人不同的对待方式的技能，顾问式技巧等,经验,客户关系基础以及维护的经验，客户使用汽车遇到的问题的经验，市场销售情况预测的经验，社会经验（与人沟通能力等）设身处地的经验等,能力测试,我们的客户类型是什么？,日系车在意刻板的流程，按部就班，一丝不苟，严丝合缝，要求销售顾问机械 消费者的理性美系车在意挖掘客户的需求，并给予满足，要求销售顾问灵活 消费者的随意德系车在意产品技术领先，调动客户的感性需求，赢得认同，要求销售顾问品
4、质 消费者的感性,方向正确才是硬道理,日系车从一线的销售顾问抓起，提升销售的硬性知识美系车从市场细分抓起，提升销售的能力，软性知识德系车从产品抓起，品牌致胜，要求一线销售人员体面，专业，自信，高档次，提升销售的气质和素质,景逸是德系血统车型，但却在日系合资企业里面生产，销售顾问应该具备什么素质？,你了解汽车吗?,说出10个与汽车相关的术语说出10个与汽车发动机相关的名词或术语说出10个与汽车底盘相关的名词或术语,汽车主要参数,外形尺寸：长高宽 重量参数：整车自重(千克)、总质量(千克)、载质量(千克)、空载轴荷分配等 通过性及机动性参数：最小离地间隙(一般为驱动桥壳最底点与地面之间的 距离)、
5、前悬、后悬 容量参数：载质量、座位数、货厢容积、行李厢容积、燃油箱容积等 性能参数：发动机最高转速、最大爬坡度、起步加速时间、各挡加速时间、百公里油耗量、制动距离等,发动机性能评价指标体系,1、动力性 2、经济性 3、排放净化能力 4、振动与噪声 5、小型轻量化 6、可靠与耐久性,汽车销售核心话术,你了解自己的爱人吗?,给出有关他/她的十个数字，可以吗？,充分了解一个人，就是对他的真正的关心和爱护，用数字表达对一个人的了解，才最可靠，最真实,想想客户会提问哪些相关的问题？,分 组,客户喜欢问什么问题?,如果客户走进展厅，看到汽车，他会问到哪些问题？请集中在技术方面上。 任何问题都可以，前提是，
6、如果要回答他提的问题，答案中必须要有数字才能够回答。比如，他可以问，车前方的两个大灯的有效照距是多少呀？ 每人至少提五个问题，每个小组汇总为20个问题,对客户问题进行归类,1、品牌类问题 2、技术类问题 3、竞品类问题 4、商务类问题,昨天晚上大概8：35分左右，我一个人从公司出来，本来想到附近的工行去查看一下我的工资帐号余额的，刚好路过公司门前十字路口的时候看到一个红色的女式提包，当时我看没有什么人，就捡了起来打开看，包里面有1支美宝莲口红，1小瓶喊不出名字的香水，1串钥匙，和其他一些女性用品，还有一个粉红色的钱包，打开来看，里面有1236块5毛钱，还有368元的餐饮发票和88元的出租车发票
7、。当时我估计是住在附近的女孩子掉下来的，等一会会回来找的，可是等了10多分钟后一直没有见到人，我就把它交给了门口值班的保安。今天中午12：30左右我去问了保安，他说还没有人来认领，看来失主也不一定知道自己在哪里丢了东西了。,看看下面的例子,昨天晚上我在公司门口十字路口捡到了一个提包，包里面有些钱，我捡到提包之后，一直在等失主，等了一段时间后，都没见有人回来认领，后来我就交给保安了。,怎么回答客户的问题?,关联可以帮助客户趣味化地记住有关的数字 关联可以建立你的专业顾问形象 关联可以建立信任感 关联可以强化彼此的关系,例子: 说来也巧，丰田景逸车内设计了丰富的储物空间，你知道一共有多少个储物盒吗
8、？一共38个，因为一般是女孩子的物品比较多，需要储存，所以设计的数字都是与女性有关的。,什么决定一款车的价格,1、发动机排量： 1.8，2.4，2.7，3.0，3.2 2、安全性能： 气囊，ABS，ASR，EBV，ESP，底盘，溃缩 3、车型大小： 长，宽，高 4、制造商品牌： 纯进口，合资，国产 5、内饰精细程度等： 影碟，电动，天窗，内饰材料，灯光，音响等,能左右客户决定的关键因素,1、外型的吸引力 人们先被外表吸引。造型，时尚，独特 2、厂家的品牌影响 宣传，公关，活动，名声，造势 3、大众的认同程度 少见会追求独特，常见会追求从众 4、展厅的摆放效果 光线，位置，突出造型 5、销售顾问
9、的表现 得体，专业，灵活，信任,优秀的销售人员应该具备的心态,1.真诚 曾子杀猪 曾子是孔子的学生。有一次，曾子的妻子准备去赶集，由于孩子哭闹不已，曾子妻许诺孩子回来后杀猪给他吃。曾子妻从集市上回来后，曾子便捉猪来杀，妻子阻止说:“我不过是跟孩子闹着玩的。”曾子说:“和孩子是不可说着玩的。小孩子不懂事，凡事跟着父母学，听父母的教导。现在你哄骗他，就是教孩子骗人啊”。于是曾子把猪杀了。曾子深深懂得，诚实守信，说话算话是做人的基本准则，若失言不杀猪，那么家中的猪保住了，但却在一个纯洁的孩子的心灵上留下不可磨灭的阴影。,2.自信乔.杰拉德 在应聘汽车推销员时，老板问他：“你推销过汽车吗？”他说：没有
10、，但是我推销过日用品，推销过电器，我能够推销他们，说明我能够推销自己，当然也能够推销汽车。”,优秀的销售人员应该具备的心态,3.做个有心人 “处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么？做的不好，为什么？多问自己几个为什么？才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。,优秀的销售人员应该具备的心态,台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时，就记录客户每次买米的时间，记住家里有几口人，这样，他算出人家米能吃几天，快到吃完时，就给客户送过去。正是王永庆的这种细心，才使自己的事业发展壮大。,优秀的
11、销售人员应该具备的心态,4.韧性 “吃得苦中苦，方得人上人”。销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。 美国明星史泰龙在没有成名前，为了能够演电影，在好莱坞各个电影公司一家一家的去推荐自己，在他碰了一千五百次壁之后，终于有一家电影公司愿意用他。从此，他走上影坛，靠自己坚韧不拔的韧性，演绎了众多的硬汉形象，成为好莱坞最著名的影星之一。 销售代表每天所遇到问题，难道比史泰龙遇到的困难还大吗？没有。,优秀的销售人员应该具备的心态,5.良好的心理素质 每一个客户都有不同的背景，也
12、有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，须知“乐极生悲”，只有这样，才能够胜不骄，败不馁。,优秀的销售人员应该具备的心态,6.交际能力 每一个人都有长处，不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能说会道，但一定要多和别人交流，培养自己的交际能力，尽可能的多交朋友，这样就多了机会，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是资源，要知道，拥有资源不会成功，善用资源才会成功。,优秀的销售人员应该具备的心态,7.热情 当你在路上行走时，正好碰到你的客户，你伸出手，很热情的与对方寒暄
13、，也许，他很久就没有碰到这么看重他的人了，或许，你的热情就促成一笔新的交易。,优秀的销售人员应该具备的心态,8.知识面要宽 销售代表要和形形色色、各种层次的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样的，只有具备广博的知识，才能与对方有共同话题，才能谈的投机。因此，要涉猎各种书籍，无论天文地理、文学艺术、新闻、体育等，只要有空闲，养成不断学习的习惯。,优秀的销售人员应该具备的心态,9.责任心 销售代表的言行举止都代表着你的公司，如果你没有责任感，你的客户也会向你学习，这不但会影响你的销量，也会影响公司的形象。无疑，这对市场会形成伤害。,优秀的销售人员应该具备的心态,10.谈判力 孙子曰：知己知
14、彼，百战不殆。谈判力的表现不是你能滔滔不绝地说话，而是你能抓住 要点，首先满足客户的需求，在满足自己的需求，在双方都有异议时，就看你掌握了客户的多少信息，掌握的越多，主动权越大。,优秀的销售人员应该具备的心态,让我们看看他的例子,世界第一名销售冠军乔.吉拉德的7大销售秘诀名人故事名人故事 是世界上最伟大的销售员，他连续12年荣登世界吉斯尼记载大全世界销售第一的宝座，他所坚持的世界汽车销售纪录：持续12年均匀每天销售6辆车，至今无人能破。乔.吉拉德也是寰球最受欢送的报告巨匠，曾为众多世界500强企业精英传授他的可贵教训，来自世界各地数以百万的人们被他的演讲所激动，被他的业绩所鼓励。,三十五岁以前
15、，乔.吉拉德是个全盘的失败者，他患有相称重大的口吃，换过四十个工作仍一事无成，甚至曾经当过小偷，开过赌场；然而，谁能设想得到，像这样一个谁都不看好，而且是背了一身债权简直穷途末路的人，居然可能在短短三年内爬上世界第一，并被吉尼斯世界纪录称为“世界上最巨大的推销员”。他是怎么做到的呢？虚心学习、尽力执着、重视服务与真挚分享是乔.吉拉德四个最主要的胜利要害。乔吉拉德，因售出13000多辆汽车发明了商品销售最高纪录而被载入吉尼斯大全。他曾经连续15年景为世界上售出新汽车最多的人，其中6年平均售出汽车1300辆。销售是需要智慧和策略的事业。在每位推销员的背地，都有自己奇特的成功窍门，那么，乔的推销事迹
16、如斯光辉，他的秘诀是什么呢？,一、 250定律：不得罪一个顾客 在每位顾客的当面，都大概站着250个人，这是与他关系比拟亲热的人：共事、街坊、亲戚、友人。如果一个推销员在年初的一个礼拜里见到50个人，其中只要有两个顾客对他的态度觉得不愉快，到了年底，因为连锁影响就可能有5000个人不乐意和这个推销员打交道，他们知道一件事：不要跟这位推销员做生意。这就是乔吉拉德的250定律。由此，乔得出论断：在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个顾客。 在乔的推销生活中，他天天都将250定律牢记在心，抱定生意至上的立场，时刻把持着自己的情感，不因顾客的刁难，或是不喜欢对方，或是自己心绪不佳等原因此怠慢顾客。乔说得好
17、：“你只要赶走一个顾客，就即是赶走了潜在的250个顾客。”,二、名片满天飞：向每一个人推销 每一个人都应用名片，但乔的做法不同凡响：他到处递送名片，在餐馆就餐付帐时，他要把名片夹在帐单中；在活动场上，他把名片大把大把地抛向空中。名片漫天飘动，就像雪花一样，飘散在体育场的每一个角落。你可能对这种做法感到奇异。但乔认为，这种做法帮他做成了一笔笔生意。 乔认为，每一位推销员都应想法让更多的人知道他是干什么的，销售的是什么商品。这样，当他们需要他的商品时，就会想到他。乔抛散名片是一件非同寻常的事，人们不会忘却这种事。当人们买汽车时，天然会想起那个抛散咭片的推销员，想起手刺上的名字：乔吉拉德。同时，要点还在于，有人就有顾客，如果你让他们知道你在哪里，你卖的是什么，你就有可能得到更多生意的机遇。,
