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1、加强银证合作 提高银行竞争力,报告人 袁 鸿 2005年11月18日 成都,中银国际成都证券营业部,姓名：袁 鸿 手机：13981926601；办公电话：028-86269329现任：中银国际成都证券营业部 总经理助理曾任：中银国际重庆证券营业部 市场部经理在重庆营业部期间，负责银证合作平台搭建及银券通业务营销；经纪人团队建设及管理；投资理财服务等工作。与公司及营业部同仁一道经三年多时间的展业打造了一支在重庆证券业最具竞争力的客户经理团队；使营业部的排名从中下水平跃升到重庆第一位；中银“银券通”综合业绩亦位居重庆同行业之首，并占重庆营业部总交易量的60%。数十场证券、银行、客户经理专业培训、投
2、资者投资操作技巧讲座全国证券执业资格,提 纲,一、中银国际证券有限责任公司简介 二、未来银行业的竞争态势 三、加强银证合作的重要意义 四、目前银证合作的主要产品 1、银证转帐 2、银券通 3、深圳100 、上证50 ETF 4、交易所交易的证券品种 五、建立一支高效的营销团队 六、结束语,一、中银国际证券有限责任公司简介,1、中银国际证券于2002年3月29日在上海成立，系由中银国际控股公司为主要发起人，联合中国石油天然气集团、国家开发投资公司、中国通用技术控股公司、玉溪红塔集团、上海国有资产公司合资在内地成立的中外合资，综合类证券公司注册资本为15亿人民币。 2、中银国际证券的大股东是中银国
3、际（占49%的股份），宗旨是“根植中国 服务中国”。 3、中银国际是中国银行在海外设立的全功能型投资银行。,示 意 图公司宣传片,中国银行,中银国际控股,1、石油天然气集团 2、国家开发投资公司 3、通用技术控股 4、玉溪红塔集团 5、上海国资经营公司,49%,中银国际证券有限责任公司,51%,二、未来银行业的竞争态势,（一）中外资银行竞争 呈现六大趋势中行调研报告 1、沿海地区和中心城市将成为争夺焦点。 2、外资银行会倚重网络银行，并通过并购方式进入中国市场。 3、更加致力于中间业务全面竞争。 外资银行会利用其高超的产品创新能力、良好的市场营销能力和先进的资金运营能力抢占市场，中资银行如果不
4、及时进行业务创新和市场营销，市场占有率可能会出现较大的下降。在中间业务如结算、代理、个人理财等方面的竞争将加剧。 4、争夺优质外资公司以及优质中资公司。 5、人民币业务竞争将比外汇业务竞争更激烈。 6、争抢银行专业人才。,二、未来银行业的竞争态势,（二）中外资银行竞争的焦点中外银行竞争焦点 1、人才的竞争 。外资银行在华拓展主要还是依靠本地雇员。因此中外资银行的竞争首先是人才的竞争。 2、客户的竞争。外资银行在中国争取的客户主要有以下三大类：1公司客户、重要行业内的大企业、跨国公司、有规模的民营企业。2机构客户、银行、保险、证券、投资基金等。3个人客户。专业人士指出，银行的20的客户往往可带给
5、银行80的利润或市场份额。 3、产品与服务的竞争。外资银行在成品与服务的竞争主要集中在以下方面：高增值性、结构性、跨境性、批发性、跨行业衍生业务、资产管理和其它投资银行服务（不占用资产负债表）。 4、市场的竞争。 资本市场、货币市场、资金市场、外汇市场、银团贷款市场、电子商贸市场、沿海市场是外资银行力争占领的市场。 （三）内资银行间的竞争会越演越烈。国内很多银行的竞争手段层出不穷，个别银行在网上业务、个人理财业务等方面已体现出了较强的优势。,国内银行业 努力提升装备内容和战备能力加油,储蓄 / 证券 / 保险 / 基金。,配备各项金融产品的欧美银行从业人员,各种竞争对手都在偷偷摸摸渗透,各家银
6、行将激烈交锋,竞争将会采用团队体制/配备精良,三、加强银证合作的重要意义,（一）银证合作已是必然趋势吴晓求：银证合作中国金融大趋势 著名经济学家吴晓求教授坚定地认为，银证合作是提升我国金融体系竞争力、提高我国金融市场化程序、顺应资本市场和商业银行自身发展需要的必然趋势。 （二）银证合作升级金融能力 吴晓求强调，银证合作绝非简单的混业经营，一定要站在金融能力升级的高度来认识和理解。他认为，未来中国的银证合作应从以下四个层面展开。 1、建立适当的资金管道，实现银行与资本市场的资金良性互动。 2、工具的复合性或跨市场性以及业务的交叉。 3、通过资本市场的平台，推进商业银行信贷资产的证券化。 4、金融
7、机构组织架构和运行模式的改变。战略决定结构，不同的业务特点与发展战略需要有不同的组织架构相对应。在银证合作过程中，金融的运行方式改变了，金融服务内容改变了，而组织结构没有进行相应的调整，那将会产生一种制度性的灾难。,四、目前银证合作的主要产品,（一）银证转帐银证转帐业务：是投资者电话委托等方式，在证券资金帐户和储蓄帐户间进行资金实时划转的业务。,证券保证金帐户,银行借记卡,资金通过电话委托划转（受时间限制）,四、目前银证合作的主要产品,（二）银券通,1、“非银券通”与“银券通”比较,非银券通业务示意 银券通业务示意,客 户,证券帐户,保证金帐户,证券公司,客 户,证券帐户,长城借记卡,证券公司
8、,中国银行,防火墙,四、目前银证合作的主要产品,银券通业务是在国家政策允许的范围内，按照“资金存取在银行、股票托管于证券”的原则，使投资者储蓄帐户与中银国际证券保证金帐户合二为一，在银证转帐基础上推出的更高层次的金融创新品种。 投资者在银行柜台办理开户、指定交易等手续，利用活期储蓄帐户（卡）作为证券买卖的资金帐户，通过银行端电话银行和证券端电话委托、网上交易系统等方式进行证券交易、查询，实现保证金自动划转。,2、 “银券通”意义概述,四、目前银证合作的主要产品,3、中国银行中银证券“银券通”意义,三赢优势,银 行,券 商,客 户,稳定和吸收中、高端客户，提高银行竞争力； 优化存款结构，降低筹资
9、成本； 提高发卡量，扩大知名度； 增加银行边际效益； 对行里将给予20%的奖励（中银客户经理开户除外）。 增加员工奖金收入（每一有效户奖励30元）。,利用了银行网点资源优势进行了业务扩张，增加了券商竞争力。,存取款自由方便，不受营业时间限制； 边远地区的投资者也可进行证券交易； 可享受低佣金优惠政策，降低客户交易成本。,四、目前银证合作的主要产品,4、中国银行中银证券“银券通”特点,散户资金享受大户佣金待遇 保证金存银行 安全可靠 存取方便 证券帐户“四合一” 零成本开户（报销客户转托管费用） 三种委托交易方式（新三通主义）让您炒股潇洒自如：中行电话银行（95566）中银国际证券委托电话（96
10、2838）网上交易（http:/） 外汇实盘买卖 灵活选择沪、深B股市场 及时提供国际一流研究产品中银国际研究报告及理财产品 专职投资顾问为你提供全程咨询服务，及时把握股市动态 指定分析师定期电话回访，提供分析师“一对一”在线咨询 手机短信服务（重大财经信息、股票动态、最新服务指南等） 预警提示（政策面或所持股票基本面发生重大变化） 代理服务（代理二级市场股票市值配售、代理新股申购、集中市值配售） 每月定期邮寄对帐单，新股中签主动通知服务,四、目前银证合作的主要产品,5、客户办理流程,客户须持“三证”办理：投资者本人携带本人身份证、同名股东代码卡及复印件与同名长城电子借记卡、活期一本通（简称“
11、三证”），前往中行营业网点办理“银券通”业务。,四、目前银证合作的主要产品,凡需客户经理进行营销的分（支）行请与我们联系，以便尽快安排人员！,四、目前银证合作的主要产品,（三）深圳100ETF 100ETFs基金认购流程,银行柜台现金认购,个人投资者,机构投资者,开立A股帐户,开立A股帐户,在证券营业部开立资金帐户,基金公司直销,开通中银国际机构银券通,交易所系统现金认购、申购、交易（基金份额托管在中银国际证券）,非交易过户,转托管,赎回,开通中银国际银券通业务,1、银行客户开户认购流程,注：1、深圳100ETFs 通过“银券通” 和银行柜台认购，机构可通过基金公司直销 认购。推出时间约在明年
12、一季度。2、上证50ETF（510050）可通过“银券通” 方式交易。,四、目前银证合作的主要产品,（1）瞬时套利。瞬时套利是指套利者在50ETF二级市场交易价格与它的净值出现瞬间偏差（专门的套利软件能够捕捉这种机会）时，套利者立即参与套利。当50ETF市价50ETF净值交易费用时，套利者会按照50ETF的配方表买进50ETF的成分股股票，将成分股股票赎回成50ETF基金，然后将50ETF基金按照市价抛售。当50ETF市价交易费用50ETF净值时，套利者会买进50ETF基金，买进的50ETF立即赎回成50ETF的成分股股票，将50ETF的成分股股票按照市价抛售。整个交易过程由软件自动下单操作，
13、套利流程在10秒内就可以全部完成。因为速度快，这种操作模式称为50ETF的瞬时套利。,2、ETF的三种套利模式,四、目前银证合作的主要产品,（2）延时套利。利用上证50ETF，投资者也可以实现T+0波段行情投资，即变相的套利操作。当盘中市场大幅下挫，投资者可以先在低点买入一篮子股票，然后换成50ETF基金份额，待出现盘中反弹时迅速抛出50ETF基金份额，从而变相实现T+0交易；或者投资者可以当天买入一定数量（最小赎回单位整数倍）的50ETF，如果50ETF对应的一篮子股票上涨，投资者可以把50ETF赎回成50ETF的篮子股票组合，然后将篮子股票组合在市场中卖出。这两种交易方式都相当于把套利时间
14、拉长，理论上也可以在一个交易日反复交易，因为套利时间被人为拉长，所以称延时套利。,2、ETF的三种套利模式,四、目前银证合作的主要产品,（3）事件型套利。在50ETF成分股因公告、股改、配股等事项造成当日50ETF市值和50ETF净值出现偏差时，套利者根据偏差的程度买进相对便宜基金（或成分股），然后赎回成价格相对高的成分股（或基金），然后将赎回的资产抛出，赚取差价。,2、ETF的三种套利模式,四、目前银证合作的主要产品,（四）交易所交易的证券品种 1、权证概述：权证是指标的证券发行人或其以外的第三人(以下简称发行人) 发行的，约定持有人在规定期间内或特定到期日，有权按约定价格向发行人购买或出售
15、标的证券，或以现金结算方式收取结算差价的有价证券。 目前权证的品种有：认股权证（如：宝钢权证）、认沽权证（如：新钢钒权证） 、蝶式权证（如：武钢权证） 。 2、股票 3、基金 （1）封闭式基金 （2）开放式基金 （3）深圳100 、上证50 ETF基金 4、债券债券培训PP （1）可转债 （2）企业债 （3）国债 5、债券的逆回购和回购,风 险,团队是有共同目标，内部有分工，但又彼此高度信任、密切合作的一组人。高效团队整体运作所取得的工作成效大于单个人员取得的工作成效；团队可以有效地解决复杂的问题；团队工作可以激发人员的创造力；在团队中成员之间可以互相学习、互相弥补各自的不足；团队工作可以加强
16、人员的自省，令团队成员充满工作激情。 （一） 角色界定成功的团队是通过不同性格的人结合在一起的方式组成的，另外，成功的团队中必须包括担任不同角色的人。 （二） 价值观途径许多人认为，团队建设的核心是，在团队成员之间就共同价值观和某些原则达成共识，因此，建设团队的主要任务是建立上述共识。 （三） 任务导向途径 以任务为导向的建设途径，强调团队要完成的任务。按照这一途径，团队必须清楚地认识到某项任务的挑战，然后在已有的团队知识基础上研究完成此项任务所需要的技能，并发展成具体的目标和工作程序，以保证任务的完成。 （四）人际关系途径 该途径通过在成员间形成较高程度的理解与尊重，来推动团队的工作。,五、
17、建立一支高效的营销团队,六、结束语 一个营销小故事把木梳卖给和尚,有一家效益相当好的大公司，决定进一步扩大经营规模，高薪招聘营销主管。广告一打出来，报名者云集。面对众多应聘者，招聘工作的负责人说：“相马不如赛马。为了能选拔出高素质的营销人员，我们出了一道实践性的试题：就是想办法把木梳尽量多地卖给和尚”。绝大多数应聘者感到困惑不解，甚至愤怒：出家人剃度为僧，要木梳何用？岂不是神经错乱，拿人开涮？过一会儿应聘者接连拂袖而去，几乎散尽。最后只剩下三个应聘者：小甲、小乙和小丙。负责人对剩下的这三个应聘者交待：“以10天为限，届时请各位将销售成果向我汇报”。10天期到，小甲、小乙和小丙分别到公司向负责人汇报。,
