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1、,推销流程,第一步：客户开拓,寻找准客户 准客户筛选的标准： 1、可以接近 2、有决定权 3、有付费能力 4、可以通过核保,寻找准客户的方法,缘故法 随缘法 陌生拜访法,找呀找呀找朋友，找到一个好朋友！,开始分析客户名单,A类：容易沟通，拜访2-3次就可以成交 B类：有观念，但是由于一些问题会花一些时间，多做培养 C类：观察培养，长期慢慢接触，有潜在的可能,根据客户的分类决定要拜访人的先后,第二步：推销前的准备,一、准客户资料收集1、 姓名、年龄、性别、联系方式、家庭背景2、工作单位、职业、职衔、3、兴趣、爱好、专长、曾获荣誉等,二、物质准备 1、工作日志、准客户名册、市场调查表 2、投保单、
2、行销语录、速查手册、展业证书 3、公司简介、产品简介 4、收据、名片、各种辅助材料 5、计算器、笔、纸、其他,三、心态准备 1、乐观、自信、不卑不亢 我是最好的 2、对保险有信心，对公司有信心，对 自己有信心,三、专业形象准备 1、穿着大方得体 2、谈吐文雅、简练专业 3、礼仪优雅 专业形象的要素：“3C”精神 信心（Confidence) 能力（Competence)可靠（Credibility),第一印象的重要性,我们永远不会有第二个机会去改变客户的第一印象，现在让我们看看第一印象的重要性。 以下是不受欢迎的例子： 84%的人 对 又脏又皱的服装反感 63%的人 对不光亮的皮鞋感到讨厌 5
3、8%的人 对领带绑法差劲者否定 41%的人 对穿着颜色不调和者否定 27%的人 对体重超出正常者否定 22%的人 不屑于穿戴过于华丽的首饰者 85%的人 不吸烟的人对吸烟者反感秘诀：服饰要大方得体，不需太过新潮，给客户舒服的感觉，给客户留下良好的印象,第三步：客户接触,一、约访 1）约访的唯一目的是取得面谈机会节省时间 2）重要性 建立形象增加成交机会,3）方式：面对面约访信件约访电话约访,第四步：说明 （面谈）,一、目的：找出客户的真正需求一般需求和个人需求 二、由COFIE切入 C：共同话题 O：工作、专长 F：家庭、朋友 I： 兴趣、爱好 E：期望、抱负、成就,四、面谈聆听的注意事项,1
4、、保持有耐心、让客户发言，专心聆听 2、在聆听的同时注意收集资料 3、要听出客户的言外之音 4、不要受情绪化的语句或争论影响，导致偏离主题 5、对客户的问题表示尊重，并且要让客户感到你是真正的理解和体恤 6、聆听的同时，在短时间内辨别该问题属于哪一类型（怀疑、误解、抱怨、价格与价值或拖延）判断是真的拒绝还是假的借口,三、话题的选择,利用谈话场地周围的信息，如屋内的装潢、摆设 、陈列的物品等 利用对方的兴趣、爱好，如运动 提起对方的经历和工作 提起对方的孩子、家庭等 提起健康 提起理财等,第五步：促成,推销的整个过程实际上是一个环 环相扣的过程。在这个过程中的 每一个环节，你都可以抓住时机 进行
5、激励，并且激励和缔结的话 术在前面的一些环节也可以用到。,有关原则,1、认为成交是理所当然的事 2、不断试探成交的可能性 3、运用合理的催促理由 4、成交越早越好，但不嫌迟 5、缔结动作运用越多，越有助于成交率的提高,成交的基础,第六步：反对问题的处理,什么才是真正拒绝你的理由？我要考虑考虑 我要和家人商量 我再研究 您的商品不适合我 我再和您联系吧什么才是真正拒绝你的理由？,你相信他所说的吗？如果你相信了，你就无法成交,这些才是真正拒绝你的理由,真的没钱 有钱，但舍不得花 自己无法做主 另有门路购买 不信任你 不信任你的公司 真的不喜欢你或你的产品,如何处理客户的拖延战术？,客户迟迟不做决定
6、的四大因素： 1、信任关系尚未建立牢靠（对政府、对公司、对代理人） 2、需求观念尚未成熟建立（保险的功能与意义） 3、价值大于价格的讯息不够（对保险价格的认识以偏盖全） 4、了解正当的理由仍不够（背后可能有真正的理由，但他没明说）,如何拉回促成的主战场,“买保险要钱，听保险不要钱” “听听看，买不买没关系” 今天不谈保险，我想听听你对的看法 有事赔大钱，没事当存钱 缴得越久，保障越高,第七步：激励缔结,推定承诺法： 1、您的意思是，只要能处理您这个问题，您今天就会买是吗？ 2、除了这个问题之外，还有没有其他的问题？ 3、您的意思是，回家问太太之后，若太太不同意，您就不会买是吗？ 4、只要有钱您就会买是不是，那您是认同我的建议了！（可否把我推荐给您的好朋友？）,比较成交法：拥有这份保障的好处与坏处 二择一法： 年缴还是半年缴 收益人写太太还是孩子 保额10万还是20万,YES成交法： 不给客户说no的机会 例如：王先生，人一定会越来越老的，您同意吗？ 再次说明法： 再次强调建议书的要点,注意事项： 1、需配合要保书、发票等工具 2、避免多话引来不必要的麻烦 3、勿露出高兴或得意忘形的表情 4、需自然溶入主题 5、当时机来临时，立即促成成交，以免错失良机,谢谢!,
