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2、30%,李宁销售培训部,店员士气对业绩影响,备注：数据去掉团购,实地 教练,李宁销售培训部,店员行为,意识： 客户拿着一大堆东西，店员熟视无睹 两个店员聊着天，说着刚才离开的顾客 技巧 C:这个东西多少钱 S:368元；C:NIKE的东西不错 S:你去看NIKE的吧；S:这是Bounce的，这是橡胶大底；S:要不你在看看别的 C:不看了,李宁销售培训部,店长在忙些什么,我今天做陈列2个小时 帮我开一下发票 帮我拿一下货 公司要那个资料 要完成日报 大部分时间在收银台里 没生意目标，有心摩 我们要好好做附加推销 陈列做的干净一点 成交率要上去,忙与盲,没要求,李宁销售培训部,销售数据,李宁销售培
3、训部,销售数据,李宁销售培训部,熟生熟死尽在店长之手,李宁销售培训部,纲要,我们对零售店面现状了解我们是如何理解终端管理的我们如何实现店铺目标达成,李宁销售培训部,我们如何理解终端管理,课程设计跟进工具与方法设计效果怎么样,李宁销售培训部,火箭的动力,培训课程框架,店铺提升,鼓励,教育,目 标 落 实,店 铺 表 现 指 标,服务目标,生意目标,运作目标,顾客/公司/员工 满意的目标为基础,考虑外在因素 -顾客群 -天气/潮流,考虑内在因素 -员工士气/技巧 -货品存量 -运作效率,人,机,物,法,环,心态,能力,标准,李宁销售培训部,课程框架,服务心态与技巧 心态重要性 五种角度看服务 服务
4、标准 服务推动方法,目标制定与生意分析 目标要素 目标制定方法 目标跟进方法 生意分析,货品分析 货品分析重要性 分析方法,辅导技巧 辅导流程 不同人不同的辅导方法,李宁销售培训部,心态管理,行为,结果,负,正,心态,李宁销售培训部,顾客的寿命价值,x,口碑/声誉,x,每年惠顾次数,x,=,购买系列,x,顾客的长远价值,课程讲义第6页,李宁销售培训部,服务标准 细则,打招呼,步骤,身体语言,语言,主动向顾客打招呼 微笑,点头 友善的目光接触 亲切及诚恳的态度 标准的邀请手势 亲切的语调 主动为顾客让路 对不同类型的顾客有一致的表现,您早,主动与进入店铺的顾客打招呼,主动以货品推广 为招呼语,清
5、楚简单地介绍 诚恳有礼的态度 标准的邀请手势,所有同事皆以同样的 招呼语,令顾客感到机械 化及没有默契,让顾客有足够的 空间选购,请慢慢选,我是小 红,有需要可以找 我和我同事帮忙,避免,您好 早上好 欢迎光临 请慢慢选,只顾埋头自己的工作,如整理货品,没有理会顾客 与顾客没有目光接触 四处张望 与顾客争道,我们有些新到的 风衣, 冬季最流 行的款式,十分保 暖,可以慢慢看看,与顾客保持适当的距离,令顾客感到舒适 主动自我介绍,给予个人化的服务,太贴近顾客令顾客感到有压力 没有再理会顾客,李宁销售培训部,例会记录表,李宁销售培训部,主要店铺表现指标,课程讲义第10页,李宁销售培训部,主要店铺表
6、现指标启示,课程讲义第12页,李宁销售培训部,主要店铺表现指标启示,课程讲义第12页,李宁销售培训部,主要店铺表现指标启示,课程讲义第11页,李宁销售培训部,主要店铺表现指标启示,课程讲义第12页,李宁销售培训部,主要店铺表现指标启示,课程讲义第13页,李宁销售培训部,主要店铺表现指标启示,课程讲义第13页,李宁销售培训部,主要店铺表现指标启示,课程讲义第13页,李宁销售培训部,我们如何理解终端管理,课程设计跟进工具与方法设计效果怎么样,李宁销售培训部,店铺服务推进工具方法介绍,全面服务检查表例会时段跟进会一分钟回应,易管理，可复制,李宁销售培训部,店铺服务全面检查表,目的： 通过工具掌握店铺
7、管理思路 检查店铺存在问题 方法： 定期自检与检查 发现问题设立行动计划与目标,李宁销售培训部,例会,目的： 计划 目标分解与传递 总结 经验分享等 方法： 设立生意、服务、运营目标 设立时段、个人目标 设立跟进人与跟进方式,李宁销售培训部,时段跟进会,目的： 追生意 追服务 方法： 按照时段目标跟进 跟进生意、服务等目标 鼓励为主,李宁销售培训部,一分钟教练,目的 追目标 使好的行为再次发生 避免不好的行为发生 方法 及时反馈 正反馈、负反馈,李宁销售培训部,我们如何理解终端管理,课程设计跟进工具与方法设计效果怎么样,李宁销售培训部,效果保证,培训效果满意度 100%店长管理工具应用情况天高
8、专业顾问团试点,李宁销售培训部,反馈店长穆凯,好的： 1、例会记录表： 全面、系统 工作主线、重点清晰 2、时段会议： 工作连贯 追生意与服务，调动大家积极性 3、一分钟回应 鼓励更加具体 气氛好多了,改善： 内容多，例会表需要30分钟时间准备店员对这种沟通方式不太适应例会表中数据加入表扬多了，员工有点飘,李宁销售培训部,反馈店员陈嘉庚,好的 开会思路清晰 时段目标、服务目标、主推款等 有要求，有标准 时段会议保持积极性 大家疲倦的时候提醒 如果有pk的话刺激大家积极性 一分钟回应 谁都愿意接受表扬，情绪好多了,待提高 说话不适应,李宁销售培训部,收获,店长 工具使用： 店长每天运用店长例会记
9、录表 开会有框架：生意、产品、服务、运营方面 现场管理 店长每天分四个时段追生意与服务分别是12：00-2：30-18：00-21：00 进行现场回应，使用我看到，我听到.，我觉得,店员 态度:由于店长采用了鼓励式回应，员工态度较为积极 技巧： 说出促销活动“买399+1元，送时尚腕表” 能够说出产品主要卖点 当客户问产品价格时 以前回答：“258元” 现在回答：“258，这双鞋是网布的透气性好，大底采用了防滑橡胶，抓地性好，颜色亮丽清爽，夏天配短裤特别适合您”,李宁销售培训部,李宁销售培训部,纲要,我们对零售现状了解我们如何理解终端管理我们如何实现店铺目标达成,李宁销售培训部,我们如何实现店铺目标达成,深化课程培训合格的老师（大区TR+DTR)培训（讲师组配合支持）实地教练 （高层支持+业务流程配合+人员分工）,李宁销售培训部,Q&A,李宁销售培训部,简介,销售培训部010-67081108 徐兵-6899 任廷宇-6837 张之月-6880 陈赣文-6807 陈乔-6937 徐红光-6909 销售培训部email:Salestrainingli-,
