营销实训实习报告

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1、广东理工职业学院实训报告课 程 名 称 （网络）营销实训 系 别 管理工程系 学 生 姓 名 李屏 学 生 学 号 20102101102 学 生 班 级 电子商务 3 班 专 业 名 称 电子商务 指 导 教 师 2012 年 11 月 30 日一、 实训目的 通过这次网络营销实训，可以更好的实践网络营销知识，更好的掌握网络营销方法。理解网络推广的方法。让书本知识与实践相结合，更好的开张网络推广活动。更深刻的理解网络营销这门课程的内涵。让我们更好的动手去查询有关的资料和信息等。可以通过网络了解有关企业的产品特性及价格和营销渠道。让我们更好的做好市场定位。了解消费者的行为及使企业取得较大的利润

2、等。 二、 实训内容 （1 ）、品源网络市场营销策划 1、产品特性分析 茶叶作为一种包装起来的固体产品这一点作为网络营销我觉得是很好的，网络营销上物流也是很重要的，还有就是茶叶这种产品作为小型产品人们也很方便从网上购买，网络营销的一大优势就是很多的产品价格上可以优惠点 茶叶作为一种日常生活中人们经常接触的茶饮料，而且在网络上客户不惜直接面对销售员这样很好的消除了顾客的防隐私之心 茶叶作为一种较小的商品，我们在网络上销售降低我们运输成本还有物流管理费等方面的费用。 在实际中我们作为茶叶销售企业，对于销售这个环节我们会设计较多的渠道来销售我们的产品，这样我们的中间环节增多 还会出现较多的窜货等不必

3、要的麻烦，中间环节减少我们的竞争优势就提高了 +有利于我们企业的销售业绩。 2、网络茶叶现状分析 企业的 SWOT 分析 S 优势员工拥有共同的理念、价值观和奋斗目标，所有怡品源的员工凝聚力强，执行力强，大家能按照公司的制度和目标共同努力工作公司秉承“振兴民族茶业，弘扬中国茶道”的企业宗旨和“不做别的，一切为了茶”的企业信条，坚持“源于真、信于诚、精于细、卓于恒”的质量方针，茶叶的科研开发、生产、加工、销售和湖湘茶文化的研究与推广上都起到了龙头企业的带头作用。把茶产业做精做好，把“品源”品牌做大做强，品源将带领湖南茶产业向科学、规范、健康的方向发展，把湘茶推向全国，推向世界 W 劣势 企业的规

4、模不是很大，没有接轨比较发达的茶叶公司那种比较完善的规模 是我们公司要改进的地方，茶叶生产的产业链不是很完善既然公司要与世界接轨就要将自己的产业连优化保证我们的茶叶更好的生产、我们公司目前拥有比较出色的研发人员但是为了追求更高的发展显然我们公司的研发能力也要改善加大研发的脚步，加大研发的力度、我们公司的茶叶在国内是有很好的知名度但走向世界的品牌我们公司的品牌文化还要加强。 O 机会 互联网网民的快速增长，宽带走进千家万户，网络与 3G 手机的结合，当上网像看电视一样方便，那么互联网将全面融入人们的生活中，成为不可或缺的媒介。这时，必将开创一个全新的、充满“钱”景的市场领域。对企业来说是一场营销

5、变革，营销观念的变革、营销管理的变革。互联网改变人们的生活习惯，甚至生活方式，如果把他当作一种媒体，他必将为企业营销带来更多意想不到的传播奇迹;如果把他当作一种营销手段，他所引发的变革，将影响到企业组织、运作等多个环节。同时，带给企业、网络公司，以及广告公司都是充满“钱”景的机遇和挑战。 T 威胁 现在我们做茶叶这行的很多很多的公司为了抢占市场会进行不正当的竞争，会使的茶叶行业的名誉受损，还有就是现在 B2B 的商业平台很多 顾客选择的平台也就跟着多行业的竞争对手也就很多 还有作为我们的茶叶也是具有替代性的 我们茶叶饮料没有做好会被现在市场上的大众饮料替代比如果饮。3、竞争状况 主要竞争对手有

6、：湖南茶叶有限公司 湖南省君山银针茶业有限公司 绍兴御茶村茶叶有限公司湖南猴王茶叶有限公司 湖南省茶业有限公司：是集茶叶种植、加工、科研、销售于一体，融产供销、贸工农一体化，享有直接对外贸易经营权的国家大型企业。公司以茶为主，拥有优质茶园 11.6 万公顷，主要经营工夫红茶、红碎茶、绿茶、茉莉花茶、砖茶、乌龙茶、特种茶及各种小包装茶、袋泡茶、茶饮料等 湖南省君山银针茶业有限公司：集茶叶科研、种植、加工、销售、茶文化传播于一体，融产供销、贸工农一体化.力于茶叶科研开发、生产、加工、茶文化研究与推广。其核心产品“君山银针”是久负盛名的“中国十大名茶之一”. 4、品源的目标客户 品源是大品牌，安化黑

7、茶唯一的中国驰名商标，全国有几百家专卖店，遍及各省市，品源的目标客户往大了说全国 60 亿，具体的目标客户可根据渠道来定位终端零售客户：广大的老年以及青年茶爱好者、经常喝茶的人群，喜欢玩茶收藏的人，容易患富贵病的人群，容易受辐射的人群，肠胃不好的人群，睡眠不好的人群，想要减肥的人群，以及喜欢湖南茶叶特产的人群等。批发团购客户：企事业单位发福利，定制纪念茶，礼品公司，办公用品公司，旅游公司等加盟经销客户：经销茶楼茶馆茶叶店的人或者想开茶叶店创业店的人，包括网上加盟分销等。 5、目标需求分析 1)茶叶的市场定位很广泛，不管是在年轻人还是中老年人中，都有很大的潜在市场，只要他们喜欢喝茶，就有可能成为

8、消费群体。 2）茶叶本身的药理作用十分广泛，人们在平时的生活当中在把它当中一种饮料的同时也是一种养生之道，可以吸引广大的消费者，不同的茶叶，就会有不同的消费群体。 。 3）因为是在网上交易，所以客户需具有上网能力和交易条件，并要存在较少的属于观念和意识形态方面的阻碍。 4）茶叶也是送礼的佳品。我们在和客户交易的同时，如果知道他们是用来送礼的话，可以为他们免费提供包装，这点人性化的服务可以让消费者留有印象，也可以起到一定的推广作用，可以说是口碑营销。 5）包装茶的盈利性包装茶增值空间大、盈利性强，是茶叶品牌塑造的主要载体之一。茶叶包装应在坚持中国特色的同时，重视与国际包装惯例接轨，茶叶包装应的选

9、材、款式、规格、图文、标注等内容须符合进口国的法律规定、文化特点及消费习惯，以促进中国茶叶获取更高的国际市场份额和经济效益。目标客户分析 6、消费群体网上行为分析 目标客户通过网上了解茶产品、了解茶的产地、了解茶产品的价格、了解经营茶产品的龙头企业和经营茶产品比较好的公司，了解茶产品的功效及有关喝茶对人体的益处、了解茶文化、通过网上所了解的茶产品购买茶产品送礼或者自己品尝。 消费者购买茶叶的目的不外有：作为礼物、家庭饮用、办公用茶、投资收藏、茶馆茶楼以及餐饮用茶等。据此，可将茶叶的消费群体归为五大类：礼品消费者、家用消费者、团体消费者、收藏消费者、服务性场所消费者。 礼品消费者会首选茶季前期购

10、买，如购绿茶会抢先购买明前茶，另外就是在节假日购买。礼品茶主要是各大茶类的高档名茶，一般包装精美、质量优异、品牌知名度高。 家用消费者一般更注重茶叶的滋味口感，对外形和包装要求不高。不同收入水平的消费者要求也不同，一般高收入者偏重个人喜好，中等收入者注重口感滋味，低收入者注重价格实惠。 团体消费者一般会选购有一定知名度、质量好、价格适中的名优茶作为办公用茶。 收藏消费者主要选购可以长期保存的茶类。 专业场所如茶馆茶楼一般会备有多种不同档次的茶叶，在这些场所消费的主要是商务人士及年青时尚类人士，他们较注重环境和氛围，消费茶品的随意性较大 7、潜在客户 喜欢喝茶的老年人和年轻人，用茶叶送礼的人群，

11、喜欢喝茶的家庭，用茶招待客人的公司，还有一些茶叶店茶馆，酒店，作为本地的特产卖给游客。 8、品源网络推广的市场定位 广大的茶爱好者以及一些发展较快的城市，因为喝茶已经成为日常生活的一部分。 1)致力于“品源野针王”、“黑玫瑰”的发展。因为他们具有很好的药用功效，比如安神、美容、。有利于开发女性市场。 2)在产品上，尽量做到品种齐全 3）在价格上，除常规降价促销外海可以制定会员折扣、积分制度。 4）在分销商，利用网络营销模式，直接终端销售中间没有代理商，可采用积累购买金额后，按比例返现。9、产品优势 “绿茶”核心产品： 绿茶核心产品为野针王、故园香、湘西绿。5000 立方米的复合冷藏保鲜技术的应

12、用，保持了“怡清源”绿茶独特的品质风味，是湖南优质绿茶的代表。 1、野针王：“形赛银针、香斗龙井、味胜碧螺”；集中国三大名茶优点于一身，是罕见的优质地方特色产品，“源于野生茶树品种、出自湘西大山深处”。三湘第一绿茶。绿茶中的王者，高档茶的至尊。2007 年曾作为国礼送给俄罗斯时任总统普京。2、故园香：“伟人故里、茶香故园”；一代伟人毛泽东和曾国藩都与之结下不解之缘；是湖南中高档毛尖茶的代表。 3、湘西绿茶：“神奇武陵、绿色湘西”；源自湘西大山深处，适合长期使用电脑和手机等易受辐射影响的人群。是办公和家庭用茶的首选。湖南绿茶的代表 “黑茶”核心产品： 1、黑茶产品品牌“野尖”：是湖南中高档黑茶的

13、代表，袁隆平院士称赞“安化野尖、黑茶顶尖”；传承千年工艺，结合现代技术精制而成，茶中神秘的 “益生菌体”成为千年不解之迷。 2、“黑玫瑰”茶是中国第一款生态美容茶，被誉为“杯中的美容院”； （2）、网络营销站点建设 1、网站建设规划 网站的内容主要结合现有的公司情况，主要包括公司简介、产品展示、社区论坛、活动专区等，以在线控制的方式，客户可直接在网上找到自己所需的产品及服务，同时也可以通过网站进入公司产品的淘宝商城进行商家在线加盟及在线商品订购等等。 (一)选择域名 企业的网址被称为“网络商标”，一个与企业名称和形象相符的域名，是企业进行网络营销的前提。而网站是互联网上宣传和展示企业形象的重要

14、窗口。由于域名具有惟一性，一个域名一旦注册成功，任何其他机构都无法注册相同的域名。因此，域名是企业重要的网络商标，在网络营销中起到企业标识的作用，在注册域名时，要考虑到域名与企业的名称、标识相统一。一个好的域名应该具有简洁，方便记忆等特点。1、域名注册首选 COM 域名，因为 COM 域名对人的潜在影响不是几个人，几年，就能改变的了的。比方说：，不但容易记忆，而且短小，精炼。如果你弄个 或者 效果远远没有.com 的效果好，所以选择的时候要注意首选COM 域名。总之最好用 com，没有的话就 cn 和 net 吧，域名简短为宜。 2、拼音域名，很多时候，当别人告诉我一个网站的时候，我都以为网

15、站的域名就是网站的拼音加上.COM，除非知名度比较高，被我记住了，我才不会混淆。 3、其实好的域名关键是简短、上口，简短是不要超过 8 个单字，最好 5 个以内，上口是音节少，有魄力，但是还要考虑地域，21cn，对中国人是个好发音的单词，但是对欧美就有困难了。 4、域名对关键词排名的影响。 总之域名注册.com （国际域名）和.cn（国内域名）为宜，域名最好不要太长、且有一定的意义、容易记,现在好的域名已经不多了，你可灵活的使用数字、英文单词、拼音等的组合，在域名的前、后加上 i、e、51、ok 、hao、88、163 等，可以灵活的组合出许多好的域名。申请顶级域的网站可以到中国国家互联网信息中心上找，里面的网站都是正规的，域名的价钱各不相同，可以多作比较，基本上是每年 100 元左右。而第一年一般都有优惠，如后缀是“.cn”的域名，有时第一年低至一元。 （二）采用自建服务器，还是租用虚拟主 有了自己的域名这个门牌号码后，您就需要一个空间盖房子建立自己的公司，也就是虚拟主机了.一般虚拟主机提供商都能向用户提供 50m、100m、200m 不等的虚拟主机空间。一般的企业网站选择是 150m-300m 左右的虚拟主机就可以了。买虚拟主机主要考虑几个方面：售后服务，稳定