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1、(海量营销管理培训资料下载 ) 南奥及其竞争盘 消费者需求和态度研究报告 (海量营销管理培训资料下载 ) 目录 研究资料收集方式 主要发现 目前市场的房型需求 南奥消费者的需求特点及对华南板各盘的看法 竞争盘消费者需求特点及对华南板各盘看法的差异 主要结论 (海量营销管理培训资料下载 ) 研究资料收集方式 消费者定性研究： 小组访谈： 南奥业主 竞争盘业主 南奥潜在消费者（首选南奥） 竞争盘潜在消费者（首选华南板其它盘） 深度访问： 南奥潜在消费者 （首选南奥） 楼盘剪报资料： 南方日报报道 (海量营销管理培训资料下载 ) 一、目前市场的房型需求 (海量营销管理培训资料下载 ) 目前市场的最大
2、需求是 80 - 120平方左右的住宅 (70) 面积（平方米） % 资料来源：南方日报 02年 6月 21日 (海量营销管理培训资料下载 ) 目前市场的最大需求是 每平方三、四千左右的住宅 (70) % 资料来源：南方日报 02年 6月 21日 每平方单价 (海量营销管理培训资料下载 ) 偏好内部设计新颖、风格独特的房子 喜欢新鲜感、期待档次感： “ 就是房间的设计的不是很好，其实的还可以。 华南新城的那个楼盘没有什么新意的，都是一模一样的。 ” “ 它的房子没有什么变化 。 与以前的没有什么变化 ， 档次还是上不来 。 它做了这么久了 ， 都没有什么变化 。 ” 跃式、复式、顶层阁楼等变化
3、颇具吸引力： “ 我就是为了看装修，每个周未都到处去看楼盘。看了不少了，等到看到南奥的时候，觉得那个户型特别心动，我觉得那种 那种，挺有小资的感觉。也就不顾一切就买了。 “ 有一种带 阁楼 的那一种比够划算 ， 但是我买的时候不知道 。 只比我们多了大概一万多块钱 ， 就多了七十多平方 。 ” “ 我喜欢南奥的设计 ， 饭厅 跃式 ” (海量营销管理培训资料下载 ) 南奥雅典 /洛杉矶 /卡萨布兰卡组团的销售业绩是最有力佐证： 南奥 C/80均价 3900元）大受欢迎， 已经吸引了大批买家 (海量营销管理培训资料下载 ) 二、南奥 80的需求特点及对华南板楼盘的看法 (海量营销管理培训资料下载
4、 ) 需求特点 (海量营销管理培训资料下载 ) 他们是谁？ 新移民为主 小部分是 土生土长广州人 多在市区有房子 多为初次置业者 (海量营销管理培训资料下载 ) 他们（初次置业者）为什么买房子？ 新移民 租房 没归属感 花费大 空气 /环境普通 住宅密度大 /拥挤 缺乏满足感 /成就感 决定落户广州 自己 /孩子入广州户口 把父母接来养老 为结婚生子做准作 群体类型 原来居住条件 对原居所的不满 买楼原因 /动机 (海量营销管理培训资料下载 ) 他们（二次置业者）为什么买房子？ 土生土长 广州人 新移民 市区已买 单位房 市区已买 商品房 不能体现个人品位， 缺乏满足感 /自豪感 空气差 环境
5、吵杂 住宅密度大 /拥挤 面积小不够住 没有社区配套 提升房子档次，改善居住环境 买个大家庭够住的大房 把父母接来养老 从大家庭独立出来，建立小家 为结婚生子做准作 买郊区楼盘度假 群体类型 原来居住条件 对原居所的不满 买楼原因 /动机 (海量营销管理培训资料下载 ) 他们的共同特征 25 高学历，年薪 6 渴望成功，努力上进，希望一步一步提高生活品质 工作是生活的重心，工作紧张且时间长 压力大，渴望休闲生活 希望居家环境可以舒缓压力、放松心情，而且要有品位 有能力购买总价 30虑分期付款的方式 (海量营销管理培训资料下载 ) 不同消费者对居所的心理需求不同 一个可以住的窝 一个有品位的 小
6、区生活环境 豪宅 /别墅 安全、归属感 不同楼盘满足不同层次需要 他们目前的需求范围： 较舒适的生活空间和环境 舒适感 +优越感 成就感 +自豪感 (海量营销管理培训资料下载 ) 目前，他们不要求一个最理想的房子 一步步改善居住条件 目前暂时买一个负担得起的又不错的房子 现在是初步改善居住条件 将来有条件再买更好的 “ 其实也没有十全十美的 很难附近就有一间戏院什么的 ， 有这些设施就会觉得很吵；如果依山傍水的话就会很远 ， 一定要经济好有车才叫方便 ， 我想去哪里 ， 就开车去；这个要很有经济基础才可以 所以就要你去选择你比较偏向于什么 例如我喜欢前面有个花园的或者喜欢运动的话就会选附近有个
7、会所 ， 可以运动的 。 这个是小康了， 基本上有的东西 ， 是空气清新 ， 环境好 ， 基本设施可以的话 ， 可以达到这样的话算是要满足了 “ (海量营销管理培训资料下载 ) 他们买房子实际是买什么？ 每个消费者都有不同的压力点 /问题点， 他们不只是买一套房子，而是买一个居住的空间和环境 是房子从内到外所有硬件和软件的综合 必须要满足消费者居住和生活的各种需求 (海量营销管理培训资料下载 ) 他们对居所有什么特别要求？ “ 因为我们做销售的压力也比较大 ， 所以说想在压力之外有一个很轻松的环境 ,我就比较倾向于乡村式的生活 ， 我的个人兴趣是喜欢有一个好的环境 ， 喜欢一班朋友一起聊聊天
8、， 打打球 。 ” “ 定时定刻的 ， 其实是就是对人性的一种压制 ， 一定要做什么什么事情 ， 那就是很难受的了 。 如果能想迟一点就迟一点 ， 想做什么就做什么那就是最好的了 。 同样的就是你工作上为什么会有压力 ， 你要完成什么量 ， 要什么时候完成 ， 会给你许多限定 ， 生活就希望有这些宽限吧 。 ” 没有工作束缚的自由空间 (海量营销管理培训资料下载 ) 他们对居所有什么特别要求？ “ 我自己是已经买了一套房子的了，在西村的，但我经常感觉那边的环境不是太好，荔港南湾，感觉上跟番禹比气势上就差一点。我就比较喜欢番禹那些大盘，有气势的，各方面都好，但现在番禹的楼盘差就差在交通不是太好。
9、 ” “ 中国人买房子除了是买给家里人住，也是买给亲戚朋友看，这样也很有压力的，就是说买的房子的那个区，比较烂一点的，比较偏一点的，朋友来了，或同学同事来了会说，听了以后觉得不舒服 ” 感觉自豪、有面子的地方 (海量营销管理培训资料下载 ) 他们对居所有什么特别要求？ “ 我也是做市场推广和销售的 ， 平时也比较忙 ， 星期 6星期天希望可以休息一下 . 将来希望自己的家小区的绿化会多一点 ， 因为我比较喜欢固定的运动 ， 例如打球 ， 希望自己的小区里运动设施比较齐全 。 现在我也有去运动 ， 但每次都要花很多的时间坐车 ， 例如下班之后 ， 拿着很多器材去体育中心或者是二沙岛， 打完之后又
10、要坐车回家 ， 如果是星期六的话特地拿着这么多东西 ， 没有车的话觉得拿着这么多东西很辛苦 ， 如果能在自己小区走 10来分钟就可以有运动的场所 ， 就会觉得比较写意 。 上班已经是 很辛苦的了 ， 休息就可以不用到处去找地方运动 ， 可能心情都会好一点 。 ” 随时随地运动的地方 (海量营销管理培训资料下载 ) 他们对居所有什么特别要求？ “ 我读书时候很多时候早上会晨跑，做做操，现在就没有了，而且对身体的看法也不一样了， 20岁到 25岁觉得身体有足够的能力，过了这个阶段就明显感觉到体力，精力不够，像我们会经常跟客人谈判，没有足够的精力就会觉得很累很累，工作起来就没什么劲，星期六星期天打打
11、球出一身汗星期一上班虽然觉得肌肉很疼，但做起事来很精神。 ” “ 60岁以前是用身体去换金钱 ， 60岁以后是用金钱换身体 。现在最好是把身体锻炼好 。 ” 维持健康、充电的地方 (海量营销管理培训资料下载 ) 压力大是他们最大的特点 工作束缚感 “不得不在一定时间内完成一定工作” 工作的沉闷 “很少感到工作的快乐”“谁也不喜欢工作” 亚健康问题 “心情不开朗”“精力明显下降” 家庭的责任 “让父母安享天年”“结婚了就该有自己的房子” 自我要求上进 “我们都是刻苦工作的人，不得不这样” 需要社会认同 “中国人买房子都是给朋友看的，有压力” (海量营销管理培训资料下载 ) 所以居所应该是放松身心
12、的地方 “舒缓工作压力” “差不多到家的路上就能感觉幸福起来” “家里我是老板，自由自在，不象上班，别人是我的老板” “空气清新、环境好，房子之间不要太密” “安静的地方，和人与活动区保持一定距离” “随时运动 /散步，不用带上一大对运动器材跑到老远的地方运动” 田园风格 依山傍水 休闲空间 运动设施 能放松身心的地方是 (海量营销管理培训资料下载 ) 他们希望维护目前身份的优越性 “ 我们是社会的精英，正在向上发展阶段 ” “ 我们可以拥有小康生活水平 ” 要在朋友面前感觉自豪 要满足自己的虚荣心，朋友如果说房子不好，会不高兴 房子不能和同类朋友差得太远，许多朋友都住在番禺 “ 都是年轻人，比较追求时尚 ” “ 富力花园感觉不如丽江， “ 花 3万装修的感觉不如
