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1、太原三好恒盛科技有限公司 员工培训会,2013-06-13,营销人员的能力和素质,1 专业能力2 洞察能力,把握产品知识、销售技巧、消费心理、促销策略、渠道价格的控制、终端治理等方面的知识和能力才能在同行业中应对自如。 准确地把握客户的心理，知道客户想什么，要什么。（看顾客在价格，还是品牌的选择上有什么顾忌，尽快的打消客户的顾忌）,营销人员的素质,自信 个人学习 了解公司产品 制定目标 时间管理 个人情绪 坚持,自信,对自己有信心，把每次和顾客沟通都当成一种锻炼和自我挑战,个人学习,不断的学习和训练，不懂要问，不断钻研，给自己充电,了解公司产品,业务员在销售之前，必须对公司和公司产品进行深透的
2、了解。只有对公司非常了解，才能顺利地回答出客户提出的各种问题；只有了深入了解公司的产品，包括熟悉产品的用途、产品的工作原理、产品的特点、产品的优势、竞争中的同类产品等，才能一方面可以有效解决客户的疑问，另外一方面可以使自己对所要行销的产品深具信心；了解客户的潜在需求,制定目标,制定一个可行的、具体的、可以衡量的目标，它可以帮组你成功。如制定每天、每周必须实现寻找潜在客户的数量。（服装城推销经历）,时间管理,做好工作计划，在每天下班时，把第二天要打的电话、要会见的人、需要的资料等与工作有关的事情准备好。,个人情绪,业务人员在行销的过程中，可以经常会遇到不顺的事情，此时，把握自己的心态，别急躁，要
3、有良好的心理素质和上进心。,重要的素质坚持,1、坚持在同一行业做下去，销售人员要想完全了解一个行业最起码需要三年时间，经常换行业会让你对每一个行业都有了解但都了解得不够透。不够透就不会有好的业绩。而且销售业绩与你所在的人脉、关系、资源是密切相关的。很多时候换了行业，之前的人脉、关系、资源就会用不上了，你得重新积累，这非常不利于销售人员的成长。2、坚持在同一家公司做下去。很多销售人员没有定性，经常换公司。很多销售人员三个月没出业绩就换公司以为换个环境就能有好的业绩，以为跟客户沟通的很好，无论你到什么地方客户都会跟着你，这就大错特错了。首先，三个月没出业绩有可能第四个月就出业绩，前三个月有可能是积
4、累，而恰恰销售人员没有坚持下去，就像烧开水烧到99度不烧了，再加一把火水就开了，可火停了。其次，客户认同你，不是认同你这个人，大家想一想，客户每天接触的那么多的销售人员，凭什么记住了你？销售人员必须记住客户认同你是认同你公司而不是你个人。大部分的销售人员都会有这样的体会：之前沟通很好的客户换了公司后沟通就很难进行了。第三、坚持在一家公司做，只要你勤奋，短时间不出业绩老板也不会让你离开,最重要的素质坚持,第四、你换公司，新公司老板肯定问你之前你的业绩。如果你说自己的业绩很好，老板就会问你离开的原因；如果你业绩不好，老板肯定不敢用。不管怎样，老板都会考察你一段时间，而你还要融合新的团队、新的环境，
5、这对销售人员的挑战是非常大的。第五、坚持客户跟踪与维护。很多销售人员与客户初步接触后，在客户表示了有意向后（可能三个月后、半年后或者一年后），销售人员就开始了积极跟踪。一开始，销售人员表现了一定的积极性，比如发发短信、打打电话等等，可维持时间不长，渐渐地与客户沟通的次数少了，短信也不发了，电话也不打了。很快，客户就忘记了你。其实做销售比的就是坚持，你能够做到比你的竞争对手更频繁地与客户沟通（当然沟通也要有度），能否做到用更多的沟通手段让客户对你产生好感从而记住了你而不是你的竞争对手。 第六、坚持学习。竞争环境非常激烈，销售人员只有不断学习才能提高自己的素养、气质和言谈水平，而这些对职业成长是非
6、常有帮助的。 经常做总结。总结也是学习的一个方法，对销售经验、日常感悟、生活所见及时总结，只有总结才能提升,寻找客户,上网找。互联网是个信息的聚宝盆，上面有你所需要的全部信息，你需要的有关信息在他们的网页上都能找到。注意各种媒体的广告报道，经常在媒体上登广告、做报道的单位，说明他们都有做广告、扩大知名度的需求，或者说明他们企业的经济效益比较好，如一些行业性的报纸杂志、电视媒体，因此平时要多注意收集、记录和整理。通过亲朋、好友、同学介绍。通过他们的介绍，甚至可以直接接触到上层领导，这样就可以免去你很多的周折和程序，并且对方更容易信任你，接近你，使你的业务更大。出席各种会议。各行各业召开的会议很多
7、，特别是一些精英人才的大小型聚会。参加各种会议（活动）能快速地建立起大量的人脉关系，建立起各个行业的人脉关系。,判断联系人,在接触客户之前，我们必须对客户进行一定的了解，主要了解的内容包括：1.了解客户所在企业的情况，包括产品的质量、价格、功能，与同类商品之间的比较，以及客户所在单位的规模和资金状况等；2.了解联系人的脾气性格、兴趣爱好，是否在企业里处于决策地位，与企业其他负责人的关系； 3.了解客户的需求是什么，客户的疑问是什么？,客户服务与维护,经常去拜访客户非常重要，拜访并不一定是为了销售，主要目的是让客户感觉到销售人员和企业对它的关心，同时也是向客户表明企业对销售的商品负责。销售人员拜
8、访客户时不一定有明确的目的，也许只是为了问好，也许是顺道拜访。主要把握一个原则，即尽可能使拜访行为更自然一些，不要使客户觉得销售人员的出现只是有意讨好，更不要因拜访而干扰客户的正常生活。（小岳）,优柔寡断型客户,特点：多疑，犹豫不决，举棋不定 主要表现：问题多，长时间咨询仍不能决定 处理方法：耐心、细致解答问题、切忌急燥 回答问题要态度肯定，不能犹豫 分析客户需求、提供准确数据 学会控制与客户的谈话时间,果断性客户,特点：不挑剔、易做决定 主要表现：较少提问或阐述自己观点、短时间内做出决定。 处理方法：简单准确回答客户问题不要说话太多、影响客户判断,沉着冷静型客户,特点：不轻易表露自己想法、不
9、轻易决定 主要表现：有自己的想法、慎重、考虑因素较多 处理方法：耐心、着重介绍公司及产品的优势细心观察客户表情、体会客户想法启发客户多说话（以发问方式）,技术性客户,特点：从事技术工作 主要表现：问题较多、较细、安全感差 处理方法：解答问题时专业化 多使用数据 表现出精干、成熟的形象,销售型客户,特点：从事销售工作、具备营销知识及谈判技巧 主要表现：精明、较难了解对方想法 处理方法： 诚恳实在、以诚感人、让他相信你少说话、避免漏洞直接提问了解他的需要,营销心理,顾客要的不是便宜，是感到占了便宜。不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。没有不对的客户，只有不好的服务。卖什么不重要，重要的是怎么卖。没有最好的产品，只有最合适的产品。没有卖不出的货，只有卖不出货的人。成功不是运气，而是因为有方法,谢谢！,
