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1、保险业务研讨会深圳市梵天管理咨询有限公司深圳市梵天管理咨询有限公司目录PART 运营模式2团队建设3市场营销4新保话术理解与运用6新保业务流程与管理5保险业务背景1深圳市梵天管理咨询有限公司保险业务背景PART 1中国成为最大汽车市场，竞争愈加激烈新车销售增速明显放缓，进入低增长时代经销商出现大面积亏损，生存形势严峻盈利模式过于单一，寻求新的增长点1234怎么突破困境？汽车经销商所面临的现状深圳市梵天管理咨询有限公司保险业务背景PART 1汽车经销商的生存之道 汽车经销商属于传统分散型投资主体品牌代理经销模式； 汽车经销商没有自己的产品，所有的产品都是代理来的； 汽车经销商最大的优势就是离客户
2、近，拥有着广泛的客户群体； 这种商业盈利模式取决于客户的粘性，客户一旦流失，利润随之而去； 汽车经销商只有通过维系客户，增加服务性产品来实现盈利。汽车经销商已开始选择离客户近的产品，能否生存下来，取决于能否有效 的减少客户的流失，增加客户粘服务产品的渗透，最终将有限的客户资 源与有限的业务资源发挥到无限，这才是汽车经销商的生存之道。结论深圳市梵天管理咨询有限公司数据来源：中国贸易金融网100%22%16%5% 12%23%17%4%0%20%40%60%80%100%成熟市场汽车产业链利润分布汽车行业 总利润零部件制 造整车制造 新车销售二手车 销售汽车金融/ 融资租赁/ 保险/精品服务维修
3、配件汽车短期 租赁欧美成熟市场中，衍生业务利润占产业链总利润的35%衍生业务是重要的利润增长点保险业务背景PART 1深圳市梵天管理咨询有限公司经销店的客户资源去哪了？保险 公司 网电销路边店快修连锁二手车 黄牛背板 员工面对资源抢夺我们应该怎么办？车行体系内外竞争激烈，面对诸多“资源抢夺”，我们只有把金融、保险、延保及二手车等价 值链业务做好，才能有效的减少他们对我们的掠夺，才能回到我们的业务本职（留住客户）， 才能真正实现我们客户的生命周期。经销商的客户资源保险业务背景PART 1深圳市梵天管理咨询有限公司经销商生命周期的闭环保障销售二手 车价值链售后 保养保险延保金融会员QAQ：客户关系
4、管理的本质是什么？ A：Q：什么是大周期？ A：Q：解决大周期有什么条件？ A：保险业务背景PART 1深圳市梵天管理咨询有限公司承保价值第一个价值：第二个价值：第四个价值：第三个价值：1234承保业务带给经销店的四个价值保险业务背景PART 1深圳市梵天管理咨询有限公司国内车险业务现状1.经销店大量关注 新保，基本属于强 制销售，新车捆绑 保险。2.经销店对续保开 始关注，但缺乏行 之有效的方法。3面对多渠道、大面 积、高频次的保险 公司车险电销及个 体的销售行为，缺 乏有效的应对方法。5.经销店缺乏保险 营销的理念和方法。4.经销店对保险业 务的流程管理意识 薄弱。6.经销店对保险业 务缺
5、乏提升方法及 具体管理工具。保险业务背景PART 1深圳市梵天管理咨询有限公司基础期1发展期2成熟期3D L R对经销店的贡献保险业务发展趋势保险业务背景PART 1深圳市梵天管理咨询有限公司目录PART 运营模式2团队建设3市场营销4新保话术理解与运用6新保业务流程与管理5保险业务背景1深圳市梵天管理咨询有限公司运营模式PART 2基础期基础期适用 时期新店建店初期或小规模城市特征销售顾问接待客户，月均投保率70%以下发展 方向当保险投保率达到70%以上 应立即转向发展期模式运营销售经理销售顾问深圳市梵天管理咨询有限公司发展期适用 时期2-3年店，月销50台-100台特征保险专员配合销售顾问
6、接待客户，月均保险投 保率70-90%发展 方向当保险投保率达到90%以上 视店内情况稳步转向成熟期运营销售经理保险专员运营模式PART 2发展期深圳市梵天管理咨询有限公司发展期缺优1、考核标准和奖励方式简化，便于管理2、对保险专员工作把握度高3、使客户产生信赖感，利于保单促成新保业务=销售顾问+保险专员1、加大了销售顾问工作强度，需要销售顾问具备熟练的业务水平；2、当业务量大时，会造成销售顾问逆反心理，客户体验不好；运营模式PART 2发展期深圳市梵天管理咨询有限公司成熟期适用 时期3年以上店，月销量100台以上特征保险专员接待客户，月均保险投保率90%以上发展 方向随着保险业务量的提升 视
7、店内情况增加保险专员数量保险主管保险专员续保专员1人1-2人1-2人运营模式PART 2成熟期深圳市梵天管理咨询有限公司成熟期缺优保险业务=销售顾问+保险专员+续保专员1,专职岗位的增加导致人力成本上升2,专职人员技能(沟通、邀约)需要时间培养1,随着客户需求的增加，保险业务涉及各业务模块2,各业务模块有专人介绍及接待，确保业务促成3,专人专岗，有利于各节点数据的统计运营模式PART 2成熟期深圳市梵天管理咨询有限公司目录PART 运营模式2团队建设3市场营销4新保话术理解与运用6新保业务流程与管理5保险业务背景1深圳市梵天管理咨询有限公司常用架构保险业务的开展主要集中在销售部新车投保，以销售
8、顾问为主，由销售顾问完成客户投保及出单跟进，续保专员挂靠售后负责续保跟单的工作。团队建设PART 3组织架构总经理销售部售后部市场部CR部人事行政财务部保险组销售顾问续保专员理赔专员深圳市梵天管理咨询有限公司创新架构保险业务包含了投保、续保等业务。 与金融进行整合成为独立的部门， 包括了新车按揭、二手车按揭、汽 车租赁、新保、续保、延保等。总经理销售部售后部金融保险部市场部人事行政财务部金融保险新车投保续保保险专员续保专员协 管团队建设PART 3组织架构深圳市梵天管理咨询有限公司总经理运营模式组织架构绩效考核销售经理/金融经理岗位职责人才选拔人员培训厂家返利KPI体系销售经理/保险经理团队建
9、设PART 3岗位职责深圳市梵天管理咨询有限公司制定保险业务年度方针、每月工作计划并确 保各项指标的达成负责承保渠道关系的维护，开拓新的渠道。监督保险专员与续保专员按照业务标准执行 日常工作，检查业务标准执行度实施现场管理、对现场异常状况及时把握并 给予异常解决方案汇总各项数据，实施数据分析，提供月度分 析报告保险主管团队建设PART 3岗位职责深圳市梵天管理咨询有限公司引导客户意向，挖掘客户需求，客户跟进。与销售顾问进行配合，完成资料收取、手续 办理等业务数据整理与上级汇报保险专员团队建设PART 3岗位职责深圳市梵天管理咨询有限公司管理旧车客户（续保）订单并进行续保跟进完成资料收取、手续办
10、理等业务数据整理与上级汇报续保专员团队建设PART 3岗位职责深圳市梵天管理咨询有限公司接待到店客户，促进成交并引导投保意向保险产品介绍、手续配合办理。定期反馈客户需求与意见。销售顾问团队建设PART 3岗位职责深圳市梵天管理咨询有限公司经销店内 部选拔现有员工 推荐行业以外 的世界招聘媒体招聘渠道团队建设PART 3人员招聘深圳市梵天管理咨询有限公司保险岗位培训常见问题！缺少明确的培训计划；A缺少培训实施的有效方法；B培训的实施受到工作条件的制约CD团队建设PART 3岗位培训深圳市梵天管理咨询有限公司保险培训步骤知识技能学习业务流程操作理论及实操及目标考核step1Step 3step2s
11、tep3step4step5关联业务锻炼优先培训意识层面（培训是一项风险性投资）团队建设PART 3岗位培训深圳市梵天管理咨询有限公司01有效沟通02合适的人在合适的岗位03以身作则04竞争无处不在05督导教练提升团队执行力团队建设PART 3岗位培训深圳市梵天管理咨询有限公司经销店绩效管理（自定义）a.开口率（建议：新车100%的保险开口率）b.引荐率（建议：不投保客户100%的保险专员引荐）c.车损险投保率（建议：新车投保客户100%）d.利润达成率(实际利润完成金额/目标利润完成金额）e.未达标新车销售任务（新车保险绩效呈百分比递减）f.各项报表及时、准确完成状况g. 其它项目销售店自定
12、义团队建设PART 3新保业务KPI设定深圳市梵天管理咨询有限公司岗位关键KPI投保率、车损险投保率、利润 达成率、培训保险专员销售顾问投保率、车损险投保率、利润达成率团队建设PART 3新保业务KPI设定深圳市梵天管理咨询有限公司保险专员绩效提成绩效组成：底薪+绩效*BSC+阶段激励保险专员的主要工作内容是保证新车投保率的达成，辅以对整个过程的管控，保险销售辅助、投保率、引荐率、车损险投保率、利润达成率、保险产品培训。综合考评在平卡中体现。投保率目标达成率提奖金额（元）80% 3080%90% 5090%100% 80目标达成率分值车损险投保率-利润达成率-培训-团队建设PART 3新保业务
13、KPI设定深圳市梵天管理咨询有限公司销售顾问的绩效提成绩效组成：底薪+保险绩效部分*BSC+阶段激励销售顾问在新车保险板块的主要工作内容是新车投保率。但是保险带来的利润也是重要的依据，因此投保率及车损险投保率、利润达成率都是重要的考核依据。投保率目标达成率提奖金额（元）80% -80%90% -90%100% -目标达成率分值车损险投保率-利润达成率-团队建设PART 3新保业务KPI设定深圳市梵天管理咨询有限公司目录PART 运营模式2团队建设3市场营销4新保话术理解与运用6新保业务流程与管理5保险业务背景1深圳市梵天管理咨询有限公司市场营销PART 4商家与目标顾客持续有效的信息沟通与互换
14、！营销做了一件什么事？QA营销的概念深圳市梵天管理咨询有限公司影响目标顾客对我们的产品与服务的想法和行为！营销的目的是什么？QA市场营销PART 4营销的概念深圳市梵天管理咨询有限公司经销店卖场布置及更新不只是以店面整洁等为目的，更应增加消费者在 展厅的驻留时间，增加店内人气，提高与销售顾问商谈机会，提升品牌、产 品印象及关注度为主要目标。利用有效展示物向客户推荐保险 展示标准的店面布置，增加客户在店内购车和购买保险的信心； 通过一系列标准化宣传品的使用，向客户准确传达保险信息。市场营销PART 4店头展示物展示物的作用深圳市梵天管理咨询有限公司展示物有哪些？ 是不说话的销售顾问 是不说话的保
15、险顾问展示物易拉宝 发票夹 救援卡 横幅 车贴 地贴 桌贴 桌牌 .店头展示物市场营销PART 4深圳市梵天管理咨询有限公司7大烦恼服务 稀缺厂商 拒赔定损 不准残值 受损保单 作假维修 质量 差配件 有假展示物内容 例：错误选择保险的七大烦恼展示物内容店头展示物市场营销PART 4深圳市梵天管理咨询有限公司展示物内容： 例：正确选择保险的七大标准复查式定损纯正零部件技师最专业维修有复查服务一站式残值有保证热线伴君安 保险理赔SA给您提供专业定损。 经销店零部件无造假，所有配件都是统一原厂配件 维修技师都是经过厂家认证考核才能上岗，维修专业 专人进行复核查定，才是真正的维修质量保障。 提供从汽
16、车维修到保险理赔的一条龙服务，省时省力。 专业定损、专业维修才能保障您爱车的未来残值。 24小时救援服务，让您只需动动手指打个电话，烦恼尽消！展示物内容店头展示物市场营销PART 4深圳市梵天管理咨询有限公司顾客特别想 要但不会亲 自购买得到后有喜 出望外的感 觉与消费者的 生活要素密 切相关体现品牌的 唯一性使商品属性变为价 值属性，如带有品 牌Logo选择促销品的四大原则促销品的有效运用市场营销PART 4深圳市梵天管理咨询有限公司目录PART 运营模式2团队建设3市场营销4新保话术理解与运用6新保业务流程与管理5保险业务背景1深圳市梵天管理咨询有限公司新保业务流程与管理PART 5新保业务流程图需求分析商品介绍方案推荐成交应对售后回访二次商谈成交未成交新保业务流程深圳市梵天管理咨询有限公司目录PART 运营模式2团队建设3市场营销4新保话术理解与运用6新保业务流程与管理5保险业务背景1深圳市梵天管理咨询有限公司价格服务新保话术理解与运用PART 5客户对新保业务所关心的问题深圳市梵天管理咨询有限公司“有交强
