《国际贸易定价策略》由会员分享，可在线阅读，更多相关《国际贸易定价策略（47页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、国际贸易定价策略与价格换算,司徒丹 ,回顾：2000年通则 四组术语（共13种）,工厂 仓库 敞车 机场 集装箱 码头 码头火车站 堆场 CY汽车站,出口国 进口国,FCA CPT CIP,*FOB *CFR DDU *FAS*CIF *DES *DEQ DDP,EXW,出口国 进口国,DAF,关境 关境,2000年通则 贸易术语,13个术语中 6个可用于海洋或内河运输： FAS, FOB, CFR, CIF, DES, DEQ 7个可用于多式联运：EXW, FAS, CIP, CPT, FCA, DDU, DDP 主要术语：FOB, CFR, CIF, FCA, CPT, CIP,企业应考虑
2、的主要因素（1）,价格是否反映产品质量（差异化优势） 价格是否具有竞争力（成本优势） 公司的经营目标和战略 提供怎样的折扣（商业折扣、现金折扣、数量）和优惠（广告、利益平衡） 不同细分市场的价格是否应有差异,企业应考虑的主要因素（2）,成本上升或下降； 国际市场需求是否有弹性； 进口国消费者偏好； 东道国政府贸易保护(关税反倾销补贴与反补贴)； 汇率变化； 通涨问题； ,倾销,倾销dumping:是一国企业以低于正常价值的价格向另一国出口产品，给另一国造成实质性损害的行为。倾销是一种价格歧视，它扭曲了竞争机制中的价格水平，违背了公平竞争与公平贸易原则。因而受到WTO的禁止。倾销类型： 偶然倾销
3、 sporadic dumping 间歇倾销 intermittent or predatory dumping 持续倾销 persistent dumping, long-run dumping 持续倾销条件：两国市场需求弹性不同。国内弹性小，国外弹性大。,1995-2005国外对中国反倾销立案数,浙企创美对华反倾销税率新低,2008年2月，美国商务部公布了中国输美环状不锈钢焊接压力管产品的反补贴、反倾销立案调查的决定，随后作出“双反”终裁：“双反”合并税率浙江久立特材科技股份有限公司为11.63%，其他企业为56.31%，获惩罚性反补贴税率的企业为354.37%. “双反”调查之初，中国锈
4、钢管行业准备集体应诉，但最终只剩下浙江久立单刀赴会。按照国际惯例，一旦被指定强制应诉企业退出，那么中国必输无疑。久立集团董事长周志江最终决定以单独企业税率积极应诉。 久立出口美国的不锈钢产品价格高于中国其他不锈钢管出口平均单价的70%至80%，接近美国国内价格。,汇率变化与定价本币贬值时,强调价格优势 转向本国市场采购，包括广告、运输等服务，增加以本国货币进行的支出 扩大产品系列，增加昂贵的部件 开拓更多的市场机会 加速回收来自国外的收入 让外国顾客以他们国家的货币付款,汇率变化与定价本币升值时,提高质量与服务等非价格竞争 提高生产力，降低成本 转向外国采购，尽量以东道国货币支出 优先向那些货
5、币更强硬的国家出口 暂缓回收应收款 让外国客户用本币付款,通涨环境下的定价 成本计算中的会计处理问题,先进先出法：假定先收入的材料、商品先行发出的基础上。商品的成本按存货中早期进货的单价计算，而期末结存材料、商品等则按存货中近期进货的单价计算。 后进先出法：假定后收入的材料、商品先行发出的基础上。商品的成本按存货中近期进货的单价计算，而期末结存材料、商品等则按存货中早期进货的单价计算。 历史成本法Vs重置成本法(后者在通涨条件下更合理),全球定价目标和战略,市场撇脂：高价战略。细分市场，生命周期的引入期（新产品），生产者和竞争有限。 渗透式定价：低价战略赢得市场份额。规模经济，低成本 市场保持
6、：对竞争者的价格作出及时反映，以及汇率变动引起价格变化。 成本加成/价格升级：所有成本相加+运费+关税+利润 转移定价,渗透式定价: 怎样维持低成本,美国：市场调研产品特性设计工程化供应商定价成本如果成本过高返回设计生产制造阶段性的成本降低 日本：市场调研产品特性计划售价减去利润目标成本设计/工程化/供应商定价（各部门共同考虑）生产制造持续性的成本降低,成本加成/价格升级,一个20英寸集装箱商品从 杭州到旧金山的价格升级,转移定价 公司内部交易中商品与服务的价格,计划价格,划拨价格,非市场价格 基于成本：如成本的110% 基于市场：根据国际市场的竞争价格 协议转移价格：事先协议规定,美国税法4
7、82条:两个或以上组织只要直接或间接被一个利益实体拥有或控制,税务部门有权对有关收支的分摊、转移、分配的审核,以避免逃税,报价转换的问题,USD 100 per Dozen FOB SHANGHAI每打 100 美元 FOB上海 问题1：如果将USD 换成GBP 或CNY， 如何报价？ 问题2：如果将FOB 换成CFR 或CIF，如何报价？,报价转换的意义,竞争的国际市场中，讨价还价是最平常了，讨价还价就意味着多次报价。发盘还盘、发价还价 正确的报价转换体现了外贸业务员的谈判能力和技巧，维护企业利益。 理解不同报价对外贸业务的出口收益和进口成本的影响。,贸易报价转换的影响因素和方法,影响因素：
8、 一般因素:商品质量与成本、市场竞争、企业定价策略，等等。（与国内贸易无太多区别） 特殊因素，与单价有关的报价四要素中的三个因素：计量单位、计价货币、贸易术语。（国际贸易特殊性） 企业出口收益或进口成本不变条件下的多次报价： 贸易术语改变，如何使企业出口收益或进口成本不变 计价货币改变，如何使企业出口收益或进口成本不变,举例说明： 出口服装，每打 100 美元 FOB上海,(1) 贸易术语改变，如何使企业出口收益不变，FOB CFR CIF如何换算？,(2) 计价货币改变，如何使企业出口收益不变，美元（USD）英镑（GBP）人民币（CNY）如何换算？,FOB、CFR和CIF主要异同,FOB、C
9、FR和CIF在量上的关系,CFR=FOB+F（运费） CIF=CFR+I（保险费）=FOB+F+I FOB是基础 FOB根据市场供求、企业成本与费用等因素 关键问题之一是：F=？ 关键问题之二是：I=？,运费F = ？,运价第一信息来源：外运代理公司进出口交易是远期交易，外贸运输费用也是需要预测的，因此目前外运公司的运费报价与实际运价不同 运价：国际运输市场的供求关系、运输成本，周期性等 供求：运输能力的变化和商品的国际贸易规模变化 运输成本变化主要原因之一是油价的变化 如何更准确地去预测运价？ 如：中国出口集装箱运价指数的走势,中国出口集装箱综合运价指数趋势图,不同航线运价变化有差异,保险费
10、 I =？,I =保险金额保险费率 保险费率决定于险别和航线，保险公司可以提供； 保险金额是保险人赔付的最高金额保险金额=发票上标明的金额？,保险金额与保险费,与贸易货物相关的利益，包括： FOB相应的价值 运费 保险费 其他：进口商的相关费用和利益（加成）,保险金额=（FOB+F+I）（1+加成率）,I = 保险金额保险费率 = CIF （1+加成率） 保险费率,计算题,我国某商品对某国出口的CFR单价是110美元，如外商要求我们改报CIF价，在不影响我外汇净收入的前提下，我应报何价？（注：按发票金额的110%投保，保险费率为0.5%） CIF 110/（10.5%110%） 110.61（
11、美元）,计价货币改变:USDGBPCNY,出口服装：每打 100 美元 FOB上海（1）静态：假定汇率不变，如何使企业收益不变？假如：USD100 = CNY790/810， GBP100 = CNY1100/1130，如何换算？选择买入价还是卖出价？（2）动态：假定汇率改变，如何使企业收益少损失？如何防范汇率风险？,计价货币转换的原则,本币原则我国企业外贸主要以结汇售汇制为基础，以出口的人民币收入或进口的人民币成本不变为原则。 第一报价货币原则国际性企业使用，就是第二次及以后的报价，不管使用何种货币，其转换成第一种货币的出口收入或进口成本都应该相等。,本币原则下的计价货币转换 美元转人民币的
12、报价,出口服装：每打 100 美元 FOB上海 如：USD 100=CNY 790/810，GBP 100=CNY 1100/1130选择买入价还是卖出价？人民币报价？选择买入价换算：CNY 790，为什么不选CNY 810？如果以英镑报价，是多少？,本币原则下的计价货币转换 美元转英镑的报价,出口服装：每打 100 美元 FOB上海如：USD 100=CNY 790/810，GBP 100=CNY 1100/1130，本币原则：美元报价和英镑报价对人民币收入要相等。 都选买入价，或着都选卖出价； 若选择买入价换算（CNY 790）假定：英镑收入= GBP X，则：人民币收入= CNY 11X
13、11X = 790 X = 790/11=71.818 英镑（英镑报价）,第一报价货币原则下的计价货币转换,第一次报价：每打 100 美元 FOB上海如：USD100=CNY790/810，GBP100=CNY1100/1130，出口收入是每打USD100，则人民币或英镑报价的美元收入均应该是USD100。 选CNY810：企业用人民币换购USD100选CNY1100：企业用英镑换购人民币英镑报价： X *（1100/100）810/100 = 100, X = GBP73.636 提问：如果是进口，则如何换算？,报价转换小结,FOB、CFR、CIF三种贸易术语报价的转换： 主动权和量的关系
14、FOB价格是其他贸易术语价格的基础 运费F的预测估算：FOB+F=CFR 保险费I的计算：I= CIF （1+10%）iCIF=（FOB+F）/1-（1+10%）i 计价货币改变的报价转换问题： 第一报价货币原则 本币原则,思考题,我们出口某商品对外报价为FOB汕头每打20美元，外商回函要求改报CIF伦敦英镑价。至伦敦的运费每打3美元，加一成投保，一切险费率为1%。设：当日外汇牌价：USD100CNY796.37/800.44GBP100CNY1211.93/1218.50问：按本币原则, 我们应报价多少？,货物的价格与核算,1FOB、CFR和CIF三种价格的基本构成FOB：成本+国内费用+预
15、期利润；CFR：成本+国内费用+出口运费+预期利润；CIF：成本+国内费用+出口运费+出口保险费+预期利润。2核算成本实际成本=进货成本-退税金额（退税金额=进货成本（1+增值税率）退税率）3核算费用（1）国内费用=包装费+（运杂费+商检费+报关费+港区港杂费+其它费用）+进货总价贷款利率/12贷款月份（2）银行手续费 （3）客户佣金 （4）出口运费,货物的价格与核算,4核算利润利润=报价预期利润率5三种贸易术语报价核算过程（1）FOBC3报价的核算：FOBC3报价=实际成本+国内运费+客户佣金+银行手续费+预期利润 （2）CFRC3报价的核算：CFRC3报价=实际成本+国内运费+出口运费+客户佣金+银行手续费+预期利润（3）CIFC3报价的核算CIFC3报价=实际成本+国内运费+出口运费+客户佣金+银行手续费+出口保险费+预期利润,
