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1、销 售 企 划 部,2011年11月,保单年检的意义、基础原理和方法,目 录,第一部分：保单年检的价值和意义 保险的价值和意义 保单年检的价值和意义 当前推动保单年检的意义,第二部分：保单年检的基础原理,第三部分：保单年检的基本方法,保险的价值和意义（1/2）,“保险的意义，只是今日作明日的准备，生时作死时的准备，父母作儿女的准备，儿女幼小时作儿女长大时的准备，如此而已。” 胡适,保险就是“让每个家庭拥有平安”。,简而言之，保险就是给客户提供科学、合理的全面保障。,个人的保险保障需求会因经济、社会的发展和人生阶段的不同等影响而发生变化； 因此，科学、合理、全面的保险保障必须是 以需求为中心的保
2、障,保险的价值和意义（2/2）,保险年检服务的价值与意义（1/2）,保单年检的定义： 保单年检就是协助客户将所拥有的保单全面检查、整理，并根据客户的实际状况进行分析，提出合适保障建议的过程。,因此，保单年检就是以客户的需求分析为中心，定期协助客户检视保障状况，及时完善保障的服务。,保险年检的价值与意义（2/2）,以客户需求分析为中心的保单年检,业务员 树立正确的服务理念，建立个人品牌； 是服务和销售的有机结合，是有效的销售、长久的销售； 有助于从产品销售模式向需求销售模式的转变；,客户 按需求规划保障，是客户真正需要的保险服务； 按需求销售是真正对客户负责的销售；,精英语录,“真正为客户服务，
3、就要根据客户不同阶段的需求为他设计适合的保单”（陈玉婷） “以客户需求为导向的销售，才是真正对客户负责，才是长久的销售，因此需求分析就成为销售环节中最关键的一环”（陈玉婷） “举例来说，可能一个单身男士和一个家庭妇女购买的是同一份保单，这是保险销售人员以产品为导向销售保险的结果，他们忽略了客户的真正保障需求，纯粹为卖保险产品卖保单”（陈玉婷）,价值与意义,当前推动保单年检服务的意义,深分客户保障现状,截止2011年9月30日，深分客户（被保险人）人均拥有长险件数1.19件，其中84%客户只有一张保单，有医疗险的客户占比为54.5%，裸单率为16%（保障类型单一）56.8%的被保险人基本保额不超
4、过10万；累计基本保额50万以上的占比不足0.6%（基本保额低）,数据来源：寿险客户资源开发部2011年9月报表,第一部分：保单年检的价值与意义,第二部分：保单年检的基础原理 风险管理理论 生命价值理论 全面保障理论,目录,第三部分：保单年检的基本方法,原理一：风险管理理论（1/2）,人的一生将会面临各种各样的风险，人身风险是指因生、老、病、死、残等原因而导致经济损失的风险。 风险的特点： 风险存在的客观性 风险存在的普遍性： 发生的偶然性：,风险管理又名危机管理，是指如何在一个肯定有风险的环境里把风险损失减至最低的管理过程。 风险管理的目的是减少风险所带来的损失； 转移风险是风险管理方法中的
5、一个重要方法（如保险）,原理一：风险管理理论（2/2）,个人/家庭风险管理方法有： 1、风险控制：通常采用的风险控制方法包括风险回避、损失控制、风险单位隔离等方法； 2、风险融资：某些损失风险是难免的，因此，个人/家庭有必要预先考虑这些损失一旦发生应该如何融资。个人/家庭可以采用的风险融资方法很多，主要包括：保险、非保险转移和风险自留。,原理二：生命价值理论（1/2）,衡量该资本化价值的基本步骤是： 1、确定个人的工作或服务年限； 2、估计未来工作期间的年收入； 3、从预期年收入中扣除税收、保险费及自我消费，得到的净收入；,人的生命价值是指个人未来收入或个人服务价值扣除个人衣、食、住、行等生活
6、费用后的资本化价值,人的生命价值可能因早逝、残疾、疾病、退休或失业而丧失； 任何影响个人收能力的事件都会影响人的生命价值；,评估生命价值所需的个人预期收入将随着职业、愿望、年龄、性别、教育、婚姻状况、亲属数量等因素而变化。,因此，生命价值理论明确了人身损失的基本衡量方法，阐明了人身保险的目的是保障生命价值可能遭受的损失。 在某种程度上，购买人身保险的根本目标就是谋求生命价值的保障。,原理二：生命价值理论（2/2）,原理三：全面保障（1/2）,风险与风险管理理论： 人的一生中存在着各种风险：死亡、疾病、残疾、退休等； 转移风险的一种有效的风险管理手段，保险是转移风险的主要方式之一,理论基础,全面
7、的保障类型,全面保障应包括人寿保险、重疾保险、意外保险、医疗保险、子女教育保险以及投资类保险，这七类保险包含了人的生、老、病、死、残、教育和理财的个人所有保障需求,全面保障必须要有全面的保障类型,原理三：全面保障（2/2）,全面保障还必须要有充足的保障额度,充足的保障额度,个人/家庭的人身损失风险主要体现在两方面：1、收入的终止或减少； 2、额外费用的增加 不同个体的基本状况不同，所需各类保障的额度也不同。,生命价值理论： 评估生命价值所需的个人预期收入将随着职业、愿望、年龄、性别、教育、婚姻状况、亲属数量等因素而变化。 人身保险的目的是保障生命价值可能遭受的损失,理论基础,思考：年龄、年收入
8、相同，但单身的甲某与已婚的乙某所需的保障是否相同？为什么？,第一部分：保单年检的价值与意义,第二部分：保单年检的基础原理,目录,第三部分：保单年检的基本方法 保障需求的人生分期 各类保障需求额度的计算方法 保障缺口计算方法,方法一：保障需求的人生分期,根据生命价值理论，不同人生阶段的重点保障需求是不同的：,方法二：各类保障需求额度的计算方法,根据生命价值理论，各类保障的需求额度可通过以下公式计算：,人寿保险,人寿保险需求 （家庭各项开支预估总额父母赡养费总额子女教育金总额 各类贷款）夫妻双方按收入所占的比例（考虑一定通货膨胀）,就是以人的生死为给付保险金条件的保障类型,子女教育保险,子女教育保
9、险需求=小孩未来求学所需教育费用（需考虑通货膨胀）,为了使被保险人到一定时间后，可领取一笔保险金以满足子女教育费用的保险。,注：“小孩未来求学所需教育费用”与家庭期望的教育水平和支付能力相关。,养老保险,养老保险需求=预计退休时的月开销退休后生存时间（考虑一定通货膨胀及各地社保替代率）,是以满足退休以后每年生活费的需要而产生的，在被保险人约定生存期间给付保险金的生存保险。,注：“预计退休时的月开销”与个人期望的生活水平和支付能力相关。,意外保险,意外保障需求=客户年收入总额一定倍数（倍数与意外发生后剩余工作年限有关）,是指因意外发生的残疾、死亡等为给付责任的保险保障类型。它直接反映您对你家庭的
10、重要性，该保障是对发生意外后所影响到的家庭收入减少、支出增加的一种补偿。,健康保险,健康保险需求=重疾治疗费用+因重疾而导致的收入损失+其他费用（如营养费、护理费等）,主要是指重大疾病保障，是对重大疾病发生后所导致的收入减少与支出增加的一种补偿。,注：“重疾治疗费用”与家庭期望的治疗水平和支付能力相关。,医疗保险,医疗保险需求=住院治疗费用+因疾病而导致的收入损失+其他费用（如营养费、护理费等）,是指纯补偿型医疗及津贴型保险保障类型；主要是对疾病发生后所导致的收入减少与支出增加的一种补偿。,注：“住院治疗费用”与家庭期望的治疗水平和支付能力相关。,全面保障,现有保障,=,保障缺口,方法三：保障缺口计算方法,保障类型的缺失； 各类保障类型保额的不足,保障类型全面：六大类保障类型； 根据客户个体情况，计算出客户各保障类型所需的保障额度,已购商业保险的保障状况； 其他的社会保障状况,结合各人生阶段的重点保障特点，合理计算保障额度； 结合考虑家庭（个人）的收入和支出实际情况，合理分配保费支出。（ 合理的保费支出=年收入的10%至年收入的20%）,谢 谢！,
