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1、浅谈企业销售成本控制一、引言销售成本指的是企业将自己所有的产品或服务出售给买受人的过程中所付出的费用， 任何企业销售产品或者服务都必然要付出一定的费用。以企业生产制造的产品售出为例， 包含设计成本、原料成本、机器使用成本、电力成本、房屋租赁成本、人力资源成本、运 输成本、税负成本等。企业为了进行成本控制，往往会对成本进行预算。企业销售成本主 要由固定成本和变动成本构成。固定成本指的是企业在运营过程中，比较稳定的费用支出， 比如，固定资产的折旧费、办公经费以及工人的工资等。企业对于固定成本可以进行良好 的预估和控制。企业的变动成本指的是企业运营过程中，处于不断变动中的费用支出，比 如，销售过程中
2、的推广费用、市场调查费用、客户关系维护费用等。二、企业销售成本控制原则(一)建立健全销售成本控制机制企业应当根据客观实际情况，结合自身产品的竞争力、产品的成本、销售人员等因 素，建立健全销售成本控制机制，并将与销售有关的部门的销售成本控制职责明确下来， 从而确保销售成本控制目标可以有效地实施，并进而实现该目标，降低销售成本。(二)制定销售成本控制目标销售成本控制目标是指引企业进行成本控制能否得以有效执行的重要的因素。企业 制定销售成本控制目标的前提是确保企业的销售目标不降低，在这个基础上进行成本控制， 不能为了贯彻执行销售成本控制目标，而让企业的销售额降低。销售成本控制目标应当包 括企业的总目
3、标和企业内部各部门的分目标，总目标在分目标的基础上综合制定，从而让 销售成本控制目标可行可控。(三)企业销售成本控制需要全体员工的支持企业销售成本控制能否得以实施，有赖于全体员工的支持，尤其是需要销售人员的 全力支持。企业的全体员工应该坚决执行企业销售成本控制机制，在日常的工作中，树立 主人翁心态，严格要企业自己，争取用最少的成本获得最高的销售额，为企业创造更多的 利润。三、企业销售成本控制的内容(一)控制企业供销规模企业可以通过对产品制造、仓储的数量与周期进行控制，以降低供销费用。在企业 进行扩张的过程中，企业不仅要研究通常情况下供销周期，还需要研究最佳周期量。从而 在对供销规模进行最优的控
4、制。另外，企业在实际中可以制定最优的产品物流运输方案， 从而优化物流运输，降低物流运输成本。(二)控制企业质量成本控制企业质量成本，包括企业质量控制和成本控制。企业处理质量与成本关系的原 则是，在确保产品质量的前提下，尽可能降低成本，让企业用最小的成本生产出质量最优 的产品。因此，企业可以在实际中加强产品质量经济性分析。企业的质量成本指的是为了 提升产品品质所付出的费用，也包括在提升产品品质中虽然没有实际支出但已经损失的费 用。企业产品质量成本通常包括三种：第一种是预防性费用，指的是企业为了提升产品品 质，采取相关的预防性手段所支出的费用，比如，产品质量评审费、产品质量奖励费等； 第二种是检验
5、费用，指的是企业为了确保产品的出厂质量，而对原材料、在产品、产品、 成品等进行检验检测所付出的费用。第三种是损失费用，指的是产品的品质问题所发生的 损失费用。如，产品生产过程中形成的次品、劣品的损失和产品在售出后所付出的售后服 务费、产品质量索赔费等。(三)控制企业服务设施成本企业在销售产品的过程中，需要进行成本控制，但是在保证产品质量和服务品质不 降低的前提下进行，以求最大可能减少相关费用支出。通常情况下，扩大服务规模需要增 加服务设备和相应的服务人员，此时，会降低相应的客户等候服务的成本，但是会增加服 务实施成本，比如，产品在仓储过程中的发料与领料上存在矛盾。如果将上述两种费用汇 总起来，
6、就需要将产品的上述两种费用关系处理好，争取将上述两种费用的支出降到最低 水平。(四)控制企业产品设备寿命周期企业的销售成本中，产品的设备成本占到较大的比重。企业产品设备的使用效率和 使用寿命对于企业的销售成本有着重要的影响。为了降低企业产品设备的支出成本，企业 一方面应当加强对产品设备的维护和保养，以保持其生产效率并延长其使用寿命，另一方 面，还应当掌握设备的经济性寿命，并根据设备的更新换代情况，选择在适当的时候淘汰 落后设备，选用更新换代的设备。企业产品生产设备的技术指标和性能存在着较大的差别， 但是可以采用年均最低费用这个概念明确设备的经济性寿命。对于产品生产设备来说，其 费用主要由两方面
7、构成，一是采购费用，二是设备在使用过程中所发生的全部维护、保养、 修理费用。上述两种类型的费用相加构成了该设备的总费用。再将总费用除以该设备的使 用年限，就得出了该设备的年均费用，然而，与年度实际费用进行对比，年均费用最低的 年度就是该设备的最佳经济使用年限。(五)控制销售网点布局成本企业在进行销售过程中，可以将网点的布局进行合理配置，以实现成本控制。例如， 产品得调配运输过程中的成本问题是企业必须面对的问题。科学的产品调配运输方案指的 是科学地将产品从某一个产地或者仓储地运输到产品售出地的过程中，在销售的要求得到 满足的前提下，实现总运输费用的最少的方案。通常情况下，对一个产品调配运输方案是
8、 否良好的判断标准有两种：一种是检查调配运输中是否存在对流情况。对流指的是在相同 的物流线上，产品对向运动；另一种是检查调配运输中是否存在迂回情况，迂回指的是产 品在调配运输过程中没有选择时间最少或者距离的最短的物流线路。一个良好的调配运输 方案应当不存在对流和迂回情况，才能确保降低运输成本。(六)控制企业广告成本企业在发展壮大过程中，广告的投入也会逐渐增加。企业广告由于无法得知其能为 企业带来的实际效益，从而成为很多管理者关注的问题。企业进行广告成本控制的原则是 争取投入最少的广告费用，取得最大的广告营销效果的作用。企业进行广告成本控制，需 要综合考虑下面几个因素：一是根据产品的适用范围进行
9、广告投放。例如，有的食品在北 方很有市场，但在南方却鲜有人吃，此时，应当将广告投放集中在北方。另外，有的产品 在城市很有市场，在农村销售额提不上来，此时，应当将广告投放到公交车、电梯等人群 密集的地方，效果会更好。二是应当根据产品的传播特点进行广告投放。例如，声乐产品， 通过广播即可进行良好的传播，但对于衣服、汽车等产品，通过电视的效果会更好。三是 应当根据广告的费用效益进行广告投放。企业应当根据自身的经济支付实力，确定广告投 放的平台和规模，以确定在确保降低广告费用的情况下，实现广告营销的效果。四、结束语企业应当在销售过程中，树立建立健全销售成本控制机制，制定销售成本控制目标 等原则，控制企业供销规模、质量成本、服务设施成本、产品设备寿命周期、销售网点布 局成本和企业广告成本等，降低企业的销售费用，提高企业利润空间，为企业的发展提供 良好支持，以应对激烈的市场竞争。
