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1、小护士 大众化妆品流行品牌销售发展部经理 我是谁 ? 销售发展部 通路营销 渠道拓展 销售计划 促销计划 销售预测 销售信息管理 沟通平台 资源分配 销售发展部 美宝莲 小护士 销售团队 卡尼尔 管理会计 市场部 市场推广部 营运部 市场计划互动 下一步计划 1. 建立小护士销售运作管理系统 专柜管理 渠道管理 深度分销管理 培训 商品及陈列管理 2. 建立小护士销售沟通平台 每月计划书 新产品上市手册 新产品销售手册 重点渠道活动推广手册 3. 建立市场化的信息管理系统 小护士品牌 2004年销售策略 理解市场 从城市类型看 从渠道看 我们的消费者在哪里 中国城镇护肤市场状况 销售量按城市类
2、型划分 V O L U M E B A S E D D T Y N a tS p l i t S p l i t W e i g h t S p l i t W e i g h t S p l i t W e i g h t S p l i t W e i g h 3% 46% 11% 57% 23% 67% 40% 74% 27%基础护理 75% 67% 70% 77% 80%美白 14% 17% 15% 13% 13%抗衰老 5% 6% 6% 4% 4%防晒( F a c e + B o d y ) 5% 8% 7% 5% 3%眼部 1% 2% 2% 1% 0%清洁类 23% 38% 24
3、% 29% 33% 20% 32% 12% 12%洗面奶 51% 40% 50% 55% 68%泡沫类 36% 40% 37% 36% 27%磨砂 8% 13% 9% 6% 3%啫喱 5% 7% 4% 4% 2%身体( N S N - U V ) 8% 9% 16% 7% 21% 8% 35% 10% 27%手部护理 ( N S ) 6% 7% 17% 7% 29% 6% 37% 4% 17%市场合计 100% 100% 14% 100% 26% 100% 37% 100% 23%T O W C i t y A C i t y B C D C I T 003 城市数量 : 632 4 23 2
4、019 中国城镇护肤市场状况 销售额按城市类型划分 V A L U E B A S E D - Y T D T Y 全国S p l i t S p l i t W e i g h t S p l i t W e i g h t S p l i t W e i g h t S p l i t W e i g h 3% 53% 18% 62% 31% 67% 37% 75% 14%基础护理 50% 38% 45% 53% 65%美白 26% 29% 27% 24% 22%抗衰老 12% 17% 14% 9% 6%防晒( F a c e + B o d y ) 8% 9% 8% 9% 6%眼部 5%
5、 6% 5% 5% 1%清洁类 28% 36% 27% 30% 34% 25% 31% 19% 8%洗面奶 45% 34% 42% 50% 67%泡沫类 40% 43% 41% 38% 27%磨砂 10% 15% 11% 7% 3%啫喱 5% 8% 5% 4% 3%身体( N S N - U V ) 6% 9% 31% 6% 30% 5% 30% 4% 9%手部护理 ( N S ) 3% 2% 19% 3% 33% 3% 35% 2% 12%市场合计 100% 100% 21% 1 . 0 32% 1 . 0 35% 1 . 0 12%城镇4 个城市 A 类城市 B C D 类城市003 城市
6、数量 : 632 4 23 2019 中国城镇护肤市场状况 0品牌分城市类型销售量排名 001 - 003 占有率 S 0 . 4 % 大宝 9 . 1 % 大宝 9 . 9 % 大宝 1 0 . 9 % 大宝 1 0 . 6 %小护士 4 . 3 % 玉兰油 8 . 0 % 玉兰油 6 . 6 % 隆力奇 5 . 1 % W Z Q H 5 . 5 %玉兰油 4 . 3 % 旁式 6 . 5 % 小护士 5 . 2 % 小护士 4 . 0 % B Q L 4 . 7 %隆力奇 4 . 1 % B I O R E 5 . 2 % 隆力奇 4 . 5 % Y O U Y I 3 . 6 % 小护
7、士 4 . 2 %美加净 3 . 2 % 隆力奇 4 . 5 % 美加净 4 . 4 % 玉兰油 3 . 1 % 雅霜 3 . 1 %W Z Q H 2 . 7 % 美加净 4 . 4 % 强生婴儿 3 . 5 % 美加净 2 . 7 % Y O U Y I 3 . 1 %Y O U Y I 2 . 6 % 可伶可俐 4 . 3 % T J O Y 3 . 2 % W Z Q H 2 . 7 % 安安 2 . 7 %强生婴儿 2 . 5 % T J O Y 4 . 3 % 雅倩 2 . 9 % 雅霜 2 . 6 % 雅倩 2 . 4 %B Q L 2 . 5 % 强生婴儿 4 . 2 % 可伶
8、可俐 2 . 7 % B Q L 2 . 4 % P A I 1 . 7 %T J O Y 2 . 4 % 小护士 3 . 5 % S A K U L A 2 . 6 % 强生婴儿 2 . 4 % 美加净 1 . 7 %全国 城镇4 城市 A 城市 市 中国城镇护肤市场状况 0品牌分城市类型销售额排名 001 - 003 S S 7 . 2 % 玉兰油 2 2 . 9 % 玉兰油 2 2 . 0 % 玉兰油 1 2 . 8 % 大宝 1 3 . 6 %大宝 7 . 1 % 旁式 8 . 3 % 大宝 5 . 6 % 大宝 7 . 7 % 小护士 8 . 4 %小护士 5 . 0 % 尼维雅 4
9、 . 9 % 小护士 5 . 1 % 雅芳 5 . 2 % 玉兰油 6 . 4 %旁式 3 . 9 % B I 4 . 9 % 旁式 4 . 5 % 小护士 4 . 9 % 雅倩 5 . 1 %丁家宜 3 . 4 % 可伶可俐 4 . 6 % 雅芳 4 . 1 % 隆力奇 4 . 3 % 丁家宜 2 . 6 %雅芳 3 . 3 % 大宝 4 . 6 % 丁家宜 3 . 7 % 强生婴儿 3 . 1 % 采诗 2 . 4 %强生婴儿 3 . 2 % 强生婴儿 4 . 1 % 强生婴儿 3 . 6 % 丁家宜 3 . 1 % 安安 2 . 3 %隆力奇 2 . 9 % 丁家宜 3 . 8 % 可伶
10、可俐 3 . 4 % 雅倩 2 . 9 % 美家净 2 . 0 %雅倩 2 . 9 % 小护士 2 . 9 % 雅倩 3 . 0 % 美家净 2 . 0 % 隆力奇 1 . 8 %可伶可俐 2 . 6 % 索芙特 2 . 4 % 欧莱雅 2 . 7 % 欧莱雅 2 . 0 % 雅霜 1 . 5 %城镇全国 城市4 类城市 A 类城市中国城镇零售渠道状况 2 3 4 38 40 43 98 97 96 62 60 57 1999 2000 2001 1999 2000 2001 is is of 注 : 现代零售渠道 : 卖场 ,超市 ,便利店及百货店 . 传统销售渠道 : 杂货店 ,便民店 ,
11、化妆品店等 . 网点数量占比 消费品零售占比 传统渠道 现代零售渠道 中国城镇零售渠道状况及发展 定义 N o . % E V N o . % E V N o . % E , 0 8 9 - 1 6 % 2 , 9 3 0 - 5 % 2 , 9 2 0 0%大型 = 6 0 0 0 s q . m. 630 11% 710 13% 770 8%中型 1 0 0 0 - 6 0 0 0 s q . m. 950 - 1 3 % 890 - 6 % 850 - 4 %小型 5 0 0 - 1 0 0 0 s q . m. 1 , 5 0 9 - 1 9 % 1 , 3 3 0 - 1 2 % 1
12、 , 3 0 0 - 2 %卖场 = 6 0 0 0 s q . m 726 24% 900 24% 1 , 1 2 0 24%超市 1 8 , 0 1 5 44% 2 4 , 3 0 0 35% 3 2 , 5 0 0 34%大型 1 0 0 0 - 6 0 0 0 s q . m 1 , 3 0 9 143% 2 , 0 0 0 53% 3 , 0 0 0 50%中型 5 0 0 - 1 0 0 0 s q . m 6 , 7 5 5 38% 8 , 8 0 0 30% 1 1 , 5 0 0 31%小型 1 0 0 - 5 0 0 s q . m 9 , 9 5 1 39% 1 3 ,
13、5 0 0 36% 1 8 , 0 0 0 33%便利店 1 0 s q . m , 1 6 h r 2 , 9 8 1 87% 5 , 2 0 0 74% 8 , 5 0 0 63%化妆品店 7 0 , 7 0 0 1% 7 0 , 8 0 0 0% 7 0 , 9 0 0 0%其他 4 , 3 1 0 , 0 0 0 0% 4 , 3 0 5 , 0 0 0 0% 4 , 3 0 0 , 0 0 0 0%T o t a l e x c l u d e o t h e r s 9 5 , 5 1 1 - 6 4 % 1 0 4 , 1 3 0 9% 1 1 5 , 9 4 0 11%商店类型2002 2003 2004 中国城镇护肤市场状况 宝 8 . 8 玉兰油 9 . 0 大宝 1 3 . 3 大宝 9 . 9玉兰油
