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1、陌生拜访,陌生的来源1、公众场所2、公司团体3、住宅小区4、大小聚会5、随机拜访,陌生拜访的准备,应有的心理准备 具有充足的信心 对商品 对行业 对公司 接受拒绝 视拒绝为训练,陌生拜访的好处,市场无限大，到处都是客户 无得失心，以量取质 免费练习，熟练行销流程 磨练心志，提高心理承受力 保证客户来源绵延不绝,陌生之路的障碍1、经济上的问题；2、心态上的问题；3、客户来源上的问题；4、专业知识和专业技能方面的问题；5、同准客户做思想沟通上的问题；6、自我管理方面的问题。,流程分解(一),准备动作,敲门,自报家门、来意,递表、递笔,提出要求,肢体语言,赞美,协助填表,提问、发现需求,说明,观察反
2、应,促成（三次以上）,拒绝处理,留下回访理由,信函致谢（歉）,如何走好陌生路1、多访问，多记录，多总结，多请教。2、边工作边学习，做中学。3、常将有时思无时莫待无时思有时。,陌生之路三不行(1)胆量小了不行(2)脸皮薄了不行(3)气量窄了不行,陌生拜访家庭拜访,工具使用市场调查、健康、养老、子女教育、理财、客户服务有奖等方面问卷,开门话术你好，*，我们公司在这个社区做个社区问卷调查，这里有一张问卷表需要你填写一下 没关系，就占用你二三分钟时间 大家保险意识不断提高，我们服务也要跟上， 保过最好，你的意见是最宝贵的 不是叫你买保险，只是了解一下你的看法,陌生拜访咨询开拓,1、工具咨询台、公司宣传
3、资料、横额、太阳伞2、建议以组为单位、定期、定点,陌生拜访职团开拓,1、团单寻找决策者 2、个单追踪团单中产生,1、位置的选择 2、男女搭配、干活不累 3、敲门的艺术 4、少说多问，倾听 5、道具的使用（信涵、小礼品、保单样品等）,注意事项：,6、不忽略在场每一位人员 7、不拒绝客户盛情 8、不用客户私人用品 9、不攻击同业 10、不亢不卑，胸怀正气 11、防骂的艺术 12、回马一枪,总台小姐,决策者,中层管理,关键人物？,开门话术演练,业务员：您好，小姐，很高兴认识你，我是保险公司客户 服务部属的(业务员)我想找一下你们的财务，可以吗？ 总 台：你有什么事吗？ 业务员：我想问一下你们公司帮员工办了哪些保险，你知 道吗（不知道你清楚吗）？ 总 台：不太清楚，（办了社保，医保） 业务员：是这样的，我们公司现有一种员工福利保险， 比如医疗补充，养老补充，我想向你们公司推荐一下，看能不能帮大家争取一点福利，你看我是 找财务合适呢，还是人事？ 总 台：哦，你找财务吧！ 业务员：谢谢你，那财务贵姓，先生还是小姐？ 总 台：是张小姐。,东风吹、战鼓雷，当今世界谁怕谁！陌生市场永远的市场 缘故陌生化、陌生缘故化！,结 论世界上没有到不了的地方；只有你不想去 或者不敢去的地方。,
