《绝对经典mba培训市场营销管理（86页）（九）课件》由会员分享，可在线阅读，更多相关《绝对经典mba培训市场营销管理（86页）（九）课件（12页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、清楚表达创新利益诉求以吸引、赢得眼球,8个气囊一起保护你,创新想象, 吸引注意、 赢得眼球, 感觉记忆 !,成功没有绝对公式, 任何事情都可以创新,要有差异创新, 与众不同的竞争力 就必须 颠覆传统, 否定过去, 另辟溪经, 挑战权威 创新及差异化的”办法”都是自己”感悟”出来的”灵感”,一看就感觉载重一流!,2,热情 知识 灵感 Passion Knowledge Inspiration,Research Experience 调查研究 经验累计,Understanding Question 了解明白 提出问题,实践 练习尝试 实施,+,+,什么是创新? 如何创意? What is crea
2、tivity ?,(培训: 改变观念, 形成思路. 用心锻炼: 影响行为, 达到效果),3,企业洞察创新“五条原则”： 1。确定重要的客户需求/洞察需求 2。寻找满足需求的方案/执行能力 3。成立创新团队/组织结构及人才 4。授权“创新领军人物”/权利使命 5。整个企业都必须为客户创造价值进行调整/整合默契和谐,走出办公室，有关你的价值前提是否正确 的最佳信息来源是你的顾客和合作伙伴。,“创新”是提升”差异”价值的最好办法!,企业运作能力,4,物理/硬理性物质价值 物质文明-”知识/知道” 卖方成长市场(销售技巧方法) (动手/操作行为/流程步骤) 执行力/流程步骤方法 分工 (出力)/基本行
3、为 说 (道理/知识)/ 口服 出工/ 动手 (知道) 物理同质/物理品质(红海)功能事务性流程工作,心理/软感性感觉价值精神文明-”意识/做到” 买方竞争市场 (成熟竞争心态) (动脑/管理思维/士气/责任)竞争力/ 努力责任心水平合作(合力)/心理认同服 (原理/意识)/ 心服 出力/ 动脑 (做到) 心理差异/ 服务品位(蓝海) 市场业务性竞争比较,个性/文化价值观沉淀 自我体现 -”重视/赚到” 饱和寡头市场 (垄断品牌态度)(全局理念使命/文化氛围) 应变力/ 追求作为/ 抱负 和谐 (协力)/上下同欲者胜 心服口服 (哲理/本事)/ 佩服 完全投入/ 动心 (赚到) 个性化/人性化
4、 (差异创新) 品牌记忆金牌效应,个人水平提升,企业境界提炼,企业内部管理人性需求层次- “员工能力” 的”软硬层次”境界水平,物质需求/本性弱点/惰性 懒散/自私自利, 约束管教,自我追求/ 信仰及精神感招 价值观/志气/ 毅力, 企业家,责任/ 团结/ 道德 /士气/ 努力 思想教育/意识形态/每日三省,5,管理是从使命, 任务, 理念, 思路, (精神文明和心态)开始提升的 !,管理实务要在正确的使命和责任后才能有效实施!,物理知识/实务, 精神意识/责任, 自我体实/使命,(管理就是发挥人类优秀的精神品质(往往需要每天提醒), 管束人的物理劣根性(往往是与生俱来的).),6,学 知道练
5、 习 技能 (知识性理解) 一线执行力 熟 (熟习) 做到巧 (好习惯) 技巧 (实践/ 心态) 市场竞赛力 心 赚到悟 技术 (体验/创新) 环境适应力 化 悟道无 艺术 (感悟/境界) 企业品牌力,知识/电脑 (学习/费期/入门者) 意识/人脑 (成败行动期/执行者) 重视/态度 (运营盈利期/管理者) 本事/品牌 (成功期/经营者)$,导入期 成长期 成熟期 (优胜劣汰) (适者生存)(品牌效应) 饱和期 (寡头垄断) (剩者为王),卖方市场 买方市场,学习 成长,竞争淘汰 品牌为王,Eric,用心! 比较!,温故,知新,传道: 知识道理(传授/学习)+ 授业: 实践执行(实习/操练)+
6、 解惑: 心领神会(感悟/彻底理解) = 创新/ 差异/竞争力,买卖常识,会 入门,更 修行,高 水平,最 境界,人 文,7,营销人员的”心理素质”及”竞争能力”要求,心态决定状态! 状态决定结果 态度决定成败! 意识决定态度!,基本物理知识能力,销售竞争的心态境界及能力水平/CASH,业务,知识,成 功,竞争,物理层面的基本要求: 知识, 流程, 方法, 技能 心理境界的竞争素质: 意识, 态度, 抱负, 技巧,水平 提升 精神 用心,境界 提升 态度 意志,8,科技以人为本 / 营销管理水平境界 / 唯方法技巧是执行误区,品牌/文化 Brand /Culture,营销/思路 Marketi
7、ng,销售/技巧 Sales,Change 应变力,Competition 竞争力,Customer 执行力,Why? 为何? 经营管理之道? 对的事?,How? 如何? 做对事?,新产品推广 渠道建设管理 品牌塑造管理 广告宣传促销 团队管理技巧 客户服务关系 客户沟通技巧 市调研发技巧 商务谈判技巧 人员销售技巧 5 觉销售技巧 电话销售技巧 咨询/培训,(态度),(意识),(知识),全员营销境界,人员精神状态,人员技能知识,实际执行效果 = 具体方法(武器) X 人的水平(武功),效果以人文本, 要看精神意识态度, 学习意愿及能力,20%,30%,50%,人文科学无定式, 环境情况是前提
8、, 技巧靠人的水平,?,效 果 前 提,基本技能知识/工具,学,练,悟,企业环境/ 氛围,相对比较意识态度/意愿水平,科特勒: 学会知识一学期, 掌握能力(执行/竞争/应变)一辈子! “不断用心重复练习”,9,做生意, 先做人. 君子取财, 取之有道. 人品第一, 支持第二, 能力第三.,没有荣辱感的人就没有自尊心，责任心, 奋发心！没有基本素质就没有一切！,思维决定行为! 心态决定状态!,人文科学的实际效果(相对比较)是取决于 具体情况/办法 和 执行人员的相对水平 流程方法 X 人的水平 = 实际效果 唯方法论(忽略了人)是无法取得实际效果的,46境界,.他们总是盲目地听从指令,.如果只是
9、按照固定的战略踢球, 那么自己的没一个动作都受制于对手 没有思路想法就没有创新力，也就没有竞争力.,人员的能力水平, 意识形态, 作风习惯 是服务营销最成败重要的”核心要素”! (21世纪最缺的是服务经济类的软人才),10,中国企业500强告诉我们什么？ 通过研读今年中国企业500强排序名单以及对特定企业做的一些研究，我对中国企业有四个基本评价。第一，我们的企业是规模宏大、成长快，实力不强利润高，我们的企业家是年龄不大、信心大、资本不多、知本多。我想这一点显示着我们有优点有缺点，也预示我们的企业和企业家未来是非常有前途的，非常有希望的。第二，成就一番事业是每个企业家的梦想，但是实际做大企业并不
10、是一个平坦的路，很多情况之下，只有极少数企业才能成为大公司。经过很多的总结、调研之后，我觉得，要想成为优秀的企业家，成为一个大公司的领导者，是有很多的条件的。我总结为八会：会用能人，更会用组织；会抓经营，更会抓管理；会用金钱，更会用规则；会用才智，更会用品德。第三，中国企业的成长要攀登三座大山，也就是如何做大、做强、做久。做大、做强是我们这么多年一直强调的东西，做久就是要长久持续发展，这其实有很大难度。去年有112家企业新进入500强的名单，同时意味着有112家企业被排挤出去，今年又有101家新面孔进入500强的名单，意味着又有101家换位了。所以，能不能稳固在500强名单里面，这一点是非常非
11、常重要的。这个名单的换位率目前是非常之高，也预示着企业进入500强的机会很多。第四，要密切关注行业的选择。生活中有句老话，“男怕入错行，女怕嫁错郎”，企业能不能做大，能不能做长久，跟所处的行业有相当大的关系。现在比较大的企业、比较强的企业，利润比较好的企业，一般集中在优势的行业。如果行业选择不对的话，可能永远也做不成大企业。,营销(人文科学)学的是感悟, 感觉, 理解, 经历, 体验等, 是一种艺术学习!,11,只有大市场，才能孵化大企业；只有大潮流才能孕育大公司。所以，怎么找到大市场、顺应大潮流，是企业家应该认真思考的一个问题。做大企业不能逆潮流而动，要顺势而行，要择业而生。 作为正处在成长
12、中的中国企业，一个重要的问题就是要对成长进行管理，具体来说，包含以下几个方面：第一，对成长“方向”进行管理（战略）。你要去什么地方，这一点是对“有所为”和“有所不为”的抉择。第二，对成长“速度”进行管理（执行力效率）。这是对踩油门还是踩刹车的协调。第三，为成长“潜力”进行管理（眼光/分析判断）。这是对长脑子还是长个子的一种平衡。第四，对成长“危机”（进行管理适应力/应变能力）。生存是基础，不赚钱可以，不成长也可以，不活着不行，企业要做长久就得保证我们不能落入危机的陷阱里去。越是大企业越需要对安全进行管理，比如说政治安全、形象安全、人身安全、经济安全等等。第五，密切关注机制的建设（体制/机制）。
13、从这次500强排序名单看，分出几个指标，资产利润率、人均利润、资产周转率，效益的排序是外商第一，私营第二，集体第三，国有和国有控股第四，这表明机制和业绩有密切关系。当然并不是说国企就一定效益不好，我个人认为，国企效益好，政策支持是前提之一。对国内大企业进行排名，从长远来看，对于把握中国企业成长规律，尤其是大企业“成长规律”是非常具有价值的。我们很难全面掌握中国全部企业的情况，但是你掌握500强这些大企业的情况，就可以把握中国企业成长发展的”市场大趋势”和”政经发展大方向”。,人文科学的规律, 现象, 趋势判断, 发展大方向, 借鉴参考, 举一反三 !,越老生常谈, 越囉索 的问题往往就是 “严
14、重而长期未能解决” 的问题.,12,GE 杰克。违尔奇成功管理的十大要点1投资于人，重视人的价值-(管人理事) 经常跟每一个人沟通 避免孤立，常在一线 开发人类现在和未来需求成功地安排继任者 2掌控你的市场，不然就退出-(寡头垄断) 确认成功的明确标准 提出一个目标，并确保全体员工知道 要果断，市场占有率是一个衡量标准 3永远不要坐着不动-(执行实践) 组织要苗条 找有精力的人；了解你的工作 激励要有能量 永远保持改变准备 4以质量和服务为念-(软硬价值) 提供增质服务 由最高层带动质量行动 借用最好的点子 靠自己解决问题，顾问只能给于帮助 5忘掉过去, 注重未来-(经验/环境变化)新的信息创
15、造及传播为基础的经济社会结构 高科技与高接触，新科技配以互补性的人性反应 无法再孤立，全球经济一体化； 应对事物的新社会 重整从追求短期利益的社会到知道如何在更长久的时间下重新发现创新并取得成就的能力，而且是由上到下,6学习和领导型的组织- (优胜劣汰/末名淘汰制) 倾力解决问题及做出计划的根源-旧观念更新 增加与人的接触；培养明天的领导者 学海无涯 (%10淘汰率) 确定方向； 改变事物 7不要矛盾扯皮, 影响效率- (多沟通默契) 沟通的规则；对沟通进行投资投入；要坦率，简单 投射或影响的创造 沟通是创新的直接途径 清新的沟通可以创造出清晰的期望 8消灭官僚主义-(分工协作) 提高速度； 分享信息 不拘礼节 要新点子，而不是诸多的管理层 9紧抓所需文化，知识，技能 从经验中学习企业文化，企业家精神 允许人们偶尔犯错误，从中学习，进而加以改进 培养人才是新契约 10管理杂货铺 盯紧现金； 让业绩的标准简单化 勤奋和效率，数量和收益，质量和效果 管理就是管理 在庞大的企业身躯里，安装上小公司的灵魂和速度 管理的艺术很简单，就是面对并看清楚现实（天时，地利，人和，形势，模式，本事，产品，环境）,
