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1、专业拜访：达成目标的六脉神剑,2010 - 2011,2,目录,1. 专业拜访流程,熟练掌握专业拜访技巧的销售员，总是能够取得更好的业绩。,4,遇到过这样的问题吗？,硬了好几次头皮，鼓了好几次气，才敢见客户？ 好像每天都在瞎忙，不知道到底在干什么？ 常常被客户“你有什么事？”一句话就堵住？ 赶了1个小时路，只跟客户聊了5分钟？,访前准备解决你的问题,体验式的培训方法,销售风格测试 执行者 鼓吹者 大使 顾问,制定目标 SMART原则 获取信息 获得订单 增进关系,拜访包 名片 产品宣传册 产品标志物 日拜访计划 笔记本、笔和便条纸,信息准备 客户信息 竞争对手信息 公司和产品信息,销售流程 P
2、AYBACK Purpose Attention You investigate Benefits Answer objections Commit Keep developing,1. 1 访前准备 - 胜兵先胜而求战,败兵先战而后求胜,分组练习,提供工具,体验游戏 模拟训练,问卷测试案例分析,体验游戏 案例分析,6,遇到过这样的问题吗？,除了“天气不错”，找不到别的话来寒暄？ 与客户说了半天，都没有办法进入正题？ 客户不喜欢销售员，冷冷地难以接近？ 客户一直忙自己的事情，心不在焉？,开场白解决你的问题,7,模拟训练 1. 第一次拜访客户 2. 拜访不认可公司的客户 3. 拜访有需求的客户,
3、1.2 开场白,事实 问题 援引 销售工具,开场方式,语音语调 肢体语言 心理空间 话题选择,高级技能,趣味性 带入性 相关性 计划性,开场原则,开场白决定了客户是否愿意跟聊，跟你聊什么，以及聊多久。,8,遇到过这样的问题吗？,挖空心思提问，客户却不愿意回答？ 被客户牵着鼻子走，不能控制局面？ 客户对我们所有的产品都不满意？ 培训中讲的话术都太傻，实际中用不上？,探询需求解决你的问题,9,购买动机 马斯洛需求理论 组织需求 个人偏好 需求和愿望,侧探技术 焦点转移法 情景法 递进式询问 互动性欣赏,F.I.N.D 提问法 Fact Issue/Concern Net effect Develo
4、p solution,提问方式： 限制型问题 开放型问题 有限的选择 开放型引导,客户 需求,1.3 探询需求 - 90%的丢单是因为不了解需求,模拟训练一：面对没有明确需求的客户。,模拟训练二：客户不回答问题，自己控制会谈。,1.3.1 销售机会管理 ：PPP模型,需求 意识,需求 定义,选择评估,最终认可,控制评估,数据库,重要性评估,重要,不重要,4个情景，训练销售员在不同的阶段，应该采取不同的销售策略。,11,1,2,3,4,Personality,客户分析,1.3.2 客户分析：P.A.B.O模型,Attitude,Business,Opportunity,面对不同的客户，销售员应该
5、使用不同的方法。P.A.B.O是一个简单易用的工具，可以指导销售员的探询思路。,12,1.3.3 高效提问法：金字塔原理,销售员在采用层层递进地方式提问时，如果遵循金字塔原理，将更容易保持头脑的清醒，而且可以更有力的控制会谈。,上一层是下一层的概括,属于同一个范畴,遵循逻辑关系,相互独立充分完备,13,遇到过这样的问题吗？,客户对产品的特色和卖点视而不见？ 面对热情的推销，客户没有任何心动？ 客户认为我们的产品跟竞争对手没有什么区别？ 知道要多听少说，但是客户不说话我怎么办？,呈现产品解决你的问题,14,1.4 呈现产品,产品介绍,竞争优势,报价,情景带入,成交诉求,客户参与,专业呈现,独一无
6、二,个人价值,三明治法,单位报价,类比法,在介绍产品时，最重要的不是你说了什么，而是客户听到了什么；最重要的不是你说了多少话，而是哪几句话命中了需求。,15,遇到过这样的问题吗？,明明我们提供了市场最低价，客户还是嫌贵？ 在拜访的最后时刻，客户总是说“我再想想吧”？ 马上就要尘埃落定，客户说自己实际上说了不算？,处理异议解决你的问题,16,1.5 处理异议,价格型,隐藏型,延迟型,应该避免的问题,探询,Empathic和3F,三种最难处理的反对意见,处理反对意见时，最重要的事情是：在你找到解决方法之前，不要做错事。,17,遇到过这样的问题吗？,客户认可产品，但就是不下订单？ 客户贪得无厌，要求
7、赠送配件，而且越来越多？ 跟了一年的客户，上个月从竞争对手那里采购了？,成交解决你的问题,18,识别购买信号 情绪变化 肢体语言 要求附加利益 确认细节 ,成交技巧 隔离 选择 总结 假定 ,1.6 成交 - Always Be Closing,过早成交，是在赶走客户；过晚成交，是在错失机会。,19,2. 培训特色,模拟训练 21个,体验游戏 4个,工具辅助 5个,体验游戏让学员更容易理解较为复杂的理念和观点。同时让培训充满趣味。,根据学员的行业和产品特点，设定典型的销售情景，让学员进行模拟训练。,我们在培训中开发了诸如工具书、手册、卡片销售台历等道具，提高培训效果。,20,Module un
8、d Variations_E,3. 课程安排,培训对象：通过拜访获取订单的一线销售员 培训目标：训练拜访技巧，提高达成目标的成功率 培训时间：2天（每天6小时）,21,4. 培训师简介,2010年上海世博会志愿者培训专家导师 2010年上海世博会志愿者培训师选拔评审专家 2009上海青年就业创业大讲堂 主讲嘉宾 上海交通大学管理学院市场营销课程客座讲师 华东师范大学、上海中医药大学、上海海洋大学等高校的客座讲师,服务过的客户2010年世博会 浦东机场 伊利集团 上海浦东区团委 SAP光明集团 易初莲花 爱芬食品 强生制药 飞利浦 上港集团 德州仪器 华润雪花 西安杨森 和氏天福新六联物流 西门子 长江巴黎百富勤 柯尼卡美能达 崇邦医疗上海石化 申能集团 青年报 上海文广 皓世管道,马 晓,22,5. 项目流程,签订合同,培训前访谈,设计培训方案,培训前沟通,集中授课,赠送会员帐号,后续跟踪服务,1,2,3,4,5,6,7,联系人： 手机号： Email：,您可信赖的合作伙伴,2010-2011,
