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1、销售流程技巧培训,销售流程指目标客户产生销售机会，销售人员针对销售机会进行销售活动并产生结果的过程。销售流程是整个企业流程的一个部分,前言,市场和销售流程的形状像一个漏斗，包括三个主要的流程：,市场推广流程,销售流程,订单处理流程,市场推广流程,销售流程,订单处理流程,市场推广流程处于最上端，根据公司定位锁定的目标客户群，通过市场推广活动，培养客户需求，树立品牌形象，产生销售机会。,接着市场流程的是销售流程，销售团队将通过各种渠道收集到的销售机会转变为订单。,订单处理流程与销售流程紧密相连，包含合同管理、收款等过程。订单处理与企业的生产、物流运输流程相连，构成了企业内部与外部客户流程的重要的一
2、环。,销售步骤,了解顾客需求,成交,充分的准备,1,如何建立信赖感,介绍产品并塑造价值,解除顾客的反对意见,转介绍,7,2,3,4,5,6,一、充分的准备,机会只属于那些准备好的人,一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多。,为成功而准备,准备,身体是革命的本钱,精神的准备,一、充分的准备,专业知识的准备,顾客信息的准备,准备,一、充分的准备,1.去拜访客户之前，复习我们产品的优点；,2.熟悉同行业竞争对手产品的缺点；,精神的准备,3.回忆最近拜访顾客的成功案例；,4.联想与客户见面的兴奋状态。,一、充分的准备,专业优秀的销售员是个杂学家，上知天文、下知地理要想成为赢家，必须先成
3、为专家对自己的产品了如指掌。,专业知识的准备,顶尖的销售人员像水,一、充分的准备,什么样的容器都能进入,低温下化成冰坚硬无比,高温下变成蒸汽无处不在,水无定性，但有原则,一、充分的准备,顾客信息的准备,1顾客买产品是冲着老板的为人，做人成功； 2了解客户详细信息，对顾客了解越多，成效的机率越大 。,一、充分的准备,老板的心态,持久的心态,积极的心态,感恩的心态,学习的心态,良好的心态,客户不了解 客户不相信 在沟通过程中废话太多,对我们的产品有需求 有购买力 有购买决策权,一、充分的准备,1.准客户的必备条件,2.谁是我的客户？,3.他们会在哪里出现？,4.我的客户什么时候会买？,5.为什么我
4、的客户不买？,如何开发客户,一、充分的准备,6.不良客户的特质,7.黄金客户的七个特质,凡事持否定态度，负面太多 很难向他展示产品或服务的价值 即使做成了那也是一桩小生意 没有后续的销售机会 他生意做得很不好 客户离你地点太远,对你的产品与服务有迫切需求（越紧急，对细节、价格要求越低） 对你提供的方案，客户基本认同 对你的产业、产品或服务持肯定态度 有给你大订单的可能 是影响力的核心 生意很好、财务稳健、付款迅速 客户的办公室和他家离你不远,如何开发客户,一、充分的准备,收集名单,制定计划,大量行动,1,2,3,4,开发客户的步骤,客户分类,形象看起来像此行业的专家,二、如何建立信赖感,1,要
5、注意基本的商务礼仪,2,问话建立信赖感,3,聆听建立信赖感,4,使用顾客见证,5,客户的信赖是销售的前提。,使用名人见证,二、如何建立信赖感,6,使用媒体见证,7,权威见证,8,熟人顾客的见证,9,环境和气氛,10,客户的信赖是销售的前提。,三、了解顾客需求,N现在,使用“NEADS”模式发问,E满意,A不满意,D决策者,S解决方案,如何了解客户需求？,三、了解顾客需求,F家庭,使用“FORM”模式了解客户价值观,O事业,R休闲,M金钱,如何了解客户需求？,三、了解顾客需求,1.现在用什么？ 2.很满意这个产品？是 3.用了多久？3年 4.以前用什么？ 5.你来公司多久了？ 6.当时换产品你是
6、否在场？ 7.换用之前是否做过了解与研究？肯定 8.换过之后是否为企业及个人产生很大的利益？是 9.为什么同样的机会来临时不给自己一个机会呢？（最重要的问题，很有杀伤力）,发问范例,如何了解客户需求？,四、介绍产品并塑造价值,产品价值塑造,1.金钱是价值的交换 2.配合对方的需求价值观,3.一开始介绍最重要最大的好处 4.尽量让对方参与,6.做竞争对手比较 不贬低竞争对手优劣势对比独特卖点,5.产品可以带给他什么利益及快乐减少什么麻烦及痛苦,五、解除顾客的反对意见,解除反对意见四种策略,策略一,策略二,说比较容易还是问比较容易？,讲道理比较容易还是讲故事比较容易？,西洋拳打法容易还是太极拳打法
7、比较容易？,策略三,策略四,反对他否定他比较容易，还是同意他配合他再说服他比较容易？,五、解除顾客的反对意见,解除反对意见的两大忌讳,忌讳一,直接指出对方错误没面子,发生争吵给顾客面子，我们要理子！,忌讳二,五、解除顾客的反对意见,客户的六大抗拒,抗拒一,抗拒二,价格,抗拒三,抗拒四,抗拒五,抗拒六,功能表现,售后服务,竞争对手,资源支援,保证、保障,五、解除顾客的反对意见,1.确定决策者； 2.耐心听完客户提出的抗拒； 3.确认抗拒； 4.辨别真假抗拒； 5.锁定抗拒； 6.取得顾客承诺； 7.再次框式； 8.合理解释,解除抗拒的方法,1. 在没有建立信赖感之前，永远不要谈产品；在没有塑造产
8、品价值之前，永远不要谈价格；2. 太贵了是口头禅；3.谈到钱的问题，是你我彼此都很关注的焦点，这最重要的部分留到后面再说，我们先来看看产品是否适合你 。,五、解除顾客的反对意见,价格问题的处理方法,4.为什么觉得太贵了？5.通过塑造产品来源来塑造产品价值；6.以价钱贵为荣. 好贵好才贵，您有听说过贱贵吗？7. 是的，我们的价钱是很贵，但是成千上万的人在用，你想知道为什么吗？社会认同原理,五、解除顾客的反对意见,价格问题的处理方法,8. 你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱，买了后回家使用后悔的经历，你同不同意一分钱一分货？我们没有办法给你最便宜的价钱，但是我们可以给你最满意的质量与服务！9.
9、对比法一张白纸的利弊对比；,五、解除顾客的反对意见,价格问题的处理方法,10. 你觉得什么价格比较合适？11. 你只在乎价钱的高低吗？12. 感觉、觉得、后来发现模式（我完全了解你的感觉，我们很多老客户第一次看到我们的价格也这样觉得，后来发现很值）,五、解除顾客的反对意见,价格问题的处理方法,六、成交,成交关键用语,签单确认、批准； 购买拥有、带回家； 花钱投资； 提成佣金老板会给些服务费； 合同、合约、协议书书面文件，确认一下； 首期款首期投资； 问题挑战、关心、焦点；,六、成交,成交技巧,假设成交法某某先生，假设我们今天要成交，你还关心什么？沉默成交法谁先说话谁先死,六、成交,成交注意事项
10、,成交前信念 A 成交关健在于敢于成交；B 成交总在五次拒绝后；C 只有成交才能帮助顾客；D 不成交是他的损失；,六、成交,成交注意事项,成交前准备好工具：收据、发票、计算机等； 场合环境；A 时间不够不谈；B 场合不对不谈；C 环境不对不成交。成交关健在于敢于成交。,六、成交,成交中大胆成交、问成交、递单、点头、微笑、闭嘴。,成交注意事项,六、成交,成交后表示恭喜、转介绍、转换话题、走人。,成交注意事项,七、转介绍,2.要求同等级客户,1.确认产品好处,3.转介绍要求一至三人,4.了解背景,转介绍技巧,5.要求电话号码，当场打电话,6.在电话中肯定赞美对方,7.约时间地点,转介绍技巧,七、转介绍,机会是属于有准备的人！,
