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1、烟台志鹏电子科技有限公司,路 鹏,如何提升终端营销力,烟台志鹏电子科技有限公司,空杯定律,善于学习、勤于总结、 学了就用、教学相长,烟台志鹏电子科技有限公司,终 端 理 念,1、品牌推广，终端为王。（责任、利于销售）,2、终端的问题就是我的问题。,3、看不出的问题是最大的问题。,4、重复出现的问题是作风上的问题。,（过程管理，抓细节）,5、只有淡季的思想，没有淡季市场。,6、没有销不出的产品，只有销不出产品的人。,（销售心态）,烟台志鹏电子科技有限公司,终端销售的三力结合,1、品牌力：,是利润！,是销量！,是形象！,但最关键的是销售效率！,2、营销力：,一流的销售员创造一流的价值，一流的营销经
2、理打造一流的销售团队。,3、执行力：,一流的决策，二流的执行，三流的结果。 差之毫厘谬之千里。,一个响亮的品牌，它的产品在终端销售中所起的作用是什么呢？,烟台志鹏电子科技有限公司,营销力终端销售的关键点,1、销售员是终端的执行者，是前锋；球是否打进球门最终是由他们来实现的。,2、优秀的销售员是心理专家、谈判专家。,3、营销经理（店面经理）既是一流的培训师，又是发现问题解决问题的专家。（2L、4E）,4、营销经理做下级的教练员和啦啦队长。 （优秀教练员首先是合格的运动员）,烟台志鹏电子科技有限公司,营销力提升的途径,1、建立培训体系，以培训代销售。,2、建立激励政策。,烟台志鹏电子科技有限公司,
3、建立怎样的培训体系才能提升营销力呢？,烟台志鹏电子科技有限公司,一、培训理念：,1、培训目标要量化。,3、有培训无检查，培训流于形式；有检查 无处理，检查流于形式。,4、简单的事情做一千遍就是伟大。,2、模式为先，持续改进，PDCA循环。,烟台志鹏电子科技有限公司,二、通过了解员工的特征表现和员工发展阶段的定位设立目标，制定培训计划以及建立激励政策。,烟台志鹏电子科技有限公司,员工的特征表现,L.O/H.R 外交家,H.O/H.R 合格的员工,L.O/L.R 守株待兔,H.O/L.R 推土机,建立关系的欲望,获得业绩的欲望,1,2,3,4,烟台志鹏电子科技有限公司,员工发展阶段定位,1、引导期
4、：了解情况，工具和资源，引 入正常轨道，36月。 2、养成期：实践和练习；建立正确而稳 定的心态；积极主动，有计划。 3、发挥期：开始有更多的空间发挥潜能 4、发展期：提升的机会。,烟台志鹏电子科技有限公司,三、培训方式：,授课、演讲、传帮带、模拟销售、以教代学、案例汇报等。,四、培训内容：,成功的心态（建立模板，由员工演讲）建立培训手册（公司制度和行为规范、礼仪，专业知识、卖点汇总、销售技巧、异议问题处理、成功案例收集)该手册模式为先，持继改进，PDCA循环。竞争对手信息的收集与分析。掌握产品报价单以及公司宣布的销售政策。,烟台志鹏电子科技有限公司,五、培训时间：,1、晨会。适合于专卖店员工
5、，由营销经理主持，一小时左右。,3、定于每周五晚培训。全体员工参加。,2、日小结会。每天下班前半小时由专卖店店长组织进行，做好记录。每周一上交营销经理。,4、营销经理每周五下班前提交下周培训计划给总经理。（含每天晨会培训内容及下周五晚培训课内容）,烟台志鹏电子科技有限公司,六、检查：,卖点背诵考试（公司制度、规范、专业知识等）现场检查（礼仪等）模拟销售点评（卖点、销售技巧、异议问题处理等）模拟销售比赛,七、处理：,物质精神,烟台志鹏电子科技有限公司,俗话说：“知易行难”，当目标一但设立，最重要的是过程。我们需要关注过程中的每一个点，每一个细节，而这些都必须有锋利的执行力来保障。,烟台志鹏电子科技有限公司,简单的事做一千遍就是伟大！,Best Wish For You,谢谢各位！,The end,
