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1、第5章 讨价还价与耐心,张维迎 教授 北京大学光华管理学院,Bargaining问题的普遍性,几乎所有的交易都涉及讨价还价： 买卖双方之间； 雇员与顾主之间； 合伙人之间； 竞争企业之间 夫妻之间； 政治领域之间； 中央政府与地方政府； 国家之间；,所有讨价还价的共同之处,达成某种协议是当事人的共同利益，但他们之间在究竟达成哪一个协议的问题上存在利益冲突；协议的多重行可能阻止任何协议的出现； 典型的“合作与竞争”问题； 合作意味着存在着帕累托改进，但不同的当事人偏好不同的帕累托状态。 不同与集体选择（唯一均衡）和其他多重均衡； 不是零和博弈。,课堂实验,两个同学谈判分100元，如果双方能达成协
2、议，根据协议分配；如果达不成协议，按下面的方案分配： 0：0； 0：10； 10：30； 10：40； 20：20 30：60,两种思路,合作博弈思路（cooperative game approach)：参与人联合作出决定，协议对双方具有约束力；强调的是集体理性； 非合作博弈思路(non-cooperative approach)：每个参与人独立决策，协议是一个纳什均衡，没有约束力；强调的是个人理性； 注意：这里“合作”与“非合作”指的是“联合决策”(joint action)和“独立决策”(separate action)。,纳什合作解,考虑一个画家与拍卖商之间的讨价还价问题：如果画家自己
3、出售画，可得1000元；如果拍卖商干其他事情（如拍卖别人的画），收入是500元；如果画家委托拍卖商出售画，画的价格是3000元。 他们之间如何分配这3000元？ 请同学们给出建议。,问题的一般化,设想两个人，A和B，之间要就总价值等于V的分配问题讨价还价；如果他们之间能达成协议，V按照协议规定分配；如果不能达成协议，A得到a，B得到b。(a,b)被称“威胁点”或非合作状态（status quo),是不能达成协议是的最好选择. a+b3时，A出价，得到x；时间t-1时，B出价，给A为ax就可以了,B给得到y=1-ax；时间t-2时，A出价，给B为b(1-ax)就可以了，自己得到x=1-b(1-a
4、x),精炼纳什均衡解,基本结论,无限次谈判具有“先动优势”(first-mover advantage); 一个人的耐心越大（贴现率越小），谈判中的优势就越大。,如果B先出价,用贴现率表示,重新解释纳什谈判解,纳什谈判解中的谈判力（h，k）是由谈判者的耐心决定的：越有耐心的人，得到的份额越大：,对称性,纳什的对称性假设可以理解为：如果我们假定两人的耐心是一样的(s=r)，那么，纳什解决定的剩余价值的分配比例就相同(h=k); 纳什福利函数就是剩余之积:（x-a)(y-b); 在应用研究中，我们一般假定剩余价值是平均分配的； “平均主义”有了博弈论基础：如果两个人的耐心相同、机会成本相同、生产率
5、相同，平均分配就是一个均衡。否则，就不会平均分配。,固定谈判成本,谈判的另一类成本是固定成本，如劳资谈判拖延的话，企业可能要为客户支付违约金。 这类似于蛋糕随时间而变小。,举例,设想蛋糕以每次1/4的量缩小，到第5期是，蛋糕已没有任何价值，第4期等于0.25, 第3期是0.50, 第2期是0.75, 第1期是1。 那么，在第4期，B出价，将把整个蛋糕留给自己（价值=0.25); 在第3期，A出价，自己可以得到一半的蛋糕（价值=0.25)；在第2期，B出价，自己可以得到2/3（价值=0.5)；第1期，A出价，可以得到一半（价值=0.5)。 PNE: 每人1/2。,一般情形,假定初始价值V蛋糕以x
6、1,x2,x3,x4,x5,x6,x7,x8,x9,x10 的速度变为零。 PNE： A得到 x1+x3+x5+x7+x9 B得到 x2+x4+x6+x7+x10,谈判成本不同,如果A每次谈判成本是c，B每次的谈判成本是d； 如果c=d，结果是不确定的； 如果cd，A得到d, B得到1-d,外部机会成本,固定成本的一种特殊形式是外部机会损失：如果谈判期间，外部机会就不能利用。 此时，外部机会损失越大，对谈判越不利； 考虑夫妻离婚谈判。,问题,在前面的讨论中，尽管谈判允许多次，但均衡情况下，双方一开始就达成协议，之后的谈判路径都是非均衡路径； 现实中，情况并不如此。通常，谈判总要进行多个回合，如
7、果中国加入WTO是谈判，进行了10几年。 为什么？,信息与谈判,原因是：我们前面假定当事人具有完全信息：知道价值V和每个人的机会成本或谈判砝码，每个人的耐心，谈判的时限等等。并且，每个人知道每个人知道；每个人知道每个人知道每个人知道，如此等等。 但在现实中，谈判面临的最大问题是信息不完全。 价值V，生产成本，谈判砝码（a，b），耐心，机会成本；,谈判与信息,谈判的过程实际上是信息揭示和窥探的过程； Screening and Signaling (沈阳的砍价公司） 由于信息不对称，谈判的结果并不总是帕累托最优的；事实上，许多帕累托改进没有被利用。,谈判中的社会规范,Norm-free bargaining and norm-constrained bargaining; Procedure norms and substance norms,Procedure Norms（程序规范）,出价顺序；(恋爱） 一旦接受不可反悔； （秘密磋商） 时限（deadline); 授权限制； 底价； 不可撬价；,Substance Norms(实体规范）,Fairness; Norm of Equality: Norm of Equity: 同工同酬；按劳分配；按需分配； 参照系（reference point),
