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1、绝对成交绝对成交【系统篇系统篇】销售人员最高销售人员最高 精神原则精神原则 学会绝对成交学会绝对成交 万贯家财不如一技在身成交实现梦想 只有卖的出去才是好产品！销售=收入 成交（产品、人才、顾客） 把话说出去把钱收回来成交你的顾客成交你的顾客 先绝对成交先绝对成交自己自己，再绝对成交别人！，再绝对成交别人！自自 己是这世界最难推销（重要）的顾客己是这世界最难推销（重要）的顾客 很相信自己产品销售（好产品自己先买 单！大众品） 不相信自己产品欺骗 信心决定成交！免费无成交信心决定成交！免费无成交 把把产品产品推销给自己推销给自己把把自己自己推销给自推销给自 己（爱自己：我是昂贵的，值得的）己（爱
2、自己：我是昂贵的，值得的） 要别人想自己，首先要相信自己要别人想自己，首先要相信自己 稳定永远的低收入 不稳定既有不稳定的低，又有不稳定的 高！销售是世界上最有保障的工作销售是世界上最有保障的工作 ，永远不下岗！，永远不下岗！有能力有生产力有安全感一辈子 不愁没饭吃！景气普通员工、销售员 不景气销售员 销售是核心部门员工 拒绝成功！（拒绝乃成交之母）销售收拒绝成功！（拒绝乃成交之母）销售收 入！入！ 拒绝多拒绝多成交量大成交量大认同大认同大成交率成交率 高！高！ 这世界没有的人赞同或者这世界没有的人赞同或者 的反对的反对 听到，应该高兴，离下一个就不听到，应该高兴，离下一个就不 远了！远了！不
3、断拒绝，不断收获，再最后一次全部付清！不断拒绝，不断收获，再最后一次全部付清！ ！ 真正的销售是给别人机会帮助别人！物超所 值今天付出的钱，会在明天带来更多的回 报这世界是伟大的推销者想数十亿人民推销出 来的成交是双方平等的每个人都是推销员每个人都是推销员分手就是少了一个不爱你的人！，而她缺少分手就是少了一个不爱你的人！，而她缺少 了一个爱他的人，谁的损失大？了一个爱他的人，谁的损失大？ 遵守销售程序，满足顾客心理遵守销售程序，满足顾客心理 【销售程序销售程序】： 1）做好准备做好准备建立大顾客档案建立大顾客档案 没有准备就是准备失败，没有计划就是计划没有准备就是准备失败，没有计划就是计划 失
4、败失败 思想准备 精神准备 体力准备 产品知识准备 了解顾客（重要） 为结果做准备我要的结果是什么？ 我的底线是什么？ 顾客抗拒点是什么？ 如何解除抗拒点？ 我该如何成交？大家各自的到想要的成果双赢！ 2）调整情绪调整情绪（让情绪达到巅峰状态）（让情绪达到巅峰状态） 模仿顾客的优点（切勿模仿缺点）抓住正确 时机，模仿对方，别让对方察觉 想象力逼真事实 想假装后成真 用心理影响身体，才能使得身体来影响心理 假装（模仿）自信才能真正自信假装成 功的行为模式 成功的结果 三）三）建立信赖感建立信赖感 第一印象第一印象（重要）永远没有第二次的机会！永远没有第二次的机会！重视自己形象（穿着穿着占）做什么
5、像做什么像 什么什么最短时间建立信任感！最短时间建立信任感！ 为胜利而穿着，为成功而打扮 如果不信任谈那么多有什么用？如果我信任 你，谈那么多干什么？ 无论使用多少方法，若无法取得顾客的信任， 一切方法皆没有效果 全世界每个人都是在以貌取人！ 每个人都认为自己作重要每个人都认为自己作重要倾听倾听，捧捧 杀杀被重视，不断认同对方被重视，不断认同对方倾听就认认真真，心无旁贷的倾听，要让别 人信任你，你得重视人家 赞美的力量！真诚！（真实的语言）肢体赞美的力量！真诚！（真实的语言）肢体 语言（竖拇指）语言（竖拇指） 亲和力亲和力产生信任感；产生信任感； 模仿模仿顾客，模仿情绪，进入对方的情绪状 态！
6、投其所好！ 每个人都喜欢像自己的人每个人都喜欢像自己的人 喜欢即相像喜欢即相像 时间：建立信任感成交时间：建立信任感成交 不是你不好，而是你和他不像不是你不好，而是你和他不像 行为科学（客户分类）快速建立信任感：视觉型 听觉型 感觉型 成为行业、产品的成为行业、产品的专家专家 顾客见证，名人（企业）见证（老顾客 说的一句话胜过自己说一百遍） 所有人自己说出来会打折扣所有人自己说出来会打折扣越说越错！ 多拿相片说话，客户案例说话！4）提出问题提出问题（找出顾客的问题、需求、渴望）（找出顾客的问题、需求、渴望）问题是需求的前身，是问出来的！问题决定问题决定 需求需求 产品不只是产品，而是问题的解决
7、方案，给 客户解决问题来的！ 顾客基于问题而作决定！痛 决定 每个都有问题而不解决，人不解决小问题，人不解决小问题， 解决大问题问题越大需求越高，价格越高！解决大问题问题越大需求越高，价格越高！5 5）塑造产品价值塑造产品价值，物以稀为贵，差异性（提，物以稀为贵，差异性（提 炼卖点，唯一性）炼卖点，唯一性）价值大于价格价值大于价格买（具体利益、好处）买（具体利益、好处）价值小于价格价值小于价格不买不买 全世界最好卖的东西是全世界最好卖的东西是钱钱将产品的利益换将产品的利益换 算成钱！算成钱！值得！值得！6 6）分析竞争对手分析竞争对手 了解竞争对手（弱点，勿批评，体现差 异化） 强调自身优点，
8、提醒勿批评对手弱点拿出对手曾经客户转到自己的案例， 顾客见证信制作分析表（顾客看）7 7）解除顾客抗拒解除顾客抗拒有抗拒是好事！嫌货才是买货人越嫌有抗拒是好事！嫌货才是买货人越嫌 越想买！越想买！ 销售收入解除顾客抗拒 能解除顾客抗拒才能挣大钱！ 解决抗拒：提出抗拒前：先发制人把 顾客可能提出抗拒的答案先说出来！让 其无法提出抗拒点（打预防针） 好用！化劣势为优势！化劣势为优势！提出抗拒后：见招拆招解 释被动 ：（一）断货 顾客：“你缺货所以我不买，等你到货再找 我” 销售：“我们的产品早就畅销一通了，你现 在要都没有（缺货严重）”“正是因为它品质优良，价格合理 所以，才会供不应求”“你趁现在
9、下定金，等货一到立马给 你发去”“等货到了，你再来买，货一定没了”讲顾客不买的原因原因转变成该买的理由理由！（二）嫌贵 销售：“我们公司多年前就面临一个抉择， 我们可以用最低成本制造产品，让它 勉强过得 去，我们也可以额外投入研究经费， 让效果达到最好的程度”“最后，我们决定宁可一时为价格解 释，也不要一辈子为品质道歉”“顾客只是现在在乎价格，但是他长 期在乎的是价值”也就是说：“顾客买的时候在乎价格， 买回去就是在乎价值了”“我们觉得宁可顾客买最好的，而且 是贵一点点，但从长期来说，分摊到每次使 用的成本，反而是最低的以免到头来，顾 客为次级品付出更昂贵的代价！”（三）借口烟雾弹骗子虚假抗
10、拒点套出真相8 8）成交成交听真话，将真相听真话，将真相前面环节 顺利自然发生，无需特别 技巧不顺利重新构建信任，解 除抗拒：价格贵品质品质服务服务价格价格产品评估三标准 （最高）（最优）（最低） “多年来很少有公司能同时提供这三件事给 顾客” “我们都听说过过好货不便宜，便宜没好 货是吗？”“我们向你收取你的利润，是服务你一辈子 必须要有的服务费” “如果别人把这种费用都让步，不要挣这个 钱，没有钱服务你” “这种生意我不敢做，因为你会骂我的” “我很好奇为了能让你长期获得这个产品为 你带来的好处，以上三点，你哪样是你愿意 放弃的呢？” “还是买好东西付出应该的价格，对你比较 有保障” “以
11、免以后你要为次级品付出高昂的代价”9 9）售后服务售后服务了解顾客抱怨抱歉，打折，免单 有抱怨是好事有抱怨是好事还有戏，可以让其重新满 意不躲不怕主动了解 不抱怨的顾客害人不抱怨的顾客害人不讲问题，嘴巴不抱怨， 用脚投票 满意顾客未必会说，不满意会到处说满意顾客未必会说，不满意会到处说好事不出门，回事传千里好事不出门，回事传千里解除顾客抱怨圆满解决当场解决了解顾客需求回馈，改进，超远现状满足顾客需求（永远给顾客占便宜） 给顾客的永远超过你承诺的给顾客的永远超过你承诺的超越顾客的超越顾客的 期望期望 好的服务不花钱，花心好的服务不花钱，花心创造惊叹号！创造惊叹号！有打折提前知会顾客，失去小利益，
12、获得有打折提前知会顾客，失去小利益，获得 顾客长期信赖顾客长期信赖1010）要求让顾客转介绍要求让顾客转介绍 口碑转介绍口碑转介绍延伸事业体延伸事业体成交成功失败皆可要求成交成功失败皆可要求 绝对成交绝对成交【实战篇实战篇】问对问题挣大钱问对问题挣大钱1、决定循环决定循环(顾客心理的八大心理阶段顾客心理的八大心理阶段)让顾客自己下决定（不喜欢被让顾客自己下决定（不喜欢被逼迫逼迫）销销 售问题，即销售问题的解决方案售问题，即销售问题的解决方案 顾问式销售（非传统、非高压式销售）施乐 公司首创站在顾客立场，为客户解决问 题！ 世界五百强（IBM，微软等所倡导应用） 顾客心理的八个阶段：（1）满足阶
13、段 （2） 认 知 阶 段（ 3 ） 决 定 阶 段1 ） 灾 难 性 事 件Suffer 2）小问题累积 销售需要扩大痛苦 （4）衡量需求 （5）明确定义（不做顾客会后悔） 【顾客心理顾客心理】 找问题就是寻找病 症，对症下药！（6）评估阶段（顾客 寻找最适合卖家） （7）顾客选择阶段 （8）后悔阶段（可能）二、问出顾客的问题（需求二、问出顾客的问题（需求&渴望）渴望）顾客是用问的不是用讲的顾客喜欢自己做 决定（只相信自己讲的话） 顾客不喜欢被灌输，不喜欢被命令（设计好 问题） 75%顾客讲 25%自己讲适当闭嘴闭嘴 销售销售不是产品讲解员产品讲解员 大师级的沟通高手都是用问问的！（意译转述
14、）！（意译转述）三、发问技巧三、发问技巧背景探测背景探测扩大问题（需求）扩大问题（需求）“如何，怎样？如何，怎样？ .” 提出开放式问题（答案有无限可能性） 真正的销售开放式问题多更重要 让顾客畅不断陈述他的观点，畅所欲言对你 有利！“如果有一个方案可以满足你的这些需求有 不带来任何的风险，你愿意尝试吗？” “问”让顾客提出要求“如果有这样的解 决方案，你会选择么？”要解决问题“假如今天就有这 个方案你会要吗？”方案可供选择“假如这个方案是 我推荐的，你会选择和我合作吗？”取得信 赖“假如我能解决这 些问题，你会愿意合作吗？”介绍产品介绍产品/服务服务Eg：销售培训（产品特色）：销售培训（产品
15、特色）1.老师提供真实有效的经验学到方法 让顾客说“是”2.结果为导向多少时间看到效果（如果 无效本公司愿意承担一切，包括退款， 包括无条件再为 贵公司上一次课 也就是你完全不用担心效果问题，可以 达到最好效果，并且无风险毕竟，你说过效果对你很重要是不是呢？哈哈）无 费用风险让顾客说“是”3.收费是同行中性价比最高的（付费的情 况下付最优惠的价格，而且是依据你成 长的效果额外 在增加我们的收费换 句话说（也就是说）：没风险而且省钱， 降低成本）；。介绍产品特点转变为对贵公司的 好处！卖结果，不卖成分；讲好处，不讲过程 直达本质4 同行排名前三业务增长速度最快也就 是说，拟聘请我们公司所得到的效果绝 对是同行中最
