湖北烟草终端管理手册050106

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1、湖北烟草终端管理手册 （2005）,武汉烟草集团客户服务中心 编 （内部资料，注意保密）,目录,一、终端管理基本概念 二、终端分级管理 三、终端管理执行,一、终端管理基本概念,武汉烟草集团介绍,历史：1916年，南洋兄弟烟草公司汉口分厂创建，由此奠定武烟八十余年光荣历史； 理念：“智慧、诚信、超越”是武烟的企业理念，“名牌兴业，回报社会”是武烟的企业宗旨； 品牌武烟集团是全国烟草行业36家重点工业企业之一，是国内完整具备烤烟型（主要品牌：黄鹤楼、红金龙、黄金龙）、雪茄（主要品牌：茂大、顺百利）、混合型（中美）三种卷烟类型生产能力的优势企业； 技术：武烟集团拥有国家级技术中心，综合技术实力名列行

2、业“三甲”，先后有多项专利或研究成果获国家或省级荣誉； 发展：近几年，武烟集团通过联合重组省内其他18个生产厂家，实现对省内烟草行业的整合，取得了迅速的发展，连续两年在增长幅度、发展速度上居于行业前列，实现了规模和效益的同步增长；2005年，随着全省卷烟工业企业整合的最后完成，武烟年生产计划总量将达到227万箱，进入全国卷烟工业企业三甲之列；,品牌介绍：黄鹤楼,1996年，黄鹤楼品牌正式上市，成为武烟重点发展高档品牌； 2003年，黄鹤楼品牌推出系列新品，品牌总销量突破5万箱； 2004年，采用“南洋烟魁壹号”的黄鹤楼1916产品上市，成为中国烟草行业年度经典； 黄鹤楼品牌与中华、玉溪、芙蓉王

3、被誉为中国高档卷烟品牌的“四大天王”，备受世人关注，是中式卷烟典范； 该年度，黄鹤楼品牌增幅在40%以上，总销量将突破8万箱。,品牌介绍：黄鹤楼,核心价值：经典； 品牌个性：庄重、宁静、简洁； 品牌口号：天赐淡雅香； 品牌形象载体：黄鹤楼。,品牌介绍：红金龙,1916年，南洋兄弟烟草公司在汉口建立分厂，此即为武烟集团的前 身，旗下“红金龙”品牌是中国最早的民族卷烟品牌之一；1997年，“精品红金龙”作为庆贺香港回归献礼隆重上市，由此掀开百年品牌新的一页；2001年，红金龙跃居全国烟草行业36个名优卷烟行列；2003年，红金龙推出新品，形成包装联动、吸味各异和价差合理的品类体系，为做大做强品牌创

4、造了条件；2004年，红金龙销量在全国36个名优烟中增幅第一，与红河、红梅、白沙一齐被誉为中国精品卷烟品牌的“四小天王”，“三红一白”成为行业话题。,品牌介绍：红金龙,核心价值：思想力行动力；品牌个性：思想者、行动者、开拓者；品牌口号：思想有多远，我们就能走多远；品牌形象载体：太空人。,品牌介绍：黄金龙,作为南洋烟草公司早期品牌，具有悠久的历史和旺盛的生命力，并一直深受广大消费者的喜爱； 是国家烟草专卖局全力支持发展的百万箱规模大众卷烟品牌；是武烟集团秉承“名牌兴业、回报社会”的企业宗旨，打造的中国老百姓大众消费主流品牌；黄金龙将是成长为广受老百姓欢迎的中国第一大众卷烟品牌。,品牌介绍：黄金龙

5、,品牌定位：名牌民烟； 品牌个性：富裕吉祥； 品牌口号：黄金龙在手，越抽越有！ 品牌主要文案：中国名烟黄金龙，超值吉庆新感受。全新形象，大众口感，烟香悠长，广受欢迎。中华民族传统图腾，祝福今天美满幸福。黄金龙在手，福禄寿禧全都有。黄金龙在手，好运跟你走。黄金龙在手，越抽越有！,产品知识介绍,富硒烟叶原产地保护武烟独有富硒烟叶原产地保护机制。为降低烟气中有害物质所添加的富硒烟叶，来自位于云贵高原东延，有“中国硒都”美誉的湖北恩施。这里有国内独有的富硒烟叶生产基地，烟叶硒含量是其他地区的三倍，珍贵难得。就在恩施海拔千米以上，每天日照多于6小时的原生森林环境中，武烟特别设立80亩“富硒烟叶原产地”予

6、以悉心保护。硒磁锁定效应添加纯天然富硒烟叶特别配制而成的黄鹤楼香烟，燃烧时产生“硒磁锁定效应”，将整支香烟中的铅、镉、镍、砷等重金属及自由基等有害物质牢牢锁定在灰烬中。全面降低了主流、侧流烟气中的有害物质含量，使您在品味低害香烟的同时极大减少二手烟的危害。,二、终端分级管理,一、概述,按照经营形态、管理方式的不同，我们将终端分为：1、烟酒专卖店2、超市/大卖场3、百货/食杂店4、烟杂/小型零售户5、酒店/宾馆/娱乐共五种形态，对不同形态有不同的管理模式。,终端管理：“烟酒专卖店”模式,形态及范围： “烟酒专卖店”目前只存在于烟草系统内的直属商店中。 主要特点： 1、社会效益和经济效益都非常不错

7、； 2、有统一的装修风格，明确的经营定位，在当地享有较高的知名度和信任度； 3、是价格与形象的标记。 管理方式： 1、数字化管理，为每一家商店配备POS机系统，利用网上配送方式，使我们在公司后台数据库中就能掌握其进、销、存情况，了解其销售动态，方便管理。 2、连锁经营，在操作技能上进行统一培训营业人员，统一服装、营业时间。 3、合理布局，精心选址，形成骨干网络。对终端的意义：是今后的发展重点。,终端管理：“超市/大卖场” 模式,形态及范围：“超市/大卖场”业态的商店大多是连锁经营企业。 主要特点： 1、连锁经营，较规范，大多具有POS机系统； 2、信誉度较高，卷烟销量相对较大。 管理方式： 1

8、、数字化管理，由烟草提供POS机数据接口，让其门店的POS机与烟草公司数据库相连； 2、网上配送，随时掌握其销售动态，进行贴身服务； 3、采用“柜台加盟”，统一订制柜台，统一进行形象管理。 对终端的意义：是建设终端网络必需的重要组成。,终端管理：“百货/食杂店” 模式,形态及范围：“百货/食杂店”业态的商店拥有独立的门店，经营日常百货，有一定规模和影响力。 主要特点： 1、整体形象较好； 2、卷烟及副食品销售金额较大。 管理方式： 1、对于此类业态的商店可采用“烟草加盟店”的方式进行管理。 2、统一进行形象包装、设计、装修，统一营业时间，统一营业员服饰，并统一对营业员进行培训，转变为烟草加盟店

9、； 3、根据各店的情况采用“租、售”结合的方法来推广POS机系统，进行数字化管理。 对终端的意义：是发展整店加盟的重点客户，是做大烟草连锁企业的重要机会。,终端管理：“烟杂/小型零售户”模式,形态及范围：个体经营，深入社区。 主要特点： 1、在客户群中所占比例最大； 2、诚信度相对较差，是目前管理中的一个难点。 管理方式： 1、进行综合测评分级，在服务、货源配置、价格上实行差异化管理； 2、细致、人性、亲情化服务，培养客户忠诚度； 3、树立典型，优先重点客户，实现资源优化； 4、专、销结合，政策向诚信等级高的优秀零售户倾斜； 5、设立客户代表，强化零售户自身监督； 6、通过社会消费者对网点经营

10、行为进行监督； 7、采用柜台加盟形式，订制柜台，统一形象管理。 对终端的意义：建立起稳定的基层终端，在价格、进货渠道上进行了有效控制，确保网络运行规范、有序。,终端管理：“酒店/宾馆/娱乐”模式,形态及范围：此类业态的网点包括餐饮、娱乐、休闲及水果店等形态。 主要特点： 1、卷烟销售的金额较小，数量较少，故对烟草的依赖程度较小； 2、此类业态的网点在客户群中所占比例也较小。 管理方式： 1、“松散型”的管理，专卖和销售可不定期进行销售指导和检查工作； 2、 也可采用柜台加盟方式，进行形象管理。 对终端的意义：进行形象建设。也是对终端渠道的必要补充，能实现一定的销售。,三、终端管理执行,面临问题

11、与解决方式,要让顾客看什么 （终端的主题概念）怎样引导顾客去看 （终端的建设及功能划分）根据这个印象，顾客要采取什么行动？ （终端的效果与动态管理）,1、专卖店,专卖店：网络建设（概述）,说明：网络建设反映出对该业态的终端管理模式，不同业态进入湖北卷烟销售网络的形式并不一样，其差异表现在所获得的资源配置，但在进货渠道、价格上必须保持统一于湖北烟草的管理之下。,专卖店：网络建设（店招）,专卖店：网络建设（价签牌）,专卖店：店面管理（概述）,橱窗,礼盒陈列区,1916展示区,重点产品展示区,主题区,常规陈列区： 黄鹤楼、红金龙、黄金龙,说明：店面管理分为橱窗形式、店面功能分区两部分。,专卖店：店面

12、管理（橱窗）,专卖店：店面管理（功能分区）,礼盒陈列区,1916展示区,重点产品展示区,主题区,常规陈列区： 黄鹤楼、红金龙、黄金龙,常规陈列区,说明： 1、重要性程度由主题区向左右传递，并逐渐减弱； 2、习惯而言，人们观察的顺序是先看中间最令人注目的地方，其次才是左右； 3、收银台附近属于热点； 4、对其他竞争品牌进行排挤与干扰。,专卖店：店面管理（功能分区）,专卖店：店面管理（功能分区）,专卖店：店面管理（功能分区）,专卖店：店面管理（功能分区）,常规展示1,常规展示2,集中陈列,专卖店：店面管理（功能分区）,专卖店：店内陈设（概述）,灯箱,灯箱柜,柜楣灯箱,柜顶灯箱,立柱灯箱,湖北名牌卷

13、烟推荐柜,产品展示架,说明：店内陈设为店内必须涉及到的陈设道具，包括四种灯箱形式、湖北名牌卷烟推荐柜及产品展示架。,专卖店：店内陈设（灯箱）,灯箱柜,柜楣灯箱,柜顶灯箱,立柱灯箱,专卖店：店内陈设（湖北名牌卷烟推荐柜）,专卖店：店内陈设（烟包展示架）,专卖店：活动支持（概述）,烟包摇摆器,资料架,主题推广活动,说明：活动支持是一个动态管理过程，包括常规推广的物料支持与管理以及主题推广活动物料配置。,专卖店：活动支持（常规推广）,烟包摇摆器,资料架,专卖店：活动支持（主题推广）,主题推广活动,专卖店：活动支持（全景示意）,专卖店：独特手法,条包陈列四种形式,分区陈列,2、超市/大卖场,大卖场：网

14、络建设,大卖场：店面管理,橱窗,礼盒陈列区,1916展示区,重点产品展示区,主题区,常规陈列区： 黄鹤楼、红金龙、黄金龙,说明：店面管理分为橱窗形式、店面功能分区两部分。,大卖场：店内陈设,灯箱,灯箱柜,柜楣灯箱,柜顶灯箱,立柱灯箱,湖北名牌卷烟推荐柜,大卖场：活动支持（常规）,烟包摇摆器,资料架,大卖场：活动支持（主题）,主题推广活动,大卖场：独特手法,条包陈列四种形式,分区陈列,3、百货/食杂店,百货/食杂店：网络建设,百货/食杂店：网络建设,百货/食杂店：店面管理,百货/食杂店：店内陈设,柜楣灯箱,湖北名牌卷烟推荐柜,百货/食杂店：活动支持（常规）,烟包摇摆器,资料架,百货/食杂店：活动

15、支持（主题）,主题推广活动,百货/食杂店：独特手法,分区陈列,4、烟杂/小型零售户,烟杂/小型零售户：网络建设,烟杂/小型零售户：网络建设,烟杂/小型零售户：店面管理,烟杂/小型零售户：店内陈设,湖北名牌卷烟推荐柜,烟杂/小型零售户：活动支持（主题）,主题推广活动,烟杂/小型零售户：独特手法,条包陈列四种形式,5、酒店/宾馆/娱乐,酒店/宾馆/娱乐：网络建设,酒店/宾馆/娱乐：网络建设,酒店/宾馆/娱乐：店面管理,橱窗,礼盒陈列区,1916展示区,重点产品展示区,主题区,常规陈列区： 黄鹤楼、红金龙、黄金龙,酒店/宾馆/娱乐：店内陈设,湖北名牌卷烟推荐柜,酒店/宾馆/娱乐：活动支持（常规）,烟包摇摆器,资料架,酒店/宾馆/娱乐：活动支持（主题）,主题推广活动,酒店/宾馆/娱乐：独特手法,分区陈列,全景总览,品牌讲内容，推广有主题。 终端是舞台，产品是主角！,让我们一起成功！,