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1、上海汽车 车展前、中、後阶段攻略培训,1,车展培训,2,车展前 销售顾问培训 内促制定,车展中 人员安排 人员激励 现场奖励 晨夕会管理,车展后 展后跟进 闭馆活动,车展培训,3,车展前 销售顾问培训 内促制定,车展中 人员安排 人员激励 现场奖励 晨夕会管理,车展后 展后跟进 闭馆活动,1.销售顾问培训,4,销售顾问通过短期的培训，很难在短时间提升销售顾问的销售能力。所以车展前的培训重点主要分为： 车展礼仪 仪表（着装整洁统一，妆容清新淡雅，发型干净庄重） 举止（眼神自然，微笑甜美，行为举止符合展会要求）接待流程展厅接待按照标准流程执行，时间较长，环节多，车展现场讲究的是“快、准、狠”接待模
2、式，时间要求是三分钟，而销售顾问在展厅的日积月累工作已形成一种固化式的销售行为模式，自然而然在车展现场就按展厅接待执行，这样会降低车展现场接待的数量，所以要在车展前，让销售顾问按车展三分钟接待流程进行模拟演练，演练需要模拟不同场景，不同角色的客户，通过演练可以让销售顾问逐步熟悉车展接待模式，感受车展的氛围和压力，充分调动销售顾问的积极性，以致在车展现场得以运用。,1.销售顾问培训,5,客户邀约 结合三段电话邀约话术+三段短信跟进话术，提升邀约到店率，确保成交率为最终目的。 首轮邀约： 交叉式邀约 + 短信追踪 第二轮邀约： 自有客户邀约 + 短信追踪 第三轮邀约： 强化邀约 + 短信追踪 一三
3、三邀约法核心： 邀约时间呈现交错式递进 促销内容呈现进阶式冲击 受邀客户呈现精准化趋势,1.销售顾问培训,6,车展客户甄别 移动路线（从同品牌经销店或者同档次竞品经销店来的客户） 眼神（对某款车很专注） 滞留时间（在某款车前滞留时间较长） 讲话内容（直接就问你最低价或者还能有什么赠送） 看车成员结构（一家几口一起看车、选车的客户等） 车展三分钟话术 车展的产品介绍讲究简短精要、有逻辑、有冲击 卖点推荐：配置全，空间大，性价比高，安全性能强，使用成本低 介绍形式：看上去，坐上去，开起来,1.销售顾问培训,7,车展成交技巧反复询问：回答完客户的问题，顺势就询问“我的回答您如果满意的话，今天把订金交
4、了怎么样？”利益诱导：利用当日有效的利好政策诱导客户交订金预留伏笔：报价如果客户不下订，一定要给客户留活话儿并连续跟踪团队配合：利用话术：“您要的这个政策已经远远超过我的权限了，您看如果您今天就要订车，您和我们领导唠唠怎么样？”,1.销售顾问培训小结,8,2. 内促制定,9,（1）人员激励 辅导策略： 主要分为总经理、销售经理、市场经理、销售顾问 提升经销店管理层和销售顾问的积极性，结合销售目标制定累进制激励，鼓励销售顾问认领高销售目标，起到激励的作用给予相应的激励 激励政策最好提前推出一部分，在车展开始前15天就要让销售顾问尝到甜头，比如说展厅销售顾问分组，以5人为一组算先拿出当月5000元
5、小组奖励基金，本月交车积分最高的小组全拿。这样提前刺激销售顾问多抓订单，增强团队作战意识，为车展现场互相配合打下基础。提前布局的奖励政策不同于车展现场奖励政策，现场奖励政策是在车展前一天晚上的动员大会上公布,例：开单奖：销冠奖：小组竞赛奖：,销售管理奖： 零促及DM专员奖励： 销售团队奖：,2. 内促制定,10,（2）小蜜蜂考核 辅导策略：主要考核的KPI为3个方面： （1）单页发放数量 （2）客户留档数 （3）邀约客户到洽谈区的数量 小蜜蜂的的绩效对于提升小蜜蜂的积极性有很大作用，能够更好的拦截现场客流，并带领客户给销售顾问，销售顾问成交后给予小蜜蜂相应反馈,车展培训,11,车展前 销售顾问
6、培训 内促制定,车展中 人员安排 人员激励 现场奖励 晨夕会管理,车展后 展后跟进 闭馆活动,1. 人员安排,12,（1）人员分组 案例1：现场团队根据店内实际情况分为三组：DM组、接待组、谈判组。 DM组：小蜜锋担当，现场派发DM单页，引导顾客到展位 接待组：销售顾问负责展位接待和产品介绍，筛选顾客购买级别，引导顾客进入洽谈室 谈判组：资深销售顾问和管理人员对进入洽谈室的顾客进行接待或价格谈判支援 案例2：现场团队根据店内实际情况分：需求分析专员、产品介绍专员、洽谈手、服务类人员、督导人员 需求分析专员：这类员工是销售能力较强的，话术和引导能力优秀的，安排站在车展最前排，负责客户梳理及挑客
7、产品介绍专员：这类员工是相对销售能力较弱的，负责给持观望态度的客户做产品介绍 洽谈手：这类员工是经理及展厅经理，负责客户的跟进 服务类人员：这类员工是保证客户在店有一个有效时间，即使没有销售顾问介绍也会有相应的服务 督导人员：辅导老师及经理，对现场员工状态及车展流程观察并监督，以便对活动及时作出改善,1. 人员安排,13,（2）人员站位 车展现场客流较多，为了保证工作人员，包括销售人员，小蜜蜂，车模。通过站位分配，明确销售顾问负责的区域，能快速接待进入展位的顾客，并制定紧急预案。 管控销售顾问的站位，控制好车展每一天的节奏，车展每天9点开馆的时候有一波客流高峰，上午11点到12点之间，下午3点
8、左右这些时间点都容易出现客流高峰，在高峰期销售顾问怎么站位，站在哪个方位容易抢到客户，每个展车周围都必须有销售顾问站位等。,1. 人员安排,14,（3）内外协调 车展有分展馆内和外场，一般外场的成交量会更大，场内外的外露促销信息保持一致。一般来说上午和接近退场时间外场客流量会比较大，根据客流情况来调整销售顾问和小蜜蜂来进行调整，这样能提升销售顾问的接待量。,在X个来展入口处设立接待处 在X个停车场出口发放购车宝典 在其他X个入口处发放介绍夹页 接待处标准： 每个接待处配备X名接待人员（共计XX人） 接待人员统一话术： 欢迎莅临第X届XX国际汽车博览会，我们上汽MG品牌为您准备了精美礼品，请前往
9、X号馆内领取（手式指引）,1. 人员安排,15,（4）现场监督 车展一般为期5-6天，甚至有10天的，销售顾问的接待量大，劳动强度大，常常出现疲态。现场中，管理人员和销售顾问都佩戴对讲机，运用对讲机设立广播电台。每隔15分钟对销售团队进行精神鼓励、站位提醒、战况通报、竞品政策通报、顾客背景通报、车辆资源通报、注意事项等等。 意向客户现场监督管理系统：对每个小时每位销售顾问意向客户进行统计。在车展前与每位销售顾问沟通，要求每小时用10-15s的时间做意向客户统计，这样可以有效帮助管理者在每个时间段可以关注到每个人员的工作状况和实时数据的跟进，有效保证了销售顾问每个时间段的工作投入。,外场全面撒网
10、 7大咽喉要道包抄 全面封锁不同形式前来 展会客户的信息渠道,2. 人员激励,16,（1）现场奖励 车展现场的奖励在当天以现金形式最能刺激销售顾问拼命订车。有了刺激的现场奖励政策车展每天晨会上的动员必须热血澎湃，以励志的口号和动作充分调动销售顾问的亢奋。,2. 人员激励,17,（2）晨夕会管理 每日晨会动员，鼓舞士气，夕会奖励发放，激励全员，调整车展伙食，犒劳销售顾问 早上有精神，中午有美食，晚上有奖励,3. 氛围营造,18,（1）物料：无论是在展区，还是展馆外部，皆展示了品牌的车型及车展期间的活动信息 车展现场的物料的作用： 传递品牌及促销信息，吸引客户眼球 在展区的每个角落都可以看到车展期
11、间的活动主题 到处以厂家的名义体现车型限时限量及促销信息 通常物料有：车顶牌、立体包柱牌、条幅、X展架、易拉宝、销售顾问号码牌、二维码臂贴、DM单页、大型海报等等,品牌宣传刀旗,展区侧墙大条幅喷绘布，全系车型上墙，品牌及车辆促销信息一目了然,洽谈区销量进度及倒计时牌,3. 氛围营造,19,（2）表现形式 车展客流量大，为了能够快速吸引客户，并增加客户留在展区的时间，通常可以采用模特走秀、节目演绎、模特站车、小丑踩高跷、show girls、礼品发放、整点抽奖、视频播放、背景音乐、展区音量大小等表现形式。,主持人参与促销，互动环节较多，现场气氛热烈，客流超过对面各大品牌,车展培训,20,车展前
12、销售顾问培训 内促制定,车展中 人员安排 人员激励 现场奖励 晨夕会管理,车展后 展后跟进 闭馆活动,1. 展后跟进,21,1、追： 车展结束后组织销售顾问及时对零促人员所搜集的意向客户及时跟进，并告知时间及促销主题； 2、快： 展后延续车展政策，尽快与客户取得联系，防止意向客户丢失； 3、准： 在车现场由于客户洽谈时间较短，竞品及衍生服务沟通较少，满意度低；尽快组织车辆集中交车活动，并在活动现场组织车辆的集中交付相互拉动，提高客户满意度；,车展后要安排好迅速交车，防止冲动型客户退单。做车展最主要的目的是把订单实实在在的转化为交车，车展结束第二天就告诉销售顾问除了没有车以及分期车等因素外，只要库里有车的订单当月交全额提成，延迟到下月交提成减半。,展后闭馆三要素,2. 闭馆活动,22,展后闭馆三要素趁热打铁的搞展后闭店活动，最好是在车展结束当晚搞，如果销售顾问确实疲惫的不行就在车展后第一个周末做。汽车销售行业就是以快打慢，永远保持领先竞品一步出政策搞活动。,活动名称：上汽荣威MG 厂家“钜惠”倒计时大型签售会 活动时间：2013年10月12日 活动地点：展厅 活动形式：闭馆销售 活动对象：车展未成交客户 活动说明：延续车展政策，开展闭馆活动，限时限量抢购,THANKS!,23,
