《社区银行发展策略》由会员分享,可在线阅读,更多相关《社区银行发展策略(61页珍藏版)》请在金锄头文库上搜索。
1、利率市场化及社区银行发展策略,2,利率市场化,2014年银行理财产品余额,4,2014年银行存款余额增速.降速!,理财产品余额及其占存款的比例,10% 9% 8% 7% 6% 5% 4% 3% 2% 1%,2014末银行理财产品余额超过13万亿,占年末存款余额的9.7%,理财产品余额占存款的比例呈“几何式”的增长,马克思说:资本是一个“生命体”会自己寻找出路 利率市场化的建立基础存款保险制度 周小川:利率市场化两年内会达成(2014.8),9,10,利率市场化后我们要面临什么吗??,市场化后的策略,跑赢身边的银行,社区银行 国内外发展经营经验,美国富国银行是社区银行的先驱(目前全美第四大) 民
2、生银行是国内社区银行的先驱社区银行是小银行? 社区银行是个人金融银行?(小区、小微、农业),社区银行:是一个经营理念重视的是数据后面的经营事实准入原则:的客户与银行发生业务,才能称之为社区银行,社区银行主要优势,定位优势 信息优势 速度优势,定位优势:把自己的工作、生活与社区紧密结合在一起融入(民生银行进社区),经营社区的重点就是找到社区的重心,与社区进行互动。 重点参与社区活动,加入市民团体,为社区学校提供支持。 银行网站除了展示金融业务,也是展示社区的“门户网站” 银行电话除了银行业务外,也是社区非金融事务的“百事通” 注重亲民形象,强调“社区自己的银行”,信息优势: “硬”信息:(数据)
3、 姓名、年龄、联系方式、资产量、收入 “软”信息:有什么爱好?孩子学习好不好?爱人喜好? 软信息的收集是建立社区银行的关键一条线。(投递员),速度优势:动作要快速度重于利率“服务的量化指标就是速度”,21,社区银行两方面经营特点,一、“关系金融”和“软信息”关系金融先做朋友,再做生意软信息更深层次的了解 二、求异型战略个性化与人性化服务,他山之石 具体社区金融案例分享,24,宣传方式,社区银行以“信用与信任”为主打宣传重点突出社区银行的“安全性”和“亲民”色彩,突出强调“社区自己的银行”这一定位有别于大银行硬服务的“人性化服务”,即有别于大银行将客户看成是“存款数字”,并将这两个新定位作为社区
4、银行区别于大银行的特点进行宣传。,26,主打产品策略,1、立足社区,保守经营推广“安全”的金融产品 2、延续服务推广“几代同存”的存款、信托理财产品 3、青年人理财教育“青年银行”产品,台湾社区网点经营之王 有巢氏不动产,一社區一小巢,Video,“社区的事就是有巢氏”启示,认识社区内大部分居民做朋友 是社区居民有事第一个想到的人 是邻里间的关系搭建者 是社区信息的汇聚者和分享者 充分了解居民的需求(金融、生活),国内某行社区星级行建设,社区银行考核实行千分制的考核进行分级。 在社区银行等级评定表全部20项指标中,网点有三项以上指标未能达到准星级标准的,自动取消该网点星级行的评级资格。,考核内
5、容,1、人员配备指标:组织架构、营销人数。2、环境配置指标:环境建设、延时服务。3、业务水平指标:考试得分、营销方案制定。,1、存款指标:储蓄存款余额、对公(其他)存款余额、存款占比。2、客户资源指标:客户数量。3、存贷比指标:存贷款比率。,1、渠道建设指标:直接渠道、间接渠道、电子渠道。 2、增值服务指标:社区服务项目、社区增值服务频度、社区服务评价。 3、文化营销指标:企业文化营销、黑土文化营销。 4、授信比指标:授信比率。,考核 标准,基础 指标,竞争力指标,渠道特 色指标,社区银行CAP网点定位,C-A-P网点定位,客户:Client 经营区域:Area 产品:Product,每个网点
6、都是不一样的 所在社区“千奇百怪”“一点一策”,35,你的网点所在地类型?,普通社区,家属区 (如高校、公务员小区),高端社区,社区购物中心,社区群区域中心,周围区域客户的主要组成?,中小私营企业商户,村镇居民,国有企业职工,医生,工厂工人,教师,高端人士,公务员,商场,六进工程,医护人员:“羊”,要找到“领头羊”通过代发切入储蓄率较高 学校:和老师接触要像个学生。 “老师,您觉得怎么样?”“老师,您给指导下?” 社区:“融入” 每周末两个小时给社区小朋友讲故事 巧克力水果、组织社区小朋友羽毛球比赛,公司:个人利益比集体利益重要 机关:注意“隐私权” 工厂:离行ATM,总结:不需要做很多 “三
7、千弱水只取一瓢” 作为网点负责人:不应该批评自己网点好不好“父母不能选择” 网点负责人的责任有限的资源发挥最大的效能。,市场占有率钱包占有率人生占有率(凡是有重大事情,都能征询银行意见) (开发客户)-维护客户-关怀客户,41,42,保险双十原则:年收入的10%用来买保险年收入的10倍是确定的保额,46,新一代财富管理: 个人 家庭,不仅以服务个人,更珍视您的家人。 除了将个人的优惠权益升级外,我们同时推出全新家庭会员优惠:依家庭会员A、家庭会员B、家庭会员C之分类,以家庭为单位,让您和家人的往来资产可以合并累积,全家共同享有更多尊荣权益和专属的优惠,话术的重要性,Change your wo
8、rds Change your world,Video,IM BLIND, PLEASE HELP ITS A BEAUTIFUL DAY AND I CANTSEE IT 黄金销售:买点黄金在身上,“精气神”比较好,您一定财运亨通!,有效客户产品覆盖率要达到3个以上 只有一种存款产品的的客户流失率大于50% 五种产品覆盖的客户流失率小于50%,社区网点的客户经营与营销策略,51,想一想,目前在你的网点有多少客户曾参加沙龙活动?如何快速地将不熟客户群开发成熟客?你的战略是什么?引蛇出洞? 主动出击?,仅仅依靠电话预约客户来讲还是不够的噢,区别对待:针对性的活动,面向高档社区的“亲子儿童理财沙龙
9、”活动 一般社区:体育竞技活动 低档社区:老年人舞蹈会 中高端社区:儿童虚拟银行网点职业体验(baby boss) 通用社区:绘画比赛 已进入并有一定客户基础的社区:客户转介绍奖励活动,多网点/相近网点 合办理财沙龙,现况缺点:1.各网点人力不足,无法独立举办理财沙龙2.参加客户过少场面冷清,热销效果不大 好处:1.邀请各网点锁定客户主动出击!2.人多势众展现我行的热情与活力3.资源充份利用可以节省成本4.得到互相观摩学习的机会 做法:1.請支行长负责统筹联合活動2.针对客户分群举办不同营销活动3.网点主管分配邀约名额4.理财经理主动出击:电话邀约客户来网点,为理财经理电话邀约客户到支行网点提
10、供好的由头或借口,搞好商户渠道关系 借力营销,CASE STUDY,客户活动成功的关键,1、目标族群的认同 2、会场出席率出席率分析理财经理邀约名单是否准确 3、客户出席好处 4、活动内容设计:不能太商业化 5、后续追踪执行力 6、积累客户名单,案例分析: 什么样的社区营销方案才有执行力?,CASE STUDY,什么样的方案有执行力?,1、量化目标2、量化行动方案3、准备“相关知识”提示关键点:拓客方案是额外的,正常工作之外,量化目标,提前定下活动要获取多少个客户联络方式的目标 杜绝“尽量开发,越多越好”的思想,量化行动方案,网点所在社区“千差万别”“求异型战略” “一点一策”,61,小结:开始动手吧!,