《上海汽车-区域车展集客攻略培训》由会员分享，可在线阅读，更多相关《上海汽车-区域车展集客攻略培训（29页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、区域车展集客攻略,我们熟悉的车展：,环境：熙熙攘攘，分不清谁买车谁闲逛；现场嘈杂，容易让人筋疲力尽 我们：面带微笑，西装革履，逐渐丧失斗志；展位冷清，接待客户心不在焉,2,我们去干啥？,3,你是他们：,一、收订单,二、收集潜客,4,课程概要,5,区域车展的目的 区域车展准备及接待技巧 区域车展客户类型及应对技巧 区域车展产品介绍要诀 客户留档及后续追踪 附件：车展话术应对范例,6,区域车展的目的 区域车展准备及接待技巧 区域车展客户类型及应对技巧 区域车展产品介绍要诀 客户留档及后续追踪 附件：车展话术应对范例,课程概要,7,车展概述,车展是各品牌对市场的正式公布产品信息的场合，经常也会与 品
2、牌经销店的销售策略相结合，作为对目标客户群的招揽与购车诱 因的传达。总的来说，车展最重要的是扩大品牌的知名度，引起客 户关注，并愿意接受我们的介绍，或愿意留下客户档案。,8,车展的目的,向消费者传达上汽荣威/MG造车理念和造车工艺水准 接触更广大的客户群 建立上汽荣威/MG品牌、公司、个人形象和广告宣传 塑造优质品牌形象， 收集潜在有望客户名单 日后的追踪跟进达到销售的目的,9,如何平衡品牌、销售双重目的,参展人数众多，1个销售顾问可能要同时面对10-20人次 不针对个人介绍，接触的人越多越好 宣传上汽荣威/MG品牌和车型 目的是吸引观众在人流少的时候再次回到上汽荣威/MG的展位 目的是将观众
3、吸引到上汽荣威/MG经销店的展厅,10,车展观众的特质,大量涌入，不易判断购买力 概念车、美女、表演成为瞩目焦点 手持大叠各品牌车型资料，索取后即离开 年轻观众只问不买，理直气壮 没时间听品牌业务接待人员详细介绍 业务接待人员介绍时聚集旁听 一人尝试操作，多人跟进 表演开始即涌向舞台 不回应购买意愿或留地址 现场高度兴趣，回家立即冷却,11,课程概要,区域车展的目的 区域车展准备及接待技巧 区域车展客户类型及应对技巧 区域车展产品介绍要诀 客户留档及后续追踪 附件：车展话术应对范例,12,车展开始前的准备, 了解本次车展上汽荣威/MG的诉求主题 了解上海汽车对车展的特别规定 仪容仪表的准备，以
4、体现专业性 特别强化车展展出车型的商品知识 密切注意媒体报刊上有关此次车展的 信息 检视备用车型目录和销售资料, 准备3盒以上名片 备妥小记事本与笔 视条件准备小赠品 向已轮值者打听注意事项，成功之道 合理的排班制度 个人的准备：保持体力,13,服装仪容依厂家规范执行,着公司制服，干净平整 头发、领带、皮鞋整洁 充满自信心及旺盛的战斗力,备注： 荣威销售顾问着最新制服 MG男销售顾问带黑色窄领带,14,车展的接待技巧,1.礼貌的/热忱的 以“好客”的态度接待，让每位来访客户感到温暖及真诚 站立、双手握置腹部，面带微笑（手拿销售工具） 主动热忱，招呼客户 切勿聚集抽烟、闲聊及嚼口香糖,大量的流动
5、人潮，应更注重接待方式,15,车展的接待技巧（续）,2.敏锐的/专业的,确认顾客来访目的及应对咨询、目录提供与实车介绍,3.车辆演示注重广度，而非深度 4.在与顾客迅速的接触中，快速而礼貌的接待潜在有望客户，敏 锐而准确的抓住有望客户，演示符合其需求的冲击式介绍,16,课程概要,区域车展的目的 区域车展准备及接待技巧 区域车展客户类型及应对技巧 区域车展产品介绍要诀 客户留档及后续追踪 附件：车展话术应对范例,17,车展中过滤客户信息,如何发掘有望客户,提问,仔细观察及判断顾客来访目的，再针对当时状况及客户需求提供服务,敏锐观察,不急于推销，主动关怀客户的提问技巧，以获得所需的信息,第一时间作
6、出判断,利用调查表和小礼品留下客户信息,18,客户类型判断及应对技巧,有意炫耀型 2,索取赠品型 3,4 主动询问型,1 走马观花型,特征：凑热闹，引擎盖打开即围过来,应对技巧：先拿目录给他（她），比较后再商谈（然后，把引擎盖关上）,特征：目前已有车，有意无意炫耀其车 应对技巧：赞美一下，请其推荐客户,特征：无意愿购车，贪小便宜，专门索取赠品 应对技巧：委婉告知，因赠品有限，请其至公司索取,特征：询问油耗、问性能、后续保养 应对技巧：有意愿但不见得立即 购买，应探询其购买时间并留存 资料作后续追踪,19,客户类型判断及应对技巧（续）,三心二意型 6,欲走还留型 7,8 蓄意抬杠型,5 被动撩拨
7、型,特征：观察许久，因个性保守，不 好意思询问 应对技巧：勿直接探询其意愿，找 关系，拉关系，不直接谈车,特征：即将作最后决定，但不知买何种车 应对技巧：用试乘试驾，诱发其决定（探询其中意车种）,特征：对我们的车非常喜欢，碍于预算或家人反对，多看几眼以满足一下内心需求 应对技巧：若是预算问题，说明分析利益点；若是家人因素，请其带家人来店亲访再加说明,特征：收集资料、目录，专问机械常识，争执问题，固执己见 应对技巧：自恃懂很多，请其至公司， 有专门技术人员为他作更详细 的说明,20,发掘有望客户,一般观众,对汽车有高度兴趣 闲逛、看热闹、看美女 陪同亲友看展,将在本次车展中做决定 有满意车款，考
8、虑换新 搜集信息，未来购车时参考 替家人或公司参考新车信息,车展人潮汹涌，首需区分一般观众与有望客户以免浪费时间,有望客户,21,发掘有望客户（续）,同一款车停留3分钟以上 重复欣赏车头车尾 同时试坐前座与后座 注意后座腿部空间 与同行者深度讨论 手持同级车目录 再回来看第二次 一旁倾听商品介绍,有望客户的观察要点,22,课程概要,区域车展的目的 区域车展准备及接待技巧 区域车展客户类型及应对技巧 区域车展产品介绍要诀 客户留档及后续追踪 附件：车展话术应对范例,23,简要介绍要诀,只说：这是最新款式 只介绍车款名称 只说：全配备及报价 介绍车款名称与排气量 直接提供目录供参考 介绍一项最大卖
9、点， 探询客户兴趣 介绍优于同级车之三项特色 多位客户合并执行介绍,简要介绍要诀,24,课程概要,区域车展的目的 区域车展准备及接待技巧 区域车展客户类型及应对技巧 区域车展产品介绍要诀 客户留档及后续追踪 附件：车展话术应对范例,25,留客户资料,1. 请教名片好吗？ 2. 方便惠赐名片吗? 3. 现场太吵，留电话再谈好吗？ 4. 人多不好谈价格，留电话谈好吗？ 5. 请留个地址，我寄详细资料给您！,取得客户姓名、电话数据是最首要任务 常用话术：,6. 留个资料，我们约时间试车！ 7. 您住哪里？ 我们就近为您服务！ 您留个电话，我们约时间看二手车！ 您留个电话，有促销优先通知您！ 留电话有小礼品赠送,留档小技巧,26,27,留档小技巧（续）,28,客户追踪管理,当天晚上整理全部搜集资料 依客户资料分级 H. A级客户立即联络、确认 B. C级客户二天内确认 筛选后重新分级,建立客户数据卡 约定寄送数据立即寄送 依据客户管理原则定期追踪 针对车展客户做统计分析 把握二周内最高热度促成 注意：不轻易放弃远程客户,车展现场订购机会不多，后续的追踪为成交关键,
