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1、,1,辅 导 篇,2,课 程 大 纲,一、辅导概述 二、二次早会 三、陪同展业 四、个别辅导一对一辅导面谈 五、电话辅导 六、主管的一天如何做到有效辅导,3, 如果儿童失去了父母的“ 辅导” 如果学生失去了老师的“ 辅导” 如果新人失去了您的“ 辅导”,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,4,一、辅导概述,辅导的定义 辅导的意义 辅导者的角色 辅导的对象 老人辅导 新人辅导,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,5,辅导的定义：,辅导就是辅助与指导。 辅助就是协助，即在我们工作上通过适当的方法，协助所
2、属成员在工作上获得基础的业务技术； 指导就是在适当的时间提出他的不足之处，并帮助他进行改进和提高的过程。,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,6,复制成功、创造奇迹与麦当劳的对比,麦当劳的奇迹 麦当劳在全世界有两万多家一模一样的分店 每个分店每天有一小时的利润是属于总店的 一天对于我们只有24个小时，但麦当劳总店却有两万多个小时 复制了时间，复制了成功,寿险业同样也是复制成功 培养20个成功的组员就可以完成你的事业我20个组员60个组员150个组员 寿险事业完成是当你的组织每月能自动成长但条件是我要带头专业辅导，组员也要跟进专业辅导。,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转
3、载转发，违者必究,7,辅导的意义：1、组织要稳健发展壮大，其重要保证必须是有着良好的效益；即每个小组成员的绩效或FYC都保持相对较高的水准。2、辅导不仅使其自身的业务技巧能快速提升，提高绩效水平；而且对团队的人员稳定性和整体士气与活力都起到至关重要的作用,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,8,建立我们辅导的意识，培养我们辅导的习惯,辅导不是工作的本能 所有的耐心都交给了客户 自己的宝贵经验舍不得传授 辅导不是人类的本能 不习惯帮助别人 人对人没有耐心 做不来繁杂事务 缺乏长期的眼光,辅导的意识需要建立 辅导的习惯需要培养,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者
4、必究,将你的组员分类,技巧,意愿,1、高技巧、高意愿,2、低技巧、高意愿,4、高技巧、低意愿,3、低技巧、低意愿,1、不用辅导 2、技能不足型，多为新人 3、无药可救型，放弃 4、意愿不足型，多为老人,你的组员分别属于哪一类？,辅导对象,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,10,不同因素对不同年资业务员成长的影响比例,业务员年资,影响因素,新 人 更 需 要 辅 导,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,11,老人辅导的方法： 9、3、1法,九个一分钟管理：询问个别弱点的改善过程及结果； 三个规劝：规劝改善不力及犯错者； 一个面谈：检查工作日志、追踪主顾开
5、拓和业绩达成情况、切入辅导话题及帮助设定成长计划,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,12,老人辅导的内容,心态、个人成长计划、访前准备、陪同展业、销售系统建立、销售技巧的提高、工作量、增加主顾来源、筛选客户、自我激励、提升主顾层次、创意市场行销等。,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,时间：新人培训结束后及上岗前一天 动作：新人岗前家庭辅导：到新人家中与新人面谈，主要内容为新人岗前培训状况了解，同时与新人的家人进行沟通 目的：1、为下一步新人入司后的辅导做好准备。2、对其家人进行心理建设，使其家人认同新人的工作，给新人以归属感。3、同时了解新人家庭状况
6、。,时间：第一天 动作：1、早会上自我介绍，二次早会上介绍给每个组员，早会后介绍给大家。2、面谈：生涯规划及寿险的意义与功用 目的：1、让新人熟悉工作环境，熟悉团队。2、使新人认同寿险业，带动新人情绪，为下一步工作做准备。,时间：第二天 动作：1、对投保实务、填写单据和公司运做流程等项目培训。2、面谈：公司及营业区、部的规章制度进行强调。 目的：1、对新人的基本技能进行培训2、让新人了解并深化记忆公司的各项规章制度，为今后管理打基础。,新人辅导常规模型,时间：第三天到第七天 动作：1、对条款进行讲解。对建议书制作、寿险相关法律、社保基础知识、保户服务和契约核保理赔等知识培训2、面谈：对新人培训
7、中专业化推销流程的要点进行回顾并帮助理解。3、主管要陪同两次，内容是让新人看主管如何签单。 目的：1、对新人的基本技能和与寿险相关技能进行培训2、为新人的推销打下基础。3、起示范作用，让亲身新人感受签单过程。,第一天到第三天，每天面谈要有1-2小时，帮助新人安排学习和工作计划。第三到第七天面谈时间要保持1小时左右。,时间：第二周 动作：1、安排新人在早会发言，新人早会发言的第一次时机应在签下第一单后，请其谈感受，若此时还未开单，就请其谈谈一周以来对公司和团队的感受。请其他组员对其进行鼓励。2、陪同两次，内容由看主管签单逐渐变为主管看其签单。 目的：1、使其融入工作环境，逐步成熟。2、培养其展业
8、技能。对其优缺点进行分析并指导。,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,时间：第二周到第四周 动作：1、新人正常参加早会，保持每周发言两次，融入团队。2、第三、四周每周陪同一次，3、每周面谈至少两次，每次一小时左右。 目的：1、使其融入工作环境，逐步成熟。2、培养其展业技能。对其优缺点进行分析并指导。3、了解新人成长状况，按实际情况进行辅导，树立新人自信心。,前四周共陪同六次。第一周和第二周为两次，第三和第四周为一次，每次半天左右。此处陪同为广义概念，陪同者为主管或推荐人，但主管一定要亲自陪同二到三次。前两次陪同主要是看主管如何签单，中间两次为在陪同者的帮助下签单，最后两次为
9、陪同者看新人如何签单。,时间：第一月 动作：1、每天晚上电话追踪一次。2、家访一次， 目的：1、了解新人当天拜访状况和第二天计划，有针对性进行辅导。2、了解新人心理状况，及时做出反应。3、拉近与员工距离，和员工及其家属谈心，深入了解员工状况。,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,时间：第二至第十二周 动作：每周一至二次了解新人接受衔接教育情况 目的：根据新人接受训练状况和展业中遇到的实际状况，进行有针对性的辅导。,时间：前三个月 动作：教会并督促新人做好工作日志，每周定期检查二至三次。 目的：养成新人良好工作习惯，并根据工作日志反映情况，及时解决。,时间：新人达到转正条件在
10、接受转正培训之前 动作：对即将接受的培训内容，有计划的进行事前辅导 目的：使新人更快进入角色，快速成长。,此流程并非适用所有情况，要求主管们根据实际，灵活执行。,17,我们最常用的辅导形式,二次早会、晚上的电话联络、 陪同展业、个案研讨、夕会、 工作日志的检查、一对一的沟通等等,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,18,新人辅导案例学习,背景介绍：新人李民生已办完入司手续并且已从岗前培训班结训，他的主管已为他作好了辅导安排：将未来的三个月分为三个阶段，并且将每一阶段的辅导重点做了标记，让民生一看就知道该做什么，达到什么效果。新人辅导案例就是主管对新人三个月的辅导安排。,19
11、,新人辅导案例内容,第一阶段第一天：今天是民生上班的第一天，主管在前一天就提醒民生准时到公司，还安排了民生在部门的大早会上做自我介绍，并且在二次早会上举行了一个简单而隆重的欢迎会。早会结束后，主管将民生留下来，帮民生确定了收入目标及转正目标，填写了计划100。第二天：二次晨会结束后，主管安排一位优秀员工给民生进行投保务实，投保单填写和公司运作方面的培训，主管在结束和另外一位员工面谈后，给民生再次强调了公司及营业区、部门的规章制度。,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,第三天至第七天：学习条款和建议书的制作，做一次陪同展业。民生很兴奋，业务才开展几天，就有15位准客户，有几位
12、对保险非常有兴趣，于是主管仔细检查了民生的工作日志，挑出其中的两位作为陪同展业首选对象。主管详细询问了客户的情况，和民生进行了角色扮演，准备帮助民生顺利促成。第二周：在主管的辅导跟进和民生本人的努力下，本周顺利出了第一单，主管当即就向民生表示了祝贺，并且在晚上还给他发了一条祝贺的信息。签单第二天，主管安排民生在大早会上进行心得分享，谈自己的感受。在二次早会的时候再次做了一次更为详细的分享，全组人员都向他表示了祝贺，民生觉得这个团队的人都很亲切和热情，有点象家的感觉。在这周里，主管又安排了两次陪同展业，主要是看民生怎么做，事后及时对拜访情况进行了总结，对做的不足的地方进行了辅导。 第三至第四周：
13、鼓励、督促民生每天出勤，正常参加早会，每周都安排民生分享做保险的感受，在二次早会中也让民生多一些示范演练的机会，同时，每周还安排了一次陪同展业，这段时间民生还签了一张800元和5000多元的保险单，真正让民生在这个团队里有依靠，对工作充满了信心。,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,第二阶段第五至第六周：听说营业区要举办衔接训练，主管首先就给民生报了名。在这期间每周主管也安排了时间，追踪了解民生接受衔接训练的情况，每天晚上都要打电话询问民生遇到的问题，并在电话里进行有针对性的辅导。 第七至第八周：时间过得真快，转眼民生入司就到两个月了，这段时间，公司因为推广早夕会项目，所以
14、大早会的效果非常好。在二次早会中，主管也根据大早会训练专题的内容加强了角色扮演的训练和辅导，民生也很热情地参加，主管在检查了民生的工作日志后，准备给民生做一次提高拜访量、提高活动率的面谈。,22,新人成长三阶段,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,23,辅导者的角色：,教练、师傅、指导者、辅导员、 专家、咨询者、领袖、上司、 顾问、沟通对象、老师、父母、 模范、偶像、评估者、督促改进者、 稽核、提供真诚意见者、最好的朋友、 指引明灯的同事,24,二、二次早会,二次早会是主管组织经营的重要载体，是主管进行辅导的重要方式。,二次早会现状分析研讨 二次早会的理由 谁来主持二次早会
15、 二次早会的内容 二次早会的形式和创新 二次早会的一般流程,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,25,二次早会现状分析研讨,26,二次早会现状研讨主题,目前二次早会的成功点有哪些？目前二次早会的困惑点在哪里？如何解决？,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,27,二次早会的主要问题总结,主管对基本流程不熟悉事前缺乏规划，事后缺乏回馈、评估和整理形式单调，内容乏味缺乏对二次早会的目标管理和控制,28,二次早会的理由,团队的管理与建设锻炼及辅导组员,二次早会以训练、督导和解决问题为主要目的,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,29,谁来主持
16、二次早会,要根据早会内容来确定 要根据组员的成熟度来确定 要根据营业组内部的角色、功能划分来确定,30,二次早会的内容,小组业绩报告及计划宣导经验分享与交流问题及个案研讨学习心得报告行销部早会专题的再学习 角色扮演/话术演练检查工作日志,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,二次早会的三个基本内容,1、对大早会的知识的进一步强调和追踪 2、解决业务员面对客户存在的问题 3、帮助业务员将学到的知识转化为行动方案,二次早会流程“四个一工程” 1、研讨解决一个人的展业问题（多对一） 2、演练一个话术 3、讲授一个新知识 4、做一个3分钟专题演讲（心得分享） 5、抽查工作日记,32,“心得分享”流程,感谢公司和推荐人营造感恩文化氛围 自我介绍 保费业绩和客户背景 签约过程和原因分析（如何认识，面谈几次，拒绝问题处理，用了哪些方法应对，签约原因）营造学习和分享的氛围 我的感受（哪些做得好，哪些进步，哪些不足） 感谢主持人，感谢大家，我相信我会做得更好，我祝愿大家梦想成真，让我们一起努力共同成长。,
