招商工作最佳实践摘录

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1、第一章：关于招商工作中的电话探寻 此任务的目的：获取企业/客户决策部门和决策者的联系方式；它基于在黄页、目录等公开信息获 得的企业/客户的基本信息和总机号码。 招商人员在电话探寻阶段，直接“面对”的是企业的前台人员，整个过程必须想办法让其为我提供 协助，最终目标是让其直接把电话转给企业负责人或关键部门负责人。 1、如前台人员将电话直接转接给相关人员，则招商人员就此可进入电话销售阶段。 2、如前台人员拒绝转接，招商人员可请其提供企业负责人或关键部门负责人信息（“那这样吧， 您把他手机号告诉我，我自己等他方便的时候，我自己联系他吧” ） ；如对方拒绝提供任何信息，招商人 员一般不要再纠缠，礼貌地挂

2、断即可。有经验的招商人员建议，最好能知晓（要到）前台电话与姓名 （“那好吧，您给你们老板说一下，我们是想看看贵公司的投资意向，如何更好的接触下、看看我们可 以提供些哪些信息，有机会你跟你们老板沟通汇报一下，下次我再给您打电话跟进下；可否问一下您贵 姓？谢谢” ） ，如果下次打电话时你能直接叫出前台人员的姓名，则有助于增强个人人际关系，增加成功 获取有效信息的几率。 3、如前台没有转给企业负责人，而是转到某个部门，那么招商人员应该先询问企业是否有外迁或 者扩建的计划。招商人员要索要该人的联系方式、姓名，以便后续跟进；或者后续有机会的话登门拜访， 以维护更加亲近的人际关系，因为这个人可能可以直接帮

3、助招商人员约到客户的决策者。如果该同志直 接说“不知道” ，也要主动追问“可否提供其它一些线索，或者其他相关人员联系方式” 。 难点与应对技巧： 1、如何更好突破前台（或企业管理者助理/秘书，以下统称“前台” ） ，请其帮忙转接给企业负责 人或关键部门负责人： （1）前台负责人通常看中实名，招商人员如能事先通过各种渠道获得企业负责人姓名、正确的职 衔称谓，则容易突破； （2）招商人员可向前台表示自己同企业负责人是朋友（貌似很熟悉） ，可提及我俩在哪里曾经见 过、一起吃过饭等等； （3）招商人员可表示自己是政府招商人员，有事情通知企业相关负责人； （4）招商人员可向前台表示，刚才该企业相关负责人

4、给自己打了电话，现在是在回他电话； （5）此外，可借助其他重要人物的影响力，压住她的气势，迫使其帮助转接电话。诸如： A) 我从 XX 总经理（张秘书长、刘县长等）那里了解到你们有投资需求： B) 当地招商局和管委会说你们公司有投资需求； C) 上次开会（协会年会、经贸洽谈会等等）时，和你们老总简单交流过，你们老板很有兴 趣，让我联系他。不过当时好几位企业老总都在，没方便直接存下电话、也没留名片； 你帮我转过去，我约他看看哪天方便我们坐坐； D) 我跟你们老板直接联系过了呃，他让我先和公司主管投资的部门负责人联系一下； E)。 。 。 1，对于不同类型的前台，招商人员的应对策略有哪些： A：强

5、硬型（什么都不需要、也不透露任何信息） 。应对这样的人，咱语气也要强硬，可以找语音、语调 更像老板（或长者、资深人士）的人与前台人员对话。 B：温和型（不好意思拒绝，但也不冒然转接电话，所以会用各种理由对付招商人员） 。应对她，招商人 员要充分说明自己的价值，打感情牌，拉近关系，请她帮忙（或说些好话，如夸她声音、很有礼貌、人 好等） ，并承诺今后会当面感谢（祁老师备注：请结合学习沟通技巧、人际关系风格与应对等课程） 第二章：关于招商工作中的陌生拜访 （摘选自产业发展集团 招商最佳实践学习指导手册 ） 此任务的目的：争取拜访企业的关键决策人；获取企业基本信息和关键决策人信息、投资需求信息。 拜访

6、前的准备：可通过网络搜索等公开渠道，事先搜寻一些基本信息；需要准备名片、宣传资料、 I-Pad、记录本和笔、香烟或其它小礼品等（以便遇到保安/前台阻拦时，打通关系） ；以及着装的注意 （以留下良好的第一印象、职业形象、公司形象） 。 过程中： 1、应对保安。一般来说，招商人员要直接向保安说明自己的身份和来访目的。为增加保安放行的 几率，招商人员还可以参照“电话探寻”中的有关事先了解清楚企业负责人的姓名，假装很熟或之前见 过面、这次来回访等等，以增加拜访的可信度，减少拦截的阻力与怀疑（也可请相关单位、如园区？管 委会？产权单位？开发商等，请相关人员引荐、引领） 。如坚决不允许进入，则策略应变为尽

7、可能地获 取该企业及其负责人的信息，如设法将保安室（门卫）的企业通讯录（前台、主要部门、值班领导等） 拍照或记录下来，以便回来打电话联系客户。也可以跟保安套近乎，要到关键人的联系方式，为后续打 电话做准备。也可以探到企业的有关基本信息，以帮助招商人员判断企业规模、实力、近期是否有投资 意向等。 2、应对前台。可直接向其表面身份和来访目的，请其协助联系企业负责人或主管投资、发展的部 门负责人。为提高前台协助的几率，招商人员可事先找有关单位（如管委会、招商机构等）的有关人员 协助引领、引荐；或表示与其单位负责人见过面，谈到过一些投资意向，该负责人也邀请前来参观洽商， 因当时没有留名片，所以只得直接

8、前来拜访。这样，都可以减少怀疑与阻拦。 过程后：记录、汇总收集到的信息，商定下一步策略。或者有意向的，后续保持跟进。 应对保安的补充技巧： 通过给烟、饮料、拉家常（攀老乡、校友等；及适当的赞美、寒暄等） ，以拉近关系；使用印有当 地政府招商局头衔的名片，表明自己的政府身份。女孩子比较容易获得好感同情（不过最好结伴而行， 以保障安全） 。 第三章：招商人员的积极心态 （摘选自产业发展集团 招商最佳实践学习指导手册 ） 心态上的困难和挫折是刚加入团队的招商人员所面临的的最大挑战。很多人害怕或者不情愿打陌生 销售电话或者进行陌生拜访，在被客户拒绝后也没办法很好地处理自己的情绪，进而导致持续地业绩不

9、佳。 招商人员要端正自己的心态，运用积极的情绪去工作。要实现这个目标，我们需要从以下几个方面 入手： 一、正确的自我角色认知。招商人员要正确看待招商工作，认可招商岗位的工作价值和重要性。招 商工作是比较高端的销售，有三个方面的价值： 1、对个人：招商工作是非常锻炼人的工作。招商人员平时接触的客户层级通常比较高，和这些客 户 交往、为他们提供服务，可以大大地锻炼自己的工作能力、人际交往能力。而且招商工作涉及到企业投 资决策、业务发展战略等广泛内容（以及不同产业、行业的知识） ，对新进入社会开始工作的年青人来 讲，该项工作提供了非常好的学习机会。一般来讲，一两年后，招商人员都在工作能力上有巨大提升

10、。 2、对公司：招商工作直接为公司带来客户和利润，是公司核心业务岗位。招商人员通过为公司带 来价值，也能为个人带来价值与好的收入。 3、对客户：招商人员是企业的专业投资顾问。通过招商人员的介绍与连接，客户能发现更好的投 资 机会和发展自己业务的园区。协助客户做出决策、协助客户有更好的业务发展，满足客户价值，对招商 人员来说是非常有成就感的事情。园区内的一座座厂房，很大程度上都是因为招商人员的努力才得以存 在。从这个意义上讲，招商人员不要把自己定位成是求客户办事，而是与他们是平等的。 二、如何能积极地打销售电话或者进行陌生拜访 打销售电话或者进行陌生拜访，是很多刚加入招商岗位的新晋人员最害怕的事

11、情，心理上存在障碍， 不愿意主动与陌生人沟通。在这个方面，我们可以参考“销售平均概率”法则，运用积极自我对话的方 式来转变心态。 1、什么是“销售平均概率”法则？ 优秀的销售大师总结了关于销售的最重要的一个原则，就是“拜访的客户越多，成交的比率越大” 。 理解一下：据一位销售人员电话拜访实际记录，电话拜访 100 位客户他获约客户为 36 人，那么成功比 率为 36%;拜访 200 位客户他获约客户为 89 人，那么成功比率为 44.5%;拜访 500 位客户他获约客户为 285 人，那么成功比率为 57%。你会发现，同样的一个人，销售成交的比率却能提升。反过来， “拜访 的客户越少，成交的比

12、率越小” ，同样是你，销售成交的比率却在降低。这个实用意义是：无论你的销 售能力是多好多差，你都可以完成你想要的目标，只是付出的程度不同罢了;再就是你愿不愿付出和能不 能付出的事情了。没有越不过去的山峰!其实，销售工作就是这个样子!我们招商工作中的很多基础工作 （如收集客户信息、探寻客户投资意向等等）的各种努力都是扩大我们的销售漏斗，使其容量越来越大。 虽然在过程中，会不断损失大量信息（例如有的只有公司名称等最简单的信息，找不到关键决策者；有 的公司根本没有投资意向；有的客户始终不同意面谈等等） ，但是一定会有一定比率的客户能够最终成 为成功的约访客户，并且最终达成合作。 除此之外，我们还应该

13、这样理解：相比其它领域的销售来讲，招商工作成交比率偏低，但是收益丰 厚。招商行业里都说：“三年不开单，开单顶三年” 。所以从事招商工作的人员要比从事其它工作的人 员拥有更大的勇气、更多的信心、更多的坚持。虽然很多电话或者陌生拜访都被拒绝了，但是这些被拒 绝的情况也都是积累，是庞大的客户基数积累，相信自己长期坚持，一定会带来有价值的客户。你可以 想象自己像寻找“失散的亲人”一样，坚信他们一定会存在，但是需要自己花大量的精力去寻找。 一个有漏洞的杯子可以倒满水吗？有人摇头，因为他知道倒了水也会漏掉。但是其实是可以倒满的， 方法是你的注入量要大于流失量。销售工作也是如此。如果我们只是很少量地拜访客户

14、，就会出现你担 心的那个结果，没有一点成果：努力了半天全都“漏了” ，付出之后没有一点儿回报。而当你知道注入 量要大于流失量就会铁定会达到你的目标时，你就会全力以赴了。明白了这一点后，新的招商人员要做 好吃苦、经历困难、挑战挫折的准备。 概率有可能随着招商人员能力和技能的水平不同而有所不同。销售人员就好比是杯子底部的漏洞， 漏洞越大，越需要大量的客户输入才能筛出一些成交的客户，随着销售水平的提升，自己的招商圈子也 越来越成熟，漏洞越来越小，可能就不再需要大量的客户输入。 在招商工作中，这个概率可能不是正向分布的。也就是说，假如拜访 100 个客户，可以产生 10 个 成交客户，不意味着前 10

15、 个客户就会产生 1 个成交客户。一个新的招商人员可能打了三个月电话，没 有什么有效的信息，这在这个行业中也是很正常的事情，也许在后面，会有非常好的机会出现。 2、如何进行“积极自我问答” 丹尼尔平克在全新销售一书里，推荐了积极自我问答的方法。其实在我们打每个电话之前， 我 们自己在内心深处会进行很多自我对话，例如：“这个客户估计也不行。 ” “我这样打电话过去，对方的 前台肯定不耐烦吧，肯定又会挂我电话吧”等等。新晋招商人员要有意识地在开始一天的电话工作或者 陌生拜访工作前，不要消极下结论，而要运用积极的心态来进行自我提问。例如“我能让这个客户今天 就定下来见面的时间吗？” “我能让公司的前

16、台给我转接到战略投资部吗？” “我能让这个老板耐心听我 的电话 1 分钟吗？”等等，这些自我回答，会促使你发现内心的动力，并且引导你思考积极的解决方法。 三、如何能积极应对客户的拒绝 客户的拒绝总让人难受，应对客户拒绝的窍门，在于被拒绝后，你如何解释这个拒绝。消极或者轻 易放弃的人普遍把客户拒绝这个事情解释为： 永久的：例如， ”下一个客户估计也会拒绝我“ 普遍的：例如， “给谁打都没有用，这种方式不灵，老板们都不接电话“ 针对自己的：例如， “我能力不行啊“、 ”我应付不了这样的客户啊“、 ”我不会打电话“、 “我 进到办公室里，一定会被拒绝的” 。 而积极的员工，通常会用相反的方式来解释客户的拒绝。他们会认为，客户的拒绝 暂时的：例如， “客户暂时没需求，没准过了一段时间，就会有投资需求了” ；“客户正好在开 会吧，我稍晚打估计应该可以顺畅些” 、 “估计这会儿老板心情不好呢” ； 个别的：例如， “这个客户不太通情达理吧” 不是针对某个人的：例如， “他并不认识我，拒绝就拒绝呗” ， “别的招商人员估计也会被拒绝 的” 。 另外，总体来讲，新晋招商人