《采购谈判技巧培训马晓峰》由会员分享,可在线阅读,更多相关《采购谈判技巧培训马晓峰(2页珍藏版)》请在金锄头文库上搜索。
1、采购谈判技巧采购谈判技巧课程大纲课程大纲一一. .采购谈判的误区采购谈判的误区( (什么是真正的采购谈判什么是真正的采购谈判) ) 1.谈判介绍 ,知己知彼如何做到,记住,我们有心理优势 2.谈判准备的 6 项原则 ,都准备什么,别准备垃圾 3.如何准备谈判 -学会设置障碍,如何设置,别到时候赔了夫人又折兵 4.销售眼中的成功采购 ,听听别人是怎么玩的,销售怕什么样采购工程师5.谈判最关键的是”谈”,而不是”判” ,如何搞定”谈”要用的时间去谈,的时间去判谈判的两个标准,一个软件,另一个是硬件,我们具备什么 软件: 硬件:数据证据团队搭配筹码二二. .谈判需求分析(谈判需求分析(要用的时间去谈
2、) 1.谈判的 3 维坐标 ,分析对手,分析我们,分析中间部分(甚至包括贸易商) 2.分析对象: 采购材料分类 采购材料的要求 如何确认产品合理的功能需求 物料 ABC 法则应用于产品需求制定 角色练习/案例分析产品功能的思考 (与技术部门的配合) 3.合作性模式谈判-如何做到见人说人话,见鬼说鬼话,剩余的说胡话 4.可以使用的工具-道具是不可缺少的,因人而异,因场地而异,因谈判内 容而异,万不可千篇一律 5.个人谈判风格分析及应对策略 6.案例:外资/中资国营/民营企业文化特点和由此注意的谈判方式三三. .对手定位对手定位 1.他(们)是什么角色他(们)是什么职位 2.到底他(们)能陪我们玩
3、到什么程度,记住,能拍板的出现了没有,怎么找到他 (们) 3.我们的谈判团队如何搭配 4.如何找到能让对方心服口服的证据,这不单单是托儿可以做得四四. .谈判,要学会用最简单的办法打击对方谈判,要学会用最简单的办法打击对方 1.障碍设置检查,记住,别弄砸了,对于垄断(独家)供应商我们怎么去设 置 2.设计谈判思路,进和退全攻全守的策略体现,采取敌进我退,敌疲我 扰 3.的四个象限谈判指南,见面谈判的机会毕竟是少数,大部分是电 话谈判 ,每个象限的供应商我们应该怎么去面对 4.谈判的内容设计: 每个阶段都应该执行:障碍优势防守退让进 攻此时合理应用我们的障碍,包括以下过程: 开场白 谈判中,反复
4、中,议价中 结束中及结束后 5.软硬兼施,采购谈判的 17 技和 14 戒 再次运用:障碍优势防守退让进攻,撤掉我们的障碍,用心 去交流 谈未来并不是画饼充饥,应该怎么去谈 ,单一供应商的谈判方式 笑,笑得艺术,它是一把利刃 盘点收获,电话谈有记录,当面谈判有录音,根据我们的资料,我们 该如何调整 五五. .执行和反馈执行和反馈 1.团队搭配,如何解决临时冲突(比变更对手) 2.学会沟通,商务礼仪3.优秀采购人员百战不殆的精粹所在-采购人员的能力要求讲师介绍:讲师介绍:马晓峰马晓峰 美国采购管理协会会员,欧洲供应链管理协会委员 曾任中国第三方物流有限公司首席技术官,上海司达物流信息系统管理有限
5、公 司总经理,某 500 强公司大中华区供应链事业部总监,HONEYWELL(USA)公司亚 洲区供应链高级主管,三菱(日本本部)轻工采购经理(JAP) ,中国物资储运 总公司数码仓储实施技术总监,上海张江高科控股公司 MRP 系统实施主管。并 曾担任 IBM 公司战略咨询部(原普华永道咨询公司)供应链设计的高级顾问。 并先后受聘托马森中国公司、埃森哲中国公司物流顾问。 著作:著作:1、光盘采购内幕 -北京电视艺术中心出版社2、书籍避开采购黑洞 -中国社会科学出版社 Project:Project:SCM 、SRM、PM、BPR、BSC、KPI、CRM、SQE、ERP、MRP、JIT、5“S”
6、 、 Customers:Customers:可口可乐、东风、金光纸业、上海小厶、伊顿/美的、嘉实多、上海电气、 立邦、康明斯、长安福特马自达、三星、联邦快递、华宇物流、安盛药业、眼 力健(杭州)制药、BASF、惠氏百宫制药、巴斯夫维生素、青岛海尔集团、 广东美的集团、汉高化工、ICI 卜内门油漆、福州实达电脑集团、西门子芜湖 VDO 电子、天津通用半导体、广州摩恩(Moen)水龙头、英维斯(青岛)控制器、 珠海菲利浦电子、深圳大亚湾电站、瑞士迅达电梯上海物流中心、国际香料中 国(广州)有限公司、APL 上海公司、K-LINE 中国有限公司、史克、高乐高、 佳通轮胎、苏泊尔厨房用品有限公司、NYK 等。