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1、http:/ www.8830.tv www.zghj.org keywin.org http:/www.glory- 由于工业品销售的金额较大，项目周期也比较长，往往高层的关键人物的决策是最重要的。所以，把握好与关键人物互动，是使项目成交最有效的方式。但是关键人 物一般是很难见到而且很难沟通的，但是他们又对销售成功起决定性的作用，IMSC 中心提供了七种诀窍供大家参考，简称与关键人物沟通的“七剑下天山”。1、借用资源，借力打力高层高高在上，我们很难接近有时，想和高层见个面？太难！深入敌后太慢！拦轿喊冤欠扁！所以，高层很难接见人！如果有内部的人帮我，
2、那么与关键人物见面的几率就会非常大。人有一个心理上的特点，通过内部的介绍，第一他会对你放松警惕，第二他也要照顾同事的面子。所以如果你没有内部人员的介绍，为了成功起见，你也要制造一个 这样的人。这个人可以是其公司内部的中层干部，也可以是外部人士，是亲戚、朋友等；因此，我们可以借用中间人资源（通常其公司内部的中层干部是中间人，也 就是教练买家） ，进行借力打力，达成与关键人物互动的机会。2、细节决定成败工业品营销中，请客吃饭已经不能再打动人，而微不足道的细节往往能起到四量拨千斤的作用，从细微处让对方感动，从而对你的人以及产品建立好感。3、风格矩阵图了解关键人物风格在销售过程中，对关键客户的拜访与分
3、析相当重要，然而，关键客户即决策者的四种主要风格：领导型、施加影响型、检查型和跟随型。对于不同类型的对方角色， 我们要分析其沟通特点，对症下药。对待领导型的决策者就要开门见山，并要用利益吸引对方；对待施加影响类的决策者，就以专家对专家的形式推动其决策；对待 加查型的高层，要多赞美对方；而对追随型的高层，就要利用别人的影响力推动其决策。4逃离痛苦，追求快乐大多数销售人员卖产品，他们上场就跟客户说我们的产品多好，能够带来多大的利益，做小客户没错，在快速消费品行业比较有希望，让小客户心动，马上掏钱，几 百块大家都可以马上决定。但是，在工业品行业，因为周期长，客户考虑的因素比较多，可能有问题，除非你发
4、掘对方的需求，即对方追求快乐的倾向。从而引申问 题，让客户痛苦，并且能够帮他解决问题、帮他解决痛苦，才有可能，这就是顾问的价值。5、高层互动随着大品牌、大企业、大市场的逐渐形成，企业各种资源得到了有利的整合和利用。特别是客户资源，企业在发展中最关注的是品质和服务，以及能否提供超值服 务。在市场中拜访客户最多次数的是一线服务人员。客户为我们企业支持很大，合作了许久，可是连公司高层都没有见过，更不用谈公司高层向客户表示感谢了。因 此，公司高层要弯下身来，做公司的“首席客户经理” 亲自拜访客户具有一定的重要作用和意义。6、参观考察在客户的内部酝酿阶段，邀请决策层参观考察是非常有效的销售方式，参观考察
5、不仅可以安排客户参观自己的公司，也可以安排客户参观成功客户的公司。7、商务活动商务活动一般能够增进双方的沟通，进而搞定高层。目前，公司与客户间的商务活动有很多种，常见的有赠送礼品、开展体育等联谊活动、VIP 客户俱乐部以及客户见面会等。http:/ www.8830.tv www.zghj.org keywin.org http:/www.glory- 案例分析到手的鸭子也会飞走广州 A 公司是一家生产植筋胶水的制造公司，两年前滨江路越江隧道立项和初步设计阶段，广州 A 工程公司销售和技术部门就与该项目设计单位 市政设计 院的有关设计人员，就实施风道
6、结构植筋方案的可行性进行了共同研究，广州 A 工程公司提交了详细的设计说明书和解决方案，设计院在初步设计方案也采用了不少 广州 A 工程公司的设想，同时技术部门对 A 公司在技术方面的印象也非常的好，在随后的一年多时间里，总包的方案采纳了 A 公司的意见，并以招、投标书的形式将 技术要求确定下来，并在公众招标中 A 公司大获全胜，然而就在关键时刻，市质监局对风道结构植筋方案提出了不同的看法，担心对隧道管壁的不良影响，帮将他们 的担忧通知了业主，事关重大不永许出现任何问题，结果当然是这个方案还是被其他方案替代，这么一个大客户就这样丢掉了，煮熟的鸭子飞了！针对这个过程，IMSC 经分析找出以下问题
7、：1、在项目工程中只重视经济指标而忽视技术指标，技术指标是 A 公司致命伤2、广州 A 工程公司没有完全分析客户内部的采购流程，要知道找对人比说对话更重要，找对关键人非常重要！3、关键因素 A 公司的方案未能符合客户的真正需求，对于客户来讲，需求还是第一重要，特别对于大客户4、只围着目标客户转，忽略领袖的意见5、没有注重细节，另外只和高层接触，忽视小人物解决方案1、细节决定成败，各方面都需要考虑到，用心对客户服务，特别是大客户，和客户建立信任 2、技术在工程项目中非常重要，一定要消除顾虑3、分析客户内部的采购流程，找对关键人，同时各层面的人都要互动，形成结网关系，这样织的网才紧密。4、真正了解
8、客户的需求，并引导客户需求，提高我方方案的附加值，从价格转变到价值5、 帮助客户真正解决问题，重点放在给客户带来增值的方面 这些解决方案用十六个字来概括就是：发展关系，建立信任，引导需求，解决问题，看似简单，但是真正做好不容易。能真正领会，在实践中才能避免大的失误，获得销量的增长。作者：丁兴良IMSC 工业品营销研究中心首席顾问15年专业公司的销售经验；13年研究工业品营销的背景；7年针对工业品的培训与咨询经历（电气自动化、工程机械、IT 信息化等） ，被称为“国内大客户营销培训第一人”、“大客户营销四大宝典” 创始人、 “项目性销售与管理资深顾问 ”、 “IMSC 工业品营销研究中心首席顾问
9、”。出版书籍：大客户营销四大宝典系列丛书：大客户销售与流程管理 大客户营销战略 大客户组织架构与销售管理 大客户服务与价值提升 ；行业策划系列丛书：SPIN顾问式销售技巧 项目性销售与管理 行业策划与解决方案http:/ www.8830.tv www.zghj.org keywin.org http:/www.glory- 工业品营销系列丛书：工业品营销七重攻略 避开价格战，挺进无竞争领域 。主讲课程：工业品营销战略 大客户销售策略搞定大客户 大客户服务提升客户价值 大客户组织规划与管理天龙八部 大客户战略营销赢在信任 项目性销售与流程管理 行业性解决方案式销售
