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1、阿里巴巴直销模式,Elvis Lee 2005/10/27,Elvis Lee 李旭晖,中国供应商: 归属在英文网站 目标客户群:外贸企业 拜访方式:上门拜访为主 诚信通: 归属在中文网站 目标客户群:内贸企业 拜访方式:电话销售为主,团队结构,前台: 三个大区(14个办事处) 一大区(中供+诚信通): 杭州,宁波,温州,台州,义屋 二大区(中供+诚信通): 广州,深圳,东莞,中山 三大区(中供): 上海,青岛,苏州,常州,厦门,后台:,市场服务部 行政 财务 人力资源 市场支持部 销售协调 销售策划 海外部 销售执行监督部 客户支持 质检部,团队组建与管理,离职率过高的问题:,人员素质是关键
2、 80%的人员离职是因为上级主管的问题!,招聘,面试要有准备 不要根据喜好来招人 要根据需求,招聘要有策略 面试不能过分授权,放弃权利,招聘-找到合适的人,创业精神与心态-厦门青岛永康 价值观为主 One over one plus HR(一加一加HR) 副总裁亲自把关,培训与学习-留住好人,百年大计 百年诚信 演练分享(快速自我提升)-知悟通 行练惯 考试制度 主管论坛 Double call schedule,辅导与沟通 -,先说why再说how 我做你看,我说你听,你做我看,你说我听 先处理心情,再处理事情. 给下属说话得机会,听众的进步空间事有限的. 让sales有机会说,很多主管经常
3、会有疑问:为什么找不到跟我一样具有独立运作能力的sales,为什么他们的进步速度总是那么慢呢? 主管越教自己变的越会说,sales不断被纠正,心理越急越没信心,成长与独立的速度就慢的多了.耐心的让sales说,就算他们说得不好,还是要让他们说,说久了练多了,他们自然就会说,当他们会说,信心就会建立起来.,激励&表扬,总要以真诚的表扬和赞赏开始 要以对这个人真诚的表扬和赞赏来结束会谈 与其把时间花在抱怨下属不成才,不如多花时间思考如何提供他们多些协助. 有些人花大部分的时间在指正下属的错误,再为下属的不长进而烦恼不已 其实只需换付但待下属的镜片,看看下属的优点,下属不需要是十项全能,他们只要把优
4、点不断发挥出来,把做对的事情不断重复做,当他们有自信心时,能力也就不断随之提升 三碗米饭,激励&表扬,战报 Email 短讯 Kick off奶牛之夜,我们有责任对员工说真话,丑话当先, ,避免属下变成被煮熟的青蛙,一针见血,切干净. 震惊过后才会抓住改进的机会,程序和记录,Verbal Warnings 口头警告 Written Warnings 书面警告 Dismissal 解雇 严重违反公司规定的行为立即解雇,执行力,破窗理论 检查-拜访量检查 处罚-滴水不漏 原则把握-该辞退就辞退 沒有藉口與理由,必須克服困難:有限的资源作最多的事,什么叫做执行力?,积极参与,全力投入,有执行力的下属,不断给老板Surprise! 不断超出期望!,价值观的彻底执行,客户第一,团队合作,拥抱变化,诚信,激情,敬业,一开始就强调价值观!,除了价值观, 一开始还要强调制度与规定,销售制度 主管制度 助手制度 CRM管理制度,贯穿整个管理, 彻底执行16个字,晓之以理,动之以情,诱之以利,绳之以法,企业家精神 心态归零 用事实说话,THANKS!,
