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1、,华联超市 - 联合利华 Hualian - Unilever,Unilever HPC - Key Customer Team September 2003,公司简介 现代通路发展策略 生意回顾 现存问题 加盟店外购 北京分公司进场费用壁垒 未来发展计划 总结,议程 Agenda,Company Introduction Modern Trade Strategy Business Review Current Issues Franchise Store Purchase From Outside Listing Fee Obstacle in Beijing Branch Way For
2、ward Plan Summary,公司简介 Company Introduction,华联超市 - 联合利华 Hualian - Unilever,联合利华于1930年成立02年全球销售额为460亿美元,财富500强中排名第54位在150个国家中推广我们的品牌,在90个国家拥有生产基地 联合利华是全球领先，也是亚洲最大的家庭及个人护理用品生产商 冷冻食品,调味品,冰淇淋和茶饮料占世界第一位Unilever is founded in 1930 Our worldwide turnover in 2002 was US$46 billions, FORTUNE 500 ranking at 5
3、4th Brands sold in 150 countries, with production in 90 countriesUnilever HPC business is one of the largest suppliers in the world andAsia HPC business is the Asia largestWorlds largest in frozen foods, savoury & dressing,ice cream & tea,全球第二大的快速消费品公司-联合利华 The 2nd Largest FMCG Company-Unilever,销售量超
4、过十亿美元的品牌 US$ 1 billion brands,?,联合利华伦敦总部 Unilever (London) Headquarter,联合利华鹿特丹总部 Unilever (Rotterdam) Headquarter,现代通路发展策略 Modern Trade Strategy,华联超市 - 联合利华 Hualian - Unilever,Availability, Visibility, Everywhere, Everyday, Profitably,现代通路发展策略 Modern Trade Strategy,世界级的客户管理,先进的管理工具,出色门店实施,关于构架和策略,吸引
5、有激情 的新员工,领导能力和技能,Availability, Visibility, Everywhere, Everyday, Profitably,贸易条款 Trading Terms,销售回顾 Business Reviews,品类回顾 Category Reviews,品牌销售策略 Brand Sales Strategies,生意计划 Business Plans,门店拜访报告 Store Visit Reports,客户联络表 Customer Contact Maps,促销评估 Promotion Evaluation,客户拜访报告 Customer Contact Report
6、s,如何实现现代通路管理 Modern Trade Approach,03年目前完成情况(1-8月) Y03 Business Review (M1-M8),华联超市 - 联合利华 Hualian - Unilever,累积销量趋势 - 所有品类 Cumulative Sales Trend-all Brands 02vs03,+11%,离全年指标还有1200万12M to go in the last 4 months; good chance to achieve 1%,Unit: 000,0.5%,1.0%,销量趋势 - 所有品类 Sales Trend-all Brands 02vs0
7、3,Jan-Aug avg Jan Feb Mar Apr May Jun Jul Aug Sep Oct Nov Dec,+11%,一至八月平均,批发 Wholesale,Unit: 000,各分公司销量趋势 - 所有品类 Each Branch Sales Trend-all Brands 02/1-8 vs 03/1-8,Shanghai Co. Shanghai Co.(NON-Wholesale) Nanjing Branch Beijing Branch Hyper,-22%,-11%,+2487%,+25%,Unit: 000,直营店(Direct Store)：211 加盟店(
8、Franchise Store)：320,直营店(Direct store)：7 加盟店(Franchise Store)：20,直营店(Direct store)：23 卖场(Hyper)：2 加盟店(Franchise Store)：5,卖场(Hyper)：9,销量趋势 - 洗发水类 Sales Trend - Hair,+66%,Avg,Aug Avg,Aug Avg,重新上市 relaunch,促销装 BP,促销装 BP,重新上市 relaunch,全国邮报 DM,+135%,+45%,Unit: 000,促销装 BP,Hazeline Relaunch,销量贡献度 - 洗发水类 Sa
9、les Contribution - Hair 03/1-8,上海(加盟店+直营店) Shanghai (franchise store+direct store),卖场 Hyper,北京分公司 (加盟店+直营店) Beijing Branch (franchise store+direct store),南京分公司 (加盟店+直营店) Nanjing Branch (franchise store+direct store),销量趋势 - 洗涤类 Sales Trend - Detergent,+28%,+22%,陈列图开始执行 Planogram,+2%,Avg,Aug Avg,Aug A
10、vg,Unit: 000,Omo 700g DM,销量贡献度-洗涤类-奥妙全效 Sales Contribution-Detergent - OTT 03/1-8,上海(加盟店+直营店) Shanghai (franchise store+direct store),北京分公司 (加盟店+直营店) Beijing Branch (franchise store+direct store),南京分公司 (加盟店+直营店) Nanjing Branch (franchise store+direct store),卖场 Hyper,销量贡献度-洗涤类-奥妙全自动 Sales Contributio
11、n-Detergent - OAT 03/1-8,上海(加盟店+直营店) Shanghai (franchise store+direct store),北京分公司 (加盟店+直营店) Beijing Branch (franchise store+direct store),南京分公司 (加盟店+直营店) Nanjing Branch (franchise store+direct store),卖场 Hyper,旁氏销售额市场占有率(百分比)增长趋势 (全国销量最大的7个城市) Ponds Value % Share Trend (7 cities total),品类贡献度(%) Bran
12、ds Contribution(%),贡献度增长(Contribution Increase) 金额增长(Value Increase),推动销售主要品牌 (Key Sales Drivers),洗发水(Shampoo) : 夏士莲 (HSP) 200ml/400ml 香皂(Toilet Soap) : 夏士莲&力士 (HTS<S) 125g 洗衣粉(Detergent) : 奥妙全效 (OTT) 700g/1200g奥妙全自动(OAT) 750g/1200g 金 纺(Comfort) : 0.5L,具有销售潜力品牌 (High Flyers),旁氏洁面乳(Ponds cleanser)
13、力士洗发水LSP400ml 多芬(Dove),上海分公司 Shanghai Branch,推动销售主要品牌 (Key Sales Drivers),洗发水(Shampoo) : 夏士莲 (HSP) 200ml/400ml 香皂(Toilet Soap) : 夏士莲&力士 (HTS<S) 125g 洗衣粉(Detergent) : 奥妙全效 (OTT) 700g/1200g奥妙全自动(OAT) 750g/1200g 金 纺(Comfort) : 0.5L,具有销售潜力品牌 (High Flyers),旁氏洁面乳(Ponds cleanser) 力士浴露LSC750ml 力士洗发水 LSP 2
14、00ml/400ml,南京分公司 Nanjing Branch,推动销售主要品牌 (Key Sales Drivers),洗发水(Shampoo) : 夏士莲 (HSP) 200ml/400ml 香皂(Toilet Soap) : 夏士莲&力士 (HTS<S) 125g 洗衣粉(Detergent) : 奥妙全效 (OTT) 700g/2kg奥妙全自动(OAT) 750g/2kg 金 纺(Comfort) : 0.5L,具有销售潜力品牌 (High Flyers),旁氏洁面乳(Ponds cleanser) 力士洗发水LSP400ml 多芬浴露(DSC) 750ml 多芬香块(Dove b
15、ar) 100g,北京分公司 Beijing Branch,推动销售主要品牌 (Key Sales Drivers),洗发水(Shampoo) : 夏士莲 (HSP) 200ml/400ml 香皂(Toilet Soap) : 力士 LTS125g 洗衣粉(Detergent) : 奥妙全效 (OTT) 1200g奥妙全自动(OAT) 750g/1200g 金 纺(Comfort) : 0.5L,具有销售潜力品牌 (High Flyers),旁氏洁面乳(Ponds cleanser) 奥妙全效 (OTT) 2kg,卖 场 Hyper,促销策略 Promotion Strategy,促销支持 Promotion Support,电视广告收看人次翻倍 Doubling Our Money in Media,Unit: Million Impressions,电视广告收看人次 （单位：百万）,现存问题 Current Issues - 加盟店外购Franchise Store Purchase From Outside - 北京分公司进场费用壁垒Listing Fee Obstacle in Beijing Branch,
