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1、证券营销标准化流程,张辉毕业于沈阳工业学院计算机系软件专业2000年加入银河，8年营销经验目前在经纪管理总部市场营销部工作,邮箱：zhanghui_ QQ ：100616018 手机：13581777037,照 片,营销团队的成长历程,市场前景,企业品牌及文化,客户 经理,营销礼仪,技术 分析,营销流程,产品支持,培训招聘,营销制度,行业发展阶段,渠道支持,？,市场前景,银河品牌及文化,客户 经理,营销礼仪,技术分析,营销标准化流程,产品支持,培训招聘,营销制度,行业发展阶段,渠道支持,效率 业绩 市场 愿景,营销标准化流程的意义,把大象装冰箱,拢共几步？,一个恰当的流程会迅速破解难题,证券市
2、场营销标准化流程的概念,“市场营销”译自英文Marketing ，它是由Market（市场）派生而成的具有一定动词性的名词，基本含义是，在市场中进行交换的活动，作为一门科学，市场营销学是研究如何提高这些交换的有效性的学问。它是市场经济发展到较高阶段的产物，并随着社会和经济的发展而不断深化、丰富和完善。市场营销学是一门以经济学、行为科学和现代管理理论为基础，研究以满足顾客需求为中心的企业市场营销活动及其规律性的综合性应用科学。 证券市场的专业化营销是指证券营销人员通过一系列专业化的流程和方法开发客户、服务客户和销售产品的过程。证券营销的专业化对于营销人员来讲，主要包括理念专业化、技能专业化和行为
3、专业化。 专业产生标准，专业化流程可成为标准化流程。,客户成长周期,1、客户拓展流程的目标提高营销效率，尽快开户2、客户服务流程的目标3、客户挽留流程的目标客户二次开发,开展亲情营销利于资产增值延长交易周期推迟沉寂期,客户拓展标准化流程 客户服务标准化流程 客户挽留标准化流程,证券营销标准化流程分为三方面,1,目标与计划,2,客户拓展,3,事前准备,4,接触与探询,5,能力展示,6,促成,一、客户拓展标准化流程,目标的重要性,给自己的行为设定明确的方向，充分了解自己每一个行 为的目的使自己知道什么是最重要的事情，有助于时间管理使自己清晰评估每一个行为的进展，正面检讨行为的效率使自己把重点从工作
4、本身转移到工作成果上来使自己在没有得到结果之前，就能“看”到结果，从而产生持续的信心、热情与动力,1、目标的重要性,目标管理是让营销人员的工作变被动为主动的一个很好的手段，其中SMART原则是制定有效目标的一种技术手段。 所谓SMART原则，即是：S代表具体(Specific)，指目标要切中特定的工作指标，不能笼统； M代表可度量(Measurable)，指目标是数量化或者行为化的，验证这些目 标的数据或者信息是可以获得的； A代表可实现(Attainable)，指目标在付出努力的情况下可以实现，避免设立过高或过低的目标； R代表现实性(Realistic)，指目标是实实在在的，可以证明和观察
5、； T代表有时限(Time bound)，注重完成目标的特定期限无论是制定团队的工作目标还是员工的个人目标都必须符合上述原则，五个原则缺一不可。 制定的过程也是自身能力不断增长的过程，营销人员应在不断制定高效目标的过程中提高绩效能力。,2、订立目标的SMART原则,找一份好工作成为有钱人住上大房子买一辆汽车我一定要减肥尽自己最大努力做好这件事明年争取有明显改善在三个月内开发成功30个客户，总资产达到300万,3、有效目标辨识一个有效的目标，要求必须符合SMART的五个原则，缺一不可，只有这种的目标才能算是有效。我们可以对以下几条目标进行对比：,4、工作目标的制定先明确自己的收入目标，通过收入目
6、标来制定工作目标。月收入目标 = 月支出*? 净佣金目标 = 月收入目标/佣金提成比例 成交量目标 = 净佣金目标/ 平均佣金收取比例 资金量目标 = 成交量目标/ 平均月换手率 客户量目标 = 资金量目标/ 户均资金量 接触量目标 = 客户量目标/ 平均拜访成功比例 日均拜访量目标 = 接触量目标/（预期达成目标时间期限的）实际工作日,月净佣金目标 =5000/25%=20000元,成交量目标 =20000/0.1%=2000万元,资金量目标 =2000/200%=1000万元,客户量目标 =1000/10=100个,拜访量目标 =100/10%=1000个,日均拜访量目标 =1000/25
7、0=4个,范例：某新客户经理佣金提成比例为25%，客户的平均净佣金收取比例为0.1%，客户的平均月换手率为200%，人均资金量为10万元。该投资经理的平均拜访成功率为10%，计划在一年内达成月收入5000元的目标。,则该投资经理只需要每天洽谈4个潜在客户，年末时即可达成预定目 标月薪5000元,8：309：15 晨会 9：3011：30 拜访客户或结合盘面进行客户服务，进行电话约访； 11：3013：00 休息或与客户共进午餐； 13：0015：00 拜访客户或结合盘面进行客户服务，进行电话约访； 15：0017：30 拜访客户或参加夕会、培训；结合当日行情进行客户服务； 19：0021：30
8、 拜访客户或与客户电话交流；学习； 22：00 整理拜访记录与客户档案；,5、工作计划的制定,XX客户经理的工作日志,日期：2010年3月16日,XX客户经理的工作日志,XX客户经理的工作日志,做好工作日志的填写，养成良好的工作习惯是成功的基本条件。,客户关系维护才是最重要的营销技巧,客户关系维护才是最重要的营销技巧,人性的奥秘：被接纳与肯定 赞美是：打开客户心扉最直接的钥匙(最有效、最廉价、最方便的营销技巧),赞美的要点：（一）、舍弃无谓的自尊心豁达大度 乐观积极 充满自信 （二）、平等相待，不必贬低自己双赢原则尊重自己的原则 （三）、赞美对方引以为傲之处子女、配偶、家庭容貌、物饰经历、成就
9、待人接物,常用赞美语：我最喜欢你这种人 我最欣赏你这种人 我最佩服你这种人 你真不简单,不同性别及年龄段客户的赞美要点,010岁 最需要的是理解1020岁 最需要的是认同2030岁 最需要的是欣赏3040岁 最需要的是赞美40岁以后 最需要的是崇拜,1,目标与计划,2,客户拓展,3,事前准备,4,接触与探询,5,能力展示,6,促成,一、客户拓展标准化流程,根据证券行业的特点，我们可以将潜在客户划分为以下四类：A类：有钱、易接近、投资意向明显 B类：已在其他证券公司开户 C类：有钱但投资股市意向不太明显没多少钱但非常认同证券投资 D类：没多少钱又不认同投资股市,（1） 客户拓展的漏斗原理,缘故开
10、拓法 介绍开拓法 直冲开拓法 咨询开拓法 随机开拓法 信函开拓法 资料收集法 社团开拓法目标市场开拓法 网络开拓法,（2） 客户拓展的方法,缘故开拓法,介绍开拓法,建立口碑，利用他人的影响力，持续推荐客户。,范例：陈总，咱们认识这么久了，相信通过这段时间的接触，您一定已经发现我们银河证券的服务优势了，而且公司的资讯也确实对投资者有很大帮助。现在，您身边是否还有像您一样，平时比较忙，没时间关注自己的股票；或者是在其他券商开户，享受不到良好的服务；或者套牢、亏损的朋友，请你把他们介绍给我认识，让我有机会帮助他们，趁着行情比较好，大家一起赚钱，你看好不好？这是我们的宣传资料和联系方式，请介绍两位！,
11、介绍开拓法寻找教父,认同证券投资，认同证券营销行业；交往广泛；有亲和力， 易接触；热情、愿意帮助别人；有职业优势。,你的工作要点：尊重、赞美、要求、汇报,直接到写字楼、单位或家庭做陌生拜访。,（社会关系少或希望锻炼自己心理素质的员工可以采用的方法）,直冲开拓法,咨询开拓法,在社区、办公区、商业区、银行等区域摆台咨询,随即开拓法,平时生活中随时关注身边陌生人，随机应变，主动认识，从而发展成为客户。,信函开拓法,通过信件、E-MAI L、短信等形式联络客户，发送一些投资思路、建议、资讯或期刊、贺卡、慰问信等，引起客户兴趣。,平时关注各种新闻、报刊、杂志，搜集企业通讯录等， 收集一些单位或个人的信息
12、并及时联络。,资料收集法,社团开拓法,参加各种社团组织与社会活动（如俱乐部、会所活动、学习班、沙龙、旅行团、车友会、会展、论坛、义工联、民主党派、行业协会、企业家协会等），在活动中与不同的人建立良好关系。,美国黑人投资专家Chris Gardner,目标市场开拓法,组织团队，统一对某一区域进行宣传和客户开拓实施步骤： 1、选定某个区域（商业区、办公区或生活区）为目标市场 2、以小组为单位对目标市场进行调查 3、制订宣传和拓展的策略与实施步骤 4、小组内分工 5、准备相应的宣传资料和器材 6、按制定的策略实施,网络开拓法,在聊天室、论坛、各大财经网站、博客、个人网页、个人网站、QQ群、MSN群等
13、平台上寻找潜在客户。使用此种方式，技术分析能力起重要作用。切忌使用公司名头,（3）客户拓展的步骤,取得名单，建立潜在客户档案收集相关潜在客户资料整理分析资料，确定应对策略（漏斗）取得联系，培养关系 决定最佳的接触时机与方法 过滤不合适的对象,1,目标与计划,2,客户拓展,3,事前准备,4,接触与探询,5,能力展示,6,促成,一、客户拓展标准化流程,事前准备 KASH,Knowledge,Attitude,Skill,Habit,丰富的知识有广度：法律、经济、财务、政策、文化、市场、旅游、饮食、娱乐有深度：专业、职业,积极的态度把营销当事业 看全局做小事 积极（内部优势） 快乐 谦虚稳重 开放爽
14、朗 感恩的心,娴熟的技巧交流 沟通 销售 危机处理 促成,良好的习惯目标分类 计划安排 （漏斗原理）时间管理 营销礼仪 随身物品,时间管理必要性,白日梦、闹情绪 1小时 1.1年 身体不适,刷牙、洗脸、洗澡 1小时 1.1年 4.2年,看电视、上网 3小时 3.4年 8.7年,看报、聊天 3小时 3.4年 5.3年,电话 1小时 1.1年 12.1年,交通 1.5小时 1.7年 13.2年,一日三餐 2.5小时 2.8年 14.9年,睡眠 8小时 8.9年 17.7年,假设你的寿命是80岁 020岁，6080岁不应该工作，那么你有40年时间用来工作； 每年有1/3的时间在休息（双休日+节假日），你还有26.6年。,项目 每天耗时 共计耗时 剩余时间,3.1年,时间管理 十字交叉法 将要做的事情分类：,A、立即着手做 B、简单处理或推辞 C、安排时间认真做 D、拒绝,
