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1、銷售程序,訪前分析,拜訪目的,1.開場,2.鑑定需求,3.將 FAB與需求配合,4.處理反對意見,5.收場,訪後分析,實地拜訪,访前分析？,訪 前 計 劃,1. 檢討以前拜訪的“事實“及別人所提供的意見 2. 檢討有關的“態度“: 公司,產品,客戶,競爭者 3. 設定拜訪目標 4. 有彈性的開場 5. 暫時判定客戶需求6. 預期反對意見,A sales rep. without an objective is nothing but a well paid tourist. 沒有設定目標的業務人員只不過是一個 支領高薪的觀光客.,設定目標的重要性,1. 提供明確的方向 2. 可以研究出事半功倍
2、的達成方法 3. 易於得到有關人員的協助 4. 避免重複,減少浪費 (金錢,時間,努力) 5. 賦與適當的勉強 - 成長的原動力 6. 易於計劃,易於檢討分析 7. 可防範意外之發生,減少冒險,没有一条路可以带你去一个连目标都不知道的地方。成功人士的共同特征，他们都是目标导向的。模糊的目标是不足够的,目標設定的標準,1. 明 確 性 2. 實 在 性 3. 挑 戰 性 4. 溝 通 性 5. 衡 量 性,目標設定實例,1. 要在2006年以前,送一個人登陸月球,並平安地返回地球. 2. 2002年，公司总的销售额达到8000万。,目标设定实例,A目标 ：我争取让高唐XX猪场 使用我公司生产的饲
3、料。B目标 ：我要让聊城大丰种鸡场2002年10月下旬开始使用我公司的种鸡全价料，第一次提货不低于5吨 。,Exercise - 設定目標,1. 針對實際個案,設定目標 2. 個案Present,“次級目標“ 的優點,1. 容易達成 2. 嚐試成功的滋味 3. 加強自信心 4. 避免尚未成功而導致挫折感 5. 確知自己的進度 6. 指示出何處需要加強,次级目标,1，在2003年以前，实现无人飞船登陆月球，并安全返回。2004年以前，实现载模拟人飞船登陆月球，并安全返回。2005年以前，实现载小白鼠和模拟人的飞船登陆月球，并安 全返回。2006年以前，实现送一个人登陆月球，并安全返回。 2， 第一季度的销售额1500万人民币；第二季度的销售额1600万人民币；第三季度的销售额3500万人民币；第四季度的销售额1400万人民币；,5次得手计划,你即将拜一位素未谋面的猪厂厂长，你期望5次能得到定单，试列出你5次拜访的目标。 第1次：8月10号前， 第2次： 第3次： 第4次： 第5次：,首次拜访目标设定,假如你预期第1次拜访无法得到承诺，你将如何设定拜访目标？,当你是嫩芽时，你还在成长,当你成熟时，就准备开始凋零腐败,
