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1、增員案例分析 報告人：蔡緒正 課後作業 曼陀螺增員鐵律之二 說服加入 理想的說明會模式 来自资料搜索网 (海量资料下载 2 一、最容易碰到 7種工作族群 增員案例分析 三、提高成功機率、定著率 五、 保險 新人的 5大心路歷程 六、昌泰 增員案例分享 二、案例顯示誰不適合做保險 四、 增員男女性的差異 七 、 結論：增員是聖賢；輔導是良師 3 8. 一、最容易碰到 7種工作族群： 4 心態 ： 雙腳踏雙船，心頭亂紛紛 特色：兼差族 不放棄其中一個工作 缺點：工作無安全感 不專職專業 方法： 心態 ： 看盡各業，經常換工作 特色：心不定 ， 歷練較豐富 找不到好工作 缺點：一年換 24個老闆 方
2、法： 一 容易碰到 7種工作族群： 把另一條船弄沉 工作永續經營 才有退休養老 5 心態 ： 人家說什麼好，就作什麼 特色：很季節性 ， 想到哪做到哪 缺點：沒主見，不專心，怕麻煩 方法： 心態 ： 相夫教子，害怕社會 特色：勤儉持家 缺點：怕羞、怕做不好 方法： 一 容易碰到 7種工作族群： 多上課 多接觸人 多陪訪 給他好的東西 乖聽話作 6 心態 ： 喜歡自由自在 無拘無束 特色：膽顫心驚，脫韁的野馬 缺點：主觀意識很強 埋怨公司 方法： 心態 ：希望成長快 ，擁有一片天 特色：自己會創造機會 缺點：資源共享確想要更多的資源 方法： 一 容易碰到 7種工作族群： 從旁關心 分配職域 找人
3、合作 只要關心 私底下獎勵 注意方法是否正確 心態 ： 容易不滿 特色：有創意能接受新知但不主動 缺點：一碰即爛、受不了挫折、抗壓性、 合群性、積極性均較差的人 方法： 一 容易碰到 7種工作族群： 多上台發揮舒發內心多餘的精力 二 例顯示誰不適合做保險 誰不適合做保險： 素行不良的人 到處借錢的人 口碑不良的人 性好漁色的人 轉行過速的人 有財務糾紛的人 9 二 例顯示誰不適合做保險 誰需考慮觀察做保險： 口沫橫飛自吹自擂的人 思想悲觀消極的人 奇裝異服標新立異的人 常批評主管的人 生活習性不佳的人 10 三、提高成功機率、定著率： 以下因素列入增員考慮 7. 曼陀螺增員鐵律之一 11 一
4、穿著得體 語氣肯定 . 二 想改善自己的渴望 . 三 教師 ,業務 ,公關 . 四 25至 35歲 ,黃金年齡 . 五 住越長 ,人脈越廣 . 六 只有專心 ,才能專業 . 曼陀螺增員鐵律之一 尋找對象 12 三 高成功機率、定著率： 單位理想招募候選人應具備條件與特質？ 45歲以下 13 三 高成功機率、定著率： 單位理想招募候選人應具備條件與特質？ 誠、 恆心及耐勞等特質 能有財務糾葛 14 三 高成功機率、定著率： 單位理想招募候選人應具備條件與特質？ 15 三 高成功機率、定著率： 單位理想招募候選人應具備條件與特質？ 16. 男性？女性？ 16 四、 增員男女性的差異 (個人觀察 )
5、 性別 男性 女性 保險工作人口 少 多 晉升業務主管 少 多 被增員難易度 較不易 較容易 定著率 低 高 被管理差異 好管理 難管理 活動量 活動量較低 較勤勞 接受新知 較強 較快 較弱 較慢 好勝心 較弱 較強 個性 愛面子 愛裡子 大保單爆發力 較強 較弱 工作壓力 較大 較小 工作成績 較差 較好 誰適合壽險工作 17 男性與女性保險行為的差異 男性 女性 獨立 陪同 姿態高 身段柔軟 期待被尊重 受景仰 期待被喜歡 受認同 面對壓力內心退縮 面對壓力向外訴說 生氣 攻擊性 眼淚 害怕 柔順 不輕易求幫忙 不介意求幫助 講話簡單 巨細靡遺 不計較 很會計較 18 五、 保險 新人的
6、 5大心路歷程 19 五 保險 新人的 5大心路歷程 先學在做？先做再學 ？ 邊做邊學？不做不學？ 鑄劍期時間三 六個月 學了一點，恨不得馬上戰場？ 學了很多，完全不敢上戰場？ 試劍期心態很重要：出單成功當運氣好 不成功當菜鳥 試劍期陣亡率最高：我為什麼要這麼辛苦 挨白眼 試劍期成長很辛苦：聽話照作 服從主管 試劍期 時間六個月後 二年內 20 五 保險 新人的 5大心路歷程 招攬技巧漸成熟 脫落率降低 帶劍期鼓勵增員 徒弟變師父，名師出高徒？ 精神轟炸 人際疲勞 為什麼不自己做 痛恨增員 放棄組織回到銷售 帶劍期心態開始後悔走上保險不歸路 帶劍期時間三年以上 甚至持續下去 21 五 保險 新
7、人的 5大心路歷程 自創門派，開枝散葉 掛劍期必定是經過一番帶劍期增員的歷練 掛劍期成為主管級人物 推銷時間減少 多在陪同 偏重管理 組織增員 掛劍期很容易組織停頓又回到帶劍期 掛劍期時間三 五年 曼陀螺增員鐵律之三 培育成功 22 五 保險 新人的 5大心路歷程 師父變師祖，開始雲遊四海 封劍期五子登科 地位有了 封劍期壽險智慧成熟 封劍期位子比賺錢重要 公司比自己重要 封劍期時間一直到退休 23 六 53份調查資料統計 一 來晉升業務主管機會大 二 5%是緣故 35%是陌生 三 5% 5% 四 8% 女性佔 72% 五 0% 國中佔 0% 高中職佔 23% 大專學 64% 碩博士 3% 2
8、4 六 53份調查資料統計 六 0歲 平均年資 6年 (123年 ) 七 已婚 50% 未婚 50% 八 一循環可以結合增員 九 5%無業 75%有工作想換跑道 十 34% 28% 4% 2% 2% 4% 11% 25 六 53份調查資料統計 3%認為方向正確 % 26 七 、 結論： 增員是聖賢 輔導是良師 你賺的錢 自人際關係 學會做人、觀察人、與人為善，真的非常重要。 史丹福研究中心：你賺的錢 自知識， 自關係。 27 成功可以複製嗎 邏輯上成功絕對可以模仿， 因為，它是經驗的、數據的 科學的 . 實驗結論。 但是有三個要件： 動心 )強不強 方法 )好不好 堅持 )夠不夠 28 現在企業界寫照： 事情很煩，永遠做不完； 事情很難，永遠做不好。 專業經理人特性： 努力去做，永遠不怕煩； 專心去做，永遠不怕難。 現代專業經理人 29
