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1、市场部 2014年10月,景逸万人试驾团购会方案,目录,活动背景&活动目的 案例总结 活动执行方案,活动背景,活动目的,临近年底购车旺季，各地大型车展即将开展，销售终端各大品牌均加大优惠力度，增加促销活动频次，以完成全年销售目标及争取销量最大化，因此，终端竞争呈现白热化趋势； 8-9月，东风风行部分大区根据厂家需求开展的区域团购会取得明显收效，其中济南大区尤其成功； 在车展效果越来越减弱的形式下，把区域团购会打造成属于风行汽车自己的区域购车品牌，给厂家、客户、经销商提供一个良好的购车、卖车平台成为趋势。,活动背景,活动目的,延续“金九银十”汽车销售旺季的销售热度，在车企激战的第四季度实现销量稳
2、定增长，完成年底充量目标； 扩大东风风行乘用车品牌景逸的知名度，提升日来电/店量和与销售量，带动全系产品的热卖； 提升客户口碑及忠诚度的同时，开展新老客户回馈，达成销售的目的； 借鉴郑州大区、济南大区团购活动的成功操作模式，并推而广之。,活动目的,目录,活动背景&活动目的 案例总结 活动执行方案,案例总结,济南大区活动概述：,【活动主题】： 辉煌六十载，钜惠千万礼万人团购会（潍坊站） 【活动时间】： 2014年8月30日下午14:00-16:00（预热期：8月9日-8月29日） 【活动地点】： 潍坊青州市贝隆花园酒店会议室 【活动形式】： 限时团购+抽奖（辅以精品竞拍） 【参与经销商】： 潍坊
3、东虹、青州盛隆、淄博东联等5城市共9家经销商 【参与车型】： 景逸全系、菱智全系、景逸S50、CM7 【活动成果】：累计到场客户608批，到场人数千余人，累计订单303台（仅限活动现场2小时，后续订单未统计），其中XL 10台、X3 65台、X5 63台、S50 5台、CM7 3台、M5 15台、M3 60台、V3 82台。,案例总结,济南大区活动亮点：,报名费双倍返还：客户需交付100元报名费后获得报名券，未定车客户，凭未盖章的报名券，于活动结束后2-7日内（当天不退），至报名网点退还双倍报名费。,100=200,参与团购会即使未购车依然有收获，增加客户参与积极性,互动环节多：2小时的活动中
4、，抽奖、竞拍等互动活动占时长的1/4。,与销售紧密相关的互动活动在不断提升现场氛围的同时，也能提升客户的购车冲动,1小时限时团购会：充分借助时间短的紧张氛围，增加团购会热度，造成一种供不应求的现场效果。同时，借助实时订单滚动报幕，持续煽动现场气氛，刺激订单。,B,C,A,案例总结,济南大区活动经验：,1、由一个执行力强的经销商主办，节省了其他经销商在活动物料、演绎、现场把控等方面的精力，可全力以赴进行集客和邀约； 2、严格目标管理：KPI考核指标下发到各个店，须无条件完成，将销售压力传递到活动执行的每一个员工； 3、活动全程各关键点考虑周全： (1)、严把邀约关：多次进行电话及短信提醒、确认，
5、确保团购会当天参与人数； (2)、严把价格关：制定统一的活动优惠政策，且在电话邀约阶段不告知客户具体优惠力度，强调活动由厂家主导，调动客户积极性； (3)、严把跨区关：活动现场把各店客户区域隔开，不允许跨区接触、报价或洽谈其他店带来的客户，提前签订团购会协议，违者重罚； (4)、严把距离关：参与的经销商，距离活动酒店的距离不能超过2个半小时，否则存在安全隐患，且客户的满意度将降低； (5)、严把地点关：活动地点选择五星级酒店，活动现场高大上，使客户有参与的冲动。,案例总结,郑州大区活动亮点,活动促销政策,销售顾问奖励政策,购风行景逸，享万元钜惠！2000元现金优惠+8000元大礼包+2000元
6、保养金卡; 当天交200抵1000元; 老客户转介绍新客户送500元油卡 ,为了增强销售顾问的参与活动积极性，通过本活动买车的，1台车奖励200元； 超额完成集客目标的，予以奖励50元； 如完不成相关任务，予以考核50元 ,A,B,对万人试驾团购会的启示,04,现场氛围的营造（预先干预）,通过现场畅销氛围营造，预先干预、影响客户购车心理，促进刺激客户现场下单。,目录,活动背景&活动目的 案例总结 活动执行方案,活动整体策略,政策优惠,预先干预,试乘充分感受车的舒适度和科技感 试驾可使嘉宾体会车的性能,试驾与团购相结合并为团购服务 环节设置增加趣味性,用团购调动客户购车的积极性 用限时抢购增加客
7、户的危机感 用1元竞拍回馈到场嘉宾,易用好开 全系标配ESP,舒适大空间、高通过性、高性价比,突出景逸产品卖点,试乘试驾,环节创新,播放全国优秀活动畅销现场剪辑视频，刺激客户购买心理,活动概述,活动时间：2014年10-12月（周末） 活动地点：各地经销商结合自身情况选择可进行试驾的空旷场地 活动主题：马年收官季 钜惠感恩你东风风行景逸全系万人试驾团购会 参与人群：新老客户、潜在客户（鼓励以老带新）、区域媒体 活动内容：在2014年最后一个季度开展全国范围内由经销商组织和执行的试驾团购活动，试驾环节突出产品卖点为销售服务，团购环节以各种优惠政策吸引潜在客户购车。通过活动造势，缩短客户犹豫期，达
8、生订单的同时，形成口碑传播。,马年收官季 钜惠感恩你 东风风行景逸全系万人试驾团购会,活动促销政策建议,团购会+试驾会,采用销量台阶形式，以10辆为升阶单位，当达到销量台阶后，增加现金优惠幅度： H5：2000-3000元 X3 ：2000-3000元 X5 ：2000-3000元,“十”阶而上现金礼,阶梯让利实物礼,同样采用销量台阶形式，当达到销量台阶后，配件礼包相应升级： 3000元-5000元配件大礼包，基本含导航,关爱有加服务礼,团购时间内下单的客户，除现金优惠和配件礼包外，还可获得： 1、免费保养1-3次； 2、200-300元的工时卡,试驾团购会独享,1,2,3,至尊“礼”遇 唾手
9、可及,团购会+试驾会,采加试驾并订车的客户，可额外获赠： 价值500元的油卡,至尊“礼”遇 唾手可及,试驾礼上礼,至尊缤纷礼,到场礼： 到场即获得日常用品，如厨具、风行雨伞等； 转介礼：老客户转介绍赠送保养或其他礼品； 幸运礼：抽奖环节礼品主要为日化用品、小家电或车款抵用券。,4,试驾团购会独享,5,活动促销政策建议,活动服务政策建议,3、七项增值服务全程保障出行。,2、四季服务月活动：根据季节特性为每一位车主提供免费车辆检测；开展爱车讲堂，介绍不同季节的用车小技巧；更有丰富多彩的会员活动、自驾游活动等您来参加；,服务部门提供贴心服务,1、五年或十万公里超长包修期；,活动当天领导公布优惠政策时
10、，宣布试驾团购会现场订车的客户，除常规服务外，将额外获得7项增值服务，此服务内容在数量上具有一定冲击力，会给客户留下现场订车优惠幅度较大的印象。,活动前期准备,人员,活动前5天，由各经销店的培训经理对工作人员进行培训，强化产品知识认知和强调话术、明确分工及各种应急措施预案，市场部对于整个活动进行宣讲；确保每一个环节执行到位，不出纰漏。,车辆,活动前3天，活动车辆准备到位，确保景逸各款车型均有试乘试驾用车；活动前1天，所有活动用车清洁完毕并运至活动场地。,活动前期准备,物料,活动前10天，活动场地使用事宜沟通完毕；活动前5天，活动物料制作完毕；活动前1天，所有物料运至活动场地并完成车身贴及场地布
11、置。,活动前期准备,客户邀约,基盘客户梳理：对半年内未购车的基盘进行电话回访，筛选优质客户进行跟踪；打电话进行活动咨询的客户务必再次电话邀约，成功率较高；通过网询、电台进行广告邀约，在当汽车之家、易车网、网上车市、太平洋汽车、爱卡汽车、汽车点评网 等垂直类媒体获得的意向客户需及时邀约。,试驾团购活动以促销为目的，故媒体邀请以目标客户日常接触的区域媒体为主,团购试驾会媒体选择标准： 区域专业汽车媒体； 当地电波类媒体； 目标受众关注的都市类、财经类报纸、杂志； 主流门户网站汽车频道、汽车垂直网站的地方分站。,活动前期准备,媒体邀约建议,试驾团购会活动当天流程,活动当天流程-亮点说明,根据景逸系列
12、产品客户群较年轻的特点，安排充满活力的开场舞蹈，如体现年轻动感的街舞等；以充满活力的舞蹈开场，不仅会使客户有清新动感的感受，而且能快速升温现场气氛，为当天活动打好基调。,开场舞蹈,互动游戏包罗万“箱”,活动开始前，准备多个印有景逸产品图片的纸箱，此环节由主持人邀请6人分为2组进行比赛； 比赛形式：主持人请两组各选择一款景逸产品作为比赛用车，主持人下达开始口令后，2组同时开始向车内置放纸箱，规定时间内，以装载纸箱最多的队伍为冠军； 通过此互动游戏，使客户直观感受景逸产品的宽大空间。,活动当天流程-亮点说明,试乘试驾,以场地试驾为主，若有要求进行公路试驾的客户，则安排在场地试驾结束后由专业陪驾人员
13、陪同进行； 试驾分为竞速赛、趣味试驾和常规试驾三部分，以充分体现景逸产品特性； 常规试驾中，不同车型采用不同试驾科目，以体现其不同卖点：景逸SUV进行针对通过性的崎岖路段试驾，景逸S50进行体现全系标配ESP卖点的弯道试驾等； 经销商根据自身情况安排试驾车辆，将活动现场分为竞速赛、趣味试驾和赏规试驾三个区域，并将客户分为三组，三组交替进行活动。,活动当天流程-亮点说明,试乘试驾竞速赛,将赛道进行专业化设计，采用双车齐发竞赛制，并对获奖和参与客户给予奖励；通过竞赛可以更好的突出景逸产品的动态操控性能，配以现场解说和专业介绍以提供直观的感受效果。,活动当天流程-亮点说明,试乘试驾趣味试驾,1人驾驶
14、，1人投篮，设置50米的赛道，沿途每隔10米设置一个篮筐；车内准备10个篮球，不许倒车行至终点，投入篮筐球数最多的组获胜，若投入数量相同，则根据时间决胜。,活动当天流程-亮点说明,试乘试驾场地规划,活动当天流程-亮点说明,一元竞拍汽车、每车型一辆竞拍车、出价唯一最高者胜出（起拍价1元，上不封顶，竞拍成功的客户可以凭竞拍价格购车）； 客户到店签到即获得一张竞拍卡，拍中的客户购车时竞拍卡可抵100元购车款； 竞拍者举牌报出竞价价格，每次举牌报价一次，出价最小单位为100元，每次出价，须是100元的整倍数，直至没人举牌，主持人倒计时5、4、3、2、1，报价最高者获得中标权。,一元竞拍,活动当天流程-
15、亮点说明,销售顾问自邀约至签单均向客户强调厂家举办的万人试驾团购会的所有优惠政策仅限当天下午的1小时内，制造紧张气氛； 销售顾问从高意向客户开始签单，制造火热的销售气氛、吸引犹豫的客户下单； 阶梯式优惠政策，鼓励新订车客户帮忙洽谈以获得更多的现金优惠和更丰盛的礼品； 现场实时订单滚动播报，主持人自第一台订单开始持续播报现场订车情况，煽动现场气氛。,1小时限时抢购,活动当天流程-亮点说明,邀请客户将试驾感受上传至汽车之家的各景逸产品论坛，为其他城市团购活动预热的同时，拉近景逸与客户的情感距离；试驾感受一经加精即可获得厂家发出的精美礼品，以此激励参与热情。,试驾感受分享,微博、微信全程互动,官方微博配合重点销售区域进行话题讨论，网友关注官方帐号并转发微博即有抽奖机会；请客户将现场活动信息及照片发送至朋友圈，活动期间内获得点赞数量最多的客户即可获赠车模、小电器等礼品。,活动当天及后期的宣传建议,传播规划稿件标题及内容以最终厂家下发文件为准,活动期间传播内容建议,Thanks.,
