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1、2017/4/1 第 5章 成功銷售員的條件 2017/4/1 學習目標 一、習得嫻熟溝通技巧。 二、體認詢問的重要與技巧。 三、如何有效口頭表達技巧？ 四、善用適當的肢體語言。 五、何謂合宜的穿著？ 六、注重個人衛生的要領。 七、如何牢記客戶的名字？ 八、熟悉名片的遞法。 九、追求銷售員之榮譽感。 十、理論要與實際合一。 2017/4/1 一、嫻熟溝通技巧 一 、 保持友善、有禮、真誠。 二 、時常提到他們的名字。 三 、讓他們說話。 四 、三思而後 言 。 五 、心態積極。 六 、運用他們所熟悉的詞彙。 七 、不同階層的主管有不同的目標、 優先順序、關心重點。 八 、話要切題。 九 、清晰
2、表達。 十 、提出問題以維持熱絡氣氛，同時 讓訪談沿著既定方向進行。 十一 、知道如何結束交談。 2017/4/1 二、詢問的重要與技巧 一 、詢問的重要性 問題可分為四種基本型態： 封閉型 、 開放型 、 反射型 、 引導型 二 、詢問的技巧 1、複述式問題 2、藉口式問題 3、假設性問題 4、發掘式問題 5、牽引式問題 2017/4/1 三 、掌握談話的主控權 1、向潛在客戶說明主要談話內容。 2、旁微博引，引發其他旅遊相關議題。 3、採取主動、積極服務態度，切忌採取被 動談話態度，客人一問；您一答，多的 都不回答 。 2017/4/1 三、有效口頭表達技巧 一 、字彙 二 、聲音大小 三
3、 、音調變化 四 、流暢性 五 、態度 六 、聽眾敏感度 2017/4/1 導致口頭表達失敗的因素 一 、使用對方不熟悉的專門術語及簡稱。 二 、使用讓人分心或毫無意義的字語。 三 、講話速度過快。 四 、講話音調平淡。 五 、使用俚語 ( 六 、缺乏自信。 七 、文法使用不當。 八 、視覺輔助器材內容照本宣科。 九 、只盯著某人看，而與其他人沒有 視線的接觸。 2017/4/1 四、善用適當的肢體語言 笑 可以解除武裝 一 、微笑的十個任務 微笑就是賺錢的原則 二 、聲音是銷售員的利器 要使您的聲音、言詞富有魅力，祕方為何。 第一個條件是：要經常留意自已的聲音及言詞。 第二個條件是：每天把備
4、忘錄放在眼前， 不斷地練習。 有魅力的聲音是銷售人員吸引客戶的磁石 2017/4/1 肢體語言的有效運用 一 、 視線接觸 ：與潛在客戶保持視線 接觸，對你是有利的。 二 、 手勢 ：除了音量放大外，還必須 輔以一些敘述性的手勢。 三 、 泰然自若 ：站直但卻要放鬆。 四 、 控制 ：觀察聽眾，有助於你對他 們的掌握。 2017/4/1 0 五、合宜的穿著 在一個銷售人員決定要穿制服、名貴服裝 還是便裝之前，應該考慮兩個問題： 一 、當你穿著某類衣飾出現在客戶 面前的時候，你會覺得自在嗎？ 二 、你的裝扮有沒有傳達出你從事 工作的專業形象？ 2017/4/1 1 六、注重個人衛生 要隨時反省自
5、己 ： 一 、我有口臭嗎？ 二 、我有頭皮屑嗎？ 三 、我的指甲剪了嗎？ 四 、我的耳邊、脖子有沒有汙垢呢？ 五 、我說話時是不是口沬橫飛呢？ 2017/4/1 2 七、牢記客戶的名字 瞭解 尊重別人姓名 的重要價值 牢記人名，可參考下面四個方法： (一 )、用心仔細聆聽 (二 )、利用筆記，幫助記憶 (三 )、反覆使用，協助記憶 (四 )、運用有趣的聯想 1、特徵聯想 2、個性聯想 3、諧音 2017/4/1 3 八、熟悉名片的遞法 通常有三種名片的遞法 第一、手指併攏，將名片放在手掌上，用 大拇指夾住名片的左肩，恭敬的送 到對方胸前。 第二、食指彎曲與大拇指夾住名片遞上。 第三、雙手的食指
6、和大拇指夾住名片的左 右肩奉上。 2017/4/1 4 避免以 尖銳的指尖 指著對方的禁忌 介紹幾種方式以供參考： 一 、空手的時候必以雙手接受。 二 、接受之後一定要馬上過目。 三 、遇到名字難讀時要虛心請教。 四 、一次同時接受數張名片，並且都 是第一次見面，千萬要記住那一 張名片是那位先生的。 五 、把東西隨便壓在名片上的人會使 對方感到受汙辱，一定要小心。 六 、很想得到對方的名片，而對方沒 有給你，這種情形是很多的 。 2017/4/1 5 九、追求銷售員之榮譽感 一 、銷售員是公司的代表，公司 的外交官 。 二 、銷售員是孤獨的戰士 。 三 、銷售員肩負企業之命運 。 四 、銷售員
7、是專家 。 五 、銷售員是開拓文化的先鋒 。 六 、銷售員所走的路是邁向經 營之捷徑 。 2017/4/1 6 十、理論要與實際合一 如何將理論與實際連接起來呢？ 一 、訓練自己把所見所聞加以整理分 析，並和自己的工作連結起來。 二 、讀一些在工作上可以促進啟發你 行動力的實務書。 三 、無所不問。 四 、發現自己的缺點，勇敢的承認錯 誤。 2017/4/1 7 問題與討論 1、如何習得嫻熟溝通技巧？ 2、詢問的重要與技巧為何？ 3、如何有效口頭表達技巧？ 4、如何善用適當的肢體語言？ 5、何謂合宜的穿著？ 6、注重個人衛生的要領為何？ 7、如何牢記客戶的名字？ 8、如何熟悉名片的遞法？ 9、銷售員之榮譽感為何？ 10、如何將理論與實際合一？
