《武汉大学创业管理课程-5-商业模式设计》由会员分享，可在线阅读，更多相关《武汉大学创业管理课程-5-商业模式设计（65页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、商业模式设计,自强 弘毅 求是 拓新,主讲人：秦仪,2018/10/28,REVIEW1:蒂蒙斯创业模型,机会,创业团队,资源,商业计划 适合与差距,创造力,领导能力资本市场,模糊性,不确定性,外生因素,沟通,REVIEW2: Effectual Logic,Effectual logic的五条原则,两鸟在林，不如一鸟在手,可承受损失,百纳被原则,柠檬水原则 When life gives you lemons, make lemonade,控制还是预测,2018/10/28,一、初创企业的定义,初创企业的定义就是寻找可升级可重复的商业模式的临时组织,2018/10/28,可升级式初创企业,可
2、升级式初创企业,过渡阶段,成熟企业,确定商业模式 确定产品市场组合 确定可重复性销售模式 聘用管理人员,实现现金流盈亏平衡 实现盈利 实现快速增长 拥有高管团队 拥有150名以上员工,2018/10/28,当今企业之间的竞争，不是不同产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。 德鲁克,二、市场分析,现有产品,新产品,现有市场,新市场,国际化 Copy to China,细分市场,再细分市场,新产品暨新市场,市场规模,市场总量,可服务市场规模,目标市场,拉勾网转型,垂直在线招聘平台,互联网职业成长平台,注册用户180万，超过70000家互联网企业入驻,3年后公司招聘业务仅占整体业务构成的10%，而
3、职业成长业务则占据90%。,现在全国互联网从业者有三百万，互联网行业跳槽率很高，假设三百万中有一半人会跳槽，每个人收费两千的话，就是30亿的市场规模。,2018/10/28,三、商业模式的概念,商业模式就是一个企业如何赚钱的故事。 玛格丽特,商业模式是使其进行价值创造的转换器，从而把技术性投入与社会性产出链接起来。张玉利,商业模式是企业为实现定位而构建的利益相关者的交易结构。朱武祥,2018/10/28,商业模式是一种包含了一系列要素及其关系的概念性工具，用以阐明某个特定实体的商业逻辑。它描述了企业所能为客户提供的价值以及公司的内部结构、合作 伙伴网络和关系资本（Relationship Ca
4、pital）等借以实现（创造、推销和交付）这一价值并产生可持续盈利收入的要素。,Alexander Osterwalder的商业模式定义,2018/10/28,创业者在对创新产品和技术识别的基础上，进一步明确和细化顾客价值所在，明确价值命题是商业模式开发的关键环节。 绕过价值发现的思维过程，创业者容易陷入“如果我们生产出产品，顾客就会来买”的错误逻辑。,商业模式的逻辑,价值发现,价值匹配,价值获取,确定合作伙伴，实现价值创造。 新企业不可能拥有满足顾客需求的所有资源和能力。,制定竞争策略，占有创新价值。这是新企业能够生存下来并获取竞争优势的关键。 价值获取的途径有两方面：为新企业选择价值链中核
5、心角色；对自己的商业模式细节最大可能的保密,2018/10/28,商业模式不是商业计划,摘要 第一部分 公司基本情况 第二部分 公司管理层 第三部分 产品/服务 第四部分 研究与开发 第五部分 行业及市场情况 第六部分 营销策略 第七部分 产品制造 第八部分 管理 第九部分 融资说明 第十部分 财务计划 第十一部分 风险控制 第十二部分 项目实施进度 第十三部分 其它,2018/10/28,案例：一亩田的商业模式发现之旅,第一个是帮农民团购饲料。现在有很多农资团购网站，当时我做得早了点，农民、经销商和资本的意识没到，大家合作积极性不高。 第二个方向是鼓励农民在我们网站上填写养殖档案，我们给他发
6、虚拟货币，有两万多个农户填写了档案，但依然难以撼动当时的流通体系。 三是帮农民卖东西给贩子； 四是找大学生村官合作，每个村搞一个网站，让村官来编辑内容，做农村社区； 五是帮批发商把农产品卖给饭店的后厨。 六是农产品交易信息的“去哪儿”模式。每个月能带来10万元的收入，主要是会员费和广告费。,2018/10/28,四、商业模式画布工具,2018/10/28,商业模式画布模板,即公司所瞄准的消费者群体。这些群体具有某些共性，仅而使公司能够（针对这些共性）创造相应的价值。定义消费者群体的过程也被称为市场细分,即公司通过其产品或服务所能向消费者提供的价值。价值主张体现了公司相对与消费者的实际应用价值,
7、即公司执行其商业模式所需的能力,即资源和业务活动的配置,即公司用来接触消费者的各种途径。分销渠道涉及公司如何开拓市场和实施营销策略等诸多问题,即公司同其消费者群体之间所建立的联系。我们所说的客户关系管理CRM即于此相关,即公司同其他公司之间为有效地提供价值并实现其商业目标而形成的合作关系网络。也包括公司的商业联盟（Business Alliances）范围,即所使用的工具和方法的货币描述,即公司通过各种收入流（Revenue Flow）来创造财富的途径,基础设施,客户,提供物,财务,商业模式描述了 企业如何创造价值，传递价值，获取价值的基本原理,参见商业模式新生代机械工业出版社华章经管,201
8、8/10/28,1、商业模式四个视角,价值 主张,客户 细分,价值主张 1 价值主张 2 ,目标客户群 1 目标客户群 2 ,客户,提供物,你针对哪些客户细分提供什么样的价值主张？（商业模式）,商业模式视角1：提供什么,价值主张发展历程,价值主张特点,阐明产品如何解决顾客的问题或者改善他们的处境传递特别的价值告诉目标客户为什么他们应该从你这里而不是竞争对手那里购买,增强电影综合服务平台的建设与发展，和电影文化产业上下游合作伙伴共建生态，为消费者及所有合作伙伴提供更好的电影票务和文化内容的产品与服务,小：为猫眼电影编写价值主张,2018/10/28,商业模式视角2：为谁提供,客户 关系,客户 细
9、分,渠道 通路,2018/10/28,商业模式视角3：如何提供,核心 资源,关键 业务,伙伴 关系,2018/10/28,商业模式视角4：价值获取,成本 结构,收益 结构,2、商业模式九个模块,价值主张 客户细分 客户关系 渠道通路 关键业务 核心资源 伙伴关系 成本结构 收益结构,什么是我们商业模式中最重要的成本？ 哪些核心资源花费最多 哪些关键业务花费最多,什么样的价值能让客户愿意付费 他们现在付费买什么？ 他们是如何支付费用的？ 他们更愿意如何支付费用？ 每个收入来源占总收入的比例是多少？,价值主张,我们该向客户提供什么样的价值？ 我们正在帮助客户解决哪一个难题？ 我们正在满足客户哪些需
10、求？ 我们正在提供给客户细分躯体哪些系列的产品和服务,主要资源,我们的价值主张需要什么样的核心资源 我们的渠道通路需要什么样的资源 我们的客户关系呢？收入来源呢？又分别需要什么样的资源,合作伙伴,关键业务,客户关系,客户细分,渠道通路,收益结构,成本结构,我们的价值主张需要哪些关键活动？ 我们的渠道通路需要哪些？ 我们的客户关系了？收入来源了？,我们正在为谁创造价值 谁是我们最重要的客户,谁是我们的重要伙伴 谁是我们的重要供应商 我们正在从伙伴哪里获取哪些核心资源? 合作伙伴都执行哪些关键业务？,我们与每个细分市场的顾客建立了什么关系？ 哪些关系已经建立？ 关系建立的成本如何？ 如何把他们与商
11、业模式的其他部分整合,我们在哪里接触到这些顾客 我们的通路渠道如何整合 哪些渠道有效？ 哪个渠道成本效益最好？,驱动方式：成本驱动/价值驱动 成本项目：固定成本、可变成本、经济规模、范围经济,产品/资产销售 使用付费 订阅收费 租赁收费,价值主张,新颖 性能绩效 定制化 设计 品牌/身份/地位 价格破坏 成本缩减 降低风险 可达性 便利性 使用者为中心/用户体验,主要资源,实体资源 人力资源 经济资源 专利 营销资产：品牌、内容、客户数据库,合作伙伴,关键业务,客户关系,客户细分,渠道通路,收益结构,成本结构,制造商品 问题解决 平台/网络,大众市场 利基市场 区隔市场 多元市场 多边市场,战略伙伴 竞合关系 合资关系 供应商关系,获取新客户 维持老客户 升级销售 融入推荐 社群 共同创造,实体 在线 合作伙伴的通路,授权收费 经纪/中介 广告收费,2018/10/28,2018/10/28,2018/10/28,2018/10/28,2018/10/28,2018/10/28,2018/10/28,2018/10/28,2018/10/28,2018/10/28,2018/10/28,更适合初创企业的精益画布,小结,商业模式的概念 商业模式画布,
